2013-08-27 07:43:14 來源:
虎嗅(北京)
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小賣家是電商做開放平臺很重要的基石
開放平臺運營三年，京東吸引到了3萬賣家，去年交易額做到了120億，客觀說，還是頗有成績的。按照我最初想當然的想法，開放平臺的賣家，物流速度不可能像京東自營商品那么快，那么消費者為啥還要選京東呢？現在看來，京東還是成功地給開放平臺導入一些流量。
如今棋到中局，京東做大開放平臺的決心也愈發(fā)堅定，今年更是有事沒事，就抨擊一下淘寶壟斷一類的，鼓動賣家們“出淘”。從時機上看，京東的開放平臺確實是很有機會的，畢竟淘寶現在流量紅利的階段已經過去了，賣家的引流成本過高，錢越來越難賺，而且，正如劉強東所言，打破壟斷是不少人的期望。
但這中間，我覺得有一個問題似乎被很多人忽視了：大賣家不愿意過度依賴淘寶，有“出淘”的欲望，可是，小賣家也是如此么？
京東是第三選擇？
前一段走訪了一個山東的村鎮(zhèn)，這地方有門手工藝，叫草編，可以編成小物件、比如扇子盒子啥的，也可以往大了編，像桌子椅子茶幾。十年前是外貿為主，2008、09年開始，村民開始在淘寶上開店，賣自家編的東西，結果賺到了錢?，F在這個村里年銷售額超過200萬的大概有20幾家。
這些賣家，你要說有多厲害，談不上，有些店主甚至對于轉化率這樣的電商基礎性名詞都說不上幾個。對于淘寶，他們同樣有抱怨，類似直通車太燒錢，競爭比以前激烈，錢難賺了一類的，他們也一樣頭疼。但是，這就能讓他們離開淘寶投奔京東了么？我調查的結果，20家中只有1家表示未來可能會去京東開店。
我發(fā)現，小賣家的生存邏輯和大賣家有很大差異，他們當然也想賺得更多，但他們不會給自己設定多長時間內規(guī)模擴充到多大這樣的目標，他們的目標只是養(yǎng)家糊口。有個89年出生的小姑娘，2011年開始開淘寶店，在村里算晚的，利潤率是多少，她也說不清，反正就是開了兩年店，賺了些錢，買了輛19萬的車。由于今年競爭比去年激烈，所以雖然銷售額有上升，但她估摸利潤恐怕多不了多少，但即使這樣，10多萬一年的純收入她一家三口在小農村過過日子，還是ok的了。按她的說法，自己剛畢業(yè)在濟南做中移動10086的接線員，加上飯補，最多也就是2000出頭的薪水，真心日子難過，現在總比那會兒強點。
像這樣的賣家，絕對不會用一些過于激進的策略去運營店鋪，只會量力而為。運營一家淘寶店已經夠忙的了，要讓他們在京東上面再開一家店，他們吃不消。而且，京東甚至都不是第二號選擇，基本上，這些小賣家的運營思路是，先把淘寶店做好，如果做得好了，再進天貓，因為現在天貓得到的扶持比較多，同樣的商品，價格也能賣得比淘寶上好，如果天貓店也開得好了，那么再考慮京東這樣的其他平臺。
小賣家的力量很大
有人可能會有質疑，為什么京東一定要吸引小賣家？不來就不來咯。我倒也不是說京東吸引不到小賣家開放平臺就做不下去，只是我覺得，倘若如此，京東開放平臺的價值很難和阿里站在同一個水平上。
開放平臺賺錢的方式淘寶已經做出了充分的詮釋，就是靠賣“水電煤”。在這個過程中，小賣家其實是非常重要的基石，如果沒有數量龐大的中小賣家作為基礎，直通車這樣的廣告價格是不會水漲船高的。而且，越是小賣家，自身的運營實力越弱，對于平臺的依賴有時候會更強，自己IT不行，所以需要數據魔方這樣的平臺軟件來看一看運營數據，會期望阿里推出單店CRM系統(tǒng)來做客戶管理，小賣家不能在銀行融到錢，所以才會從阿里金融去借個幾萬塊錢來周轉，老實講，雖然互聯(lián)網金融現在熱到爆，但大賣家對此的需求還是很有限的，銀行也不是吃干飯的啊，一筆幾萬的貸款他們不屑做，或者說做不了，但一筆貸款上百萬的大賣家他們還是要服務的。
不僅僅是為平臺創(chuàng)收，小賣家很多時候展現出的力量其實是超出你我想象的，到底是自家的生意，不比打工，干起來要上心得多。就前面說的這個村，大家為了解決物流問題，有幾個賣家逐漸兼職做起了物流，每天下午五六點，開著車把村里各家要發(fā)的貨收集起來，一起運到上一級的物流站點，如果等著人家上門收貨，那物流速度就要慢上一天。這種賣家聯(lián)合，共同分擔成本，提高物流效率的方式，不知道算不算是一種自建物流？
其實，阿里的幸運在于，賣家的積極性被平臺充分調動了，用戶體驗的完善，是賣家在出大力，而京東的苦就苦在，用戶體驗的提升，都得靠自己的努力。劉強東在美國閉關數月，想來也是想明白了這個道理，這才說出開放平臺亡，京東就亡的話，準備朝著阿里的模式大踏步邁進。
阿里巴巴B2B的人對于B2B業(yè)務發(fā)展不如淘系業(yè)務快，有過這么個解釋：B2B平臺上的商家其實不小了，B2B平臺對于他們來講，只是渠道之一，而非唯一，所以他們不會全身心撲在阿里身上，不會天天想破腦袋考慮如何創(chuàng)新，如何進步，會比較被動，而不是像那些完全依賴淘寶生存的小賣家那樣，會主動推動平臺的進步。
所以，如果京東無法吸引小賣家，只是大賣家的渠道之一，那么阿里B2B遇到的問題，恐怕也會是京東的問題。
京東物流真的這么牛么
最后，再說一下物流。
外界常說，京東對平臺商家來說，一個區(qū)別于阿里最大的優(yōu)勢是物流，京東現在也已經開放了物流平臺，到年底就會全面開放。的確，物流是京東的一大立身之本，但是，京東物流有個軟肋，就是這個優(yōu)勢并不是全國性的。
來看三張截圖，1是杭州，2是衢州（浙江）的市區(qū)，3是衢州的郊區(qū)。
看到了吧，物流服務水準隨著區(qū)域的下沉，直線遞減！不說這些地方四通一達的配送就能比京東好，至少是持平的。
兩個月前和一朋友聊天時，對方對京東是這么評價的，“京東可以在一線城市活得還不錯，但真正到了三四線，乃至更小的城市，還是只有淘寶。”這是個精到的評價，既肯定了京東的價值，也戳到了京東的痛點。
自建物流是個妙招不錯，但確實過于艱難，京東在自建物流上，砸錢無數，配送員都三四萬了，可這個工程到目前為止，似乎還只是萬里長征第一步，怎么向小城市下沉，怎么讓上面三張圖變成一張圖，仍然是個沒有被解決的問題。全部靠自建，根本不現實，所以，現在京東在嘗試物流開放平臺，通過一些技術輸出的方式，集合社會物流的力量，比如說把XX廠家的倉庫，變成水平和京東自營倉庫類似的倉庫。
這個辦法說到底，和阿里的菜鳥是異曲同工的。大工程??！京東在物流上更有經驗，但在資金實力、平臺打造能力上，卻不及阿里，雙方算是各有優(yōu)劣，馬云說菜鳥這個工程最快5年完成，京東能飛在菜鳥前面么，也難。
開放平臺這事兒，是京東對自己原有的自營B2C模式的一種升級，因為單靠自營B2C這種模式，京東沒法兒活下來?？墒?，做平臺這活兒，還真不是輕易攬得下來的。
