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經(jīng)銷(xiāo)商四步走，讓你的產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)！

2021.02.23

快消品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，是廠家、渠道商、終端商夢(mèng)寐以求的。只有實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定健康地發(fā)展。終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷(xiāo)越容易實(shí)現(xiàn)。

然而，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，動(dòng)銷(xiāo)難、難動(dòng)銷(xiāo)成為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商遇到的頭疼問(wèn)題。產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)量，自然就談不上利潤(rùn)。

究竟哪些因素在影響終端動(dòng)銷(xiāo)？經(jīng)銷(xiāo)商該如何提高動(dòng)銷(xiāo)速度？

01.

追求鋪市率最大化

對(duì)于快消品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。因?yàn)橹挥凶尞a(chǎn)品深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，符合“看得見(jiàn)，買(mǎi)得到”的營(yíng)銷(xiāo)原則，才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，才會(huì)讓消費(fèi)者加深印象，制造購(gòu)買(mǎi)便利。

首先，經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定產(chǎn)品必須快速啟動(dòng)鋪貨。

其次，除了嚴(yán)格把控鋪市時(shí)間外，經(jīng)銷(xiāo)商鋪新品還要注意集中人力、物力、運(yùn)力，進(jìn)行合理分配和調(diào)動(dòng)。

最后，鋪貨時(shí)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)及廣告等宣傳動(dòng)作也要同時(shí)到位。

然而，推廣新產(chǎn)品鋪市率也并非越高越好，否則一旦發(fā)生新品滯銷(xiāo)則會(huì)牽制經(jīng)銷(xiāo)商資金、渠道、人員等資源。因此經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨要具有時(shí)間性、集約性、多維性，才能快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，從量變轉(zhuǎn)為真正的質(zhì)變。

02.

改善終端生動(dòng)化建設(shè)

產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，終端生動(dòng)化建設(shè)對(duì)于實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵，終端生動(dòng)化建設(shè)主要包含兩個(gè)方面：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列和終端推廣。

生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次。在陳列的排面上，盡可能地爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，快消品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內(nèi)的位置，盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用。陳列方式應(yīng)該依據(jù)顧客的行為習(xí)慣來(lái)確定。

所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣，包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示，營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，造成視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

03.

人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因

良好的終端形象只是一方面，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)終端人員積極主動(dòng)的推銷(xiāo)也是動(dòng)銷(xiāo)的主因。消費(fèi)者在終端購(gòu)物時(shí)比較容易受外界的影響，尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往容易促進(jìn)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。

因此，對(duì)于廠商而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

04.

促銷(xiāo)活動(dòng)必不可少

消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)推薦影響之外，還很容易受到促銷(xiāo)的影響，都希望從中得到實(shí)惠，促銷(xiāo)恰恰滿(mǎn)足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在合適的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)，適時(shí)地做一些針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)終端動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。

第一、促銷(xiāo)活動(dòng)主題化。

所有的促銷(xiāo)活動(dòng)要有一個(gè)體現(xiàn)品牌、暗示消費(fèi)的主題，用主題牽引消費(fèi)者、終端和銷(xiāo)售人員。同時(shí)，主題需要具備延展性，可以變換多種玩法。

第二、促銷(xiāo)與品牌傳播結(jié)合。

促銷(xiāo)目的絕不是僅僅為了拉動(dòng)銷(xiāo)售量，更重要的是使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展。在活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商需要與品牌傳播相結(jié)合，讓產(chǎn)品與品牌實(shí)現(xiàn)二次傳播。

第三、促銷(xiāo)要有吸引力。

廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和終端做一些新品推廣活動(dòng)，內(nèi)容要有互動(dòng)性、娛樂(lè)性，能夠讓消費(fèi)者參與，吸引消費(fèi)者圍觀，刺激第一筆成交，帶動(dòng)跟隨者。

第四、活動(dòng)還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的獲利心理。

這并不是指買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、打折或免費(fèi)品嘗，消費(fèi)者買(mǎi)的不是便宜，而是占便宜的感覺(jué)?；顒?dòng)要有新意，避免常規(guī)的特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、品嘗等方式。

針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，只有給中間商更多的好處和實(shí)惠，才能讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品，積極地展示和陳列產(chǎn)品，主動(dòng)地推介產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓，兩手都要硬。

總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，廠商需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道推力，才會(huì)為終端動(dòng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。

·END·

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