作者：草根也瘋狂（華為員工）
來源：藍(lán)血研究（lanxueyanjiu）
咔嚓院長私人微信：lanxueziben
藍(lán)血研究文章，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)加以上微信申請(qǐng)
場(chǎng)景：
1、XX市場(chǎng)開拓團(tuán)隊(duì)，持續(xù)多年沒有破局，幾年走了xx個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，x任項(xiàng)目經(jīng)理，x個(gè)客戶經(jīng)理，人員的職級(jí)、獎(jiǎng)金、股票等較其它市場(chǎng)低。如何評(píng)價(jià)xx市場(chǎng)開拓團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？
2、埃塞市場(chǎng)屢敗屢戰(zhàn)，12年10月規(guī)模進(jìn)入首都價(jià)值區(qū)域，規(guī)模搬遷現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備，一舉扭轉(zhuǎn)了埃塞市場(chǎng)格局，公司獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目組600萬元，多位項(xiàng)目關(guān)鍵成員晉升1～2級(jí)。
3、正常市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)向，收入、利潤……，這是績(jī)效。洗鹽堿地，沒收入、苦逼中……，評(píng)議關(guān)鍵時(shí)刻，結(jié)果導(dǎo)向，你有收入和利潤嗎？一句話拍死你，始終低人一等。
4、后來成功者帶“紅花”，羨慕嫉妒恨、心理不平衡，還是忍耐堅(jiān)持、希望的動(dòng)力所在？
“鹽堿地”當(dāng)期無收益，但今年不做，明年后悔，如何評(píng)價(jià)長期的戰(zhàn)略貢獻(xiàn)？不重視今天的“鹽堿地”，明天就會(huì)陷入“成功的魔咒”，即成功之后衰敗，創(chuàng)新之后怠惰。如何管理“鹽堿地”績(jī)效，激發(fā)員工，換取未來的持續(xù)勝利？
首先、戰(zhàn)略層面，高管圈定“鹽堿地”，明確目標(biāo)?，F(xiàn)在不少主管和員工認(rèn)為績(jī)效管理導(dǎo)致短期化，急功近利，不關(guān)注“鹽堿地”，讓公司喪失未來，真的嗎？績(jī)效管理是指識(shí)別、衡量以及開發(fā)個(gè)人績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效，并且使這些績(jī)效與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致的一個(gè)持續(xù)過程。兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)分解落地，上下對(duì)齊，力往一處使；2、持續(xù)識(shí)別、衡量和開發(fā)績(jī)效的持續(xù)管理過程。從績(jī)效管理的定義看，績(jī)效管理是一個(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行工具和方法，無法做出戰(zhàn)略選擇。如果在戰(zhàn)略層面就關(guān)注短期，沒有明確具體的長期目標(biāo)（SMART），強(qiáng)考核的績(jī)效管理具有放大效應(yīng)，基層就更加關(guān)注短期。管理者期望基層員工拿著白菜錢，操著白粉的心，關(guān)注長期，這是“耍流氓”。你不知道目的地，績(jī)效管理只會(huì)助紂為虐，放大你的失誤。
其次、投入、考核、激勵(lì)等在組織層面單列?！胞}堿地”對(duì)今年產(chǎn)出不影響，但今年不做，明年后悔，重要但不緊急。當(dāng)期績(jī)效搞不定馬上砍頭，緊急的事多了，長期的績(jī)效放放再說，壓一下洗鹽堿地團(tuán)隊(duì)，優(yōu)先把當(dāng)期績(jī)效搞定，讓本來人力緊張的“鹽堿地”團(tuán)隊(duì)雪上加霜。按照《勇于創(chuàng)新――組織的改造與重生》和《創(chuàng)新的窘境》的總結(jié)，絕大多數(shù)團(tuán)隊(duì)，都是承擔(dān)當(dāng)期績(jī)效的主管在位，再者當(dāng)期績(jī)效好度量，數(shù)字說話，他的壓力和思維慣性，情不自禁的就偏向了當(dāng)期績(jī)效，所以組織層面單列必須的。去年做810考核激勵(lì)牽引新業(yè)務(wù)增長專題，從投入、考核和激勵(lì)三個(gè)緯度分析新產(chǎn)業(yè)的情況，從實(shí)際分析看，把獎(jiǎng)金歸一化到13級(jí)進(jìn)行同級(jí)比較，XX BU新業(yè)務(wù)整體不低于XX平均水平，和新業(yè)務(wù)認(rèn)知吃虧是不一致的，但不同新業(yè)務(wù)之間的差別還是比較大。組織機(jī)制保證整體不吃虧，達(dá)到XX平均水平，組織承擔(dān)部分失敗風(fēng)險(xiǎn)，降低后顧之憂，內(nèi)部有區(qū)分。
第三、基于階段里程碑和PBC目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化）考核。避免一說結(jié)果導(dǎo)向，就拿銷售額說事。（績(jī)效不僅僅是銷售額，而是員工在本崗位擔(dān)負(fù)責(zé)任的有效產(chǎn)出和結(jié)果。——《關(guān)于華為公司干部選拔原則的紀(jì)要》EMT紀(jì)要[2005]053號(hào)）。同時(shí)，用謹(jǐn)慎原則，避免說績(jī)效，而不是干績(jī)效。對(duì)鹽堿地的評(píng)價(jià)，不一定是簽單，組織建設(shè)、客戶關(guān)系、營銷活動(dòng)、進(jìn)入短名單、降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)報(bào)價(jià)……，實(shí)質(zhì)上是把戰(zhàn)略目標(biāo)管理細(xì)化，盡可能從效果的緯度來評(píng)價(jià)，例如，行銷活動(dòng)達(dá)成什么效果，而不是開展了XX營銷活動(dòng)。對(duì)“鹽堿地”的目標(biāo)設(shè)定和考核，是否合理和客觀？俗話講“公道不公道，打個(gè)顛倒”，站在對(duì)方的位置上，看目標(biāo)和考核是否合理？自己是否愿意來洗“鹽堿地”？只要主管用心，一定可以找到相對(duì)合理的目標(biāo)和考核方式。
第四、讓成功者功成名就，獲得高額回報(bào)。硅谷的創(chuàng)新機(jī)制（1、充分競(jìng)爭(zhēng)；2、產(chǎn)權(quán)保護(hù)；3、成功后的高額回報(bào)），讓“鹽堿地”上結(jié)出了累累碩果。他山之石，可以攻玉，我們的“鹽堿地”項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)突破后的破格提拔，高額回報(bào)，需要形成埃塞項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，而不是個(gè)案，讓身邊鮮活的案例和榜樣成為最大的動(dòng)力。例如：XX類的項(xiàng)目突破，可以破格提拔XX人。不管是給堅(jiān)持下來的人，還是后來的成功者“帶紅花”，只要成功就能獲得高額回報(bào)，建立穩(wěn)定的預(yù)期是導(dǎo)向沖鋒的關(guān)鍵?！胞}堿地”條框少，發(fā)揮空間大，遇到很多成熟市場(chǎng)無法見到的場(chǎng)景，如何做客戶關(guān)系？如何談判？如何交付？技能提升快，更是加速成長的練兵場(chǎng)，而且一旦成功，功成名就，本質(zhì)自己如何選擇，看待機(jī)會(huì)成本的問題。與此同時(shí)，開展“鹽堿地”項(xiàng)目跨年度關(guān)鍵人員的例行管理，逐步建立“鹽堿地”項(xiàng)目成功后的回溯機(jī)制也是必要的補(bǔ)充；研發(fā)開展的產(chǎn)品架構(gòu)師“實(shí)名制”，實(shí)際上是一種產(chǎn)權(quán)保護(hù)，為產(chǎn)品商業(yè)成功后的高額回報(bào)，回溯貢獻(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。
打破“成功的魔咒”，關(guān)注“鹽堿地”績(jī)效。四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、戰(zhàn)略層面，高管圈“鹽堿地”，明確目標(biāo)；2、投入、考核、激勵(lì)等組織層面單列；3、基于階段里程碑和PBC目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化）考核；4、“鹽堿地”成功突破后獲高額回報(bào)。“鹽堿地”不是基于外部視角的經(jīng)營成果，考核作用有限，衰減快，四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，高層關(guān)注和親自參與貫穿始終，無可替代，否則就會(huì)發(fā)現(xiàn)，匯報(bào)聽到的永遠(yuǎn)比實(shí)際好，下面不講假話，但也只講對(duì)自己有利的真話，展現(xiàn)最亮麗的一面。
聯(lián)系客服
