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這是第74篇生意經(jīng)

拼多多商家個(gè)人講述電商運(yùn)營(yíng)路，

帶你體味不同人生經(jīng)歷，

見(jiàn)證品牌崛起，收獲運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)！

主人公丨鐘永進(jìn)

采訪&編輯丨祝藍(lán)

——韓世是一個(gè)什么樣的企業(yè)？

鐘：韓世主要做糖果巧克力的，最近在慢慢增加品類，包括休閑零食，餅干糕點(diǎn)都有涉及。近兩年公司在電商發(fā)力，除去其他平臺(tái)，目前在拼多多已經(jīng)開(kāi)了四家店鋪。公司擁有1萬(wàn)5千余平米的優(yōu)質(zhì)廠房，線下線上年銷售額一個(gè)億。

——為什么在入駐的短短一年內(nèi)就開(kāi)了四家店？

鐘：因?yàn)槠炫灥?、專營(yíng)店、專賣店有很大區(qū)別，像是專賣店只能賣一個(gè)品牌的產(chǎn)品，但專營(yíng)店可以賣多個(gè)品牌的產(chǎn)品。

我們的所有店鋪都是向著打造品牌的方向發(fā)展，店鋪越多，越能夠體現(xiàn)品牌的實(shí)力和產(chǎn)品品類的多樣化。而且零食的品類很多，在旗艦店會(huì)鋪全線，產(chǎn)品就比較豐富；專賣店可以單挑一個(gè)類，比如說(shuō)只賣糖果；專營(yíng)店就可以混合賣。不同定位不同店鋪…

——為什么這四家店鋪，家家都是10w+呢？

鐘：主要是我們前期的選款比較正確吧。選好款其實(shí)是最重要的，這個(gè)款是否有利潤(rùn)空間，能不能成為長(zhǎng)期的爆款，都是需要通過(guò)調(diào)研和測(cè)試來(lái)決定的。做好選款這部分后，就需要好好優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功了，把這些基本的都做好之后，后期加上推廣報(bào)活動(dòng)，基本上就會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

——你們是怎樣選款的？其中有什么特別的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

鐘：主要就是分析產(chǎn)品市場(chǎng)跟人群，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上其他商家在賣的熱度比較好的產(chǎn)品，尋找類似款測(cè)試下大體數(shù)據(jù)，再看看有沒(méi)有做的必要。

從包裝到口味，各方面都需要嚴(yán)格把控好，然后衡量產(chǎn)品的利潤(rùn)，計(jì)算大概需要投入多少人？多少前期的資金？還要做一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，看看投入之后需要如何做推廣，后期多久能回本，利潤(rùn)率在多少…這些都需要大家根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)把控能力來(lái)確定。

——很多大商家基本也是這樣選款，你覺(jué)得你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？

鐘：優(yōu)勢(shì)就是我們的電商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常成熟，而且我們還有自己的工廠：一是出貨可以非常迅速，不用擔(dān)心爆款的類似款被別人先做了；二是能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供更多支持，選品過(guò)程中發(fā)掘到與市場(chǎng)爆款有明顯差異化的賣點(diǎn)，我們能夠迅速將它實(shí)現(xiàn)并且推向市場(chǎng)。店鋪的爆款產(chǎn)品都是比較獨(dú)特的，所以也不用過(guò)分擔(dān)心同行競(jìng)爭(zhēng)壓力。

——在商品呈現(xiàn)方面，你是怎么做的？

鐘：一方面是主圖，要吸引到消費(fèi)者的點(diǎn)擊，運(yùn)用好差異化來(lái)提高他們的點(diǎn)擊欲望。比如：設(shè)計(jì)利益、優(yōu)化文案、圈定用戶、視覺(jué)差異、獲取信任。圖片制作非常重要，一點(diǎn)要好好展現(xiàn)出產(chǎn)品本身。我從自己店鋪選取的牛軋?zhí)沁@款主圖來(lái)說(shuō)，首先我會(huì)讓美工多做一些CPC主圖，現(xiàn)在可以多張主圖測(cè)試，更快找到合適的主圖，提高點(diǎn)擊率。

一方面是標(biāo)題，通常我們是按照產(chǎn)出產(chǎn)品詞、挖掘關(guān)鍵詞、篩選關(guān)鍵詞、查詢關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)這樣的步驟走一遍，然后匯總組合標(biāo)題。好的標(biāo)題需要核心詞跟賣點(diǎn)詞，做活動(dòng)時(shí)候需要促銷詞。也可以根據(jù)標(biāo)題顯眼情況，加一些大括號(hào)這類的，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，這樣更能讓顧客一眼就能找到你家的產(chǎn)品。

（線下新品發(fā)布會(huì)）

——以前做過(guò)其他平臺(tái)嗎？與拼多多有什么不同呢？

鐘：公司以前除了線下，也有做過(guò)其他電商，比如某寶某貓。17年的時(shí)候拼多多挺火的，據(jù)說(shuō)流量又比較集中，公司想著多一個(gè)渠道就多一些銷售嘛，所以那時(shí)候就招人擴(kuò)展拼多多這個(gè)渠道。后來(lái)入駐了發(fā)現(xiàn)，拼多多起量確實(shí)很大，我們?cè)?jīng)有過(guò)好幾次爆單經(jīng)歷，也經(jīng)歷過(guò)發(fā)貨罰款等問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)有悲有喜?，F(xiàn)在拼多多在不斷調(diào)整和升級(jí)，所以我們還是挺有信心的。

——對(duì)其他商家有什么建議嗎？

鐘：個(gè)人認(rèn)為今年拼多多的趨勢(shì)，是店鋪產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)品品類需要更加豐富。而且大家需要努力進(jìn)軍Cpc，因?yàn)橹笤僖膊粏螁问强炕顒?dòng)流量了，必須要通過(guò)推廣等方式來(lái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)店鋪。推廣就需要利潤(rùn)來(lái)維持，所以需要商家學(xué)習(xí)更多運(yùn)營(yíng)知識(shí)，嚴(yán)格把控利潤(rùn)。

【溫馨提示】

文章僅作交流用腿，作者觀點(diǎn)不等同于拼多多觀點(diǎn)，

產(chǎn)生的問(wèn)題與拼多多無(wú)關(guān)，請(qǐng)知悉。