互聯(lián)網(wǎng)似乎就是燒錢的生意，然而學(xué)習(xí)型機構(gòu)“樊登讀書會”在沒有燒錢的情況下積累了大量付費用戶，并獲得了聯(lián)通的投資。他們是如何做到的？樊登讀書會創(chuàng)始人樊登在今天（12月4日）的2016年虎嗅F&M創(chuàng)新節(jié)做了關(guān)于“如何不燒錢做互聯(lián)網(wǎng)生意”的演講。在他看來，產(chǎn)品能夠真正為用戶帶來價值，為別人解決問題，向用戶收費就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖隆Ｔ俳Y(jié)合口碑傳播、發(fā)展代理等手段，可以在不燒錢的前提下做好互聯(lián)網(wǎng)生意。
樊登讀書會旨在幫助那些沒有時間讀書、不知道讀哪些書和讀書效率低的人群每年吸收50本書的精華內(nèi)容，通過樊登讀書會APP、樊登讀書會公眾號、訂閱號等多種工具，為會員提供圖書精華解讀。
幫助讀者節(jié)省時間，讀者就有付費的可能
讀書很有價值。樊登表示，通過讀書可以讓你變更好的人，所有創(chuàng)業(yè)都是通過書籍的指導(dǎo)。讀書是最劃算的事，如果你們有孩子得學(xué)一下怎么和孩子溝通，怎么擁有一顆平靜的心理，只要有煩惱書中就有答案。大家不愿意學(xué)，我們喜歡在彈幕上貶低別人，很快樂。但這是低級別重復(fù)性的快樂，必須得能夠突破你的舒適區(qū)，永遠讀一些過去不知道的東西，然后找到方法解決這個社會實實在在的問題，你的企業(yè)才能值錢。
樊登讀書會的價值在哪里？樊登表示，大量的人買了很多書放在書架但不去看，這個問題很難解決。中國人人均閱讀量很低，每個人一年平均4本不到，而且這是買書的量。很多人買了很多書，一年一本都看不完。如果可以解決這個問題的話就會很好。樊登稱其創(chuàng)業(yè)出發(fā)點完全就是來自于解決這個問題。
樊登讀書會一開始做公眾號，發(fā)展到幾千人的用戶規(guī)模，然后做App，發(fā)展到幾萬人，目前最新的用戶數(shù)是90多萬，用了兩年多的時間沒有燒錢。每個用戶收費也從300元漲到365元。
樊登表示，為什么很多人做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)收不到錢，尤其是那些做廣播節(jié)目的人做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)收不到錢？那些人做的事情是幫你殺時間的人，他們不配收你的錢，因為是娛樂你，希望用你的時間回頭賣廣告費。樊登讀書會幫用戶省時間，就有收費的基礎(chǔ)。 有一個土豪特別有錢，北京的房地產(chǎn)商，為了讀書雇了兩個大學(xué)老師，每個月給每個人支付三萬塊錢的工資，讓他們讀一本書，每天在奧體森林跑步的時候他們跟著屁股后面講。自從發(fā)現(xiàn)了這事以后我覺得太劃算了，這是商業(yè)的本質(zhì)，為別人解決問題收錢理所應(yīng)當(dāng)。
如何推廣？用戶口碑 發(fā)展代理
推廣對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言是不小的成本。樊登讀書會市場推廣的途徑是采用口碑傳播。樊登表示，一個東西既然讓人花365塊錢下載不可能，就不要試圖讓人們自己下載。如果有一個人給你推薦，說感覺特別好，幫助很大，365塊錢很值，如果有靠譜的朋友說這句話，用戶就有可能下載這個App試試看。門檻根本就不高，因為365塊錢對一個中產(chǎn)階級來講不算什么，如果真的可以讓你的人生發(fā)生質(zhì)變就值。
樊登讀書會用戶擴張的辦法把讀書會當(dāng)成是洗衣粉來賣，就是得有人幫忙賣這個東西，得有人推薦，樊登讀書會的辦法是給每一個用戶做了二維碼。用戶只要用這個二維碼分享出去給朋友，朋友掃描二維碼入會，就給用戶發(fā)短信告訴他，某某朋友誰誰掃碼加入讀書會，用戶會獲得600積分。如果攢夠了3600積分，明年就可以免費續(xù)費，600積分在商城里可以換一本書，甚至是樊登簽名本的書，600積分可以換各種其它的東西?？傊e分就是錢，不能單純靠錢激勵，人們在乎影響力，樊登讀書會給用戶做排行。
當(dāng)然，這個生意在開始也沒有想象的那么簡單，要想說服一個人，讓他愿意為不知名的人物推廣讀書會，這是非常困難的事。
推廣的另一個路徑是發(fā)展代理商。樊登表示，遇到資本寒冬和經(jīng)濟大潮的衰落，全國各地的人沒有生意可做，所有人都在轉(zhuǎn)型。很多人沒有生意可做，他們聽說有這個東西，只要下載App就可以賺365塊錢，還給他大量的傭金，樊登把其中50%以上給渠道。樊登原先打算賣99塊錢，后來漲到365塊錢，把一半給他們，利潤增加了很多。
收了代理商的錢后，代理商賣不動，他們拿了一萬多張會員卡以后說沒有庫存和成本，但推送給別人很困難。他們把面子都用完了。下一步怎么做？樊登讀書會嘗試眾籌。每一個地區(qū)1%的股份三萬塊錢給他一百張卡，消化掉還有地區(qū)1%的股份，鼓勵大眾嘗試三萬塊錢的風(fēng)險投資，一個地區(qū)30個人90萬就回來。創(chuàng)業(yè)者做各個區(qū)域代理的人沒有人賠錢，因為眾籌就把這個錢收回來。再給一人一百張卡，消化一百張卡難度不大。這樣好處是現(xiàn)金流得到解決，而且樊登讀書會擁有了初始的一萬個客戶。初始的一萬多個客戶很重要，這些人如果真的去跟別人分享的時候，樊登讀書會給了他們特別多放二維碼的方法和工具，讓大家開始慢慢地分享二維碼。
樊登表示，每個人都想收二次變現(xiàn)的錢，那是增加社會交易成本，所有增加社會交易成本的事都會被淘汰。因為它們既想降低社會交易成本，而且還想賺錢，這是一個悖論。在線出行領(lǐng)域收費就比較困難。因為大家都在做降低社會交易成本的事，降到哪兒是頭，只有把投資的錢不斷的燒進去才算是頭，不能做這種有悖論的生意，那種生意只有馬云和馬化騰可以做，因為他們有著無窮的錢可以燒。建議普通創(chuàng)業(yè)者做中產(chǎn)階級的生意，做消費升級和供給側(cè)改革，做一些真的解決人們問題真需求的東西。
聯(lián)系客服
