一些并不急于完成銷售的銷售員通常會(huì)比那些心急的銷售員取得更大的成功。
情商低的銷售員經(jīng)常會(huì)進(jìn)行一些自我破壞的行為，即使當(dāng)他們接受了最優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練之后，也依然會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。
在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，很少會(huì)提到情商技能，大多數(shù)的銷售培訓(xùn)都是專注于硬性的銷售技能。如何控制自己的情緒，以及他人的情緒，以遍取得他們想要的課程，更是寥寥無幾。
問題一：一些銷售員擅長(zhǎng)向潛在客戶提出問題，但如果他們?nèi)狈ν硇牡那樯碳寄?，那么他們是無法傳遞出最為重要的信息。
問題二：還有一些銷售員擅長(zhǎng)與客戶建立親和感，卻不知道該怎樣與顧客建立銷售渠道，他們沒有始終如一對(duì)待客戶，因?yàn)樗麄儧]有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能，他們沒有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能。他們沒有花時(shí)間去進(jìn)行'策略層面上的安排'與'制定追求客戶的方案'，而是希望能夠得到及時(shí)的滿足，要是這些銷售員的日程表上沒有多少與顧客進(jìn)行全面的安排，那么他們與顧客建立親和感的能力就會(huì)被浪費(fèi)掉。
問題三：有一些銷售員在開發(fā)顧客方面做的非常好，但當(dāng)他們?cè)谝淮螘?huì)議上面對(duì)著一位深思熟慮的高層買家時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)出缺乏自信的情商技能，以致無法以最大的利潤(rùn)去表達(dá)這次銷售。
情商的不足比如有：有時(shí)，我高度的獨(dú)立自主會(huì)讓我不想尋求他人的幫助，不愿意聆聽比人的看法與見解，因此我錯(cuò)過了他人的看法和見解。因此，我錯(cuò)過了他人的智慧，錯(cuò)過了有肯能存在的捷徑或是本可以避免的錯(cuò)誤。有時(shí)，缺乏對(duì)情緒控制也會(huì)讓我迅速地做出決定，對(duì)一些我原本沒有想好或是要否定的事情說了肯定的話。很多年來，如果從“沖動(dòng)的決策洞”逃出來的想法給我?guī)砹酥T多壓力和煩惱。
與顧客的都有的三種價(jià)值觀：1。他們認(rèn)識(shí)到教育與外界建議的重要性。
2。他們認(rèn)識(shí)到向最重要的資產(chǎn)---他們的員工---進(jìn)行投資的重要性。 3.他們將供應(yīng)商視為合作伙伴。
第一章：1。什么是情商？
情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受 到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。居然情商的銷售人員在自我管控與人事管控這兩方面居然有超強(qiáng)的能力，能夠很好的控制自己的情緒，充分運(yùn)用交際手段與批判性的思維方式，將原先的質(zhì)問式地提問變成一場(chǎng)銷售對(duì)話，避免雙方的對(duì)話出現(xiàn)“獨(dú)角戲”的結(jié)果。
自我管控比較高的表現(xiàn)，即便是當(dāng)事情變得糟糕時(shí)，他們依然能保持堅(jiān)定的信念，有足夠的能力去采取相應(yīng)的措施，做事依然果敢，他們還是非常優(yōu)秀的交流著，能夠很好地將自身思想表達(dá)出來。成功的領(lǐng)導(dǎo)都是具有同理心的，愿意認(rèn)真聆聽他人的話語，感受他人的情感。理解一下就是：控制自身情緒的農(nóng)光里，其重要性堪比智商，甚至要超越智商，情商代表著一系列非認(rèn)知的能力。情商是一種我們認(rèn)識(shí)他人需求的能力，讓我們更好地面對(duì)壓力，是他人愿意與我們交往的基本原因。
2.情商是怎樣影響到銷售結(jié)果的？
知道如何提出問題去了解客戶所面臨的的難處，知道如何在銷售過程中區(qū)影響顧客做出購買的決定，并在提出解決方案面前，對(duì)客戶的購買預(yù)算走出大致的估算。
情感管控與銷售結(jié)果
“為什么你們公司的產(chǎn)品價(jià)格那么高？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只有你們的一半？”
具有情商的銷售員能夠準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)到潛在的敏感問題，會(huì)很好地控制自己的情感，改變自己所做出的反應(yīng)。可以學(xué)著這樣回答：“我們提供的是高端服務(wù)，因?yàn)楹芏嗫蛻粼谟谖覀兒献髦?，都曾選擇過廉價(jià)的服務(wù)，結(jié)果，他們以低價(jià)購買的服務(wù)最后反而讓他們耗費(fèi)了更多的金錢與時(shí)間。因?yàn)楫?dāng)他們打電話咨詢時(shí)，電話那頭根本就沒有人接電話來幫助解決問題，這導(dǎo)致了客戶延誤了截止期，從而影響了他們的聲譽(yù)，影響他們的經(jīng)濟(jì)效益”
思路分析,這一回答其實(shí)是重置了問題，將交流的方向引導(dǎo)到自身公司具有的價(jià)值，將談話的注意從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值層面上來。你之所以能夠有效地執(zhí)行掌握的銷售技能，因?yàn)闆]有讓一位強(qiáng)硬的客戶瞬間激發(fā)你的情緒。
情商是可以通過專注于堅(jiān)定的承諾去得到改變與提升的。
“一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)濟(jì)需要我們每個(gè)人都成為問題的解決著，而不是成為問題的匯報(bào)著與收集者”
提升情商的有效步驟：
1.放空自己，開始休息。（認(rèn)真地思考自己的行為與隱忍所產(chǎn)生的的影響。）
2.做回原始人，創(chuàng)建一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶。
3.正確判定自身的情感。（1.當(dāng)你在對(duì)自身的認(rèn)知與行為鴻溝進(jìn)行分析時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是要指出你此時(shí)感受到的情感。解決精神緊張與解決感到恐懼的方法存在巨大的差異。
2. “如果你時(shí)刻關(guān)心別人，對(duì)別人產(chǎn)生興趣，那么在這兩個(gè)月的時(shí)間 里所有的朋友，要比那些只想讓別人關(guān)心你，對(duì)你產(chǎn)生興趣的人在兩年的時(shí)間里所有的朋友還多”）
為自己多騰出點(diǎn)休息時(shí)間，有意遠(yuǎn)離手機(jī)，理清楚自己此刻的感受到的情商以及產(chǎn)生這種情感的理由。
面對(duì)的壓力，面對(duì)棘手的問題，繁忙的工作安排，等等，但是，他們同時(shí)認(rèn)識(shí)到，對(duì)自己這些事情做出的反饋是可以通過不斷提升自我意識(shí)，去認(rèn)知，控制與提升的。
第二章：銷售與神經(jīng)學(xué)：搞定客戶的秘密
銷售代表著一種藝術(shù)與科學(xué) 也可以改為 銷售是藝術(shù)，科學(xué)與神經(jīng)科學(xué)的融合
對(duì)神經(jīng)學(xué)是這么定義的：“這個(gè)數(shù)生命科學(xué)的一個(gè)分支，涉及解剖學(xué)，生理學(xué)，生物化學(xué)或是神經(jīng)與神經(jīng)組織分子生物學(xué)，特別是與它們的行為與認(rèn)知存在著聯(lián)系”
“若是你無法改變自己的大腦，那么你是絕對(duì)無法改變自己的思想與感覺方式的”換言之，除非你能真切地改變你的心靈途徑，否則你是無法展現(xiàn)出全新的行為，反饋與技能的。你對(duì)自己大腦運(yùn)行的方式了解得更多，那么你就越有可能取得成功。
杏仁核--這個(gè)事一個(gè)與情感和體驗(yàn)連接起來的組織結(jié)構(gòu)，能夠幫助我們及時(shí)地發(fā)現(xiàn)威脅的存在，這也是大腦里面的一個(gè)情感預(yù)警系統(tǒng)，能幫助我們對(duì)所有進(jìn)入大腦的刺激進(jìn)行篩選，然后決定哪些刺激是安全的，哪些刺激是不安全的。當(dāng)杏仁核感覺到危險(xiǎn)的降臨時(shí)，它就會(huì)本能的產(chǎn)生一種抵抗，逃避或是靜止的反饋。
客戶看似清高且具有敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引發(fā)你做出抵抗或是逃避的反應(yīng)，但如果你接受過情商訓(xùn)練，了解有關(guān)神經(jīng)科學(xué)的基本知識(shí)，那么你是不會(huì)這樣做的。
認(rèn)知與行動(dòng)的鴻溝----抵抗與逃避的反應(yīng),是由于我們沒有能力去管控自身情緒而觸發(fā)的，造成這種情況的根源是缺乏銷售的執(zhí)行力。
專注的訓(xùn)練與重復(fù)行為是讓短期記憶里的數(shù)據(jù)變成長(zhǎng)期記憶的一部分的唯一方法。
長(zhǎng)期記憶里，某人長(zhǎng)時(shí)間將專注集中力在培養(yǎng)某種技能或是反應(yīng)行為時(shí)，那么這樣額行為就會(huì)改變大腦原先的結(jié)構(gòu)。要想掌握某種技能呢，必須要重復(fù)學(xué)些144次，這個(gè)數(shù)字必然能夠引起銷售員的注意。
“失去了對(duì)情緒的控制，會(huì)讓我們的領(lǐng)隊(duì)輸球，因?yàn)槟銈兌荚诜钢恍┖翢o必要的錯(cuò)誤，此時(shí)你們的準(zhǔn)確的判斷力就會(huì)受到損害”“要么管控你的情緒，要么被你的情感牢牢控制住”
“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)----首先，你需要意識(shí)到人在察覺到威脅之后，會(huì)在生理層面上做出自然的反應(yīng)。察覺到事實(shí)總是我們通向任何持久改變或是提升的第一步。接著，因?yàn)槟愕挠X察能力得到提升，所以能夠清楚的意識(shí)到出發(fā)點(diǎn)到底是什么，從而讓你有意識(shí)地選擇運(yùn)用兩種情商技能，保持冷靜的狀態(tài)。
兩種情感的技能是：
1.自我覺察——這是一種對(duì)自身感覺與事情原因進(jìn)行認(rèn)知的能力，這種一種能讓我們選擇以怎樣的方式去面對(duì)他人的能力。
2.自我肯定——這是一種以友好方式說明自身需求的能力。比方說：“如果你不與我進(jìn)行深入的交談，我是不會(huì)去寫風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告的?！?br>
穿上客戶要買的鞋子走上一里路——因?yàn)槲覀儾⒉幌胱尶蛻舻男尤矢杏X到危險(xiǎn)的存在。
典型的接觸方式“你們是否在科技問題上存在著問題？”以你們是否“作為一個(gè)問題開始，在客戶的杏仁核來看，可以解讀為銷售員為了盡快結(jié)束銷售談話兒設(shè)立了一個(gè)陷阱。
安全的接觸方式”我不敢肯定你們是否真的遇到“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面的問題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰(zhàn)實(shí)在是太大了，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢去解決?！?br> 最讓你感到迷惑不解的部分就是，管控情緒與掌握銷售能力都是銷售員可以進(jìn)行自我控制的，因?yàn)槊總€(gè)人都可以真切地改變自己的思考方式，改變自己對(duì)事情所做出來的反應(yīng)。重復(fù)是通向熟練的鑰匙。
有能力去學(xué)習(xí)并掌握全新的技能，并且形成全新的思想習(xí)慣于反饋行為。過去，人們想當(dāng)然的認(rèn)為，只要你的大腦被某些思想所控制，那么你的大腦就會(huì)永遠(yuǎn)都受此控制。最新的神經(jīng)科學(xué)研究證明了一點(diǎn)，那就是大腦擁有一種適應(yīng)于形成全新神經(jīng)通路的神奇力量。正因?yàn)榇竽X的可塑性讓我們能夠不斷地學(xué)習(xí)，才能讓每個(gè)神經(jīng)元聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出一條全新的通路，否則只能接受平庸的銷售結(jié)果。不再為自己缺乏專注的行為去尋找各種借口。必須通過不斷的訓(xùn)練，才能創(chuàng)造出一種新的神經(jīng)通路。長(zhǎng)時(shí)間的訓(xùn)練，管控自身的情緒以及高效的執(zhí)行力所導(dǎo)致的結(jié)果。
銷售的達(dá)成，建立在價(jià)值層面上，而不是應(yīng)在在價(jià)格層面上的。
提升自己影響力的有效步驟：
1.做出改變，成長(zhǎng)與提升的決定。（唯一不需要你做出改變，成長(zhǎng)與提升的時(shí)候，就是當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做出了相同的決定）
2.認(rèn)清情感的出發(fā)點(diǎn)，改變你做出決定（不要鉆牛角尖，換個(gè)角度，往好的方面想）
3.訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練。（身體力行的訓(xùn)練需要你下定決心，在繁忙的日程表中抽出時(shí)間，去與同事或是導(dǎo)師會(huì)面。通過不斷視覺化的想象，形成了一種全新的神經(jīng)通路，這樣從未親身走上高爾夫球場(chǎng)的情況下，就能夠提升自己的高爾夫水平）
第三章：你真的知道你的銷售渠道為何不暢嗎？
生活中有額很多體現(xiàn)基本因果關(guān)系的情形
銷售人員與銷售經(jīng)理就開發(fā)客戶這一問題提出很多培訓(xùn)的解決方法，目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)就是用來衡量某次銷售活動(dòng)的一個(gè)準(zhǔn)繩，時(shí)間管控技能方面的培訓(xùn)是為了更好進(jìn)行組織方面的工作。①價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)方案，②推薦的客戶 ，③社交媒體的運(yùn)用上。
成功的尋找客戶需要我們有過硬的銷售技能，情商技能以及懂的如何向客戶進(jìn)行銷售。如【延遲滿足】【個(gè)人交際】【現(xiàn)實(shí)測(cè)試】【抗壓等級(jí)技能】。當(dāng)很多最具價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃與基本的銷售技能運(yùn)用到尋找客戶重視，都無法觸及客戶的杏仁核，最后銷售的結(jié)果是，尋找客戶所進(jìn)行的談話始終都無法轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售結(jié)果。
1.銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶沒有結(jié)果之后，都會(huì)選擇放棄，同樣的研究表明，絕大多數(shù)的銷售都是在5-12次左右的接觸之后才能夠達(dá)成。
即時(shí)滿足心理做造成的另一個(gè)問題：就是讓銷售員缺乏充分的準(zhǔn)備和詳盡的分析，不懂得如果展開追求客戶的策略。懂的延遲滿足的銷售員都會(huì)抽出足夠多的時(shí)間去分析他們的業(yè)務(wù)，從而在正確的地方將時(shí)間投入到滿足而是的客戶上，那些不懂得制定銷售計(jì)劃的銷售員都是非常忙碌的--但是他們卻并不高效。這些低效的銷售員總是忙于給客戶撥打無約的電話，向客戶送電子郵件，參加一些網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)
2. 忙碌所帶來的興奮感通常會(huì)讓你看不清開發(fā)客戶努力所帶來的真實(shí)結(jié)果。忙碌≠高效
3.對(duì)自身工作進(jìn)行分析，需要你習(xí)慣了延遲滿足的心理。
有兩個(gè)有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心里因素。第一個(gè)因素就是我們的客戶相信聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性。他們并不是暗中“凡是都能解決”的人，第二因素就是他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是無用的花費(fèi)。
在你們花錢去購買一些可能節(jié)省時(shí)間的工具或是參加時(shí)間管理培訓(xùn)班之前，最好先審視自己是否有盡力去節(jié)約時(shí)間，你是否有能力延遲即時(shí)滿足，推遲去做一些能夠立即給你帶來愉悅與快樂的事情，而是認(rèn)真地為工作進(jìn)行規(guī)劃與安排。
優(yōu)秀的銷售員不會(huì)活在自己的一廂情愿的想法或是自我否定的世界里。他們都會(huì)對(duì)潛在的機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，然后決定是否與潛在的客戶進(jìn)行會(huì)面，而放棄與那些自認(rèn)為合格的客戶見面。
面對(duì)逆境的思維：
1.在面對(duì)逆境時(shí)，樂觀的銷售會(huì)問，“這種逆境到底會(huì)帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓(xùn)與啟迪呢？我該以怎樣的狀態(tài)去迎接接下來更大的機(jī)遇呢？”
2.樂觀的銷售員明智地選擇朋友。
3.優(yōu)秀的銷售員懂的利用幽默去緩解壓力與緊張的情形。
4、優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造一種“言語圖畫”從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響與說服的作用，因?yàn)槿说男尤屎耸菬o法與無形的信息產(chǎn)生情感的聯(lián)系的。
提高開發(fā)客戶的能力：
1.下定決心
2.向自己提出棘手的問題
3.為成功做規(guī)劃
4.管理自身情緒
5.找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。P76---P81
第四章 同理心
想要與人建立好關(guān)系，建立與人的互信是極為重要。
那些具有很高自我尊重情感經(jīng)的銷售員都是毫無保留地喜歡自己的，他們顯得非常自己心，相信自己的能力。他們?cè)谧约旱姆稿e(cuò)的時(shí)候，會(huì)坦誠(chéng)這些錯(cuò)誤，承認(rèn)他們不知道解決的方法。
真實(shí)被視為影響與說服他們的一種關(guān)鍵品質(zhì)。
“自信源于你知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了。當(dāng)你準(zhǔn)備好了，你就能放松心態(tài)，做好你自己”
同理心是一種感知，理解與欣賞他人情感與思想的能力。在銷售會(huì)面上展示出足夠的同理心，是因?yàn)樗麄冇旭雎牭哪芰Γ@可以幫助他們與客戶建立起親密的關(guān)系，受到客戶與顧客的喜愛。
具有同理心的銷售員會(huì)將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是證實(shí)與了解存在的問題。
別讓熱情成為你被厭惡的“催化劑”一場(chǎng)銷售會(huì)面臨主要使用三種方式處理信息：視覺 、聽覺、觸覺
那些具有自我實(shí)現(xiàn)情商能力的銷售員是享受工作的快樂之人，因?yàn)樗麄儫o時(shí)不刻都在提升個(gè)人生活與專業(yè)水準(zhǔn)。
提升他們對(duì)你好感的有效步驟
第一，審視你的自尊心，從而審視自己是否已自信，放松浴巾真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。
第二，創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”
第三，展現(xiàn)出自己的能力，快樂的工作。
第五章 如何得到你期望的東西
我們根本沒有必要去生客戶或是顧客的氣，但是，我們卻很有比要去認(rèn)真審視自己的行為，看看自己在對(duì)成功業(yè)務(wù)關(guān)系方面設(shè)定與管控的期望是否符合現(xiàn)實(shí)。
和客戶合作伙伴還是買賣關(guān)系
銷售員往往會(huì)盲目地跳入取悅客戶的“圈套”里
提升管控自身期望的有效步驟
第一步，審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)。
第二步，用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。（更好的訓(xùn)練自己的信息，你就需要分清楚在不存在威脅的環(huán)境下，你是可以在面對(duì)不同的情形時(shí)做出不同的反應(yīng)）
第三步，重新回想你給客戶帶來的價(jià)值
從談話中摸底
面度不同的人做出不同的反應(yīng)
情商銷售文化 付出是為了得到更多
【創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境】
【擺脫“自我”的思想】
【認(rèn)識(shí)與肯定他人的能力】
【為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)】
銷售領(lǐng)受能力與情商關(guān)系
【如果展現(xiàn)出自己的形象】
【你言行一致嗎】
【多點(diǎn)商量，少點(diǎn)武斷】
