很多人徘徊在中低端市場(chǎng)，無(wú)法接觸到高端人士，但又具備了與高端客戶面談的技能和素養(yǎng)，一直苦于無(wú)法突破。你有這樣的煩惱嗎？有句話說(shuō)：不會(huì)轉(zhuǎn)介紹枉做營(yíng)銷人！我們將分五期為大家介紹轉(zhuǎn)介紹的方式，助你快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)突破性成長(zhǎng)！本期介紹的是“向上轉(zhuǎn)介紹”，從如何培養(yǎng)影響力中心向上轉(zhuǎn)介紹，到如何與高端客戶面談。
如何向上突破？這是煩惱，更是瓶頸。我曾經(jīng)也有過(guò)這樣的煩惱，我感覺(jué)我身邊沒(méi)有高端客戶。有一次我整理客戶檔案，發(fā)現(xiàn)我的客戶群以白領(lǐng)、公務(wù)員中端客戶為主，該怎么辦？當(dāng)我換個(gè)角度思考時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都是高端客戶，我就靈機(jī)一動(dòng)——為什么不請(qǐng)他們幫我向上轉(zhuǎn)介紹呢？因?yàn)槲业目蛻艋旧隙际桥?，那么走近女性私營(yíng)企業(yè)主就是我的主要方向。而我的推薦人就應(yīng)該是女性私營(yíng)企業(yè)主身邊的秘書(shū)，或是她的財(cái)會(huì)人員，以及她的辦公室主任等。我將這些客戶整理出來(lái)，并進(jìn)行篩選和嘗試。
|第一步：培養(yǎng)影響力中心
我有一個(gè)老客戶，他也是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹成為我的客戶，我已經(jīng)服務(wù)他三年了，他人非常好，也很熱情，三年下來(lái)大家都已是朋友了，他很認(rèn)可我，也很認(rèn)可保險(xiǎn)。我希望他做我的影響力中心，把我推薦給他的老板。他的老板是一位事業(yè)有成，家庭幸福的女強(qiáng)人。我就問(wèn)他，能不能幫我引薦你們的老總？他比較猶豫，也不知道該怎么引薦。
我覺(jué)得，這是因?yàn)樗挠^念里存在“有錢(qián)人為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)”的疑惑。所以，我每次跟推薦人見(jiàn)面的時(shí)候，都會(huì)和他談保險(xiǎn)的意義與功用；沒(méi)有錢(qián)的人買(mǎi)保險(xiǎn)是為了什么？有錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)是為了什么？其實(shí)他是不清楚的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)是為了什么？是害怕萬(wàn)一生病，是害怕以后老了沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有尊嚴(yán)，所以一定要為自己準(zhǔn)備一份。但是有錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)，完全不是這樣想。他們可能對(duì)大病保險(xiǎn)等保障類的保險(xiǎn)反映非常冷淡，甚至?xí)芍M你說(shuō)大病，他們對(duì)自己的身體健康普遍很關(guān)注，非常自信。我想，既然他能有幾個(gè)億的身價(jià)，我的收入跟他差遠(yuǎn)了，他能賺到這個(gè)錢(qián)，一定是有自己非常強(qiáng)的獨(dú)立觀念和意識(shí)，沒(méi)有必要去改變。
但是我發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)資產(chǎn)類的保險(xiǎn)非常關(guān)注。當(dāng)我跟他談到，資產(chǎn)避稅的功能，未來(lái)保險(xiǎn)傳承的功能的時(shí)候，他們的眼睛就亮了，看你的眼光就不一樣了。所以他們跟我開(kāi)玩笑說(shuō)，你不要講大病保險(xiǎn)，我家里萬(wàn)一有一個(gè)人生病了，五百萬(wàn)我也拿得出。所以說(shuō)他覺(jué)得幾百萬(wàn)少了。
我跟推薦人說(shuō)：“你的老板為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？萬(wàn)一她的企業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一她有事情的時(shí)候，保險(xiǎn)帶給她的作用是其它任何金融工具都無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，你作為老板最信賴的辦公室主任，有責(zé)任告訴她：保險(xiǎn)是可以用于避免未來(lái)因一些稅和債導(dǎo)致的資產(chǎn)損失。保險(xiǎn)是可以給她兒子一筆確定的專屬資產(chǎn)，是可以將她多年打拼出來(lái)的財(cái)富安全傳承下去的金融工具。一個(gè)成功的企業(yè)家能夠建立一個(gè)上十億的甚至上百億的產(chǎn)業(yè)帝國(guó)，憑的不僅僅是膽識(shí)，一定會(huì)有對(duì)法律和政策的敏感，還有對(duì)未來(lái)的前瞻性。
在臺(tái)灣，在香港，在歐美，富豪們都會(huì)及早做好稅務(wù)籌劃。大家都知道臺(tái)灣首富蔡萬(wàn)霖很會(huì)節(jié)稅，按照臺(tái)灣法律，他的子女需要繳交782億新臺(tái)幣的遺產(chǎn)稅。但他以壽險(xiǎn)、信托成功規(guī)避稅收風(fēng)險(xiǎn)，他曾購(gòu)買(mǎi)數(shù)十億新臺(tái)幣的巨額壽險(xiǎn)保單，將其龐大的資產(chǎn)通過(guò)人壽保險(xiǎn)的方式安全合法地轉(zhuǎn)移給了下一代。最終，臺(tái)灣當(dāng)局收到的遺產(chǎn)稅金只有5億新臺(tái)幣。但是，臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶遺產(chǎn)稅卻要繳納100多億，創(chuàng)史上最高遺產(chǎn)稅記錄。而且，為拿到巨額遺產(chǎn)，王家12名繼承人不得不以“質(zhì)押股票”或“借款”等方式籌措稅款。
實(shí)際上，富人買(mǎi)巨額保單已不是新鮮事，這幾年上億元購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的富豪比比皆是。因?yàn)樗麄冏顡?dān)心的，是一旦意外發(fā)生之后，家庭關(guān)系的變化和企業(yè)關(guān)系的變化導(dǎo)致巨額財(cái)產(chǎn)的流失，而保單則正具備規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)的功能。
我的推薦人聽(tīng)了覺(jué)得有道理，于是就提醒他的老板，是不是應(yīng)該考慮用保險(xiǎn)在資產(chǎn)上做一些稅務(wù)規(guī)劃和債務(wù)規(guī)劃？這讓我之后的工作變得非常輕松和愉快。而經(jīng)過(guò)溝通，充分認(rèn)可我和保險(xiǎn)的推薦人也就成了我重要的影響力中心。
|第二步：了解目標(biāo)客戶
當(dāng)你的影響力中心安排你和他的老板見(jiàn)面時(shí)，如果你根本不了解他老板的情況，也不知道見(jiàn)面要說(shuō)什么，那是不可能成功的，而且會(huì)有損他的形象。所以我會(huì)做個(gè)有心人，喜歡事先問(wèn)一些關(guān)于他老板的一些情況，就是生活化的問(wèn)題，不要太刻意的，不要馬上就能讓人家感覺(jué)到你是來(lái)銷售的。所以說(shuō)，年齡，喜好，家庭結(jié)構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，都可以了解，以便找到他最感興趣的話題。
比如，我通過(guò)我的影響力中心得知他老板最喜歡搓麻將，最驕傲的是她的兒子非常優(yōu)秀，是一個(gè)醫(yī)學(xué)博士。我從來(lái)不會(huì)陪客戶玩麻將，我只會(huì)和她探討這么優(yōu)秀的兒子是如何培養(yǎng)出來(lái)的。
|第三步：第一次面談
我的私營(yíng)企業(yè)主客戶一般是女性。成功的女性客戶，其實(shí)外表是很冷淡的，內(nèi)心卻是很豐富的。女性企業(yè)家的性格有很多地方像男性，她們敢想敢做，她們又能吃苦，又很勤奮，做人也很好，對(duì)投資是非常感興趣的，也關(guān)注她們的財(cái)富傳承。
鄭博士說(shuō)高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品要三者匹配。所以，我們自己首先要是高端業(yè)務(wù)員。我經(jīng)常跟我的影響力中心講，我到哪哪去講課了，我又獲了什么獎(jiǎng)，去哪里旅游了。我也會(huì)經(jīng)常把我學(xué)到的知識(shí)與他分享，我會(huì)把我優(yōu)秀的一面充分展現(xiàn)出來(lái)。這樣，我的影響力中心引薦我認(rèn)識(shí)他們老板時(shí)，底氣也很足，他介紹我時(shí)，他就直接說(shuō)：“劉總，今天我的保險(xiǎn)代理人過(guò)來(lái)了，她做得非常好，我也是她的客戶，我在她那兒買(mǎi)保險(xiǎn)好多年了，她服務(wù)非常好，今天過(guò)來(lái)，她聽(tīng)說(shuō)你做得很成功，也想認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你?！眲⒖偤芩斓卣f(shuō)：“好的！”所以，優(yōu)秀的人，成功的人，素質(zhì)都非常高，見(jiàn)面的過(guò)程非常順利。
第一次見(jiàn)面，我一般不談保險(xiǎn)，只和客戶愉快聊天，留下一個(gè)好印象。那天因?yàn)橹爸浪尿湴潦撬齼鹤?，我就說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)您兒子非常優(yōu)秀，還是醫(yī)學(xué)博士，我特別想知道您是怎么把他培養(yǎng)得這么優(yōu)秀的？她很興奮，用了一個(gè)小時(shí)給我講她兒子，從如何教他做人，到如何教他讀書(shū)，讓我又學(xué)到了很多。見(jiàn)完客戶的當(dāng)天晚上，我通常會(huì)發(fā)一條短信感謝她。然后會(huì)了解企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，適時(shí)安排第二次面談。
|第四步；第二次面談
第二次面談我一般會(huì)和企業(yè)家談五個(gè)問(wèn)題：
1? 您的企業(yè)做了多少年？怎么做的？
我跟任何一個(gè)企業(yè)家都會(huì)問(wèn)，你們這個(gè)企業(yè)是什么時(shí)候做起的？他們都會(huì)把這個(gè)歷史告訴我，甚至有的企業(yè)家會(huì)做成宣傳冊(cè)，其實(shí)就是他們企業(yè)的成長(zhǎng)手冊(cè)，我就從這里了解這個(gè)企業(yè)的形與魂，知道他們企業(yè)的宗旨是什么，知道他追求的目標(biāo)是什么。當(dāng)然我也會(huì)適時(shí)介紹自己，我是從哪里來(lái)，為什么做保險(xiǎn)，我以前從事什么行業(yè)，我講我的時(shí)候，也會(huì)感染他們。他們的企業(yè)發(fā)展史，我看了也會(huì)感動(dòng)，我說(shuō)，我真的很佩服你，你們也是從零開(kāi)始，一步一步起家到今天。談到后面，我覺(jué)得產(chǎn)品都不重要了，重要的是真正走入他的內(nèi)心，他真正的欣賞你，找到我們彼此的共同點(diǎn)。
2? 企業(yè)盈利模式，您有什么擔(dān)憂嗎？
在中國(guó)，一般企業(yè)生存時(shí)間平均是三、四年。在國(guó)外，一個(gè)家族企業(yè)可以經(jīng)營(yíng)一百多年，基業(yè)長(zhǎng)青。為什么中國(guó)企業(yè)的壽命不長(zhǎng)？因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、稅收風(fēng)險(xiǎn)等等，國(guó)外的企業(yè)懂得用法律、用制度去保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)，但中國(guó)企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)很弱。
我有一位做房地產(chǎn)的企業(yè)家客戶，我問(wèn)他：“您能否預(yù)估一下，房地產(chǎn)企業(yè)還能輝煌多少年？”他說(shuō)：“五年，最多五年！”我說(shuō)：“那五年之后，你做什么呢？”他說(shuō)：“不知道了?！蔽艺f(shuō)：“那這五年該做什么？如何為未來(lái)打算？如果企業(yè)到后面不好了，不經(jīng)營(yíng)了，還要花錢(qián)，生活還繼續(xù)要過(guò)，那該怎么辦？如果這五年，每年拿一部分錢(qián)出來(lái)建立一個(gè)現(xiàn)金企業(yè)，不影響你正常的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，你不用打理它，也不用操心，你每年把這個(gè)錢(qián)放到那兒就好了。我們做一個(gè)規(guī)劃，保證你到老的時(shí)候，有一大筆錢(qián)用?！彼?tīng)完以后很感興趣，問(wèn)：“這是什么？”我說(shuō)：“這就是保險(xiǎn)。你是每年拿五十萬(wàn)出來(lái)還是一百萬(wàn)不影響你正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)？”他說(shuō)：“五十萬(wàn)。”
3? 您賺進(jìn)來(lái)的錢(qián)又做了哪些投資
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，常見(jiàn)的回復(fù)是：“再投入企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。”所以，很多企業(yè)總是覺(jué)得沒(méi)錢(qián)。如果說(shuō)你的企業(yè)遇到政策風(fēng)險(xiǎn)，或者市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，你的家庭連生活都無(wú)法保障，這是很危險(xiǎn)的，我就會(huì)給他們講《大敗局》里的真實(shí)的企業(yè)失敗的例子。比如一家做進(jìn)出口的企業(yè)，在生意好的時(shí)候不斷地再投入，結(jié)果，有一年整個(gè)市場(chǎng)不好，他們的生意就一落千丈，他們所有的錢(qián)都?jí)涸诶锩妫驗(yàn)闆](méi)有做好隔離，到最后家里生活都沒(méi)辦法維持了，這種風(fēng)險(xiǎn)你想到了嗎？
我會(huì)很理智、很自信地跟客戶說(shuō)：“你做任何投資都可以，我相信你都能賺錢(qián)，但是惟有風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，我們的健康不能確定，意外不能確定，未來(lái)的生活品質(zhì)不能確定，我們不知道風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)會(huì)發(fā)生，未來(lái)會(huì)怎么樣，但是保險(xiǎn)可以給我們一個(gè)確定的未來(lái)。我可以知道未來(lái)罹患大病時(shí)，我能拿到多少錢(qián)。我未來(lái)老得干不動(dòng)的時(shí)候，每個(gè)月我能領(lǐng)多少錢(qián)。
特別是到了四十多歲的人，我的企業(yè)客戶在四十多歲五十多歲，我覺(jué)得這個(gè)年齡的企業(yè)客戶，他不能去冒風(fēng)險(xiǎn)了。我往往給他們建議，你們這個(gè)年齡段不能再冒風(fēng)險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀冚敳黄?，我們不要辛辛苦苦一輩子，到最后錢(qián)也沒(méi)了。所以說(shuō)一個(gè)投資不當(dāng)，我們前面賺的錢(qián)就會(huì)沒(méi)了，所以他們會(huì)非常認(rèn)同。
4? 未來(lái)您的企業(yè)傳承您想過(guò)嗎？
我的很多企業(yè)客戶都面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，他們的孩子真的沒(méi)有父母能干，他就會(huì)擔(dān)心我這個(gè)錢(qián)怎么給孩子。我有一個(gè)客戶是日本人，他們的家庭企業(yè)到今年已經(jīng)是55年了，但也面臨傳承問(wèn)題，因?yàn)樗麅鹤硬辉敢饨邮制髽I(yè)管理。他覺(jué)得我再干幾年就會(huì)力不從心了，怎么辦呢？
我說(shuō)沒(méi)關(guān)系，企業(yè)可以請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理，但一定要安排好資產(chǎn)傳承，這樣至少可以保證你們家三代都有錢(qián)。我做了一份方案，投保人是他，被保人是他兒子。將來(lái)他不用擔(dān)心他不在的時(shí)候，或者他企業(yè)有什么情況的話，他兒子可以得到財(cái)產(chǎn)。這幾年，這個(gè)客戶有錢(qián)就會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，在我這兒已經(jīng)加保了11次了。我相信我給他做的這些規(guī)劃才是真正屬于他的錢(qián)，他任何的投資，都不能確定是他的錢(qián)。
5．賺錢(qián)目的是為什么？是不是為了生活得更好？
我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題，我們每個(gè)人自己都要想明白，我們賺錢(qián)的目的是為了更好的生活。我經(jīng)常跟客戶說(shuō)，是不是為了更好的生活？客戶說(shuō)，是的。我說(shuō)，保險(xiǎn)的意義也是通過(guò)保險(xiǎn)讓我們生活更美好。而我們賺錢(qián)的目的也是為了更好地生活，但是如果你不會(huì)規(guī)劃的話，你未來(lái)的生活也不一定很好。我們保險(xiǎn)最大的功能就是把未來(lái)不確定的事情，通過(guò)保險(xiǎn)這種方式確定下來(lái)，這是最安全的一種方式。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同上明確寫(xiě)著，比如說(shuō)你到六十歲的時(shí)候，每個(gè)月兩萬(wàn)是固定的，那客戶感覺(jué)就會(huì)很踏實(shí)。
我用這五個(gè)問(wèn)題與客戶溝通，快速建立起信任。這五個(gè)問(wèn)題不需要都問(wèn)，但這五個(gè)問(wèn)題都是企業(yè)家感興趣的問(wèn)題。需要提醒的是，你要談好這五個(gè)問(wèn)題，還要多看書(shū)、多學(xué)習(xí)，多提升自己的內(nèi)涵。其實(shí)我現(xiàn)在的價(jià)值不在于做保險(xiǎn)，我覺(jué)得做保險(xiǎn)代理人，你一定要有附加值，我感覺(jué)“被利用” 這是褒義詞，證明你有被人利用的價(jià)值，因?yàn)槲椰F(xiàn)在的企業(yè)客戶的培訓(xùn)都會(huì)找我。以前不敢跟人家去講課，但是我現(xiàn)在是一個(gè)非常好的講師，這都是來(lái)自于學(xué)習(xí)。保單成交后，我會(huì)繼續(xù)尋求企業(yè)家之間的轉(zhuǎn)介紹，提供講課的附加值服務(wù)，這樣，我的企業(yè)家客戶就越來(lái)越多了。
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