京東的成功,在很多人看來,是低價(jià)促銷的產(chǎn)物，所以,在京東搞促銷的時(shí)候，大家都會(huì)一窩蜂的全部都上，去阻止京東強(qiáng)勢(shì)的上升勢(shì)頭，其實(shí)在我看來，京東的成功,必然有著低價(jià)的功勞，但這決不是全部，當(dāng)所有人都在詬病,京東燒錢的發(fā)展策略,不對(duì)的時(shí)候，事情往往被大家片面化了，以為京東的成功,是很多絕佳策略組合在一起的產(chǎn)物。
1.市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，找準(zhǔn)投資快速發(fā)展
大家都知道,互聯(lián)網(wǎng)的用戶,以25—35歲的青年為主，而計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群正是他們。而京東的目標(biāo)人群,就是他們，所以,這就意味著,京東商城的主流消費(fèi)人群,與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合度非常高，也就具有了開拓市場(chǎng)的前提。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，京東商城現(xiàn)有固定用戶600萬，累積訂單量1000萬，相對(duì)于其他B2C企業(yè)上千萬的用戶量，這兩個(gè)數(shù)字,證明了京東商城的用戶,黏度非常強(qiáng)。在京東商城購買商品的用戶中，25—35歲的人群,占到了56%，公司職員和企業(yè)管理者占到了70%。京東商城的會(huì)員,是互聯(lián)網(wǎng)購買人群的主力，具有較強(qiáng)的購買能力，但相對(duì)于25—35歲的網(wǎng)民數(shù)量而言，京東商城仍有很大的發(fā)展空間。
網(wǎng)購人群比較固定，京東就很好的抓住了這點(diǎn)，進(jìn)而不斷擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，所以,精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,是京東的成功基石，更關(guān)鍵的是,當(dāng)京東發(fā)展到一定程度上，能夠很好的借助投資,進(jìn)行自我的完善。
僅舉一例，2010年1月，京東成功獲得第三輪融資，總金額將超過1.5億美元。對(duì)于1.5億美元融資的使用，CEO劉強(qiáng)東對(duì)外聲稱，新資金中,將有50%用于倉儲(chǔ)、配送、售后等服務(wù)能力的提升。所以,就出現(xiàn)了京東強(qiáng)勢(shì)圈地建庫房的“壯舉”，而這一切,都是京東得以繼續(xù)發(fā)展的有效資本。
2.低價(jià)策略,配以品質(zhì)保證
雖說京東高增長率的背后,是很低的毛利率，比起其他廠商30﹪的毛利率來說，京東的15﹪毛利率,的確是有點(diǎn)太低了，與此同時(shí),8年來，京東的利潤幾乎為零。
為此,劉強(qiáng)東和他的京東,不斷遭受質(zhì)疑與拷問：一家高速擴(kuò)張,卻不賺錢的公司，能走多遠(yuǎn)?但這都是表面現(xiàn)象，就像雷軍說的那樣，電商燒錢高速發(fā)展，只要不翻,就能成功，而且重要的一點(diǎn)是，劉強(qiáng)東并不傻，當(dāng)京東占有3C 30%以上的銷售份額時(shí)，它就擁有定價(jià)權(quán)，這時(shí)候可以要求廠商,給他足夠好的利潤。
亞馬遜就是一個(gè)很好的例子，在發(fā)展的初期,亞馬遜也是毛利率非常低，一定規(guī)模以后,就把毛利率提到20%左右了。而京東的先市場(chǎng)后盈利的低價(jià)策略,顯然更加迎合,當(dāng)今中國消費(fèi)者的觀念，那就是性價(jià)比高，無論京東的價(jià)格怎么低，它對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì),都有較高的保證，雖然達(dá)不到零投訴，但京東的市場(chǎng)美譽(yù)度,高于任何一個(gè)電商對(duì)手，所以,低價(jià)策略,以及品質(zhì)保證,是京東的根本。
3.自建物流體系，縮減成本，提升服務(wù)質(zhì)量
京東商城于2010年下半年,在北京、上海、成都三個(gè)城市,興建單體面積超過10萬平方米的超大型物流中心，加上原有的廣州物流中心，全國將擁有4個(gè)一級(jí)庫房。
同時(shí)，京東將在全國范圍內(nèi),建立15—20個(gè)二級(jí)庫房，將實(shí)現(xiàn)每隔600公里,都將有一座京東商城的倉儲(chǔ)中心或庫房。同時(shí)，京東商城城市配送站,也將增至50個(gè)以上，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)所有全國重要城市的覆蓋。
目前，京東商城已陸續(xù)在全國購置1200畝土地，用于打造物流倉儲(chǔ)平臺(tái)，屆時(shí)將能夠支撐數(shù)百億元的銷售額。
此外，2010年京東商城全國客服中心,也將全面擴(kuò)容，呼叫坐席將由此前的150個(gè),提升至400個(gè)，同時(shí),將在國內(nèi)B2C企業(yè)中,率先實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)全天候服務(wù)。此外，包括訂單咨詢、售后保修、退換貨服務(wù)等售后支持,將進(jìn)行全方位升級(jí)。
劉強(qiáng)東曾經(jīng)算過這樣一筆賬，很多快遞公司,快遞員每天配送100單以上，不注重服務(wù)質(zhì)量，而自己的一個(gè)配送員,平均每天送46—50單快遞，既保證服務(wù)品質(zhì),也有利于降低公司運(yùn)營成本，所以,劉強(qiáng)東只招聘三分之一熟手，其余的,都從中專院校招聘新人，雖然自己的公司,有的快遞員收入高達(dá)4600 元，但是細(xì)算下來,已經(jīng)很節(jié)省自己的運(yùn)算成本了，其實(shí),未來電商的發(fā)展,必然要立足自建物流體系，因?yàn)橹挥羞@樣,才能將企業(yè)發(fā)展的命運(yùn),掌握在自己手里，畢竟,物流是電商一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，一旦出現(xiàn)差錯(cuò)，必然會(huì)對(duì)自己的品牌,造成極大地影響，而這些都是花多少錢,沒有辦法解決的。所以,京東的自建物流體系,不僅可以節(jié)省自己的成本，反而可以講服務(wù)質(zhì)量,掌握在自己的手里，確保企業(yè)發(fā)展,在一個(gè)可控的范圍內(nèi)。
4.大膽創(chuàng)新的商業(yè)模式
2006年6月，京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，全國第一家以產(chǎn)品為主體對(duì)象的,專業(yè)博客系統(tǒng)——京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放，為廣大網(wǎng)友,提供了發(fā)表產(chǎn)品技術(shù),或者使用方面的評(píng)論、增強(qiáng)購物體驗(yàn)、提高購買滿意度,提供了一個(gè)交流平臺(tái)，同時(shí),也為經(jīng)營者聽取消費(fèi)者呼聲、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,提供了一個(gè)良好的途徑。
2007年10月，京東商城在北京、上海、廣州三地,啟用移動(dòng)POS上門刷卡服務(wù)。這既便利了消費(fèi)者，提升了交易的速度，又大幅度提升了銷售量,和客戶滿意度，成為幫助商家增加收益,和增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度的有力措施。
2009年2月，京東商城嘗試,出售一系列特色上門服務(wù)，包括上門裝機(jī)服務(wù)、電腦故障診斷服務(wù)、家電清洗服務(wù)等。這不僅可以使消費(fèi)者,在京東商城買到物美價(jià)廉的商品，還能夠獲得更多貼心服務(wù)，安享舒適生活。
2012年，京東又推出了“1元旅游”
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在我看來,這些舉措,都成為京東,在探索B2C增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的極大體現(xiàn)。更重要的是,京東這些創(chuàng)新商業(yè)模式的實(shí)施,讓用戶體驗(yàn)不斷上升，個(gè)性化的同時(shí),也保持著與客戶之間的聯(lián)系，非常符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)電商的發(fā)展需求，所以京東的成功,也離不開大膽創(chuàng)新的商業(yè)模式 。
所以,京東的成功,并不完全取決于低價(jià)策略，只能說,這是京東成功的一個(gè)鋪墊，有了這個(gè)開門紅之后，京東才拉開了發(fā)展的大序幕。
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