天音通信北區(qū)辦事處經(jīng)理培訓調(diào)查報告及培訓項目建議書 2006年5月 說 明
深圳天音通信發(fā)展有限公司的業(yè)務策略和業(yè)務模式發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。新的策略和新的業(yè)務模式對銷售隊伍提出了更高的要求。為了更好的適應新的業(yè)務模式，公司擬從銷售隊伍的基層管理者——辦事處經(jīng)理入手，全面提升辦事處經(jīng)理的管理能力。通過辦事處經(jīng)理的提高，帶動每一個區(qū)域銷售隊伍的業(yè)績提升。為了使培訓更加具有針對性，特針對北區(qū)辦事處經(jīng)理進行培訓需求調(diào)查 。 目錄 培訓需求調(diào)查報告 培訓課程建議書——高效能的銷售管理 關(guān)于博君公司 問卷包含的主要內(nèi)容 個人基本信息 對管理的認知 管理中需要改進的領域 管理中的困惑 與下屬溝通中的問題 業(yè)務轉(zhuǎn)型中如何調(diào)整員工心態(tài) 目前團隊的士氣及如何激勵 下屬的銷售技能能否達到新業(yè)務模式要求的標準 銷售人員的執(zhí)行力以及如何監(jiān)督并保證執(zhí)行效果 以往參加過的培訓 對本次培訓的期望 本報告結(jié)論具有足夠的代表性 被調(diào)查者人數(shù): 45人 被調(diào)查者的職位: 北區(qū)各辦事處經(jīng)理 被調(diào)查者的性別:男性43人 女性2人 被調(diào)查者的平均年齡: 29歲 被調(diào)查者在天音的平均工作年限:2年 調(diào)查結(jié)果1—— 對工作高效、合格稱職的管理者的認知
調(diào)查結(jié)果 培訓思路 被調(diào)查者從不同的角度闡述了對合格管理者的認知。但對管理者的角色沒有一個統(tǒng)一的認識。 培訓課程要在思想上統(tǒng)一管理層對管理者角色的認知。從而建立內(nèi)部的溝通平臺。 調(diào)查結(jié)果2——管理工作中需要改進的領域 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 被調(diào)查者認為自己在管理工作中需要改善的領域主要有以下幾個方面: 工作效率 團隊管理 客戶的管理 溝通能力 數(shù)據(jù)化管理 零售店作業(yè)質(zhì)量 在業(yè)務模式變革中如何幫助屬下提升業(yè)務能力 從該項的調(diào)查結(jié)果來看，辦事處經(jīng)理的培訓應該側(cè)重在以下幾個方面: 如何提高自己的工作效率 如何激勵下屬 如何輔導下屬 科學的業(yè)務規(guī)劃和管理
調(diào)查結(jié)果3——工作中的困惑 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 被調(diào)查者在管理工作中的困惑主要有以下幾個方面: 內(nèi)部的溝通 工作計劃的執(zhí)行 下屬執(zhí)行力不夠 部門間的協(xié)調(diào)與配合 新的業(yè)務模式如何適應當?shù)厥袌銮闆r 如何提高客戶的忠誠度
廠商直供增加面臨壓力越來越大 培訓中正面積極的引導，使學員加強對業(yè)務轉(zhuǎn)型的信心。同時將內(nèi)部和外部的問題分開來分析。 對于內(nèi)部管理問題，在給予方法指導的同時，引導學員主動的提出解決方案而非抱怨; 對于業(yè)務開拓問題，幫助學員理清思路，明確定位，并提供實用的業(yè)務拓展方法。 調(diào)查結(jié)果4—— 在與下屬溝通中的問題 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 被調(diào)查者在與下屬溝通中常會遇到以下問題: 下屬不能正確理解公司方針政策 由于職級關(guān)系不能表述真實想法 下屬不清楚自己的職業(yè)生涯規(guī)劃 溝通中出現(xiàn)逆反心理 首先要樹立正確的觀念。強化學員對銷售經(jīng)理這一角色的認知 。溝通重要的是從心開始。將溝通技巧融入到銷售管理的各個環(huán)節(jié)中。 調(diào)查結(jié)果5—— 業(yè)務模式轉(zhuǎn)型中如何調(diào)整員工心態(tài) 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 強調(diào)業(yè)務模式轉(zhuǎn)型的重要性和必要性 對下屬進行新模式下的業(yè)務培訓 讓下屬認識到門店作業(yè)的重要性 增強危機意識
為學員提供包括非正式溝通在內(nèi)的方法更好的與員工交流思想。并引導學員找到更加有效的方法來達到激勵員工的目的。 調(diào)查結(jié)果6——目前團隊的士氣及如何激勵 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 目前團隊士氣是比較高漲的，辦事處經(jīng)理采用了多種方法來激勵團隊，其中有 分組開展內(nèi)部競爭實行末位淘汰制 及時溝通、鼓勵創(chuàng)新表揚優(yōu)秀員工 宣導企業(yè)文化 給員工充分發(fā)展空間增強歸屬感和忠誠度
為學員提供多種可借鑒的激勵方法，以拓展思路。同時通過小組討論的方式讓學員找出針對不同情況下如何采用靈活多樣的方式來激勵團隊的士氣。
調(diào)查結(jié)果7——下屬的技能表現(xiàn)，以及如何 指導下屬的工作 調(diào)查結(jié)果
培訓思路 下屬的銷售技能還不能完全達到公司的要求: 需加強陳列標準和銷售技巧培訓 需要以身作則提高自身的業(yè)務能力與下屬共同進行門店作業(yè)，在實際工作中教導下屬提高銷售技能 制定拜訪客戶的計劃并督促實施 幫助學員全面梳理門店銷售的作業(yè)流程和關(guān)鍵技能點，從而能快速的找到下屬的問題點。
幫助學員掌握輔導下屬的技能。發(fā)現(xiàn)問題、界定問題、實施輔導，給出輔導的步驟以及關(guān)鍵要素。如:連同拜訪的技巧等 調(diào)查結(jié)果8——銷售人員的執(zhí)行力 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 銷售人員的執(zhí)行力還需進一步提高，被訪者目前所采用的監(jiān)督和控制方法主要是: 對銷售區(qū)域、日報表進行抽查、聽取客戶反饋 進行數(shù)據(jù)化管理，在銷售中運用各種工具表格 銷售目標分解，責任到人
幫助學員掌握銷售人員的動態(tài)管理技能;監(jiān)督和控制銷售執(zhí)行的方法;從業(yè)務計劃制定到業(yè)績評估的過程實施管理的方法。 在培訓中對于常見的執(zhí)行不利的問題進行分析，找出相應的管理對策和方法。 調(diào)查結(jié)果9——以往參加過的培訓 調(diào)查結(jié)果 培訓思路 被調(diào)查者以往參加的培訓欠缺系統(tǒng)性; 主要參加的培訓有天音入職培訓、辦事處經(jīng)理認證培訓、天音精英銷售代表培訓、NOKIA業(yè)務培訓、天音PSI應用數(shù)據(jù)使用及管理等。 系統(tǒng)的規(guī)劃培訓內(nèi)容，從系統(tǒng)的角度幫助管理者全面了解企業(yè)運營的核心管理知識和技能。提升管理者的綜合素質(zhì)。 調(diào)查結(jié)果10——對2006年培訓的期望 對辦事處經(jīng)理角色的認知 新的銷售模式下辦事處操作流程的管理 自身業(yè)務能力的提升和對員工輔導 辦事處的高效團隊建設及管理 銷售目標的制定和實施 運營商的管理和服務 中小客戶的開發(fā)和培養(yǎng) ―優(yōu)秀培訓師‖的培訓技巧 總 結(jié) 目前的各辦事處經(jīng)理年輕、有能力、有激情 ，是未來企業(yè)發(fā)展的核心力量。因此需要全方位的培養(yǎng)他們，以勝任企業(yè)發(fā)展中對管理人員不斷提出的更高的要求; 辦事處經(jīng)理普遍認識到了自己在管理中需要改進的領域，有很強的學習意愿; 辦事處經(jīng)理需要從業(yè)務高手成長為管理高手，才能使團隊的業(yè)績有更好的表現(xiàn)。因此系統(tǒng)的梳理銷售管理方法，是辦事處經(jīng)理成長的基礎; 辦事處經(jīng)理的培養(yǎng)應該側(cè)重在以下幾個方面:角色的認知、自我的管理、業(yè)務的管理、人員的管理以及團隊的建設等。 目錄 培訓需求調(diào)查報告 培訓課程建議書——高效能的銷售管理 關(guān)于博君公司 博君培訓方案設計原則——理念強化、方法進化、能力優(yōu)化 提升銷量 理念強化 -根植企業(yè)的經(jīng)營管理理念 -凝聚團隊的共識 -傳播企業(yè)的文化 -開拓視野 方法進化 -以提升終端銷售力為核心 -業(yè)務計劃的制定 -銷售執(zhí)行的監(jiān)督控制 -團隊的激勵與發(fā)展 -典型問題案例解析 能力優(yōu)化 -所學即所需 -培訓即所得 -教/練即實戰(zhàn)
-授之以漁 辦事處經(jīng)理能力畫像 1. 銷售管理的黃金生涯規(guī)劃 2. 優(yōu)質(zhì)銷售的高戰(zhàn)斗力 3. 人際關(guān)系的建全 1. 明確的角色定位 2. 突發(fā)性的問題解決能力 3. 面面具到的時間管理 4. 健全的顧客開發(fā)與管理策略 1. 達成團隊整體銷售指標 2. 營銷與促銷策略的高績效展現(xiàn) 3. 系統(tǒng)化的行政管理力 4. 銷售方案落實推動與執(zhí)行 1. 具有魅力的銷售領導者 2. 激勵部屬創(chuàng)造銷售團隊高動力 3. 系統(tǒng)化的業(yè)代輔導能力 4. 績效目標策劃與達成 5. 業(yè)代日常生活管理與協(xié)銷技巧
6. 暢行無阻的溝通協(xié)調(diào)力 分析力 知識面 技巧面 心態(tài)面 行動 執(zhí)行力
培訓課程目標 經(jīng)理的角色認知，學習領導藝術(shù)的基本要素 了解自己的管理風格，了解對不同類型員工的管理方法 掌握與下屬高效溝通的方法并學以致用 學習激勵的要素以及激勵個人和團隊的方法 全面掌握門店銷售技能及門店銷售過程的各個步驟 了解關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)及在銷售中的應用 學習如何在一線隊伍中進行輔導，學會區(qū)別一線輔導和聯(lián)合拜訪的區(qū)別，掌握在銷售三個階段如何輔導:拜訪前、拜訪中、和拜訪后。 學習為每個銷售人員制定業(yè)績提高的計劃，內(nèi)容包括業(yè)績分析、激勵、培訓需求、技能和知識。 通過練習和觀察，提高分析和解決下屬人員的業(yè)績問題的技能，互動地進行面談，為提高業(yè)績做好溝通。 ?? ??
《高效能的銷售管理 》課程概述 一名一線銷售經(jīng)理的成功是取決于銷售團隊的努力。銷售經(jīng)理需要了解如何領導和激勵你的銷售人員達到業(yè)務指標，掌握如何推動銷售人員積極拓展業(yè)務，學習如何培訓和發(fā)展銷售人員掌握面對客戶的各類技能。本課程提供了完整和實用的針對門店作業(yè)的銷售管理的技能和工具，幫助你領導你的團隊完成銷售目標。本課程源于實踐、指導實踐;課程中將采用互動討論、案例分析以及情境演練等方式幫助學員理解并應用課程所學技能。 《高效能的銷售管理 》課程大綱 管理和管理的職能 理想的天音公司銷售經(jīng)理應具備的條件 財富50強公司采用的經(jīng)理達標能力標準 IBM的領導能力的11條標準 優(yōu)秀經(jīng)理的4大要訣 管理者的三大素質(zhì) 第一課 :管理者的角色認知 領導行為的自我評估 管理者的管理風格 員工表現(xiàn)的種類 如何因人而異，調(diào)整你的銷售管理風格 第二課 :管理風格 要想讓每一位團隊成員遵照你的指示盡心盡職，你就需要使用各種類型的權(quán)威。 每個人所處的環(huán)境不同，他所使用的權(quán)威風格也會不同。一般來講，每個人都會有一個自己比較偏愛的風格。 管理權(quán)威的類型 案例練習 第三課 :管理權(quán)威 什么是溝通 溝通障礙 溝通的基礎是信任 了解傾聽的層次 自以為是的回應 同理心的傾聽 第四課 :高效的管理溝通 《高效能的銷售管理 》課程大綱(續(xù)) 現(xiàn)實中的困惑(霍桑實驗) 為什麼要激勵? 激勵方面存在的問題 建立激勵機制的依據(jù)--人的需求理論 關(guān)鍵激勵因素指引 兩種激勵方式 有效激勵的原則 如何制定有效的激勵政策 案例討論:激勵員工的創(chuàng)新方法
第五課 :有效的激勵 什么是關(guān)鍵績效指標-KPI 如何根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標制定行動計劃, 關(guān)鍵績效指標分析 第六課: 績效評估,關(guān)鍵績效指標 第七課 :有效的銷售輔導 銷售拜訪結(jié)構(gòu) 系統(tǒng)--結(jié)果銷售法介紹 銷售人員實地培訓輔導 實地培訓中需考慮三個階段 訪問前 – 選定日期以及解釋理由 訪問中 – 扮演觀察者的角色 訪問后 – 對于整個過程的評估、激勵
作用、銷售人員下一步的發(fā)展 改善工作技巧清單 實地培訓及輔導技巧 固定的客戶拜訪計劃會議 為每個客戶訂立具體步驟及發(fā)展計劃，并在銷售管道中逐步跟進 培訓講師介紹——馬愛民 先生 北京博君管理咨詢有限公司 高級顧問 馬先生畢業(yè)于中國人民大學工商管理學院企業(yè)管理研究生，擁有10余年跨國公司市場營銷及銷售管理的豐富經(jīng)驗。自1992年加入美國NCH集團之后，馬先生開始從事職業(yè)銷售代表的工作，積累起豐富的工業(yè)品直銷經(jīng)驗。后由于業(yè)績突出，被提拔擔任該集團分公司經(jīng)理。馬先生于1995年加入SHELL殼牌(中國)有限公司潤滑油部負責天津地區(qū)代理商的銷售工作。此后，馬先生加盟美國百事可樂國際集團中國啟動總部，擔任天津地區(qū)的銷售經(jīng)理。在進入培訓行業(yè)之前，馬先生受聘于美國品食樂(中國)有限公司，擔任華東地區(qū)的總經(jīng)理，在此期間他帶領銷售團隊出色
地完成了經(jīng)營業(yè)績指標，并在消費品行業(yè)進一步完善了一線營銷及管理經(jīng)驗。 馬先生憑借在工業(yè)品和消費品行業(yè)的著名跨國公司的工作經(jīng)歷和積累的豐富的銷售和管理經(jīng)驗，有效地將國際先進理念和中國銷售管理實踐相結(jié)合。馬先生尤其擅長營銷系統(tǒng)管理的咨詢和培訓。 服務過的客戶:摩托羅拉電子(中國)有限公司、美國輝瑞制藥公司、美國杜邦(中國)有限公司、美國通用汽車(上海)有限公司、DHL公司、伊萊克斯(中國)公司、法國圣戈班集團、法國米其林輪胎集團、加德士中國投資公司、施耐德電氣(中國)公司、中國石油化工集團、中國電信、中國聯(lián)通、中國移動、大唐電信、中國航天工業(yè)集團第二、上海汽車工業(yè)集團銷售總公司、廣東美的集團、報喜鳥集團、北大方正科技公司、南天電子信息產(chǎn)業(yè)集團、東軟集團、用友軟件、華潤集團有限公司、朝陽柴油機廠、內(nèi)蒙蒙牛集團股份有限公司、北京荷美爾食品有限公司等等。 培訓服務流程 第一步:前期調(diào)研 為使嘌的諶莞猶笠島團嘌笛г鋇氖導是榭觶嘌悼記敖韻喙厝嗽笨骨捌詰餮泄ぷ鰲,饕蟹矯媯?A、企業(yè)高層訪談——了解企業(yè)的策略，充分理解公司當前的業(yè)務發(fā)展策略和文化導向。采用 方法主要是與公司的高管及相關(guān)人員溝通。 B、培訓學員需求調(diào)查——了解目標學員目前的主要困惑和對培訓的期望。采用的方法主要是 調(diào)查問卷或電話溝通的方式。 第二步:課程準備 匯總和分析前期調(diào)研信息，根據(jù)調(diào)研結(jié)果調(diào)整課程內(nèi)容。整理出培訓授課方案，雙方進一步溝通和完善授課方案。定稿后制作培訓教材。 第三步:課程實施 按照培訓授課方案執(zhí)行培訓項目，采用以學員為中心的互動式培訓形式。 第四步:課后跟進 培訓結(jié)束后進行學員滿意度調(diào)查，同時講師為學員提出建議。匯總兩方面的資料整理成培訓報告。并為天音通信公司的下一步培訓計劃提出建議。 培訓收費 該收費標準是按照30人/班計算. 課程時間總計:2天(14學時) 課程單價:22,000元/天 培訓費用總計,22,000元/天×2天,44,000元 備注1:每增加一人加收500元的材料費。 備注2:以上費用包括課程版權(quán)費、課程開發(fā)費用、授課費、材料 費以及服務費用;但不包培訓場地費用以及講師因異地授 課而發(fā)生的食宿費用。 目錄 培訓需求調(diào)查報告 培訓課程建議書——高效能的銷售管理 關(guān)于博君公司 公司簡介 北京博君管理咨詢有限公司是全球知名的培訓機構(gòu)TMI & BULKWIN在中國的分支機構(gòu)。中國區(qū)的總部設在北京，深圳設有代表處。博君致力于研發(fā)旨在幫助企業(yè)實現(xiàn)組織與個人協(xié)調(diào)發(fā)展的學習系場,攬懇恢櫸岣壞淖ㄒ蹬嘌底裳宋識游楹凸屎獻魍紓?諂笠倒芾懟?諧??鋈朔?溝攘煊蚩?艘幌盜械難昂團嘌到餼齜槳福?攵鑰突У囊滴裉粽劍峁?喙氐淖裳瘛,謚泄氪硇幸蹈咚嫉腡OP-WIN特波智勝和WMIB北京中外管理培訓中心協(xié)力形成了緊密的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，為我們的客戶提供全方位的服務。 公司價值觀 我們相信——【成長看得見，學習是關(guān)鍵】 博君所有課程經(jīng)由資深顧問開發(fā)并持續(xù)更新。我們秉承―由內(nèi)而外‖的學習理念和訓練模式。我們是推動成長和進步的引導者。建設企業(yè)人的優(yōu)勢，提升企業(yè)的核心競爭力。
我們的使命——【Through Everyone Achieve More】 我們注重個人能力提升的訓練，更重要的是提升一個組織和團隊的整體競爭力。所以我們深入了解我們的客戶的需求，以全面幫助客戶成功作為我們服務的宗旨。 我們的經(jīng)營理念——服務、創(chuàng)新、品質(zhì) 從課程開發(fā)到課程實施，從需求分析到培訓評估，所有的項目操作都經(jīng)過嚴謹?shù)囊?guī)劃。在服務發(fā)展的過程中不斷求新、求變、求突破。我們信守:
「品質(zhì)的追求沒有終點」。 服務特色 科學評鑒 (Seeing is Believing) 系統(tǒng)規(guī)劃 (Parallel Study) 學貫中西 (Integration) 適才適性 (Aptitude) 具體承諾 (Concrete Commitment) 我們的客戶化服務流程包括:企業(yè)戰(zhàn)略及業(yè)務目標研究、企業(yè)文化及有關(guān)素材的收集、管理系統(tǒng)/人員能力的評估和診斷、管理系統(tǒng)改進、培訓體系完善、培訓內(nèi)容的設計開發(fā)、內(nèi)部培訓師管理和訓練系統(tǒng)、培訓實施等環(huán)節(jié)。
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