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時間：2018年3月22日
地點：香港，四季酒店海景禮堂
01
2017年業(yè)績回顧
公司是中國領(lǐng)先的調(diào)味料生產(chǎn)商，中國最大的中高端火鍋底料生產(chǎn)商，占據(jù)超過30%市場份額，是第二名的三倍。品牌有強大的客戶基礎(chǔ)，豐富的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的組合。渠道方面，截止到2017年年末，頤海國際在國內(nèi)覆蓋31個省市和港澳臺地區(qū)、23個國家，電商渠道快速增長（京東、天貓、蘇寧易購等五個旗艦店），電商渠道收入1.06億元（+265% YOY），第三方餐飲企業(yè)客戶達到82家（+86% YOY），第三方餐飲企業(yè)銷售收入2343萬元（+304% YOY）。
數(shù)據(jù)來源：公司公告，華創(chuàng)證券
2017年推出自熱式小火鍋，共新增3款火鍋底料、5種調(diào)味料和5款自熱式小火鍋產(chǎn)品。火鍋底料占比79%，蘸料5.7%，中式調(diào)味料11%，小火鍋3.7%。
數(shù)據(jù)來源：公司公告，華創(chuàng)證券
2017年，營業(yè)收入16.5億（+51.3%），毛利6.12億（+46.7%），凈利潤2.62億（+39.8%），EPS 0.27元（+15%）。來自關(guān)聯(lián)方收入9.16億（+51.2%），第三方7.3億（+51.4%）。凈資產(chǎn)15.06億（+2.4億），總資產(chǎn)回報率16.2%（-2.4 ppts），存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)下降到49.1天（-14.3天），貿(mào)易收款周轉(zhuǎn)維持22天，資產(chǎn)負(fù)債率16.7%（+5.6 ppts）。
數(shù)據(jù)來源：公司公告，華創(chuàng)證券
數(shù)據(jù)來源：公司公告，華創(chuàng)證券
02
2017年經(jīng)營亮點
深化分銷網(wǎng)絡(luò)卓有成效
1. 拓展多重銷售渠道，積極拓展經(jīng)銷商、電商渠道、第三方。按照市場劃分，主要戰(zhàn)場在中國，海外占比3%。
2. 目前擁有經(jīng)銷商820個，不斷規(guī)范渠道產(chǎn)品陳列，提高終端銷售效率。目前經(jīng)銷商貢獻了第三方銷售額的80.4%。
3. 電商方面不斷加強線上渠道管理，拓展可帶動粘性的多重情景，增加互動。
4. 第三方銷售渠道：受益于海底撈經(jīng)驗，以市場為導(dǎo)線，尋求和餐飲客戶的合作并研發(fā)、提供定制化產(chǎn)品，對定制化客戶進行梳理，目前第三方餐飲企業(yè)客戶達到82家，涉及多類型業(yè)態(tài)（火鍋、烤魚、韓式等）。
營銷策略：品牌升級、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 進行品牌升級，強調(diào)“鍋之魂”概念，強化新的品牌形象，根據(jù)新品牌形象將包裝進行升級換代。
2. 舉行多個有效的線下活動，如10月火鍋節(jié)，5月吃貨季等，進行打折促銷活動。
3. 結(jié)合新媒體進行營銷：如517吃貨節(jié)通過網(wǎng)紅天貓直播，直播+秒殺，瞬時流量創(chuàng)天貓新高，25min售罄新品自熱小火鍋1.4w份。雙十一天貓銷售超過2200w。
多元化產(chǎn)品組合
目前，公司共計擁有44款底料，6款蘸料，20款中式復(fù)合調(diào)味品和5款自熱小火鍋。
公司產(chǎn)品主打的特色及支撐有：
1. 一料多用；
2. 懶人便捷；
3. 連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化和快速復(fù)制；
4. 行業(yè)領(lǐng)先的食品安全體系：研發(fā)團隊以市場為導(dǎo)向，調(diào)制、升級配方，優(yōu)化設(shè)備。推出酸湯肥牛等3款火鍋底料新品、5款中式復(fù)合調(diào)味料和5款自加熱小火鍋；
5. 優(yōu)勢品牌：依托家喻戶曉的海底撈品牌，產(chǎn)品知名度、美譽度得到認(rèn)可，對消費者了解深入；
6. 優(yōu)秀的管理體系：管理團隊優(yōu)秀，經(jīng)驗豐富，背景多元。經(jīng)銷商、客戶管理和產(chǎn)品管理系統(tǒng)先進，技術(shù)平臺的使用對于質(zhì)量、客戶、運營效率推進顯著。
03
未來發(fā)展展望
1. 品牌：火鍋底料和蘸料系列，會持續(xù)使用海底撈品牌，知名度、美譽度可以支撐；調(diào)味料、復(fù)合調(diào)料會推出自己的品牌。火鍋底料和蘸料仍然是基礎(chǔ)，產(chǎn)品口味會持續(xù)優(yōu)化，并且增加產(chǎn)品線。
2. 產(chǎn)品：2017推出2.0自熱小火鍋，速食方面將繼續(xù)深入研究不同消費場景。
3. 渠道：堅持經(jīng)銷商系統(tǒng)，進一步優(yōu)化機制。
4. 供應(yīng)鏈系統(tǒng)：在建的霸州工程會在2019年年初如期投產(chǎn)，帶來3.5w噸產(chǎn)能支持；馬鞍山已于2017年年底投產(chǎn)。
04
Q&A
Q：17H2對關(guān)聯(lián)方的增速迅猛，長期怎么看待和關(guān)聯(lián)方、第三方關(guān)系？
A：整體是平穩(wěn)的，由于季節(jié)性原因，渠道調(diào)整導(dǎo)致H1第三方會增長得快一些。第三方的渠道在積極開拓，和第三方、關(guān)聯(lián)方都會保持穩(wěn)定、快速增長，增長速度基本相近。
Q：自熱小火鍋帶來6000w收入，競品不多，18~19年有什么發(fā)展戰(zhàn)略和增長措施？
A：用戶畫像是18-25歲，74%的女性，這樣的用戶不適合在所有商超售賣。由于春節(jié)的原因，前幾個月鋪貨速度不快，節(jié)后在加速。即時性要求是第一位的。
Q：2017H2員工費用增長較多，為什么？
A：H2增長更快，所以員工費用絕對額較大，但占比沒有提升。以后員工支出的費用占比也不會提升。
Q：上市有一段時間了，現(xiàn)金一直沒怎么用，有使用計劃嗎？
A：將主要用于新工廠的建設(shè)，并且積極尋找并購的機會。
Q：毛利率下滑（關(guān)聯(lián)方、第三方都下滑）是為什么？對關(guān)聯(lián)方是成本加成法，對第三方是半年一次定價，原材料價格上漲，怎么看待毛利率？
A：重要原則之一是對關(guān)聯(lián)方和對第三方的凈利率基本保持一致。對關(guān)聯(lián)方定價是市場化的，沒有太大波動，導(dǎo)致毛利率略微下降。第三方下滑主要是因為自熱火鍋（低毛利率）和渠道開發(fā)。2018年渠道開發(fā)還會加大，收入會快速增長，牢牢占據(jù)第一位位置，對毛利率的考核不是首位。
Q：匯兌損益方面，當(dāng)前人民幣升值，公司持有這么多港幣，會不會是一個問題？
A：影響有限，目前為止沒有太多的策略。
Q：拌飯醬研發(fā)的研發(fā)情況如何？
A：新產(chǎn)品，渠道有調(diào)整，4月開始試行。
Q：自主品牌、大單品策略？
A：原本的三條產(chǎn)品線是底料、蘸料、復(fù)合調(diào)味料，新增即食醬（拌飯醬）+速食（自熱火鍋），一共五條線。以火鍋底料和蘸料為第一產(chǎn)品線，包裝、產(chǎn)品、口味都會優(yōu)化。大單品的部分，頤海國際過去深耕2C渠道，當(dāng)前餐飲市場接近4w億，還在持續(xù)雙位數(shù)增長，會更多考慮2B。現(xiàn)在很多餐廳頭部產(chǎn)品很強，我們會嵌入產(chǎn)品研發(fā)，接入這些餐廳。
Q：海底撈在去年的經(jīng)營情況和對今年的指引？頤海國際供應(yīng)的產(chǎn)品占海底撈的比重？
A：海底撈門店在三年前就有所調(diào)整，店面縮小。頤海的產(chǎn)品在海底撈的成本構(gòu)成里應(yīng)該占比10%以上，沒有準(zhǔn)確測算過。頤海國際在上市之初用的是海底撈這一個單一品牌。海底撈在消費者心中還是以火鍋為主，隨著消費群體越來越細(xì)分，2018年我們會考慮推出新的品牌，不再僅僅是底料和蘸料（會沿用海底撈品牌）。頤海國際和海底撈在火鍋相關(guān)的調(diào)味品方面是永久的、免費和合作關(guān)系。
Q：自熱火鍋的披露單價和京東價格差距較大，是經(jīng)銷商造成的么？
A：促銷活動、運費、渠道利潤等導(dǎo)致差價。
Q：小龍蝦有產(chǎn)品線嗎？
A：小龍蝦調(diào)料新品已經(jīng)出了，2017年對B端推出了定制產(chǎn)品。龍蝦的銷售季節(jié)雖然短暫，但增長很快，原材料有了，調(diào)味料也會有銷售預(yù)期。
Q：海底撈會單獨上市嗎？
A：海底撈的資本運作不清楚，目前沒收到明確的計劃。
Q：去年大陸餐飲行業(yè)復(fù)蘇很明顯，百勝中國、呷哺、味千都有很明顯的同店銷售額提升，但邏輯推斷客單和同店銷售額提升都不太體現(xiàn)在調(diào)味料的銷售量上（海底撈的銷售額提升應(yīng)該超過關(guān)聯(lián)方收入提升），和關(guān)聯(lián)方銷售額提升51%，海底撈在大體量、相對成熟的情況下還有超過50%的銷售額提升嗎？
A：海底撈提菜單價不明顯，主要還是客流提升和開店。
Q：少數(shù)股東權(quán)益來源是什么？
A：小火鍋去年微利，是合資產(chǎn)品。
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