近幾年來，在創(chuàng)業(yè)的過程中，聽到的最多的詞就是“商業(yè)模式”，與創(chuàng)業(yè)者們聚在一起的時候，討論最多的也是“商業(yè)模式”。
商業(yè)模式對于創(chuàng)業(yè)者之重要，就猶如水對魚的重要性，一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，除了找錢找人以外，最重要的事情就是構(gòu)建優(yōu)秀的商業(yè)模式，而構(gòu)建優(yōu)秀的商業(yè)模式并非能夠在朝夕之間完成，它甚至將伴隨著整個創(chuàng)業(yè)的過程。
創(chuàng)業(yè)者必須不斷地打磨商業(yè)模式、驗證商業(yè)模式、優(yōu)化商業(yè)模式甚至重構(gòu)商業(yè)模式才有可能構(gòu)建起相對比較優(yōu)秀的商業(yè)模式。
很多創(chuàng)業(yè)者在與我進(jìn)行商業(yè)模式的溝通過程中，都會問我：“你覺得什么樣的商業(yè)模式才是優(yōu)秀的商業(yè)模式？”“判斷商業(yè)模式的好壞有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎？”
雖然網(wǎng)絡(luò)上有非常多評論商業(yè)模式的文章，但我覺得其實復(fù)雜的事情最好能夠簡單化，才能夠讓更多的創(chuàng)業(yè)者更好地去評判自己的商業(yè)模式，才能夠讓我們在與其它創(chuàng)業(yè)者討論商業(yè)模式的時候，能夠給出一些更有針對性的建議。
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我認(rèn)為，有十個字是評判商業(yè)模式好壞的最簡單有效的標(biāo)準(zhǔn)，這十個字就是“復(fù)制性與不可復(fù)制性！”
先來說說“復(fù)制性”，復(fù)制性的意思是說，優(yōu)秀的商業(yè)模式一定要具備極強的復(fù)制性，因為具備了極強的復(fù)制性，才有可能出現(xiàn)快速增長或者所謂的爆炸性增長，這樣的項目才具備了投資的價值。
早期的創(chuàng)業(yè)者喜歡做的是資源性的生意，很多是因為擁有較好的政府關(guān)系或私人關(guān)系，所以能夠在某個領(lǐng)域內(nèi)擁有稀缺資源或壟斷優(yōu)勢。但是這樣的生意如果只能賺錢，很難復(fù)制的話，這一定不是一個有想象空間的項目，也不會是一個好的商業(yè)模式。
我們每個創(chuàng)業(yè)者在構(gòu)建商業(yè)模式的時候，前期可以從自己最有優(yōu)勢和資源的地方起步，但是起步以后，未來的發(fā)展一定要依靠模式和項目本身的復(fù)制性。
那么商業(yè)模式具備什么樣的特性復(fù)制性會更強呢？馬蕓姐姐認(rèn)為具備以下特性的商業(yè)模式更容易復(fù)制，也更容易快速增長。
1、市場需求長期未被滿足的
說實話，公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)要滿足這個特性是很難的，這畢竟是一個產(chǎn)能過剩的時代，幾乎不存在什么市場還有巨大的需求長期未被滿足的，除了“老病死”以外。
但是同樣類型的產(chǎn)品和服務(wù)，因為它們?yōu)橄M者提供的價值滿足層面不一樣，所以就有可能出現(xiàn)高度競爭的市場也涌現(xiàn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)和模式。比如“江小白”、“ROSEONLY”，甚至包括偉大的蘋果公司，他們切入的都是高度競爭的市場，但是他們不像其它競爭對手一樣僅僅滿足了消費者對產(chǎn)品使用的功能價值，他們更好地滿足了消費者在消費這一類型產(chǎn)品過程中長期未被滿足的情感價值需求，比如江小白滿足的是年輕人喝酒的情感需求，“ROSEONLY”滿足的是情侶對于愛情“專一”的情感需求，APPLE則滿足了大眾碎片化時間的娛樂需求。
所以創(chuàng)業(yè)者在構(gòu)建商業(yè)模式的過程中，一定要充分地了解用戶的需求，精準(zhǔn)判斷市場是否存在長期未被滿足的需求，如果消費者長期未被滿足的需求一旦被發(fā)現(xiàn)并且能夠匹配極致的產(chǎn)品、服務(wù)以及完善的商業(yè)模式，那么所謂的風(fēng)口就會出現(xiàn)，強大的市場需求會倒逼公司快速發(fā)展，商業(yè)模式的復(fù)制就非常容易完成。
2、單品帶體系
很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的過程中，為了企業(yè)前期的生存，往往會嘗試提供多品類或者多品種的產(chǎn)品和服務(wù)，商業(yè)模式的構(gòu)建也會“大而全“。但近幾年來，“重度重直”、“小而美”這樣的理論被較好地實踐，創(chuàng)業(yè)者們發(fā)現(xiàn)聚集專注地做好單品并構(gòu)建好運營系統(tǒng)，商業(yè)模式才有可能快速復(fù)制。
互聯(lián)網(wǎng)獨角獸公司著名的洗衣O2O企業(yè)e袋洗在前期創(chuàng)業(yè)的過程中，除了洗衣服務(wù)以外，也嘗試了洗鞋、洗包服務(wù)，但是事實證明每增加一個服務(wù)和一個品類都是一個新的行業(yè)，客戶投訴大量增加，于是不得不再次調(diào)整為專注洗衣，并且針對洗衣服務(wù)構(gòu)建了強大的線下運營體系。單品帶體系讓這家公司得到了快速的發(fā)展，商業(yè)模式成功復(fù)制。
3、多方共贏
這里所說的多方共贏，是指商業(yè)模式中涉及到的多方，比如用戶、客戶、渠道商、合伙人等，如果商業(yè)模式中涉及到的各方存在利益博奕現(xiàn)象，商業(yè)模式的復(fù)制或者說企業(yè)的發(fā)展沒有辦法讓參與的各方共贏的話，這樣的商業(yè)模式一定沒有辦法快速復(fù)制，因為它的復(fù)制缺少了推動的力量。就象一部沒有動力的車子，哪怕他再豪華，但是如果只是由一個人或者少數(shù)幾個人拖著往前走，這部車子的速度一定快不了。但是如果這部車子是由很多人推著往前走的，這部車的速度一定會快很多。
微信和滴滴就屬于非常典型的多方共贏的項目，個人用戶通過微信，提升了與朋友的溝通效率，并且能夠更好地與朋友鏈接，公司客戶通過公眾號為客戶提供更好的服務(wù)以及做推廣。所以微信的復(fù)制基本上沒有通過什么推廣，大部分都是通過用戶推薦的，我當(dāng)初用微信的時候，是我的朋友直接用我的手機幫我下載的，當(dāng)著我的面注冊好了，然后教我怎么用的。滴滴讓用車的人更容易找到車、讓開車的人能夠接到更多的業(yè)務(wù)，也是一個多方共贏的例子。當(dāng)然，以上兩個案例的成功還因為它們的背后有龐大的資本在支撐，他們可以進(jìn)行免費補貼，所以能夠快速發(fā)展，但是扣除錢的因素，他們的商業(yè)模式在“多方共贏”這個層面確實是設(shè)計得很好，所以在資本的助力下，業(yè)務(wù)能夠快速發(fā)展，模式得以快速復(fù)制。
現(xiàn)在再來說一說“不可復(fù)制性”，一個好的商業(yè)模式如果只是滿足了可復(fù)制性的特點而沒有辦法滿足“不可復(fù)制性”的特點，那這樣的商業(yè)模式也不能算是好的商業(yè)模式，因為容易被模仿就很容易被超越，尤其是在資本的時代，只要競爭對手能夠融到更多的錢，而你的企業(yè)沒有獨特的競爭優(yōu)勢，競爭對手就很容易勝出。在互聯(lián)網(wǎng)的時代，每個細(xì)分領(lǐng)域基本上只能有一個老大，一旦沒有辦法成為老大，在這個領(lǐng)域之內(nèi)生存就會變得異常困難。
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那么什么樣的商業(yè)模式是不容易復(fù)制的呢？
1、具備核心的競爭優(yōu)勢
競爭優(yōu)勢其實就是我們經(jīng)常說到的壁壘，任何一個優(yōu)秀的商業(yè)模式一定都要設(shè)置壁壘，這個壁壘可以是技術(shù)優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢、融資優(yōu)勢或者是管理優(yōu)勢等。
管理學(xué)上，我們常常講到一個“短板原理“，就創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)和構(gòu)建商業(yè)模式而言，我覺得我們更需要運用的是“長板原理”，也就是說每個企業(yè)都必須知道自己最大的長處是什么，然后不斷地把這個長處做到極致，把這個長處做到競爭對手無法模仿，那么你的企業(yè)就非常容易在你這個領(lǐng)域或行業(yè)內(nèi)形成一定的壁壘。
廈門有一家非常有名的企業(yè)，叫做“萬仟堂”，“萬仟堂”是目前國內(nèi)陶器第一品牌，這家公司全國開了近三百個的連鎖店，主要就是做陶器，包括茶器、香器、花器等等。他們的競爭對手經(jīng)常把店鋪開在他們的隔壁，產(chǎn)品看起來也很接近，但是這么多年以來，卻沒有一個競爭對手能捍動他們在行業(yè)里的領(lǐng)先地位。原因是什么呢？因為萬仟堂把自己定位成一個文化創(chuàng)意公司，他們給自己的定位是“優(yōu)雅質(zhì)樸生活方式的倡導(dǎo)者”，所以他們每一個門店或者會所的空間布置都是非常用心和優(yōu)雅的，客人進(jìn)到店鋪里的感覺和進(jìn)入到其他品牌店鋪的感覺是完全不一樣的，對“空間美學(xué)”的極致追求和較高的造詣是萬仟堂的獨特競爭優(yōu)勢，通過多年的沉淀，也成為這家企業(yè)為競爭對手設(shè)置的難以對抗的壁壘。
2、具備差異性的基因
企業(yè)基因和企業(yè)創(chuàng)始人基因其實是企業(yè)或者說企業(yè)商業(yè)模式無法復(fù)制的非常重要的內(nèi)在因素，企業(yè)基因聽起來是個看不見、摸不著的東西，但是就象一個人健不健康，其實先天基因是非常重要的。近幾年流行的賦能管理，里面提到的勢能，我覺得其實一個人也好、一個企業(yè)也好，能不能擁有強大的勢能，和這個企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者的基因關(guān)系重大。我們現(xiàn)在常常聽說“術(shù)”和“道”的概念，道是規(guī)律規(guī)則，術(shù)是方法技術(shù)，我認(rèn)為企業(yè)基因就是企業(yè)發(fā)展的“道”，也是是否能夠構(gòu)建企業(yè)優(yōu)秀商業(yè)模式的“道”！
瘋狂老師
這里想提一個案例，就是目前挺火的互聯(lián)網(wǎng)教育項目“瘋狂老師”，瘋狂老師剛剛結(jié)束C輪1.2億的融資，瘋狂老師的創(chuàng)始人張浩是一個非常優(yōu)秀的80后，他創(chuàng)辦了東南最大的K12教育機構(gòu)“快樂學(xué)習(xí)”，他在大學(xué)讀研究生期間就開始創(chuàng)業(yè)，而且十幾年以來一直專注做K12教育。互聯(lián)網(wǎng)時代到來，張浩深刻地意識到，線下教育項目未來一定會被線上教育顛覆，如果不想別被人顛覆，必須壯士斷腕，先進(jìn)行自我顛覆，所以他創(chuàng)辦了線上教育平臺“瘋狂老師”并且專注做這個項目。他是一個喜歡折騰的人，他有一個觀點，叫做：“人生或者創(chuàng)業(yè)就需要失控！”，他認(rèn)為失控才能不斷突破自多和不斷完善企業(yè)管理?！隘偪窭蠋煛钡暮匣锶藞F(tuán)隊是一個非常瘋狂的團(tuán)隊，張浩本人的這種勇于創(chuàng)新、自我顛覆、不斷學(xué)習(xí)的基因就變成了“瘋狂老師”這個企業(yè)的基因，所以在O2O已經(jīng)被投資人放棄的2016年，在線上教育平臺瘋狂競爭的2016年，“瘋狂老師”連續(xù)幾輪融資成功，獲得投資人的青睞，我認(rèn)為最重要的因素是因為張浩的基因已經(jīng)深深地植入了“瘋狂老師”，從而讓這個企業(yè)具備了獨特的企業(yè)基因，而這個企業(yè)基因是這個商業(yè)模式能否成功的重要因素。
3、優(yōu)秀的團(tuán)隊
商業(yè)模式最大的一個壁壘就是優(yōu)秀的團(tuán)隊，團(tuán)隊太重要了，好的商業(yè)模式從構(gòu)建到執(zhí)行都離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊。創(chuàng)業(yè)者如果心懷天下，想成就大的事業(yè)，從一開始就要找到最優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，融智聚德。
任何一個商業(yè)模式?jīng)]有辦法做到絕對的保密，所以再好的商業(yè)模式都有可能被模仿，但是成就“一直被模仿、從未被超越”之神話的一定不是模式，而是模式背后的團(tuán)隊。
互聯(lián)網(wǎng)時代三個月就是一年，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境快速變化，創(chuàng)業(yè)者們既要不斷學(xué)習(xí)、根據(jù)環(huán)境來調(diào)整優(yōu)化商業(yè)模式，但是作為一個創(chuàng)業(yè)者，馬蕓姐姐覺得學(xué)會堅守也許更重要，只要你堅守的東西是有價值的，只要你的模式是真正能夠為客戶帶來價值的，你的商業(yè)具備“可復(fù)制性和不可復(fù)制性”的特點，其實你的商業(yè)模式都是優(yōu)秀的。
風(fēng)險投資家伊利莎白.愛德華茲在其著作《創(chuàng)業(yè)公司》中給創(chuàng)業(yè)者們提出了設(shè)計商業(yè)模式的建議，馬蕓姐姐也摘抄了供大家一并參考。
伊利莎白.愛德華茲
1、 想清楚你能解決什么問題，或者滿足哪些需求，尤其是潛在需求。
2、 想清楚你的目標(biāo)客戶群體是誰？學(xué)生還是家長？老人還是小孩？男性還是女性？打工者還是創(chuàng)業(yè)者？
3、 想清楚你應(yīng)該選擇什么樣的營銷模式？直銷還是分銷？
4、 想清楚你如何提高自己的競爭力，或者說你的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？成本還是效率？品質(zhì)還是包裝？服務(wù)還是技術(shù)？
5、 想清楚你將如何保障你的回報？壓低成本還是擴大市場？差異化服務(wù)還是大打價格戰(zhàn)？
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