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筆記君說(shuō)：

今天的文章，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，可能是個(gè)熟悉又陌生的領(lǐng)域，但熟悉不代表親身經(jīng)歷，陌生不代表未有耳聞。同樣，這并不妨礙我們對(duì)刑法多一點(diǎn)了解。

律師行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)，但同時(shí)也是個(gè)很落后的行業(yè)。

中國(guó)律師制度恢復(fù)40周年，但時(shí)至今日，律師事務(wù)所和律師的工作方式和理念仍然沒(méi)有變：案源開拓基本上還依賴于律所或律師的資歷，律師事務(wù)所的管理基本上還停留在合伙人各自為政的狀態(tài)等。

每一個(gè)刑事律師都想成為優(yōu)秀者。成為優(yōu)秀者有一種野蠻的辦法：在律師事務(wù)所，把主任干掉，我成為頭部，我成為主任。

但是我今天要告訴大家，我們不應(yīng)該用“把老大干掉”這種方式成為頭部，而是通過(guò)重新定義出來(lái)的。

當(dāng)下的成功創(chuàng)業(yè)，幾乎都是通過(guò)重新定義而成功的。

蔦屋書店重新定義了書，喬布斯重新定義了手機(jī)，微信重新進(jìn)行了通話，三菱重工重新定義了機(jī)器社會(huì)……它成為服務(wù)商，不是購(gòu)買商品，而是給機(jī)器賦予了生命。

重新定義的本質(zhì)是創(chuàng)新，而創(chuàng)新有以下4種：

從無(wú)到有，萊特兄弟發(fā)明飛機(jī)重新定義交通；
從有到優(yōu)，比如從1.0到2.0；
重新定義；
組合式創(chuàng)新。

我們要做的就是以重新定義為主，加上組合式創(chuàng)新，重新定義律師事務(wù)所。

一、重新定義律師事務(wù)所

1.S2b2c產(chǎn)業(yè)的中臺(tái)模式

曾鳴教授曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“S2b2c將會(huì)是未來(lái)最重要的商業(yè)模式”。

用大家最熟悉的來(lái)說(shuō)，美團(tuán)就是S（大供貨商），那些小的商家都是b端（渠道商），美團(tuán)提供基礎(chǔ)設(shè)施、收銀系統(tǒng)，幫它做增量，優(yōu)化它的賣相。

“S對(duì)b的賦能主要是在數(shù)據(jù)職能、服務(wù)集成、共同的品質(zhì)保證、資源的集中采購(gòu)、SaaS化工具等。”曾鳴教授如是說(shuō)。

我要告訴大家一個(gè)殘酷的事實(shí)，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：

近60年來(lái)的上市公司里，賺錢的公司越來(lái)越賺錢，但只占20%；剩下的80%都是沒(méi)有增長(zhǎng)性的公司，越來(lái)越不賺錢。

所有不賺錢的公司怎么辦呢？想辦法賺錢。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專家梁寧說(shuō)：“S2b2c是這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)，中臺(tái)系統(tǒng)公司可以整合商家，一起服務(wù)消費(fèi)者?！?/section>

而我們就是一個(gè)為刑事法律服務(wù)者服務(wù)、為刑事法律服務(wù)者提供連接和賦能的平臺(tái)，它的模式就是S2b2c的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)模式。

這一年，我對(duì)平臺(tái)又有深入的認(rèn)知，像技術(shù)平臺(tái)、系統(tǒng)平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)平臺(tái)、消費(fèi)平臺(tái)等，而我需要做的就是進(jìn)入一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的平臺(tái)——刑事律師的賦能平臺(tái)，只對(duì)刑事律師團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行賦能。

簡(jiǎn)言之，我們要做的就是，提高它的形象，提高它的效率，增加它的增量，再以存量式的方式做增量。

2.為刑事律師賦能

我們要深入到刑事律師的全領(lǐng)域、全場(chǎng)景、所有環(huán)節(jié)，為刑事律師賦能。而為刑事律師賦能有三個(gè)關(guān)鍵：周期、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

① 周期：工業(yè)時(shí)代到大數(shù)據(jù)時(shí)代

互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)法律服務(wù)行業(yè)

我想送給大家一句被說(shuō)濫了但仍非常有效的話：

所有行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)思維重做一次。凡是沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)數(shù)據(jù)化的行業(yè)，都是落后行業(yè)。

在我的認(rèn)知里，律師可能是最落后的。作為律師，我們必須接受一個(gè)現(xiàn)實(shí)：如果你跟不上行業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化發(fā)展，必然會(huì)被淘汰。

大家不要想到互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在百度上打廣告，在百度上建個(gè)網(wǎng)站，而是要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的在線協(xié)同、在線算法，以及線上線下的完美結(jié)合，這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。

其實(shí)，大多數(shù)企業(yè)往往不是被對(duì)手打敗，而是被周期、被時(shí)代打敗。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)從工業(yè)時(shí)代轉(zhuǎn)變到大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切必須數(shù)據(jù)化和在線化。

工業(yè)化時(shí)代是靠規(guī)模，靠數(shù)量區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)不太適用了。傳統(tǒng)的靠規(guī)模取勝的企業(yè)，幾乎都慢慢地被甩掉?，F(xiàn)在的中國(guó)500強(qiáng)、世界500強(qiáng)， 60%~70%全是創(chuàng)新公司，都是平臺(tái)公司。

對(duì)于做律所而言，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是招更多的人，用更大的場(chǎng)景，這仍然是工業(yè)時(shí)代的認(rèn)識(shí)。當(dāng)今時(shí)代，我們要“反經(jīng)驗(yàn)”，當(dāng)然不是說(shuō)不要社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，而是保持相對(duì)距離。

托馬斯·弗里德曼在《謝謝你遲到》提出：“成功法則被全面迭代，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不再適用，個(gè)人或群體都需要暫停和反思，才能重掌生存的主動(dòng)權(quán)?！?/section>

未來(lái)5年，律師的業(yè)務(wù)場(chǎng)景一定會(huì)是線上、線下的完美結(jié)合。

但現(xiàn)在有一個(gè)真空區(qū)域，沒(méi)有哪個(gè)律師事務(wù)所，也沒(méi)有哪個(gè)刑事律師團(tuán)隊(duì)能把刑事法律服務(wù)的場(chǎng)景可視化，讓用戶可以直接感受到。

這種情況下，誰(shuí)能第一步在線上使用某種方式像網(wǎng)紅賣貨一樣，不靠吶喊式的營(yíng)銷，而是靠數(shù)據(jù)、靠實(shí)力、靠信息、靠?jī)?nèi)容的認(rèn)證把律師賣掉，誰(shuí)就是未來(lái)贏家，誰(shuí)就是下一個(gè)頭部企業(yè)。

就像今日頭條，你今天在今日頭條看了某些內(nèi)容，后臺(tái)就能知道你的喜好，以后就會(huì)給你推薦相關(guān)內(nèi)容，相當(dāng)于從“人找內(nèi)容”變成了“內(nèi)容找人”，這里的內(nèi)容是指數(shù)據(jù)。

放到律師行業(yè)的話，假設(shè)你今天去查了刑事律師，那平臺(tái)就會(huì)天天給你推薦刑事律師。這樣的話，客戶會(huì)越來(lái)越主動(dòng)，真的需要你的時(shí)候，直接就通過(guò)平臺(tái)提供的信息來(lái)找到你。

在這個(gè)方面，其他行業(yè)已經(jīng)走在前面了，但是律師這個(gè)行業(yè)相比來(lái)說(shuō)，要慢5到10年，甚至20年。

分工、協(xié)同深入法律服務(wù)行業(yè)

人類的本質(zhì)就是分工，如果從律師的種類來(lái)說(shuō)，有人做民事，有人做刑事，這就是一種分工。

而真正決定律師事務(wù)所的核心在于你的核心工程。開始只做一類業(yè)務(wù)，然后內(nèi)部進(jìn)行分工和協(xié)同，有專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，也有專門經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。

所以，律師行業(yè)一定會(huì)進(jìn)入分工的周期，進(jìn)入?yún)f(xié)作的周期。你不協(xié)作、不分工，絕對(duì)會(huì)被這個(gè)時(shí)代淘汰。

法律服務(wù)市場(chǎng)從流量驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)

現(xiàn)在律所的玩法都是圈律師，律師帶來(lái)流量客戶，但是流量時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)一定是以客戶為中心。

以刑辯律師為例，幾乎就像一個(gè)村子里面的村民，老是在幾個(gè)熟人圈里面玩來(lái)玩去，還自以為是村里面最亮的崽，是宇宙的核心，實(shí)際上出了村子你說(shuō)啥也不是。

即便是中國(guó)最出名的刑事律師，你到大街上提到他的名字，沒(méi)人知道的可能性也很大。

② 戰(zhàn)略思維：人才與事業(yè)

人才戰(zhàn)略

選擇做什么并選擇和誰(shuí)一起做，是我們的人生支點(diǎn)和杠桿。支點(diǎn)和杠桿是我們成功與否的核心和關(guān)鍵。

所謂支點(diǎn)，是做什么事；所謂杠桿，是用什么人。

為什么很多律師自嘲每天累得像狗一樣？因?yàn)闆](méi)有支點(diǎn)和杠桿，你什么事情都想做，什么案子都想動(dòng)，不累才怪。

成功律師的定義，不是你辦的案件越來(lái)越多，收的律師費(fèi)越來(lái)越高，而是你多大程度上可以說(shuō)“不”。

人最大的悲哀，就是把人生的聰明都耗費(fèi)在戰(zhàn)術(shù)上。千萬(wàn)不要做看起來(lái)每天很忙、很勤奮很努力的低品質(zhì)奮斗，這樣做除了感動(dòng)自己，別無(wú)所獲。

事業(yè)戰(zhàn)略

具體要做什么是我們的初心和基石,也是我們的支點(diǎn)。

刑事法律服務(wù)是我們鐘愛(ài)的事業(yè)，如果只做刑事法律服務(wù)，我們能活下去嗎？這個(gè)是我經(jīng)?？紤]的問(wèn)題。

我媽媽是文盲，但她教給我很多做人的道理，我想送給大家一句話：每個(gè)人都是一個(gè)蘿卜，如果你想長(zhǎng)成一個(gè)大蘿卜，就請(qǐng)給自己挖一個(gè)很深的坑。

我要告訴大家的是，要想成長(zhǎng)為參天大樹，不可能在石縫里面生長(zhǎng)，一定要給自己挖很深的坑，深深扎根其中。

所以，我一定會(huì)深深扎根于刑事法律服務(wù)當(dāng)中，不斷破土向上。

③ 戰(zhàn)術(shù)：如何做好？

如果創(chuàng)業(yè)的人每天都把自己每天都累得像狗一樣，繼續(xù)下去有什么意思？

我們創(chuàng)業(yè)的目的是要實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，如果說(shuō)你現(xiàn)在說(shuō)我辦案子增多了，錢掙得多了，但時(shí)間少了，其實(shí)你更不自由。

喬布斯說(shuō)：“人生的意義在于找到自己鐘愛(ài)的事業(yè)?！蔽医又脑捳f(shuō)：堅(jiān)持做、一直做，讓它越來(lái)有意義，其它都是副產(chǎn)品。

我做庭立方這件事看起來(lái)也就三年，但這個(gè)夢(mèng)想早在十幾年前就扎根在心里了。

以前，律師開拓業(yè)務(wù)是靠個(gè)人的人脈、資歷、資源，靠一個(gè)人或者幾個(gè)人去拼。絕大多數(shù)小所和專業(yè)所最大的危機(jī)是什么？沒(méi)有系統(tǒng)，沒(méi)有平臺(tái)，沒(méi)有大的組織。

而我要做的是，用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)給律師做服務(wù)，做平臺(tái)化的律師服務(wù)模式，開發(fā)真正符合律師工作特征的信息化系統(tǒng)，來(lái)連接和賦能，最大限度發(fā)揮杠桿作用。

二、重新定義，脫離競(jìng)爭(zhēng)

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)論》一書中寫到：過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略最主要的手法，但今天戰(zhàn)略的根本核心是不與別人競(jìng)爭(zhēng)，是怎么離開競(jìng)爭(zhēng)。

我當(dāng)律師半年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我在成都無(wú)親無(wú)故，也沒(méi)背景，混不出什么名堂。所以我選擇回去讀書，不跟他們競(jìng)爭(zhēng)，然后讀了研究生。

讀研出來(lái)后，我發(fā)現(xiàn)還是干不過(guò)他們，不過(guò)我思維新，在網(wǎng)上開博客、泡論壇、做法律服務(wù)咨詢。后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是不行，因?yàn)樽龅娜颂嗔恕?/section>

為了脫離競(jìng)爭(zhēng)，我成立了專業(yè)的律師事務(wù)所。又我覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的實(shí)力不行，于是請(qǐng)來(lái)資深律師講課。

在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，所以就想如何避開和他們之間的競(jìng)爭(zhēng)。我嘗試著用互聯(lián)網(wǎng)思維跟他們聊，果然，他們反過(guò)來(lái)佩服我了。

你可能在某一方面不如其他人，在與他們的競(jìng)爭(zhēng)之中處于劣勢(shì)，但只要轉(zhuǎn)換角度去競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)贏得優(yōu)勢(shì)。

這也正應(yīng)了邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)論》中提到的：

競(jìng)爭(zhēng)的出發(fā)點(diǎn)是抗競(jìng)爭(zhēng)而不是競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)是選擇不做哪些事情；競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)特性就是創(chuàng)造生存空間；競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是尋找新定位。

這也是我這十幾年所做的事情的寫照。不爭(zhēng)就是我最大的競(jìng)爭(zhēng)力，而脫離競(jìng)爭(zhēng)的路徑，就是重新定義。

三、重新定義律所的意義

滴滴是傳統(tǒng)的出租車公司嗎？攜程是傳統(tǒng)的賓館嗎？美團(tuán)是傳統(tǒng)的餐館嗎？

不，它們重新定義了公司，邊界模糊、鏈接大于擁有、價(jià)值共創(chuàng)，有大數(shù)據(jù)、有資源、有核心算法等，是它們的共同性。

這也是梁寧所說(shuō)的“打破邊界即增長(zhǎng)。”

我們重新定義律所，主要出于以下4點(diǎn)：

1.創(chuàng)建精神家園

魯?shù)堑婪蛟凇犊傮w戰(zhàn)》中提到：戰(zhàn)爭(zhēng)以一方失去戰(zhàn)斗意志為結(jié)束。

某種程度上，中國(guó)的刑辯專業(yè)所每年都有人成長(zhǎng)，也有人消失。而消失的一個(gè)重要原因，就是當(dāng)他們遇到挫折的時(shí)候，無(wú)人幫助他們、肯定他們。

而組織的意義就是鼓勵(lì)大家，讓大家有信心堅(jiān)持下來(lái)、活下去。這也是中國(guó)文化普遍具有的一個(gè)情結(jié)。

現(xiàn)在北上廣深律師對(duì)各個(gè)地方律師最大的影響就是，意志的摧殘。而律所的死亡也來(lái)自律所主導(dǎo)者戰(zhàn)斗意志的破產(chǎn)，大部分小律所都是被嚇?biāo)赖摹?/section>

2.吸引人才

我同意律師事務(wù)所最核心、最重要的是人的說(shuō)法，其中，有兩類人是最重要的——人才和客戶。

北上廣深絕對(duì)的壓倒性優(yōu)勢(shì)是什么？它有吸引人才的品牌優(yōu)勢(shì)。這也是所有專業(yè)所最大的困境，吸引不了人才。

有品牌，才有曝光效應(yīng)和影響力，才能吸引人才加入。而只有如此，才能真正強(qiáng)大起來(lái)，贏得市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

我們做刑事法律服務(wù)的品牌和平臺(tái)，也正是要匯集人才，通過(guò)品牌效應(yīng)去獲得成長(zhǎng)。

3.提升承接機(jī)會(huì)的能力

人一生至少有7次可以改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，每隔7年一次。

第一次機(jī)會(huì)大概是22歲開始。現(xiàn)在我抓住了3到5次，這讓我明白：

成功者都善于把握機(jī)會(huì)，并把它變成美好的現(xiàn)實(shí)。

組織的價(jià)值是什么？等商機(jī)到來(lái)時(shí)，我可以順利出動(dòng)，可以調(diào)動(dòng)人財(cái)兵馬。

比如說(shuō)你沒(méi)有專家律師，你沒(méi)有足夠的品牌，你沒(méi)有足夠的解決方案，但等機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我能夠給你匹配資源，匹配方案。

再比如，你要搞什么大型活動(dòng)，我可以給你提供海報(bào)、做流程、方案、運(yùn)營(yíng)，甚至為你包裝團(tuán)隊(duì)。

這是我希望做到的，也會(huì)持續(xù)致力于此，將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

4.控制成本

法律服務(wù)分為專家性服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)性服務(wù)、程序性服務(wù)，所對(duì)應(yīng)的律師分貝為專家律師、資深律師、青年律師+非律師，三者合理的比例和杠桿率對(duì)律所成本而言很重要。

開通崗位專家制度，分為開拓業(yè)務(wù)崗位、管理服務(wù)崗、具體承辦業(yè)務(wù)崗，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)案件進(jìn)行多崗位配合團(tuán)隊(duì)協(xié)同辦案。

比如團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都做自己最擅長(zhǎng)的事情，將所有具有共同性的、標(biāo)準(zhǔn)化的、重復(fù)性運(yùn)營(yíng)的部分都交給后臺(tái)，把所有具有創(chuàng)造性、個(gè)性化的業(yè)務(wù)都交給前臺(tái)。

我們不是一個(gè)律所，但我們依然可以成為合伙人；我們不是一個(gè)律所，也可以一起工作，這就是我對(duì)律所進(jìn)行的重新定義。

馬云說(shuō)“讓天下生意人沒(méi)有難做的生意”，而我將使我的生命定義為“讓天下刑辯律師沒(méi)有難做的業(yè)務(wù)”。

以上就是我今天的分享，謝謝大家。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。【整理摘編：時(shí)英平】

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