（沒有廢話，直接開始）最近連續(xù)有客戶（生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商）咨詢，看到很多文章都是講一定要重構(gòu)“人貨場(chǎng)”否則就是等死，問我的意見，我就抽點(diǎn)時(shí)間整理我的理解，供參考。
一、什么是“人貨場(chǎng)”？
人：指的是銷售人員與消費(fèi)者；最初提出這個(gè)的是門店，就是門店的店員與消費(fèi)者；
店員，涉及到店員管理、職責(zé)劃分、激勵(lì)績(jī)效等；
消費(fèi)者，涉及到獲客、會(huì)員、積分、管理等；
貨：指的是銷售的產(chǎn)品，一般不提服務(wù)；所以人貨場(chǎng)本身是有行業(yè)特性的，這里涉及到貨物的種類、品牌、價(jià)格、品質(zhì)、包裝、顏值等；
場(chǎng)：指的是門店，包含位置、環(huán)境、裝修等；
從這里我們可以看到，人貨場(chǎng)通常指的就是零售行業(yè)。但是有些人將這個(gè)引入給生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商，就有點(diǎn)不地道了。
二、“人貨場(chǎng)”重構(gòu)話題發(fā)生的背景；
這個(gè)背景其實(shí)就是新零售概念的興起，我之前的文章也寫過什么是新零售，本質(zhì)上是以人為本的零售變革，思考怎么以消費(fèi)者為中心，怎么提升顧客體驗(yàn)，怎么提升經(jīng)營(yíng)效率的新型零售思考題。
在這個(gè)背景下，人貨場(chǎng)重構(gòu)被提出，是沒什么問題的。
三、“人貨場(chǎng)”如何重構(gòu)？
人：首先是消費(fèi)者消費(fèi)從線下為主逐步導(dǎo)入線上+線下模式，線上成為主要的場(chǎng)景之一后，倒逼重構(gòu)。但是說真的門店自己搞線上基本就是死路，具備運(yùn)營(yíng)本地社群能力的便利店鳳毛麟角，最終還是要依靠平臺(tái)（這也是為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)很火的原因）流量。
這個(gè)時(shí)候線下承載的職能變少，自然利潤(rùn)會(huì)變低，但是房租通常是增長(zhǎng)的，所以根本上，就是要淘汰不少的坐商零售店，這才是本質(zhì)，那些忽悠你人人都可以運(yùn)營(yíng)社群的就是騙子，要知道就算是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，一個(gè)社區(qū)也就幾個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，而一個(gè)社區(qū)有多少零售門店？幾十家都不算多。
貨：不管線下門店有多少產(chǎn)品，都永遠(yuǎn)不如線上多，所以產(chǎn)品的種類滿足上也是沒有優(yōu)勢(shì)的，就算天貓超市給你訂單，那背后涉及的進(jìn)貨品類也不是一般小店玩得起的。
這種變化下，如何重構(gòu)貨，本質(zhì)上就是大魚吃小魚，小魚依附大魚而生。通過數(shù)字化，數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)科學(xué)庫(kù)存，這里都是成本，未來只有廠家與經(jīng)銷商、平臺(tái)玩得起，夫妻小店不依附平臺(tái)死的居多。單單一個(gè)客戶需求分析就能搞死多半的夫妻小店。
場(chǎng)：都在說打通線下+線上，請(qǐng)問單個(gè)小門店怎么打通？難度太大，幾乎沒有可行性，操作難度超出了99%普通零售老板的能力范圍，強(qiáng)行嘗試的后果基本就是交學(xué)費(fèi)，而且是昂貴的學(xué)費(fèi)。
唯一能夠重構(gòu)的生存點(diǎn)在于基于社區(qū)位置、社區(qū)居民關(guān)系、然后對(duì)接社區(qū)電商、社交電商、社群電商等平臺(tái)，一方面求生存、一方面求發(fā)展，鄰里關(guān)系既有線下配送、寄存、送貨，也有線上訂單、付款。
四、人貨場(chǎng)背后是消費(fèi)者需求的深度洞察
看看深度洞察，就知道這玩意離不開大數(shù)據(jù)，小玩家怎么玩？
既然小玩家不能玩，那么未來可行而知，依附有大數(shù)據(jù)分析能力，能做到需求洞察的平臺(tái)好像成為唯一出路。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，人貨場(chǎng)重構(gòu)背后是無數(shù)小業(yè)態(tài)的生死存亡，大平臺(tái)的吃小魚游戲，未來對(duì)于企業(yè)而言，換個(gè)地方付費(fèi)，也許付的更多。
這是平臺(tái)的時(shí)代，也是小業(yè)態(tài)老板的末代。這才是人貨場(chǎng)重構(gòu)的真實(shí)現(xiàn)象。
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曹慶兵
2021年1月16日
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