李劍在餐飲行業(yè)已深耕20余年。
文丨鉛筆道記者 劉小倩
在一次1000位盲品客人的測(cè)試中，60%的客人仍然覺(jué)得信良記的那盤(pán)更好吃。沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)烹制的過(guò)程，工作人員只是對(duì)研發(fā)出的速凍小龍蝦做了復(fù)熱處理。這次盲測(cè)堅(jiān)定了李劍從供應(yīng)鏈端去改造小龍蝦行業(yè)的決心。
近幾年，小龍蝦已成“夜宵網(wǎng)紅”。然而，在爆紅這背后，小龍蝦的一生要流轉(zhuǎn)多人之手，僅活蝦運(yùn)輸環(huán)節(jié)的死亡率都達(dá)15%以上。
2015年，李劍創(chuàng)辦多年的新辣道已步入正軌，他萌生了在供應(yīng)鏈內(nèi)尋找再創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的想法。看到小龍蝦行業(yè)的商機(jī)，他創(chuàng)辦信良記，為餐飲企業(yè)提供魚(yú)蝦貝蟹等爆品的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈服務(wù)。
如今，信良記的年?duì)I收近10億元，小龍蝦占據(jù)七成，累計(jì)銷(xiāo)售了10億只蝦，合作商戶(hù)已達(dá)數(shù)萬(wàn)家，包括呷哺呷哺、南城香、望京小腰等。
今年7月，信良記完成3億元B輪融資，遠(yuǎn)洋資本領(lǐng)投，老股東鐘鼎創(chuàng)投和峰瑞資本持續(xù)加碼。
注：李劍承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
20余年行業(yè)老兵再出發(fā)賣(mài)蝦
1996年，大學(xué)畢業(yè)的李劍只身北上，從此混跡餐飲行業(yè)，一做就是23年。他創(chuàng)辦的新辣道魚(yú)火鍋連鎖餐飲，在全國(guó)的門(mén)店數(shù)量已有200多家。
在新辣道“上岸”前夕，李劍又琢磨起下一個(gè)十年的戰(zhàn)略部署。
2015年開(kāi)始，小龍蝦“夜宵網(wǎng)紅”的地位逐步確立，僅這一單品的市場(chǎng)就達(dá)上千億元，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度并不高。這讓餐飲資深玩家李劍看到了新機(jī)會(huì)。
從稻田打撈出來(lái)，歷經(jīng)1000多公里由養(yǎng)蝦大省湖北運(yùn)至北京各菜市場(chǎng)，小龍蝦在運(yùn)輸途中的死亡率達(dá)15%。當(dāng)消費(fèi)者從菜市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)到小龍蝦后，還需要?dú)v經(jīng)清洗、加工等環(huán)節(jié)，也無(wú)法確保蝦的口感。由于小龍蝦是季節(jié)性產(chǎn)品，當(dāng)冬天來(lái)臨時(shí)，消費(fèi)者花錢(qián)也難以找到可口小龍蝦。
他認(rèn)為，在當(dāng)前房地產(chǎn)的結(jié)構(gòu)之下，未來(lái)餐飲更多是一個(gè)相對(duì)小的店面，小的廚房面積和較少的廚師，較明確的單品，然后有一定的小連鎖的能力。為了提高坪效，在城市人口密度高的情況下，會(huì)有適合外賣(mài)的單品來(lái)一定程度上緩解坪效。
“如果將小龍蝦的口味和制作流程標(biāo)準(zhǔn)化，只需要加熱，消費(fèi)者就會(huì)吃到外賣(mài)單品小龍蝦，將會(huì)是一個(gè)有巨大前景的新項(xiàng)目?！?/strong>親眼看到市場(chǎng)需求后，李劍的腦海里跳出了這樣一個(gè)想法。
但這并不是一個(gè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)就能將項(xiàng)目做成的生意。李劍介紹，當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)連制作蝦的供應(yīng)鏈都沒(méi)有，何談標(biāo)準(zhǔn)化。
不過(guò)，有過(guò)成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他并沒(méi)有對(duì)未來(lái)顯示過(guò)多的擔(dān)憂。
“就當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形式而言，還有模式輕、又掙錢(qián)，同時(shí)具備廣闊想象空間的項(xiàng)目嗎？創(chuàng)業(yè)就要做對(duì)且難的事。”他強(qiáng)調(diào)道。
于是，2015年，信良記成立。在李劍的計(jì)劃里，信良記要先從養(yǎng)殖基地獲取原材料，運(yùn)用現(xiàn)代化的工廠完成食品加工和處理，完成料包等調(diào)味品的制作，再經(jīng)物流配送到餐廳，餐廳復(fù)熱即可售賣(mài)給消費(fèi)者。
“摸瞎”研究蝦，不賣(mài)C端賣(mài)B端
“之前國(guó)內(nèi)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)冷凍小龍蝦，整條生產(chǎn)線都是我們一筆筆畫(huà)出來(lái)的?！?/strong>4年之后回憶起這段經(jīng)歷，李劍的腦海中能想到的除了低頭畫(huà)圖實(shí)地校對(duì)，還有數(shù)不盡的龍蝦試吃體驗(yàn)。
油炸溫度、辣度等，每對(duì)這些基本元素做一些調(diào)整，李劍都要吃一遍。
除了自己和員工試吃，每隔半個(gè)月，李劍還會(huì)組織相關(guān)專(zhuān)家和用戶(hù)測(cè)評(píng)各種指標(biāo)。“即使浪費(fèi)時(shí)間，也不能省略這個(gè)步驟，因?yàn)橄M(fèi)者是能感受到產(chǎn)品品質(zhì)的。如果他們沒(méi)有因美食而歡喜，就很難有復(fù)購(gòu)。”
產(chǎn)品打磨完畢后，李劍依舊打算復(fù)制“新辣道”模式，開(kāi)線下直營(yíng)店，直接面向C端用戶(hù)。最多的時(shí)候，信良記在北京開(kāi)了近60個(gè)小龍蝦的外賣(mài)檔口。
“還是太慢了?！?/strong>李劍表示，小龍蝦是季節(jié)性產(chǎn)品，很多時(shí)候供應(yīng)鏈能力是閑置的。但為了穩(wěn)定貨品供應(yīng)量，上游又需要大規(guī)模圈地養(yǎng)殖。
一籌莫展之際，小餐館主幫李劍解決了燃眉之急。隨后，李劍在走訪中小餐飲企業(yè)時(shí)，他發(fā)應(yīng)現(xiàn)這部分人無(wú)法做小龍蝦，一是沒(méi)有供應(yīng)鏈能力，二是沒(méi)有廚師。
他介紹，引進(jìn)信良記的小龍蝦后，中小餐飲企業(yè)老板只需要在菜單上多加一個(gè)菜，由于小龍蝦的綜合成本要低于市面上同類(lèi)產(chǎn)品的30%，一個(gè)夏天就能多掙數(shù)萬(wàn)元。
李劍的To B邏輯更像是一套開(kāi)連鎖餐飲店鋪的打法，但這種快速擴(kuò)張方式會(huì)對(duì)管理者的管理能力、產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)供應(yīng)提出更高的要求。
促使李劍下決定的，其實(shí)還有另外兩個(gè)直接原因。
其一是李劍做過(guò)多年的To C生意，他能洞察消費(fèi)者需求。To C可能更多是品牌驅(qū)動(dòng)，To B銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的屬性更強(qiáng)，但兩者本質(zhì)上是類(lèi)似的，都要琢磨目標(biāo)客戶(hù)。
其二是他認(rèn)為技術(shù)的領(lǐng)先型具有一定窗口期?！拔覀儫o(wú)法保證這種技術(shù)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破，因此在最初的2年里信良記要搶占用戶(hù)心智，在最短的時(shí)間將量做起來(lái)?！?/p>
轉(zhuǎn)變成To B生意的這兩年，信良記也拿下了一些大客戶(hù)，服務(wù)的供應(yīng)鏈商戶(hù)已經(jīng)有5000多家，包括小南國(guó)、避風(fēng)塘、千喜鶴、金百萬(wàn)、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業(yè)。
3年融3輪，總金額達(dá)4.7億
當(dāng)資本遇見(jiàn)寒冬，產(chǎn)業(yè)目光集體上游，瞄準(zhǔn)上游的供應(yīng)鏈企業(yè)。
眾多企業(yè)紛紛入局。以自營(yíng)模式起家的美菜、鏈農(nóng)網(wǎng)；靠促成雙方交易拿取提成的宋小菜、一畝田；京東、美團(tuán)等巨頭也有意在其中深耕；但從餐飲門(mén)店起家又深挖相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的頭部品牌，則只有信良記和海底撈旗下供應(yīng)鏈項(xiàng)目。
“這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律?！崩顒φJ(rèn)為，餐飲4萬(wàn)億市場(chǎng)，供應(yīng)鏈占據(jù)40%，也就是說(shuō)餐飲供應(yīng)鏈的市場(chǎng)近2萬(wàn)億元。體量大了，才會(huì)被關(guān)注，從而催生出新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
“還有可能是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行激發(fā)的?！?/strong>中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，受益于人口紅利，任何一個(gè)新品推出都能在短時(shí)間內(nèi)獲得高銷(xiāo)量，因此也就沒(méi)有人關(guān)注效率與成本。但當(dāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始下行，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為主流趨勢(shì)，大家就會(huì)開(kāi)始意識(shí)到內(nèi)控和供應(yīng)鏈的重要性。
李劍補(bǔ)充，“要想降本增效，先得想辦法擰干毛巾里的水?！?strong>他曾與一些企業(yè)主交流，大多數(shù)人都表示在成本結(jié)構(gòu)中，至少40%的支出都來(lái)自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。
將中間環(huán)節(jié)扁平化是這些供應(yīng)鏈企業(yè)最先需要解決的問(wèn)題，但李劍并非簡(jiǎn)單地砍掉中間商，他還將功能性的部分搬離出來(lái)專(zhuān)業(yè)化。
對(duì)上，信良記通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)賦能上游采購(gòu)方，和工廠一起研發(fā)生產(chǎn)；對(duì)下，以物流交付環(huán)節(jié)為例，信良記破除了傳統(tǒng)工廠到餐廳之間一批、二批、三批等多環(huán)節(jié)的復(fù)雜交付流程，已在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等地設(shè)有30多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，保證在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中溫度保持在－18攝氏度，冷鏈配送范圍可覆蓋全國(guó)。
為了像毛細(xì)血孔一樣觸達(dá)小城鎮(zhèn)，線下，信良記還在全國(guó)招募合伙人。合伙人只需從最近省份的倉(cāng)庫(kù)中調(diào)貨，然后服務(wù)這些小企業(yè)主就行，具體服務(wù)可以細(xì)化到拍攝精美小龍蝦菜單等方面。至今，信良記已招募到200余地級(jí)市300多個(gè)合伙人；線上，信良記也已入駐京東、天貓等電商平臺(tái)。
現(xiàn)階段，小龍蝦只是信良記的爆款之一，酸菜魚(yú)、牛蛙、扇貝等魚(yú)蝦蟹貝水產(chǎn)品都是李劍的目標(biāo)。
截至目前，信良記的年?duì)I收近10億元，其中小龍蝦占七成。
今年7月，信良記宣布完成3億元B輪融資，遠(yuǎn)洋資本領(lǐng)投，老股東鐘鼎創(chuàng)投和峰瑞資本持續(xù)加碼。至此，信良記在3年內(nèi)已完成3輪融資，總?cè)谫Y金額為4.7億元。
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