在高端市場(chǎng)中，我比較專注的是私營(yíng)業(yè)主這一群體。 成功的私營(yíng)業(yè)主，都具有過(guò)人的商業(yè)智慧。他們之所以成功就在于他們對(duì)趨勢(shì)準(zhǔn)確判斷，對(duì)機(jī)遇的及時(shí)把握，對(duì)有效信息的合理利用和對(duì)各種資源的充分調(diào)動(dòng)。
由于他們更多的精力關(guān)注在他們的生意機(jī)會(huì)上，因而，對(duì)家庭資產(chǎn)安全、長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃方面考慮得并不多。同時(shí)，我也了解到私營(yíng)企業(yè)上大多數(shù)都存在企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，私營(yíng)業(yè)主的企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同，是有一些現(xiàn)實(shí)原因的：
第一，企業(yè)如果做利潤(rùn)分配，目前的個(gè)人所得稅率最高是45％，高額稅賦是影響企業(yè)主進(jìn)行利潤(rùn)分配意愿的阻礙之一。
第二，中小型民營(yíng)企業(yè)從銀行渠道融資往往比較困難，而從市場(chǎng)融資的成本又很高，所以他更愿意把自己的錢留在企業(yè)里繼續(xù)投入企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
以上是造成私營(yíng)企業(yè)主不大愿意立即實(shí)現(xiàn)分配的兩大原因，他們賺的錢基本上都留在企業(yè)里，家庭需要用錢，也是從企業(yè)里提取。這樣，他們的企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)是高度混同的，這就是“企財(cái)“與”家財(cái)”間沒有設(shè)立防火墻。
我們常說(shuō)人生有風(fēng)險(xiǎn)，所以要用保險(xiǎn)來(lái)分?jǐn)偦蛘咿D(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)人財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。那么，屬于企業(yè)主個(gè)人的錢都放在企業(yè)里，有什么風(fēng)險(xiǎn)呢?
企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能面臨以下風(fēng)險(xiǎn)：
1、員工方面的風(fēng)險(xiǎn)：因員工的疏忽、瀆職、犯罪導(dǎo)致的企業(yè)合同違約、質(zhì)量事故、技術(shù)泄密、財(cái)務(wù)被盜等風(fēng)險(xiǎn)；
2、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：惡意競(jìng)爭(zhēng)、合同欺詐、新技術(shù)替代、產(chǎn)業(yè)變遷、政策調(diào)整等導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損風(fēng)險(xiǎn)；
3、訴訟風(fēng)險(xiǎn)：遇到訴訟或遭受惡意訴訟，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)被凍結(jié)、封存，甚至連帶企業(yè)主個(gè)人無(wú)限責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致家庭資產(chǎn)被封存．
所以說(shuō)，企業(yè)主把屬于個(gè)人和家庭的錢全部留在企業(yè)里面，會(huì)有金錢被以上各項(xiàng)情況侵蝕的風(fēng)險(xiǎn)．
企業(yè)主做保險(xiǎn)安排，不僅僅是為了解決人身的風(fēng)險(xiǎn)，更可以解決錢的風(fēng)險(xiǎn)，讓他們的錢更安全。
這就是我平時(shí)和企業(yè)主溝通的理念：您的錢也需要保險(xiǎn)，首先讓您自己的錢和企業(yè)的錢之間要有隔離，即作為企財(cái)和家財(cái)?shù)脑O(shè)立一道防火墻。保險(xiǎn)，因其特有的避稅、避債、利益專屬性、契約保證利益等獨(dú)特功能，因而是企業(yè)主建立財(cái)務(wù)防火墻的有效金融工具。
如何與企業(yè)主談高額生命保障
大多數(shù)一代企業(yè)主既是企業(yè)所有者也是經(jīng)營(yíng)者，是企業(yè)的靈魂人物，如果是企業(yè)主發(fā)生了不則，企業(yè)能否繼續(xù)正常經(jīng)營(yíng)?我們了解到許多企業(yè)的社會(huì)關(guān)系、客戶關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系都是靠企業(yè)主個(gè)人感情來(lái)維系的。如果企業(yè)主發(fā)生不測(cè)，企業(yè)的應(yīng)付帳款債權(quán)人肯定會(huì)加緊追討，而企業(yè)的應(yīng)付帳款，恐難都收得回來(lái)的，并且企業(yè)的客戶，也可能會(huì)漸漸疏遠(yuǎn)甚至立刻轉(zhuǎn)移掉了。
既然創(chuàng)業(yè)一代的企業(yè)主主要是靠個(gè)人智慧和關(guān)系經(jīng)營(yíng)企業(yè)，那么他的生命價(jià)值是需要有保障的，萬(wàn)一企業(yè)主發(fā)生人身風(fēng)險(xiǎn)，他的企業(yè)未來(lái)的賺錢能力勢(shì)必大打折扣，所以需要按他未來(lái)若干年的賺錢能力來(lái)規(guī)劃他的人身保障，以此來(lái)保障他的生命價(jià)值。
一個(gè)中型企業(yè)的企業(yè)主，公司注冊(cè)資金一千萬(wàn)元，他是持股80％的大股東和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。通過(guò)他溝通了解到的公司近年銷售額，結(jié)合行業(yè)平均利潤(rùn)水平，我推算出他的個(gè)人年收入保守的估計(jì)也有1 5 0萬(wàn)。這個(gè)企業(yè)主當(dāng)時(shí)只有3 5歲，我說(shuō)您未來(lái)20年的收入是需要保障的，這是您的生命價(jià)值，20年的總收入是3千萬(wàn)元!現(xiàn)在我們用保險(xiǎn)這個(gè)財(cái)務(wù)工具來(lái)量化您的生命價(jià)值，確保您未來(lái)1O年的總收入3千萬(wàn)是萬(wàn)無(wú)一失的。所以我們就按3千萬(wàn)的保額來(lái)設(shè)計(jì)一份壽險(xiǎn)保單，以契約的形式來(lái)固定下來(lái)您在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
這位企業(yè)主認(rèn)可了我的這個(gè)設(shè)計(jì)思路，他提出了分步實(shí)施的想法，于是給他第一次做了1千萬(wàn)元壽險(xiǎn)保額，幾年后，又追加了2千萬(wàn)元壽險(xiǎn)保額。這個(gè)就是我通過(guò)生命價(jià)值的思路成功簽下的高保額保單。因此，壽險(xiǎn)保單是通過(guò)保額的形式來(lái)量化一個(gè)人生命的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
如何與企業(yè)主談高額重疾保障與已經(jīng)事業(yè)成功的企業(yè)主溝通案例
如何與企業(yè)主談高額重疾保障與已經(jīng)事業(yè)成功的企業(yè)主溝通案例
成功的企業(yè)主來(lái)往往都很自信，一方面不太愿意相信自己會(huì)生大病，另一方面認(rèn)為即使生大病，自已也有足夠的經(jīng)濟(jì)能力應(yīng)對(duì)。與企業(yè)主溝通時(shí)，一定要有創(chuàng)新思路。
一位成功的企業(yè)主，他認(rèn)為自己公司里有足夠的現(xiàn)金流，家里不需要做什么應(yīng)急資金準(zhǔn)備，萬(wàn)一有什么事情的話，可以隨時(shí)從企業(yè)里面拿出錢，百八十萬(wàn)、兩三百萬(wàn)都隨時(shí)可以調(diào)出來(lái)用的。
我說(shuō)，您公司目前資金充裕，那很好!我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，我們能不能預(yù)測(cè)什么時(shí)候會(huì)生病?
事實(shí)上，往往是在企業(yè)遇到重大危機(jī)的時(shí)候，人由于承受了很大壓力，身體的免疫力會(huì)下降，這時(shí)候最容易生病，這在風(fēng)險(xiǎn)管理上叫做“風(fēng)險(xiǎn)疊加”。您可能有能力對(duì)抗單一的風(fēng)險(xiǎn)，然而當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)疊加時(shí)，您是否還有心力去抵御呢？
如果在企業(yè)經(jīng)營(yíng)低谷時(shí)抽調(diào)資金，企業(yè)本身可能也正資金短缺：即使有錢可抽調(diào)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪上加霜，對(duì)嗎?
另一方面．即使一個(gè)運(yùn)營(yíng)正常的公司，在企業(yè)主身體不好的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也多少會(huì)受到影響，這時(shí)候，抽調(diào)企業(yè)資金的時(shí)機(jī)合適嗎?
換一種好的情況，企業(yè)如果正好在有很好的發(fā)展勢(shì)頭的時(shí)候，您把企業(yè)的資金抽調(diào)出來(lái)就是釜底抽薪，這就斷送了企業(yè)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，那不是很可惜嗎?
最后，這個(gè)企業(yè)主接受了規(guī)劃500萬(wàn)元重疾保額的建議，并且已經(jīng)落實(shí)了200萬(wàn)元保額的重疾保險(xiǎn)，目前，正在計(jì)劃300萬(wàn)元重疾險(xiǎn)加保。
與小規(guī)模公司企業(yè)主溝通案例
小規(guī)模企業(yè)，這個(gè)群體現(xiàn)在很大。小企業(yè)即使經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)的話也是希望追加到公司里把企業(yè)做大做強(qiáng)。
他們似乎現(xiàn)在沒有多余的財(cái)力去規(guī)劃保險(xiǎn)了，因?yàn)樗麄兊娜康呢?cái)力要專注投入在公司上面。他們總是說(shuō)做保險(xiǎn)規(guī)劃目前還不是時(shí)機(jī)，還要等一等，遇到這種情況怎么辦？
我有一對(duì)夫妻客戶，都是近50歲年齡。他們自己經(jīng)營(yíng)公司，目前員工不到10人。之前他們沒有做任何保險(xiǎn)計(jì)劃。男主人認(rèn)為把錢投入在自己的公司里才是獲利機(jī)會(huì)最多的途徑，不認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)他們有什么幫助。
我跟他溝通說(shuō)，既然您對(duì)自己公司的獲利機(jī)會(huì)有那么大的把握，那應(yīng)該是把家里的錢盡量都投入到公司里面去賺錢，對(duì)嗎?那你們家庭有沒有需要留有一部分資金作為意外或疾病的應(yīng)急準(zhǔn)備呢?完全不準(zhǔn)備話，家庭財(cái)務(wù)會(huì)很脆弱，這樣肯定不放心。如果準(zhǔn)備兩三百萬(wàn)的話，這筆錢就不能投入到企業(yè)發(fā)揮最大的賺錢效用。
現(xiàn)在，我們可以做一個(gè)兩全其美的財(cái)務(wù)安排，即只需要用不到二十分之一的資金，就可以撬動(dòng)兩三百萬(wàn)元的財(cái)務(wù)杠桿，這個(gè)財(cái)務(wù)杠桿花讓您花最少的代價(jià)，建立您家庭財(cái)務(wù)保障能力。
最后，這對(duì)企業(yè)主夫婦每人以十幾萬(wàn)元年繳保費(fèi)，分別規(guī)劃了兩百五十萬(wàn)元保額的重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。通過(guò)這樣的財(cái)務(wù)安排，把他們的因健康、意外導(dǎo)致的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提前轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，讓他們自己的兩三百萬(wàn)元資金發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效用，這對(duì)他們家庭才是資金運(yùn)用最高效的財(cái)務(wù)安排!
保險(xiǎn)是企業(yè)主堅(jiān)強(qiáng)的財(cái)務(wù)后盾，花較小比例的資金投入就能擁有高額的健康保障，讓企業(yè)主更有底氣放手拼搏事業(yè)。
用心經(jīng)營(yíng)
如果說(shuō)初級(jí)的保險(xiǎn)是靠推銷來(lái)做的話，那么，高層次的保險(xiǎn)應(yīng)該是用心經(jīng)營(yíng)的一份事業(yè)，是通過(guò)為客戶提供價(jià)值來(lái)留住客戶和吸引客戶!
這些年，我一直在探索為客戶提供價(jià)值的方式。對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的客戶，我著力考慮如何幫助客戶事業(yè)成長(zhǎng)、財(cái)富增值。目前，我已運(yùn)用在保險(xiǎn)公司積累的培訓(xùn)資源，為客戶的公司員工提供過(guò)銷售技巧、溝通藝術(shù)、成功激勵(lì)、學(xué)習(xí)型組織等專題培訓(xùn)。同時(shí)，我也把M DRT(百萬(wàn)圓桌)的平衡人生的理念積極地在客戶中傳播。我和團(tuán)隊(duì)伙伴一起舉辦了多次客戶活動(dòng)沙龍，邀請(qǐng)律師、醫(yī)學(xué)專家、財(cái)富管理師、藝術(shù)收藏家、品酒師等各領(lǐng)域?qū)＜?，為客戶提供多元化有益資訊，幫助客戶實(shí)現(xiàn)平衡圓滿的人生。
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