近日，有“互聯(lián)網(wǎng)女皇”之稱的瑪麗·米克爾在美國Code大會(huì)上發(fā)布了2017年的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)報(bào)告。報(bào)告中一共提到15家創(chuàng)新型公司。
其中，金融領(lǐng)域只提到了1家公司——SoFi。
Social Finance（簡(jiǎn)稱“SoFi”）是一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，它通過P2P模式為貧困學(xué)生提供貸款。
在SoFi平臺(tái)上，產(chǎn)品質(zhì)量和客戶支持，以及數(shù)據(jù)進(jìn)度條反饋，使得平臺(tái)的運(yùn)行更加透明和高效。而這一切都多虧了社交媒體的使用。
通過SoFi平臺(tái)上的會(huì)員儀表盤，可以向首席執(zhí)行官直接提出問題。在SoFi平臺(tái)上，關(guān)注問答和互動(dòng)的“如何運(yùn)作”頁面，是僅次于主頁被用戶瀏覽最多的內(nèi)容。
值得注意的是，這家成立僅六年的公司，只有27萬用戶。截至目前，已完成七輪融資，累計(jì)融資額超過19億美元。
盡管新一輪融資之后SoFi的最新估值未被曝光，但是截止到2015年10月SoFi完成E輪融資，其估值已經(jīng)高達(dá)40億美金。
27萬用戶，超40億美元的估值，SoFi是如何掌握這群優(yōu)質(zhì)用戶的？又是如何發(fā)掘他們的最大價(jià)值，并培養(yǎng)了金融業(yè)最難獲得的品牌忠誠度？
今天分享的這篇文章，或許能帶來一些解答。
文／洪偌馨 馨金融
“小眾用戶”撐起的大估值
如果按照用戶數(shù)量定勝負(fù)，那SoFi一定會(huì)輸?shù)暮軕K。因?yàn)椋刂鼓壳?，這家成立僅六年的公司只有27萬用戶。
如果大家沒有概念的話，可以隨便對(duì)比一下，中國網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的用戶數(shù)量?，F(xiàn)在隨便一家P2P公司，沒有個(gè)百萬用戶基本就不好意思在市場(chǎng)上混了。
事實(shí)上，從成立的第一天起，SoFi似乎就沒打算在用戶數(shù)量上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一拼高下。
它從斯坦福校園起家，Mike Cagney從40位斯坦福商學(xué)院MBA校友處募集了200萬美元，借給100個(gè)通過信用審核的斯坦福商學(xué)院學(xué)生。因其提供貸款的利率僅為6.24%，低于當(dāng)時(shí)聯(lián)邦學(xué)生貸款利率6.8%，因此迅速完成了第一筆交易。隨后，他將此模式拓展到哈佛、哥大、MIT、杜克等知名高校。
不過到了2014年，因?yàn)槁?lián)邦下調(diào)學(xué)生貸款利率的原因至3.9%，SoFi的低利率失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此他們迅速專做“再貸款”業(yè)務(wù)，即SoFi幫助學(xué)生一次還清以前的高息聯(lián)邦貸款，學(xué)生只需以低息向SoFi還款，
美國的學(xué)生貸款是一個(gè)很大的市場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，從2003年到2016年，美國學(xué)生信貸規(guī)模從253億美元上升到1232億美元，增長386.96%。而截至2016年，美國的學(xué)生信貸占比已經(jīng)上升至37.3%，成為美國消費(fèi)信貸中體量最大的品類。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，低息的學(xué)生貸款顯得格外誘人，可是并不是所有人都能享受到這樣的優(yōu)惠。申請(qǐng)貸款的學(xué)生需在SoFi的官網(wǎng)上登記個(gè)人信息，提交個(gè)人信息及相關(guān)信用資料，SoFi將根據(jù)申請(qǐng)者的FICO評(píng)分、學(xué)校、專業(yè)及工作收入，提供個(gè)性化利率。
SoFi只向全美前200高校的熱門專業(yè)學(xué)生開放，要求申請(qǐng)者在校成績(jī)達(dá)到優(yōu)秀，而且要有穩(wěn)定的月收入以及至少兩年的專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。
憑借著精準(zhǔn)的用戶定位，SoFi在短短三四年的時(shí)間里，一躍成為美國網(wǎng)貸市場(chǎng)上交易量?jī)H次于Lending Club和Prosper的平臺(tái)。
值得注意的是，2013年11月，SoFi宣布完成了第一個(gè)P2P借貸的證券化項(xiàng)目，被加拿大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)DBRS評(píng)為A級(jí)；而在2016年，SoFi又成為了首個(gè)獲得3A信用評(píng)級(jí)的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)。從某種程度上說，這是對(duì)于其資產(chǎn)質(zhì)量的一種肯定。
與此同時(shí)，SoFi也一直是資本追捧的對(duì)象，截至目前，它總共完成了七輪融資，累計(jì)融資額超過19億美元，投資方包括軟銀等國際知名投資基金。國內(nèi)的人人公司和其創(chuàng)始人陳一舟，更是一直對(duì)SoFi情有獨(dú)鐘。
盡管新一輪融資之后SoFi的最新估值未被曝光，但是截止到2015年10月SoFi完成E輪融資，其估值已經(jīng)高達(dá)40億美金。如果拿來與美國網(wǎng)貸巨頭Lending Club對(duì)比，受到業(yè)績(jī)下滑和之前一系列緋聞事件拖累，Lending Club最近市值僅為23.99億。
走出“校園”的SoFi如何續(xù)寫神話
用如此少的用戶數(shù)撐起如此龐大的估值，前提是要發(fā)掘每個(gè)用戶真的最大價(jià)值。
根據(jù)SoFi官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，SoFi迄今為止發(fā)放的貸款額達(dá)到180億美元，而其官網(wǎng)公布的用戶數(shù)為27.5萬人，我們假設(shè)這些注冊(cè)用戶每一個(gè)人都申請(qǐng)了貸款（實(shí)際上并不可能），SoFi的人均借款金額達(dá)到了驚人的6.5萬美元，而實(shí)際情況可能比這個(gè)數(shù)字更高。
6.5萬美元的人均借款額度，折合成人民幣將超過30萬，這可能是國內(nèi)校園貸款平臺(tái)人均貸款金額的幾十倍。
這里面除了因?yàn)槊绹鴮W(xué)生貸款的金額本來就很高之外，更重要的原因是SoFi并沒有把自己地盤鎖定在“校園”，它隨著學(xué)生畢業(yè)、就業(yè)，不斷地延展自己的業(yè)務(wù)條線和“戰(zhàn)場(chǎng)”，逐步切入利潤率更高的市場(chǎng)。
2014年9月，隨著新一輪融資的完成，SoFi開始進(jìn)軍抵押貸款市場(chǎng)，針對(duì)已有的高信用借款客戶群，SoFi開始協(xié)助他們完成另一件人生大計(jì)——購買第一所住宅。
這項(xiàng)新業(yè)務(wù)的拓展不僅標(biāo)志著SoFi突破了學(xué)生貸款的單一模塊，更把目標(biāo)人群從原本的在校學(xué)生拓展到了“HENRYs” (High Earner Not Rich Yet)，與學(xué)生貸款的低利率不同，這些定價(jià)大學(xué)的畢業(yè)生在走入社會(huì)之后，有著大的市場(chǎng)潛力。
隨后，SoFi又推出了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，幫助用戶應(yīng)付高利率的信用卡債務(wù)。2016年，SoFi還與房利美聯(lián)合推出了再融資產(chǎn)品，幫助房主償還學(xué)生貸款。
此外，在2016年底，SoFi還在加州、弗羅里達(dá)州等地獲得了保險(xiǎn)代銷牌照。截止到目前，SoFi已經(jīng)擁有學(xué)生貸款再融資、抵押貸款、個(gè)人貸款、財(cái)富管理和活動(dòng)（社交活動(dòng)，職業(yè)生涯咨詢等）等五條產(chǎn)品線。
SoFi創(chuàng)始人Cagney在去年7月的一次發(fā)言中表示，未來，我們也會(huì)提供存款產(chǎn)品。目前我們幾乎提供所有的傳統(tǒng)金融服務(wù)，除了沒法刷卡和存錢，如果有這些我們就可以徹底把這些客戶從銀行搶過來，讓客戶在我們這里獲得一站式的金融服務(wù)。這方面我們有非常大的潛力。”
從用戶到“粉絲”
通過圈定優(yōu)質(zhì)用戶培養(yǎng)用戶習(xí)慣和品牌忠誠度，然后深挖用戶價(jià)值，這是許多現(xiàn)在金融科技公司夢(mèng)寐以求的事情。
在國內(nèi)市場(chǎng)上，相同的思路和打法同樣可見。
從大學(xué)生群體的角度出發(fā)，做學(xué)生市場(chǎng)起家的樂信集團(tuán)可能已經(jīng)走到SoFi發(fā)展的第二階段，即突破單一的學(xué)生貸款模式，發(fā)掘他們畢業(yè)之后、工作之后甚至全生命周期的金融服務(wù)需求。
另外一家公司51信用卡則是通過信用卡分期圈定了這個(gè)優(yōu)質(zhì)人群，在此基礎(chǔ)上提供借貸、理財(cái)?shù)确?wù)。這種圈人群、拿牌照、拓業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑和SoFi有很多相似之處。
不過一個(gè)更值得關(guān)注的問題在于，金融行業(yè)本身是個(gè)極難建立品牌忠誠度行業(yè)，用戶來的容易，流失的也可能很快。
但通過“圈定”優(yōu)質(zhì)用戶起家的SoFi卻打破了這個(gè)行規(guī)，跟很多金融業(yè)的“百年老店”一樣建立起了自己獨(dú)特的品牌標(biāo)簽?！昂芏嗝绹贻p人會(huì)以自己是SoFi的用戶為榮?！币晃籚C朋友無比羨慕的跟我感慨到。
這可能受益于他們?cè)谄鸩街蹙图尤肓松缃粚傩?，比如SoFi經(jīng)常組織會(huì)員開Party。借款人當(dāng)中的創(chuàng)業(yè)者可以申請(qǐng)'暫緩'還款，而且還可以使用SoFi的辦公室開會(huì)或與投資人碰面。如果借款人失業(yè)了，要是銀行的話可能就止贖（收回和變賣抵押品）了，而SoFi會(huì)利用它的社交圈子幫你找到一份新的工作。
換言之，SoFi提供的已經(jīng)不只是一種金融服務(wù)，而是一種身份認(rèn)同。對(duì)于國內(nèi)的金融科技公司們來說，業(yè)務(wù)模式的成功可能更加容易，但把用戶變成自己的“粉絲”或許還需要更多金融和技術(shù)以外的東西來作為支持。
文章來源：馨金融
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