中文字幕理论片,69视频免费在线观看,亚洲成人app,国产1级毛片,刘涛最大尺度戏视频,欧美亚洲美女视频,2021韩国美女仙女屋vip视频

上海朗榮投資管理有限公司合伙人：張玲

該文刊登《住宅與房地產(chǎn)》雜志第399期（2015年10月上半月刊）

中國已經(jīng)進入了資本經(jīng)濟時代，全民創(chuàng)業(yè)高潮已經(jīng)形成。資本市場存在兩難處境，靠譜的項目找不到投資者，很多投資者找不到靠譜的項目。是項目本身不好嗎？是項目投資回報不高？商業(yè)計劃書不能很好的吸引投資者，商業(yè)計劃書易出現(xiàn)的普遍問題就是死板、抄襲、分析問題太泛、針對性不強、特色不明顯、邏輯混亂、缺乏數(shù)據(jù)支撐等普通性問題。

1重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

有的商業(yè)計劃書將產(chǎn)品銷售和營銷策略等戰(zhàn)術(shù)層面的東西進行了過多的闡述，寫成了招商方案、廣告文案。沒有很好的展示企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、戰(zhàn)略實施等。對于投資人來說也是沒有意義的，至少在投遞商業(yè)計劃書的階段是沒有意義的。投資者更多的是關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式創(chuàng)新方面的東西。

2重產(chǎn)品輕模式

商業(yè)計劃書寫成產(chǎn)品說明書和技術(shù)文獻(xiàn)。對商業(yè)模式的闡述太簡單，投資人比較關(guān)注的是商業(yè)模式的差異性、自身的可復(fù)制性、競爭的門坎，還有爆發(fā)性，是不是需要長期燒錢等等。產(chǎn)品與技術(shù)固然重要，但是沒有好的商業(yè)模式支撐就是廢鐵一堆。

3重描述輕數(shù)據(jù)

很多商業(yè)計劃書沒有在數(shù)據(jù)分析上下功夫。在行業(yè)分析中的市場前景、市場容量、市場機會、企業(yè)業(yè)績和未來的發(fā)展?jié)摿r也缺乏數(shù)據(jù)支撐，財務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、資金使用規(guī)劃、估值、未來經(jīng)濟效益預(yù)測時的數(shù)據(jù)相互矛盾，計算和來源都沒有依據(jù)支撐。商業(yè)計劃書是靠數(shù)據(jù)，而且是有邏輯關(guān)系的數(shù)據(jù)支撐的?！　　　?/span>

4重過程輕邏輯

很多商業(yè)計劃書像敘事文，沒有將創(chuàng)辦企業(yè)的商業(yè)邏輯理清。商業(yè)計劃書更像是論文，首先我們的立論是什么？我創(chuàng)辦的企業(yè)是從客戶需求和市場容量出發(fā)的，還是從自身掌握的資源出發(fā)的？我們從哪里來，到哪里去。這些商業(yè)邏輯理清楚了，寫商業(yè)計劃書就容易了。商業(yè)計劃書是讓陌生人、外行人能讀懂，讀著不煩，每個部分之間都要有邏輯聯(lián)系。

5重個人輕團隊

很多商業(yè)計劃書寫成了老板的成長故事，寫老板的夢想，老板的經(jīng)歷，老板的故事。而團隊介紹毫無特點，團隊的特色介紹不明顯，很多投資者是看重團隊的。

6重未來輕現(xiàn)在

在商業(yè)計劃書里過多的暢想過于遙遠(yuǎn)的未來，五年以后做什么，十年以后做什么。而投資人更關(guān)心我們現(xiàn)在做什么，能不能做好。

商業(yè)計劃書中分析地越簡單越直觀越好，不要太長太羅嗦，死套模板，這樣的基本上都會被投資人扔掉。創(chuàng)業(yè)者也要站在投資人的角度去寫商業(yè)計劃書。

商業(yè)計劃書是我們在創(chuàng)辦企業(yè)前的準(zhǔn)備或者企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略思考，對未來的思路進行一個清晰的梳理。商業(yè)計劃書并不僅是寫給投資者的，而是寫給我們自己的。商業(yè)計劃書必須有市場數(shù)據(jù)做依據(jù)，不是坐在屋子里頭腦發(fā)熱地憑空想象，在未來三至五年我們該如何發(fā)展，把一切的思考和問題都想清楚、想透，并把它們寫出來。商業(yè)計劃是企業(yè)項目融通資金的必備資料與重要因素。編寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書不是一件簡單的事情，重要的商業(yè)計劃書則需要委托專業(yè)顧問機構(gòu)編制。

　　一個好的商業(yè)計劃書是獲得融資和投資的關(guān)鍵因素之一。商業(yè)計劃是投資者慎審篩選項目的重要依據(jù)，它能幫助我們找到投資方或者合作伙伴。如何吸引投資者、特別是風(fēng)險投資家參與創(chuàng)業(yè)投資項目，使投資者更快、更有效地了解投資項目，將會使投資者對項目充滿信心，并投資參與該項目，最終達(dá)到為項目籌集資金的作用。

一份比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；在做創(chuàng)業(yè)計劃時，應(yīng)該比較客觀地自身條件和市場需求的基礎(chǔ)上做出的慎重選擇。　

一份好的商業(yè)計劃書，可以為創(chuàng)業(yè)者吸引到更多、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商、渠道商和高級人才等合作伙伴和其他相關(guān)咨詢、科研等機構(gòu)。商業(yè)計劃書的另一個最重要的目的是找到一幫能與自己價值觀相同的戰(zhàn)略合作伙伴同行，讓企業(yè)用少的資金撬動更多更好的資源，實現(xiàn)多方的共同發(fā)展的目的。招募其它股東或者合伙人時，商業(yè)計劃書也是最有說服力的。

一份好的商業(yè)計劃書能夠吸引政府的關(guān)注，有利于獲得政府的扶持與資助，政府很多部門設(shè)立了各種創(chuàng)業(yè)扶持資金。

好的商業(yè)計劃書同時是企業(yè)品牌宣傳的利器，可以很好的宣傳推廣企業(yè)的價值觀、經(jīng)營理念。

那么如何才能寫一份好的商業(yè)計劃書精準(zhǔn)地傳遞企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)邏輯呢？簡單來說，寫商業(yè)計劃書的基本要領(lǐng)就是“結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)”。所謂“結(jié)構(gòu)化思考”，就是從需求出發(fā)系統(tǒng)性地闡述項目成功的各種充要條件或關(guān)鍵成功因素，所謂“形象化表達(dá)”就是盡可能用圖形化、數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)形式讓我們的商業(yè)計劃書精準(zhǔn)地傳遞項目的價值。俗話說：“字不如表，表不如圖”。從而達(dá)到“我們不跟企業(yè)實際控制人見面，我們就會有錯過的遺憾”的效果。寫商業(yè)計劃書的目的就是要論證項目的可行性，商業(yè)計劃書無非是想要向投資傳遞如下這個邏輯：市場很大，這是我們創(chuàng)辦這家企業(yè)的理由；我們很牛，這是為什么是我們來創(chuàng)辦這家企業(yè)的理由；我們能持續(xù)長久的賺很多錢。這是吸引投資者投資的理由。因此，商業(yè)計劃書的內(nèi)容應(yīng)盡量圍繞這個邏輯來展開具體內(nèi)容，以達(dá)到吸引投資人注意的目的。夸張一點說就是，要向投資人表明，“萬事俱備，只欠東風(fēng)（錢）”，能夠達(dá)到這樣的目的，就能初步打動投資人。

簡短介紹一下公司成立時間、注冊資金、行業(yè)地位、過去三年的銷售與利潤的業(yè)績、產(chǎn)能、產(chǎn)值、銷售收入、利潤、資產(chǎn)、獲得的榮譽、知識產(chǎn)權(quán)等能反映公司全貌的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與事實，特別強調(diào)一些吸引投資者的亮點。本企業(yè)SWOT分析、本企業(yè)核心競爭力與優(yōu)勢分析。本企業(yè)擁有的獨特資源有哪些？

對項目所處的行業(yè)細(xì)分市場情況進行分析：市場容量及增長速度、行業(yè)發(fā)展趨勢、目標(biāo)客戶、行業(yè)痛點、用戶需求點。這是我們?yōu)槭裁醋鲞@個項目的邏輯起點。在對需求進行分析時，要著重從目前未被滿足的痛點與需求出發(fā)，分析目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的核心需求。最好能夠以政府、協(xié)會或咨詢機構(gòu)的權(quán)威數(shù)據(jù)引用和第三方機構(gòu)或自己實際調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)業(yè)者容易根據(jù)自身的經(jīng)驗及感受對需求痛點進行了過分的自我們強化，或者找到的只是小眾需求，或者需求并不顯性而需要顧問式營銷，或者需求過于低頻且客單價不夠高，這樣的項目對投資者吸引力降低。因此，在分析需求時，建注意按照“普遍、顯性、剛需、高頻”原則進行研究。行業(yè)的痛點、用戶的剛需、市場的容量是我們?yōu)槭裁醋鲞@個項目的主要依據(jù)。

就是投資者會想：“為什么是你們來做這個項目或企業(yè)，而不是別人？你們的競爭壁壘是什么？你們的優(yōu)勢是什么？”…….

我們必須在商業(yè)計劃書中回答：“我們在產(chǎn)品、模式、團隊等哪個方面比競爭對手要要領(lǐng)先就可以了”。“為什么有了同行，我們還可以生存？”

所以我們要在商業(yè)計劃書里分析我們進入的細(xì)分行業(yè)的市場容量有多大？為什么我們能在個行業(yè)做好比別人好？我們已經(jīng)掌握了或者可以獲得什么樣的核心資源？有什么合同、意向書、或者訂單之類的曬出來。對于競爭對手的分析，應(yīng)該從對用戶需求滿足的可替代性選擇的角度進行。分析競爭對手時，最好是以表格方式列出細(xì)分行業(yè)內(nèi)最主要的競爭對手，以本項目的關(guān)鍵成功因素作為比較維度，針對本項目與潛在競爭對手進行對比分析，比如可以從技術(shù)壁壘、核心團隊、用戶數(shù)據(jù)、資源優(yōu)勢、運營策略、融資情況等方面進行比較。

我們的戰(zhàn)略定位是什么（企業(yè)做什么，不做什么）？愿景是什么（企業(yè)未來會是什么）？使命是什么（為企業(yè)確立了一個經(jīng)營的基本指導(dǎo)思想、原則、方向、經(jīng)營哲學(xué)等）？目標(biāo)是什么（企業(yè)發(fā)展的終極方向，是指引企業(yè)航向的燈塔）？這些看上去很虛，但是很重要，不然，投資看不清企業(yè)未來的走向是什么？毫無疑問，戰(zhàn)略是隨著外部環(huán)境動態(tài)調(diào)整的，產(chǎn)品、模式可能也會有調(diào)整，但項目未來可供選擇的戰(zhàn)略定位能一開始就要大致想清楚。

我們的商業(yè)模式與同行有什么差異化的東西是什么？在互聯(lián)網(wǎng) 時代，傳統(tǒng)企業(yè)是如何與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又是如何服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)或客戶的，商業(yè)模式的類型、產(chǎn)品與服務(wù)、交易結(jié)構(gòu)、盈利模式、現(xiàn)金流構(gòu)、核心競爭力的形成路徑要有特色、清晰的、可信的、明確的。

投資最關(guān)心的是用融資來做什么（產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計問題）？用什么吸引消費者（價值主張是什么，企業(yè)能給用戶帶來怎樣的使用價值，如何解決用戶的哪些關(guān)鍵需求的）？為誰做（市場定位是什么？細(xì)分市場在哪？消費者定位是什么？）？用什么來做（如何進行上下游資源整合的？公司的戰(zhàn)略是什么？）？怎么做出來（生產(chǎn)經(jīng)營模式問題；產(chǎn)品定位：核心技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)策略、產(chǎn)品分類及組合策略是什么？）？做完后如何傳遞與送達(dá)到需求者（市場營銷規(guī)劃是什么？如何進行品牌傳播的？品牌傳播廣告語？產(chǎn)品的價格策略是什么？銷售渠道模式是什么？采取了什么市場推廣方法？交易結(jié)構(gòu)及交易方式是什么？）？賺哪些錢（盈利模式有哪些？主要利潤來源是什么？產(chǎn)業(yè)價值鏈分析：根據(jù)本行業(yè)特征做行業(yè)價值鏈分析，本企業(yè)承包在價值鏈定位及組合：公司選擇做價值鏈的哪些環(huán)節(jié)并形成組合。收入模式分析：多種收入來源占的比例）？怎么賺錢的？從什么地方賺錢？何時盈利？我們比同行的平均利潤率要高多少？）？如何保證持續(xù)賺錢（我們的股東結(jié)構(gòu)、組織框架、團隊構(gòu)成、管理運營體系、市場營銷策略等有什么特色與競爭優(yōu)勢。我們?nèi)绾问箍蛻?、供?yīng)商、渠道、員工、股東、投資者、社會等利益相關(guān)方的價值最大化？）？如何獲得資本（資金來源及投融資結(jié)構(gòu)）？如何讓更好的人幫我們賺錢（利益相關(guān)方的利益滿足與價值實現(xiàn)方式是什么？）？

財務(wù)預(yù)測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。這是最容易被忽視的方面！本部分需要在假設(shè)融資到位的情況下，我們?nèi)甑轿迥甑呢攧?wù)規(guī)劃是什么，把重點放在第一年。包括銷售收入、純利潤、估值、投資計劃、市值規(guī)劃、融資金額與融資方式、資金用途等

財務(wù)規(guī)劃要以圖表的形式直觀說明公司在各階段的目標(biāo)市場、拓展區(qū)域、商業(yè)模式等戰(zhàn)略計劃。最好能夠另外制定一個規(guī)范的財務(wù)預(yù)測模型來反映項目在后續(xù)擴張過程中的收入及成本曲線走向。投資人通常會根據(jù)財務(wù)預(yù)測模型所提供的計算方法、參數(shù)假設(shè)、增長預(yù)測等數(shù)據(jù)來判斷項目發(fā)展后期的運營數(shù)據(jù)實現(xiàn)的可能性，從而判斷項目引入融資之后的理論增長情況。同時，通過財務(wù)預(yù)測模型，創(chuàng)業(yè)者也可以更好地模擬剖析項目發(fā)展演進的關(guān)鍵因素。

　　 所有的創(chuàng)業(yè)項目，創(chuàng)始團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創(chuàng)業(yè)者需要秉持的投資邏輯和外部投資人的投資邏輯應(yīng)該是一致的，不同點只是在于，創(chuàng)業(yè)者是養(yǎng)自己的孩子，沒得選擇，而投資人則是抱養(yǎng)孩子，可以有選擇。因此，商業(yè)計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創(chuàng)業(yè)者在進行深入思考并在戰(zhàn)略方面實現(xiàn)按照自身的邏輯推演的過程。因此，商業(yè)計劃書其實是為創(chuàng)業(yè)者自身這個最大的投資人而寫的。

傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng) 的時代，提供了很多創(chuàng)新的空間，如何從工業(yè)思維轉(zhuǎn)變成互聯(lián)思維，如何從市場思維轉(zhuǎn)變成資本思維，進行商業(yè)模式的創(chuàng)新和進行跨界整合，寫出來的商業(yè)計劃書，才能更好的吸引投資者。