導(dǎo)語
人們通過訂貨會(huì)，了解行業(yè)現(xiàn)狀或者潛在的發(fā)展趨勢(shì)，通過商品、信息、資金、技術(shù)，供需雙方面對(duì)面地交流。因而，訂貨會(huì)被譽(yù)為為“行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向”。對(duì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流、拓展行業(yè)發(fā)展空間、提供面向市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有不可忽視的作用。
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一、 新店首期鋪貨流程
1. 進(jìn)貨量及金額首先要根據(jù)店面的面積來決定。
2. 在進(jìn)貨之前要假定一個(gè)平均進(jìn)貨客單價(jià)。
3. 進(jìn)貨量及金額的計(jì)算方式要以面積的單位平方來換算。
二、 鋪貨公式
1. 假設(shè)一個(gè)100㎡的服裝店鋪，進(jìn)貨時(shí)按5個(gè)從低到高的市場(chǎng)價(jià)折取平均數(shù)（200+300+400+500+600）÷5=400元 ，按405折的發(fā)價(jià)計(jì)算進(jìn)價(jià)為180.
2. 一個(gè)平方按兩個(gè)正掛和一個(gè)側(cè)掛（一個(gè)正掛三件，側(cè)掛冬裝掛6件/夏裝掛8件）
3. 單平方均鋪貨量為：3+3+6=12件
4. 單平方鋪貨金額為：12×180=1200
5. 即 該店的鋪貨量為12件×100㎡=1200件
6. 鋪貨金額為1200×180=198000元
三、 計(jì)算首期的鋪貨庫存比例
1. 當(dāng)進(jìn)貨量及進(jìn)貨金額恒定以后，如果要計(jì)算首期的鋪貨庫存比例有三種方式：
（1） 在季前追加30%
（2） 在當(dāng)季追加20%
（3） 在季中追加15%
假如為了考慮風(fēng)險(xiǎn)可在每個(gè)階段中減少5%。即25%、15%、10%
2. 褲子的比例應(yīng)占進(jìn)貨值的25%~30%為宜。在計(jì)算褲子的比例之前，首先要考慮賣場(chǎng)的褲架數(shù)量。
3. 如其它情況依次類推。
四、 中場(chǎng)的補(bǔ)貨流程
1. 補(bǔ)貨分為補(bǔ)現(xiàn)貨和補(bǔ)期貨，補(bǔ)現(xiàn)貨為頭天賣次日補(bǔ)，這種情況一般是短線。補(bǔ)期貨是指賣到一定的周期后補(bǔ)貨，一般來說中線5至7天為一個(gè)周期為佳，長(zhǎng)線10至15天為一個(gè)周期為佳，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況而定。
2. 長(zhǎng)線補(bǔ)貨的具體細(xì)則：
（1） 如當(dāng)季貨品已賣到季初，暢銷時(shí)可按缺貨量的首貨制補(bǔ)。
（2） 如果賣到季中時(shí)補(bǔ)貨只能按照暢銷品斷色斷碼來補(bǔ)貨。
（3） 如果快賣到臨近過季15天時(shí)補(bǔ)貨只能按照缺貨量的20%來補(bǔ)。
3. 中線的補(bǔ)貨細(xì)則：
（1） 如當(dāng)季貨品在每月的上旬缺貨，暢銷時(shí)可按照實(shí)際量追加20%至25%的暢銷品進(jìn)行補(bǔ)貨，但不能按照首貨制補(bǔ)
（2） 如賣到月中時(shí)補(bǔ)貨只能按照暢銷品斷色斷碼來補(bǔ)
（3） 如快賣到臨近過季15天時(shí)補(bǔ)貨最好按缺一補(bǔ)一得方式來補(bǔ)。
4. 無論是長(zhǎng)線補(bǔ)貨還是中線補(bǔ)貨時(shí)，一定要分析店鋪的老產(chǎn)品的庫存量來恒定，如果新品與老品的庫存總和已經(jīng)超過應(yīng)有庫存的30%到40%以上就要著重考慮以庫存消化來帶動(dòng)新品銷售。
5. 當(dāng)?shù)赇伒膸齑嬖?0%至25%左右時(shí)屬于正常庫存，也就是無論怎樣補(bǔ)貨，一定要和當(dāng)前的應(yīng)有實(shí)際庫存成正常比例，特殊情況除外。
6. 在店鋪賣場(chǎng)與庫房的庫存量分布時(shí)，最好以賣場(chǎng)占70%，庫房占30%的比例去分配。
7. 當(dāng)換季一月后庫房?jī)?nèi)的上個(gè)季度出現(xiàn)的停銷品最好以封包式庫存，這樣可以節(jié)約庫房空間和有利于盤點(diǎn)。
8. 補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)注意氣候及周期的變化。
五、 怎樣訂貨
1. 訂貨之前的準(zhǔn)備步驟：
如果是老店定貨，一般要分析去年同期的A銷售情況、B產(chǎn)品情況、C庫存情況、及D市場(chǎng)情況。
2. “看款本領(lǐng)”：
ABC款
形象款、基本款
商務(wù)系列、生活系列、時(shí)尚系列、運(yùn)動(dòng)系列、等
A 銷售情況分析：
（1） 銷售情況的分析主要是指去年同期每個(gè)月的銷售量及金額，和銷售起伏，同時(shí)做成簡(jiǎn)易式數(shù)據(jù)圖表對(duì)比。然后以每個(gè)月的銷售額折算出進(jìn)貨價(jià)。
（2） 折算出進(jìn)貨價(jià)是為了評(píng)估定貨時(shí)所恒定的一個(gè)參考值，但如果其中有的特賣貨品所構(gòu)成的銷售額，在定貨時(shí)的量化上要打折考慮進(jìn)去。
（3） 同時(shí) 銷售的數(shù)量也要做一個(gè)分析。
（4） 可以以銷售縱橫表來體現(xiàn)：
單位：件
茄克
棉衣
襯衫
T恤
褲類
毛衫
西服
飾類
合計(jì)
備注
去年銷售量
去年銷售占比
今年目標(biāo)占比
今年目標(biāo)量
B 產(chǎn)品情況分析
（1） 在去年的銷售時(shí)一定要做好每月的暢銷款及滯銷款的分析，同時(shí)分析出暢銷和滯銷的產(chǎn)品特征、價(jià)位、及款式。
（2） 統(tǒng)計(jì)分析每個(gè)季度的產(chǎn)品銷售情況，主要是指所銷售產(chǎn)品的類別、顏色、領(lǐng)型及尺寸等以數(shù)據(jù)圖表做對(duì)比分析，這樣做是為了在定貨時(shí)加強(qiáng)判斷今年的貨品趨勢(shì)。
C 庫存情況分析
（1） 分析去年每個(gè)季度所出現(xiàn)的庫存情況，同樣也是分析庫存品的類別、顏色、尺寸、面料及領(lǐng)型。產(chǎn)品所占的庫存比例那些占比最大。這樣做是為了在定貨時(shí)期地知道哪些產(chǎn)品該適當(dāng)控制它的量。
（2） 計(jì)算出庫存品的進(jìn)貨金額及零售金額，以此可避免在定貨時(shí)出現(xiàn)的潛在資金風(fēng)險(xiǎn)。
（3） 計(jì)算一年的庫存和銷售總占比。
D 市場(chǎng)情況分析
（1） 分析去年的氣候及今年的氣候，應(yīng)詳細(xì)到每個(gè)節(jié)氣時(shí)令。
（2） 分析店面消費(fèi)群體及市場(chǎng)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度或接受程度及建議。
（3） 分析同行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)及自己產(chǎn)品的走勢(shì)。
（4） 分析周圍商圈的變化。
（5） 分析自己的運(yùn)作資金及周轉(zhuǎn)資金。
（6） 分析自己市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。
E 訂貨計(jì)劃流程
（1） 數(shù)據(jù)信息收集與分析項(xiàng)目：
同期銷售數(shù)據(jù)；銷售目標(biāo)計(jì)劃；期末庫存數(shù)據(jù)；店鋪貨架狀況及信息收集
（2） 設(shè)定營業(yè)期
（3） 營業(yè)期銷售目標(biāo)預(yù)估
（4） 營業(yè)期銷售目標(biāo)剖析
（5） 實(shí)際訂貨額預(yù)算考慮因素：
a自然增長(zhǎng)率：普通店鋪應(yīng)不低于10%~15%
b形象店應(yīng)不低于15%~25%
c目標(biāo)設(shè)定：設(shè)定今年的生意額目標(biāo)
d人員因素：?jiǎn)T工素質(zhì)提高？積極性提高？管理提高？
e貨品因素：訂貨準(zhǔn)確性？款式？
f管理因素：流程完善？制度完善？
g競(jìng)爭(zhēng)因素：同品牌的競(jìng)爭(zhēng)？
（6） 訂貨額拆分（量化）
（7） 收集信息項(xiàng)目
a 貨品推出結(jié)構(gòu)：各品類款式和庫存數(shù)
b貨品設(shè)計(jì)理念：各系列的主題
c 貨品主推方向：推廣媒介和款式風(fēng)格
d貨品現(xiàn)有庫存：庫存貨品款式尺碼
（8） 選款考慮因素
a 貨品推出結(jié)構(gòu)
b 貨品設(shè)計(jì)理念
c 貨品主推方向
d貨品上市日期
e貨品價(jià)格帶
f貨品款式、顏色、面料
選貨優(yōu)先順序：貨期-系列-品類-價(jià)格-面料-款式-顏色。
（9） 款式下量
遵循262原則：
服裝
貨品級(jí)別
庫存數(shù)比例
數(shù)量比例
庫存數(shù)
總訂量
單庫存量
備注
A
20%
30%
系列、顏色、價(jià)格、款式綜合最暢銷的庫存
B
60%
60%
基礎(chǔ)款
C/D
20%
10%
顏色鮮艷奪目、襯托店鋪活力的款好，最好和A同款
合計(jì)
100%
100%
按店鋪的庫存陳列容量初定訂貨庫存量，然后再按庫存情況，減去可用庫存數(shù)
尺碼拆分：?jiǎn)螏齑媪?品類尺碼占比
達(dá)到暢銷款最大量，搭配款最小量
（10） 訂單檢查、修改
檢查內(nèi)容：a構(gòu)是否完整？款式數(shù)量（庫存數(shù)量）按系列/性別/品類劃分比例是否合理）？量與金額比例（按大類、系列、男女、品類、上下裝劃分比例是否合理）？
b單庫存數(shù)量下量是否合理？
C品類庫存尺碼下量是否合理？
d款式選取是否準(zhǔn)確
e單款顏色訂量比例是否合理
（11） 訂單審核確定
提示：貨品的選擇有優(yōu)先次序，但在貨品的分級(jí)過程中要綜合考慮貨品的各種屬性；不要急于下訂單，多聽、多看、反復(fù)篩選；在形成采購初稿后，一定要與現(xiàn)場(chǎng)管理及終端銷售人員進(jìn)行充分溝通，調(diào)整完成最終訂單
訂貨的注意事項(xiàng)
在定貨時(shí)一定要以往年的同期數(shù)據(jù)作對(duì)比參照分析。
在定貨時(shí)不要以別人的市場(chǎng)為意見導(dǎo)向，因?yàn)槭袌?chǎng)的不同就會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)及產(chǎn)品的區(qū)域差異化。
定貨的參考數(shù)據(jù)應(yīng)是按新店鋪貨時(shí)的65%來計(jì)算為佳。另外30%左右為回避風(fēng)險(xiǎn)概率，然后再根據(jù)同期的實(shí)際銷售做最后的判斷。
訂完貨后所需的工作
定貨情況（實(shí)下單及出貨時(shí)間）
店鋪人員培訓(xùn)
A熟悉訂貨數(shù)量
B上貨波段
C貨品返單周期
D價(jià)格
E主推貨品（陳列賣點(diǎn)，洗滌）
F當(dāng)季促銷方案
G業(yè)績(jī)目標(biāo)分解、庫存目標(biāo)及獎(jiǎng)金方案等
庫存法則
貨品在鋪貨時(shí)賣場(chǎng)應(yīng)占70%，庫房應(yīng)占30%
在銷售過程中庫存警報(bào)為：
利潤庫存為10%~15%
正常庫存為20%~25%
紅線庫存為30%~35%
案例分析
以貴陽市內(nèi)二級(jí)路段一個(gè)100平米的老店鋪從9.1號(hào)到元月1號(hào)四個(gè)月的銷售任務(wù)為100萬元，即秋冬兩季的銷售任務(wù)，如何以銷售任務(wù)額來分解進(jìn)貨計(jì)劃、進(jìn)貨金額、系列比例等可從以下幾方面進(jìn)行著手：
1：量化分解
上面提到假定貨品平均市場(chǎng)價(jià)為400元，出貨折扣為4.5折，同時(shí)假定100萬的銷售任務(wù)平均折扣按8折計(jì)算，那按吊牌價(jià)格計(jì)算應(yīng)該完成的銷售額為125萬，即進(jìn)貨金額應(yīng)為：125×0.45=56.25≈56萬
同時(shí)為合理達(dá)到庫存概率，在銷售任務(wù)和做進(jìn)貨計(jì)劃時(shí)應(yīng)該降低20%的比例作為回避庫存風(fēng)險(xiǎn)，即實(shí)際總計(jì)劃進(jìn)貨金額為：56萬×0.8=44.8萬≈45萬
按開頭的單件貨品市場(chǎng)均價(jià)400元，那進(jìn)貨價(jià)格為180元，即應(yīng)該進(jìn)貨的數(shù)量為：450000÷180=2500件
余留的風(fēng)險(xiǎn)概率可在銷售過程中根據(jù)銷售情況做補(bǔ)貨方案的調(diào)整或補(bǔ)充。
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