關(guān)于作者
本書一共有三個作者，分別是羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁和諾瓦·戈爾茨坦，他們都是知名的說服力與影響力研究權(quán)威。
關(guān)于本書
這是一本講“說服的科學”的書，也是一本全是“套路”的書。書中列舉了52個微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何成功地影響別人。
核心內(nèi)容
這本書分為四個部分：第一部分講怎么讓別人說到做到；第二部分講怎么增加你說服別人的能力，第三部分講談判時巧妙獲勝的技巧；第四部分講使用套路的注意事項。
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前言
你好，歡迎每天聽本書。今天要介紹的書名叫《細節(jié)》，副標題是“如何輕松影響他人”，是本講說服的科學的書，更直接點說，它是一本全是“套路”的書。本書一共312頁，我會用大概26分鐘的時間為你講述這本書中的精髓，來一起了解那些能輕易影響他人行為的套路是什么樣的。
什么是套路？套路是能有效影響自己或別人的方法。比方說如果你計劃減肥，那開始時，多想想已經(jīng)減掉了多少，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉，因為盯著比較小的數(shù)字，更能激勵自己。
如果去面試，別太強調(diào)過去的業(yè)績，要重點證明你的潛力，因為別人潛意識里更偏向有潛力的人。如果要談判，那讓對手來你的公司談，因為在“別人家”談判會削弱他的信心。
剛才這些都是套路，現(xiàn)在是個充滿“套路”的時代，有些套路很隱蔽，有些一眼就能被看穿，但誰要膽敢不遵守套路，結(jié)局可能會很慘。比如咱購物的時候，常能看到用九毛九結(jié)尾的定價，什么四塊九毛九、九塊九毛九，這就是個套路，想讓你覺得便宜嘛。美國有個著名的零售商就站出來說，我不信這個邪！以后我的定價全是整數(shù)，消費者會用錢包為我的坦誠投票的。結(jié)果，消費者確實用錢包投了票：第二年這家零售店的銷售業(yè)績下滑了三分之一， CEO 也被炒了魷魚。
所以，了解套路很重要，就算你沒學會怎么巧妙地影響別人，至少別被別人的“套路”影響了。
《細節(jié)》這本書的作者叫西奧迪尼，是世界最有名的說服力和影響力專家，他之前寫過一本著名的書叫《影響力》，暢銷全球30年，是《財富》雜志評選的75本必讀書之一?！队绊懥Α分饕獜男睦韺W、營銷學角度，告訴你影響別人的“理論”。這本《細節(jié)》是《影響力》的續(xù)篇，它不講干巴巴的理論，而是直接用52個套路，告訴你具體怎么操作。有人開玩笑說，西奧迪尼的書，就是那種你只想自己讀，生怕別人讀的書。
這本書有很多地方顛覆了我們以往的認知。比如過去我們認為人是理性的動物，在做決定時，會把所有信息都充分考慮到。但這本書告訴我們，人的大部分決策都是在很短的時間里，被直覺、情緒、慣性和從眾心理來推動的。
過去我們認為，要說服別人，必須擺事實、講道理。這本書告訴我們，現(xiàn)在是有史以來信息超載最嚴重的時代，沒人有耐心聽道理。讓人們做出決定的不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或者情境。簡單說，你只要巧妙觸發(fā)了他內(nèi)心深處的動機，他就會下意識地自動跟著走了。
這本書一共講了52個影響別人的細節(jié)，我按生活里三個非常實用的場景說給你聽。這三個場景是：怎么讓別人說到做到，怎么增加你說服別人的能力，還有在談判時巧妙獲勝的技巧。
第一部分
首先咱們說說：怎么才能讓別人說到做到。你肯定被放過“鴿子”吧？就是約好的事卻沒做到，比如約好吃飯，卻不來了?！胺砒澴印蔽覀冞^去覺得是個小事，但其實它帶來的損失大得嚇人。英國醫(yī)療機構(gòu)對病人“放鴿子”的總成本做了個估算，大概是每年損失71億人民幣。所以別小看那些商務會議、餐廳訂位甚至剪頭發(fā)的事被放了“鴿子”。宏觀來看，“放鴿子”對經(jīng)濟造成的影響巨大。
要讓別人說到做到，書里給的套路是：要讓對方主動承諾。你別以為嘴上答應沒什么用，其實大部分人都有信守承諾的強烈愿望，特別是當這個承諾是他們主動做出的。
說個實驗。研究人員扮成海灘上的游客，故意把收音機放在其他曬太陽的游客旁邊，然后下海游泳。一種情況是研究人員啥也不說，直接離開，另一種是他們請曬太陽的游客幫忙看東西，讓對方口頭承諾說“好的”。接下來很簡單，有個扮成小偷的研究人員跑過來，拿了收音機就走，這時，做過口頭承諾的游客差不多百分百都起身追小偷，沒做過承諾的游客幾乎沒人阻止。你看，一句“好的”，就會對人的行為有這么大的影響。
所以記住，跟別人溝通的最后，一定得要一句承諾。比如會議結(jié)束前，你讓團隊的人把要做的工作復述一遍，就更可能推進執(zhí)行。讓孩子做個承諾，多聽一個故事就睡覺，那待會兒哄他上床就不那么費勁兒了。有的承諾可以很巧妙。比如很多公司在舉辦論壇的時候，最怕演講嘉賓突然“放鴿子”，怎么辦？你可以在邀請階段，就讓所有嘉賓預先提交一兩個他關(guān)心的問題，說會放在后面的互動環(huán)節(jié)里“備用”。這一兩個問題，就是一種隱含的承諾，會大大提高嘉賓到場的可能性。
剛才我提到，英國醫(yī)療機構(gòu)被病人放鴿子，損失71億，那后來怎么解決的呢？說起來特簡單：他們不讓護士幫病人填寫預約時間了，改成讓病人自己填，這等于做了個承諾，就這點小改動，病人“放鴿子”的幾率下降了18%，相當于省下了12億人民幣，花費的成本是多少呢？是零。瞧，小小一個承諾，可以大大增加別人行動的可能，但的確，還是有人光說不練，這時該怎么辦？
再教你一招，叫巧用“執(zhí)行意向”執(zhí)行意向是行為科學里的專業(yè)術(shù)語，你不用記，簡單說，就是如果讓別人有個具體的執(zhí)行計劃，這會大大增加他行動的可能性。舉個例子?，F(xiàn)在西方很多年輕人不愛參與政治，大選投票率不斷下降，大家嘴上說必須愛國、一定參加，后來就“放鴿子”，怎么辦？研究人員就設計了一封“動員信”，這封信和其它鼓勵投票的信不一樣在于，它添加了3個問題：第一個問題是“你會在什么時間投票？”第二個問題是“你會從哪兒出發(fā)？”第三個問題是“投票之前你計劃做點什么？”結(jié)果回答了這幾個問題的選民，投票率大大增加。
所以，光有承諾還不夠，你還得讓他自己想想，怎么執(zhí)行，想得越細，行動的可能性越大。
聽到這兒你可能會說，這方法聽起來沒毛病，可實現(xiàn)有難度啊，我怎么能逼著別人立馬列出行動計劃呢？其實，你只要在細節(jié)問題上旁敲側(cè)擊一下，就不顯山不露水地影響了他。比如說，你要確保一個同事參加會議，可以這么問：“明天下午4點開會之前，你計劃做點什么??？”只要這個事在他腦子里稍微過一遍，他就離準時參會邁進了一大步。
要讓別人說到做到，再教你一招，叫縮短時間期限。所有人都有拖延癥，就算特想做的事也會“拖”。比如你的旅游計劃，是不是就一拖再拖過？這本書說，其實只要對時間期限做一個小改動，就能大大降低別人犯拖延癥的可能，但和直覺相反，不是給對方更多的時間寬限，而是要大大縮短時間期限。
說個有趣的實驗。有兩張限期消費的禮品卡，一張有效期是3個星期，另一張是2個月，你更喜歡哪張？我估計你毫不猶豫選擇2個月的，原因很簡單，有效期長，你的時間安排更靈活嘛。參與實驗的人也都這么想，這也直接影響了他們對自己的判斷：拿到2個月卡的人，有7成認為自己肯定會在有效期里把卡用掉，拿到3周卡的人就比較保守了，他們只有一半的人認為，自己會按時用掉卡。結(jié)果你猜怎么著？恰恰相反，最終去消費的人，3周卡是2個月卡的5倍！原因很簡單，寬松的時間反而讓拖延癥爆發(fā)，真正行動的人變少了。
知道了這一點很重要啊，如果你希望客戶采納你的建議，千萬不要以為寬限時間更有效，其實應該反過來，把時間期限大大縮短才對。同樣道理，你要是想組織家庭旅游，而你的另一半又特別忙，那就千萬別做什么下半年旅游計劃，最好是下個月旅游計劃，而且機票日期都定好了，那你的家庭旅游成功率才會高。
第二部分
說完怎么讓別人說到做到，咱們再聊聊另一個很實用的生活場景：怎么增強你影響別人的能力。
要影響別人，首先要注意服裝的說服力。有個真人秀節(jié)目做過這樣的實驗，他們故意在馬路上扔點垃圾，然后讓演員攔住過路的人，要求他們把垃圾撿起來，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演員穿的是休閑服，那沒幾個人搭理他，但他要是換上保安制服，服從的人一下翻了個倍。不僅是制服，連正裝都能產(chǎn)生很大的說服力。實驗就發(fā)現(xiàn)，如果亂穿馬路的人穿西裝，那被帶動起來亂穿馬路的人，就比這個人穿休閑服的時候多。多多少呢？多出3.5倍。
衣服能影響別人，咱了解了，但具體怎么穿，之前有分歧：一種強調(diào)，只要是正式場合，都應該穿職業(yè)裝或正裝，這樣才有權(quán)威性。比如研究發(fā)現(xiàn)，只要醫(yī)生脖子上掛個聽診器，甭管用不用，他對病人的說服力就更強；另一派說不對不對，現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，連喬布斯開大會都穿T恤，所以正確的穿衣方式是“相似性”，就是跟對方風格差不多，人家不把你當外人，你才更有說服力。
那到底該怎么穿呢？這本書給的竅門是，把它倆綜合起來就對了。你可以穿和對方類似風格的衣服，但注意，要提升一個檔次，比如他們穿休閑服，你就來個休閑西裝，他們是休閑西裝，你就系個領(lǐng)帶，通過這些微妙的信息，你就能讓別人覺得你既友好，又必須重視。
要影響別人還有更管用的一招，是盡快亮出專家身份。過去我們認為要說服別人，必須擺事實講道理，以理服人。但這本書告訴我們，你說了什么不是別人改變的直接原因，直接原因是人們收到信息以后，在內(nèi)心里對自己說了什么。所以，溝通要有影響力，要激發(fā)出大家積極的內(nèi)心對話。比如說，你希望寫封公開信，倡議市民們降低行車速度，注意安全。一般人會覺得關(guān)鍵是文字要煽情、呼吁要有力，但其實，你還不如等到真發(fā)生了一起重大車禍之后再發(fā)布這封公開信，大家在內(nèi)心里會對自己說“車禍好可怕，是要慢點開”，這就是你的信息背景，激發(fā)了一個積極對話。
比激發(fā)積極對話更加重要的，是你要盡可能避免引發(fā)他們內(nèi)心里對你觀點的反駁，也就是消極對話，只要他們內(nèi)心一反駁，你的信息影響力就消失了，而要讓大家不反駁，專家意見就特別重要了。
傳統(tǒng)觀點認為，人們是把專家意見和其它信息綜合起來，最后做出自己的判斷的。但最新的腦成像技術(shù)顛覆了這個觀點。研究發(fā)現(xiàn)，如果人們要對自己沒把握的事做決定，那只要專家建議一出現(xiàn)，他們大腦里負責批判和反駁的區(qū)域就會平靜下來。這意味著什么？這意味著大腦根本不是把專家意見當做參考的，而是干脆把其它腦區(qū)都關(guān)閉了，就讓專家意見說了算。為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)象呢？因為大腦每天面對海量信息，必須瞬間理出頭緒、快速決策，這時候聽取專家意見就是一條最短的捷徑。
那專家怎么說話，會讓大家更信服呢？一般人都會說，那肯定要特別自信、說話斬釘截鐵啊。這本書又拋出了一個反直覺的觀點，它說，專家表達出一點點不確定和猶豫，反而更讓人覺得更可信。比如有位著名美食專家常在專欄里做評價，如果他用完全確定的語氣說：“我在這家館子吃完晚飯以后，非?？隙ㄋ艽蛩男恰?/span>”就不如用不太確定的語氣說：“我只在這家館子吃了一頓晚飯，所以不完全確定，但以目前的體驗來看，我會給這家餐廳打四星?！睂＜业脑捴蛔隽宋⒄{(diào)，但你是不是覺得不確定的版本更可信？
為什么會這樣？作者解釋說，因為人們一般都覺得，專家對自己的看法都是非常確信的，所以一旦專家流露出不確定時，大家的注意力反而被吸引過去了。如果專家意見同樣有道理，那能吸引注意力的信息就會更有說服力。
這些研究對我們的啟發(fā)是什么？第一，跟別人交流時，千萬別忘了強調(diào)你和你團隊的專業(yè)性；第二，有專家意見就趕緊擺出來，別放在后面憋大招；第三，如果專家的建議非常有道理，那表現(xiàn)出那么點兒不確定性，反而會更有說服力。
第三部分
下面進入最后一個場景，談判里怎么巧妙取得優(yōu)勢?？蓜e覺得談判跟你沒關(guān)系，我們每天都在談判，比如賣東西給客戶，協(xié)調(diào)其它部門資源，影響老板決策，推動團隊執(zhí)行，甚至回家說服孩子早點睡覺，這都是談判。那改變哪些小細節(jié)，能大大提高你談判的成功率呢？
這本書給出的套路，叫先下手為強。判里一個關(guān)鍵時刻，是雙方開始報價的時候。我們常在市場里看到這個場面，買賣雙方都不愿先開價，總說“你說多少錢？”“哎呀你說多少吧？”這樣的太極拳能打半天。從直覺來說好像也對，如果我先開價的話，不就被對手看到底牌了嗎？但這本書給出的答案顛覆了直覺，它說，談判中先出價的人更有利。
舉個例子，假如你看上一輛二手車，想出價10萬，但如果這時候?qū)Ψ綋屜葓髢r說“這車我賣15萬啊”，你會怎么想？多數(shù)人這個時候都會心里犯嘀咕：“啊，他為啥開這個價？”然后自動開始琢磨原因：是車的行駛里程少？是加裝了高級音響？那后面的談判，你就很容易被“錨定”在15萬的開價是不是合理的問題上——錨定，錨是船錨的錨，定是固定的定——這是個心理學詞匯，意思是你被別人定了個參照點，后面即使有變化，也是在這個參照點上調(diào)整了。比如那輛車，他定15萬，很可能最后13萬你也就買了。
所以，談判的套路是：一定要在合理的范圍內(nèi)，搶先開價，把對方錨定在你的參照點上。
那你可能會問，我不可能每次都先發(fā)制人啊，萬一對方搶先開價了，我怎么辦？這本書又教了你一個“反擒拿”手段：參加重要談判之前，你要把你的價格，還有它的合理性，一條條寫下來。萬一對方搶先開價，這份清單會幫你對抗自我懷疑的聲音，你就能繞開對方“價格錨定”的心理陷阱，堅持自己的價格了。
那說到談判要先報價，具體怎么報有什么技巧沒有？這本書給的建議是：“報價越精確越好”。一般人怎么報價呢？很簡單，四舍五入湊個整唄，比如“這個包2000塊你拿走”，“那雙鞋最低1800”，他們以為，整數(shù)報價會讓客戶更容易接受，但其實恰恰相反，如果你把報價定成一個非常精確的數(shù)字，比如“這個包賣你2135”“那雙鞋最低不能低于1872塊”，那客戶還價的幅度就會小很多，這是什么道理呢？
行為學家發(fā)現(xiàn)，如果你報價非常精確，那對方容易認為你花了心思準備過，是經(jīng)過周密計算才開出的價碼，他覺得你比他專業(yè)，那就不太敢亂殺你的價。這個道理還能舉一反三。比如在項目管理的時候，你別說大家兩周內(nèi)完成工作，而是說13天內(nèi)完成，也別說下班前交給我，而是說下午5點半前交給我，這些小小的細節(jié)會讓你的工作事半功倍。
談判的時候，除了這些外在的技術(shù)，自己的心理狀態(tài)也很重要，那有什么方法能讓你更加自信、更有說服力呢？這本書也給了套路，叫自我調(diào)整讓你變強大。自我調(diào)整啥呢？調(diào)整的是你體內(nèi)的激素水平，因為自不自信和激素水平有很大的關(guān)系。比如說，睪丸素是一種“力量激素”，力量激素高的人，就希望自己看起來盡可能大一點，所以他走路恨不得橫著走。皮質(zhì)醇是一種壓力激素，壓力激素高的人，就希望自己盡可能變得小一點，所以他就喜歡縮著脖子抱著手，走路也跟黃花魚似的，喜歡貼邊兒。
心理學家發(fā)現(xiàn)，通過改變身體姿態(tài)，你就能調(diào)節(jié)自己的激素水平，讓自己變得更自信。說個動物界的例子吧。如果猴王死了，排行老二的猴子會開始模仿猴王的動作，在很短時間里，它體內(nèi)的力量激素會快速上升，壓力激素劇烈下降，這就是身體姿勢影響到了激素水平。在人身上同樣適用。如果你在開始談判前，回憶一些自己特別牛的時刻，或者刻意保持一個開放的姿勢，比如身體前傾、雙手打開、表情堅定，只要短短幾分鐘，你體內(nèi)的力量激素就會明顯上升。
所以下次在談判或者面試之前，你可以刻意調(diào)整一下自己，短短幾分鐘，就能讓你更加自信有力，說服力也就大大增強了。
聽到這兒，有人可能很興奮，說今天學了那么多套路，那我以后可以把它們連著用，打組合拳，效果肯定更好。作者就提醒了，組合用可以，但你要注意兩個原則，一是心理動機要相容，二是套路組合有上限。什么叫心理動機要相容？舉個例子，比如小區(qū)號召大家節(jié)能，一招是告訴高能耗家庭說，你家比鄰居家耗電量大多少多少，咱還是要低碳環(huán)保。另一招是獎金刺激，說你家要是節(jié)電達到多少，咱就給獎勵。這兩個招單獨用，效果都不錯，但一旦合起來使，居然就無效了。原因很簡單，前一招是用大家的共同利益來說服你，后一招是用個人得好處引誘你，兩個動機是反的，作用就相互抵消了
那什么叫套路組合有上限呢？就是你套路用得越多意圖就越明顯，別人一旦發(fā)現(xiàn)你是在刻意影響他，那他就很容易抗拒你。那套路組合上限是幾個呢？作者的答案是三個。這就是為什么前面我在每個大場景里，最多只說三個套路的原因。
總結(jié)
以上就是《細節(jié)》這本書里很實用的套路，咱們再回顧一下：
如果你想讓別人說到做到，就得讓他們主動承諾，想想具體執(zhí)行方案，這會大大增加他們行動的可能性。另外記得縮短時間期限，讓他們盡快完成；如果你要想影響別人，別忘記服裝的力量，正確的穿衣方式是跟對方風格差不多，又高那么一個檔次。專家意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁，所以有專家觀點支持，要趕緊亮出來。另外，適當表達出一點點不確定和猶豫的專家，反而更可信。
談判里取得優(yōu)勢的妙招是先出價的人更有利，因為可以把對手錨定在他的價格里。報價越精確越好，對方還價的幅度就會小得多。談判前，想想積極的事情，調(diào)整身體姿勢，都可以迅速改變激素水平，讓你更自信、更有說服力。
你看，套路的魔力就在于當一個要求用不同方式提出來的時候，你的反應會不知不覺從負面抵抗變成積極合作。如果你能用科學方法，做點不起眼的調(diào)整，就能起到四兩撥千斤的效果。
現(xiàn)代社會，科技發(fā)達、信息爆炸，好像幫我們做出正確判斷的信息越來越多，但挺諷刺的是咱們用來處理信息的“硬件”，也就是大腦，幾百年來基本沒啥變化，只要一點兒小套路，就很容易受影響。表面上，我們今天談到的是套路、被套路、識破套路之后的反套路，背后其實是一場又一場充滿智慧的人生角力，在這場人生角力中，你想扮演哪個角色呢？
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