／／旅悅商學(xué)院民宿故事薦讀
這家爆款民宿名叫山楂小院，它的誕生，改變了一個(gè)村的命運(yùn)。
山楂小院位于北京延慶的下虎叫村，這原本是北京有名的低收入村，全村有60多戶1000多名村民，常年在村里居住的只有五六十名老人。
偏遠(yuǎn)，沒有年輕勞動(dòng)力，使得整個(gè)下虎叫村顯得死氣沉沉又毫無活力。
山楂小院的創(chuàng)始人陳長春曾在遠(yuǎn)方網(wǎng)做了8年的鄉(xiāng)村旅游的營銷和策劃工作，后來隨著網(wǎng)站轉(zhuǎn)型，便轉(zhuǎn)而做了隱居鄉(xiāng)里這個(gè)項(xiàng)目，專注農(nóng)村的廢舊農(nóng)宅改造以及鄉(xiāng)村閑置資源的盤活。
2015年年中，他到北京周邊考察，發(fā)現(xiàn)了下虎叫村。閑置的老宅、留守的老人，陳長春覺得這樣的環(huán)境開民宿再合適不過。
山楂小院的第一套院子，從確定選址到完成改造只花了不到半年的時(shí)間。
當(dāng)年12月，山楂小院正式上線運(yùn)營，一晚價(jià)格在2000元左右，上線次月的入住率就達(dá)到了70%以上，而此時(shí)正值每年民宿市場最淡季的時(shí)候。
第一套山楂小院的成功，給陳長春團(tuán)隊(duì)帶來了巨大的信心，他們開始按照這套小院的模式展開復(fù)制，30天花30萬改造一個(gè)農(nóng)家院，僅用了一年半時(shí)間，就在北京多個(gè)區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張出45套院子。
說到山楂小院的成功，陳長春認(rèn)為賣得好的關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身。
山楂小院的產(chǎn)品核心就是塑造一個(gè)田園環(huán)境，但是又不單是田園環(huán)境——雖然很多人都喜歡鄉(xiāng)村，但是來到鄉(xiāng)村生活，還是擺脫不了對(duì)城市生活的依賴。
如何協(xié)調(diào)好城市生活和鄉(xiāng)村環(huán)境的關(guān)系？為了達(dá)到目的，他們不惜花費(fèi)高價(jià)，請(qǐng)來從國外回來的設(shè)計(jì)師。
有了專業(yè)人員的參與，最終交出的作品將城市人對(duì)田園的向往和對(duì)城市舒適感的依賴處理得相得益彰：跨一步出來，門外就是田園；退一步回去，屋內(nèi)就是城市，完美營造出精神和舒適感并存的體驗(yàn)。
室外是簡潔大膽的線條處理，突出農(nóng)村本身的淳樸天然：
室內(nèi)是簡約大方的設(shè)計(jì)風(fēng)格，高檔的床品，進(jìn)口超市的洗浴用品，體驗(yàn)倍感舒適：
據(jù)山楂小院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人孫培說：每套山楂小院的翻新加上里面的軟裝配置成本控制在30W以內(nèi)，其中的大部分費(fèi)用花在了保暖、納涼以及室內(nèi)和室外景觀關(guān)系的處理上。
火盆鍋、山楂汁是這里的特色體驗(yàn)
山楂小院里最顯眼的就是院中的那棵山楂樹，這也是山楂小院名稱的由來。
等到深秋山楂成熟之后，管家就會(huì)把果子洗凈做成山楂汁，很多入住山楂小院的客人都很喜歡，離開的時(shí)候經(jīng)常會(huì)買很多瓶帶走。
除此之外，這里的火盆鍋也是特色。
因?yàn)樯介≡洪_業(yè)的時(shí)候正是冬季，火盆是以前北方農(nóng)村冬季燒碳取暖的器具，在其上放一砂鍋，加以白菜、豆腐、五花熏肉等，則成火盆鍋。孫培及其團(tuán)隊(duì)在此基礎(chǔ)上對(duì)火盆鍋進(jìn)行了改良處理再交付管家招待客人。
改良后的火盆鍋增加了干菜等特殊食材，和里面的豆腐一樣，都是小院管家的純手工制品，原本新鮮的蔬菜經(jīng)過半個(gè)月的晾曬，鎖住了時(shí)光味道，散發(fā)出別樣的清香，混合著鮮香的五花肉味兒，再經(jīng)過時(shí)間的慢煮，整個(gè)小院里彌漫著火盆鍋的香味。
試著想象這樣一個(gè)場景：在周遭被大雪覆蓋的世界里，結(jié)束室外的嬉戲玩耍后，回到房里，管家在屋里擺上小馬扎，大家一起圍爐坐在小馬扎上享用熱氣騰騰的火盆鍋，既溫暖又熱鬧，飽腹之余還驅(qū)散了一身寒氣，這是多么讓人滿足的一件事啊！
飯后再飲上一杯山楂汁，保證你即使吃多了也不會(huì)積食。
很多人覺得，山楂小院的成功是偶然的驚喜。
因?yàn)樗谋t太過于突然，之前從來沒有人聽說過這個(gè)院子及其背后的團(tuán)隊(duì)，甚至整個(gè)民宿行業(yè)都沒有過他們的聲音。
實(shí)際上，在開這家民宿前，其背后的核心團(tuán)隊(duì)曾做了很多年有關(guān)鄉(xiāng)村旅游、鄉(xiāng)村度假的營銷工作。所以山楂小院的成功，在某種程度上來說反而是理所當(dāng)然的。
陳長春說：山楂小院的營銷之所以能成功是立足于產(chǎn)品本身的。因?yàn)闋I銷相當(dāng)于是衣服，而產(chǎn)品本身才是衣架，如果沒有衣架的存在，做再多營銷也只是浪費(fèi)成本，衣服永遠(yuǎn)立不起來。
／／畫面的參與感
這是廣告中經(jīng)常使用的一種手法，簡單來說，如果是表現(xiàn)同一事物，有人參與的場景會(huì)更加豐滿。
如果想表現(xiàn)食物的美味，很多人都會(huì)想到給食物拍一張充滿食欲的照片，但是更優(yōu)秀的方案是，讓吃的人用面部表情表現(xiàn)出食物的滋味。這就所所謂的“讓文字有畫面感，讓畫面有參與感”。
／／特寫的景物
講起特寫，大家可能會(huì)聯(lián)想起一個(gè)特別有名的紀(jì)錄片叫舌尖上的中國，在上面除了那些文案特別美以外，畫面大量運(yùn)用了特寫鏡頭，體現(xiàn)的非常的優(yōu)美，讓人在接受他們的時(shí)候，其實(shí)忽略了他周圍特別嘈雜特別影響人的一些環(huán)境。
這種手法如今也變得常見起來，很多民宿主都開始有意識(shí)的拍攝一些細(xì)節(jié)圖來表現(xiàn)民宿的精致之。
／／生活美學(xué)的挖掘
對(duì)于像山楂小院這樣的鄉(xiāng)村民宿來說，鄉(xiāng)村本身的美感是最具有吸引力的。
所以真正需要營銷并不是那些城市人習(xí)慣的舒適地方，而是展現(xiàn)鄉(xiāng)村里城市人沒有發(fā)現(xiàn)的亮點(diǎn)。那些東西可能本來就是存在的，甚至不用你再花一分錢。
／／好名字自帶傳播力
好名字至少要滿足這三個(gè)要求：第一要有差異化，盡量給游客及潛在消費(fèi)者產(chǎn)生的想象空間是其他的同類產(chǎn)品所無法混淆的；第二必須是具象化的東西，具象化的事物人在接受和傳播的時(shí)候才能夠領(lǐng)匯最快；第三一定不要取縹緲的、抽象的詞語。
比如姥姥家春餅，讓人一聽到就感覺到好吃，平價(jià)，溫暖的家的感覺；同理山楂小院就給人一種鄉(xiāng)村田園的感覺，院中的山楂樹，客人飲用的山楂汁都為山楂小院這個(gè)名字加深了記憶
／／營銷的時(shí)間很重要
大部分民宿都會(huì)有淡旺季，很多民宿主在旺季的時(shí)候歡天喜地，賺錢賺的美滋滋，但是一到淡季沒有客人了，民宿主才想到做營銷吸引一些客人來。
然后就陷入了淡季旺季的死循環(huán)中：忙的時(shí)候忙死，閑的時(shí)候閑死。
其實(shí)這是不對(duì)的，盡管旺季的時(shí)候不需要客人，但也一定要讓人知道你。旺季的時(shí)候不需要做市場，但一定要做品牌，這個(gè)度一定要拿捏好。所以要解決淡季的營銷，一定要在旺季的時(shí)候持續(xù)或者擴(kuò)大宣傳。
／／恰當(dāng)選擇合作渠道
選擇不同的渠道定向找到自己想要的人很重要，不是說掛到越多渠道效果就會(huì)越好，反而有可能浪費(fèi)更多的成本。
在接待一些大客戶和大流量的區(qū)分上，也要找到氣味相投的。你喜歡什么樣的人，喜歡什么樣的生活方式，就要找欣賞和喜歡你這種方式的群體。
大部分情況下民宿主都會(huì)選擇一些線上的OTA平臺(tái)，但是有些民宿還會(huì)嘗試和旅行社進(jìn)行合作，也取得了很好的效果。
／／維護(hù)好客源
新客的獲客成本是最高的，所以我們?cè)诨ㄥX拓展新客之后，要用后續(xù)的服務(wù)將客人留住。
好的后續(xù)服務(wù)不僅能發(fā)揮了他們更多的傳播價(jià)值及口碑，讓他們能夠再一次的來消費(fèi)，甚至能讓他們主動(dòng)帶來新客戶。
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原本一間破舊的農(nóng)民房，就這樣被改造成城里人找回兒時(shí)記憶的美好宮殿。
連央視都對(duì)下虎叫村進(jìn)行了報(bào)道。
這個(gè)項(xiàng)目不僅盤活了下虎叫村的廢棄老宅，更重要的是帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。除了雇傭村里人當(dāng)民宿管家，向村民采購食材，還帶領(lǐng)村里人一起做民宿，共同致富。
祝愿山楂小院未來發(fā)展蒸蒸日上！
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