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目錄索引

· 總裁班介紹（一期&二期）

· 課程邏輯
· 兩天課程安排
· 導師簡介
· 開課信息

從某種意義上說，今年的疫情事實上推動了我們在中國的業(yè)務：在巨大的未知面前，越來越多的企業(yè)開始思考如何更加精細化管理和優(yōu)化現(xiàn)有營收體系，如何快速增長和提升人效，以及如何將銷售組織進一步現(xiàn)代化和專業(yè)化。

所以在2020年上半年收官的時候我們看到研究院的茁壯成長和更多的戰(zhàn)略咨詢客戶，說明市場對于硅谷藍圖所代表的方法論和實操水準的認可。

而總裁班的目的，是通過我們在中國實踐的系統(tǒng)輸出，幫助CEO統(tǒng)一整個高管團隊對規(guī)?；鲩L戰(zhàn)略和落地方法的認知，從根本上開始一個解決公司營收增長問題的旅程。

去年我們辦了兩期，反響非常不錯。來參加的學員企業(yè)涵蓋智慧醫(yī)療，營銷機器人，企業(yè)協(xié)作，大數(shù)據(jù)，HR管理，B2B分銷，裝修服務，微信辦公，可視化管理，企業(yè)教育，智能財稅，營銷自動化，CRM，勞動力管理，會員運營，建筑工程信息化，O2O, 金融科技，運力交易，協(xié)同，線上教育等細分行業(yè)的領軍企業(yè)，融資狀態(tài)包括上市公司，A輪到C輪的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，以及戰(zhàn)略融資各個階段。

所以我們今年在疫情之后繼續(xù)，在上海辦第三期。

8月19-20日。還是在龍柏飯店，領教工坊。

對我們總裁班不熟悉的同學，可以看看我們前面兩期的介紹，包括學員反饋，視頻和現(xiàn)場照片。

詳細介紹，可以閱讀下文“課程邏輯”。

一期總裁班視頻

二期學員合影

一期現(xiàn)場照片

二期現(xiàn)場照片

學員反饋

科天智慧云高級副總裁

我們也遇到了兩倍三倍的快速增長的瓶頸，確實也覺得是不是再找更多的大銷售就會解決這個問題。（所以）并沒有成為一個體系化的東西，怎么去規(guī)模化增長這個生意。

所以我覺得其實來（上課）的初衷還是看，怎么樣實現(xiàn)公司SaaS業(yè)務的規(guī)模化增長。

確實這個方法論很多東西是很有價值的。印象比較深的就是那個2的7次方。這個理論我覺得從七步，從每個轉(zhuǎn)化率去看，每個環(huán)節(jié)的提升，其實還細節(jié)到了提升的實際的14個關鍵節(jié)點。我覺得是有方法論，也有相關的這些點的一些提醒吧。

(從落地角度看），因為我是端對端的。我從前端的這個市場營銷，到我們的外呼團隊，再到我的銷售和客戶成功經(jīng)理 , （包括）產(chǎn)品全在我的團隊，所以我馬上可以做很多的變化。

這么多年聽過外企和高管培訓很多的課，馬上能產(chǎn)生行動的呢, 確實是第一次。

蘇州蓋雅信息技術有限公司業(yè)務發(fā)展副總裁

“雖然我們已經(jīng)把硅谷藍圖這本書翻了好多遍，并且我們在實操的過程中，也幾乎是嚴格按照硅谷藍圖這樣一個模型去操作的，但執(zhí)行的過程中（發(fā)現(xiàn)），書本身還是比較簡略的。這個課程中，第一，我們有很多更加深入學習的內(nèi)容。

第二呢，是通過課堂上的這個練習，和其他同學的討論和交流，我們也能夠看到其他人是怎么做的，能夠去理清現(xiàn)在我們碰到的一些問題。

第三呢，就是課堂上的一些案例，特別是在國內(nèi)的這些案例，對于我們也有很大的幫助。

這兩天聽下來的感覺特別好。現(xiàn)在我們已經(jīng)積累了七八條，回去馬上就可以執(zhí)行的，規(guī)模化增長的一些行動清單。那這個是，我們參加這兩天的培訓下來，非常有收獲的關鍵內(nèi)容。”

北京慧博科技有限公司總經(jīng)理

“我們從零開始做到幾億過后發(fā)現(xiàn)，跑不動了。這是第一個問題。

第二個問題實際上是，我看了你的書啊，你的微信的那個文章，我發(fā)現(xiàn)我們管理實際上特別粗糙。然后5月21號（北京的公開課）給我一個很大震撼，讓我想再系統(tǒng)的學習一下。

這次來的（結(jié)果）最重要的實際上是大家（管理層）有共識了。我?guī)Я艘话氲目偙O(jiān)過來。還有一半我想呢，下次再來。”

深圳市小滿科技有限公司 CMO

“討論的形式挺好的。

我們在做練習的時候，能夠把一些重點的問題擺出來，并且真正的就每一個細節(jié)去做思考，這個我覺得對我們啟發(fā)還挺大的。”

其他學員反饋

“每個公司都有很多碎片化數(shù)據(jù)，硅谷藍圖課程很好的解決數(shù)據(jù)的串連，對于客戶旅程管理的體系化建設非常有幫助?！?/span>

“此體系讓銷售規(guī)?；陕涞乜刹僮?，獲客、銷售、客戶成功的關鍵節(jié)點清晰，非常好的體系化思維，受益匪淺?！?/strong>

“信息量大，知識點多，很完整。課程設計靈活，可以讓我們更好的結(jié)合自身企業(yè)分析。有落地方案及計劃，開啟了自我思考和 100 天計劃便于落地執(zhí)行?！?/strong>

課程邏輯

B2B規(guī)模化增長是有一條必然成功的路徑，這條路徑的核心邏輯就是必須把公司的戰(zhàn)略和落地做成閉環(huán)。戰(zhàn)略一旦制定，則必須靠一套成熟的方法論來確保落地。而落地過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，又反過來作為支持或者修正現(xiàn)有戰(zhàn)略的依據(jù)。一個公司的戰(zhàn)略和落地，必須是一套完整自洽的體系，這樣在這個體系里成長起來的營銷，銷售和服務組織，其打法套路，知識技能和工具技術，才能真正幫助公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，進而積極影響到公司估值。

過去30年美國在傳統(tǒng)軟件方面的領先和過去10年硅谷在SaaS方面的領先，催生了硅谷藍圖這樣一套完整的幫助企業(yè)打通戰(zhàn)略戰(zhàn)術的規(guī)模化增長體系方法論。在全球超過500次的實施，擁有包括谷歌，LinkedIn, Adobe和Intel這些大型客戶之后，硅谷藍圖在國內(nèi)的戰(zhàn)略客戶已經(jīng)涵蓋云計算，大數(shù)據(jù)，企業(yè)協(xié)同，電子簽名，人力資源，彈性福利，地產(chǎn)，快消等十幾個行業(yè)，包括大B，小B和B2B2C等場景。來自中國的打法套路管理創(chuàng)新，也在不斷更新我們?nèi)虻臄?shù)據(jù)庫。

如果你的企業(yè)在增長或者銷售方面遇到瓶頸，是時候反思一下是否自己的固有思維出了問題。這個固有思維可能包括對增長要素，銷售組織，數(shù)據(jù)架構和打法套路設計的一些過時的認知。可能你和你的團隊對自己的客戶和行業(yè)擁有深刻的思考，也打造出了優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是這些增長方面的過時認知很容易成為阻礙公司快速發(fā)展的絆腳石。公司體量越大，絆腳石的感覺會越強烈，因為都是在還之前欠下的管理債。

我希望用兩天的時間，以豐富的案例，成熟的方法論以及大量的自己在做咨詢過程中總結(jié)出來的落地細節(jié)，帶領你和你的團隊實現(xiàn)規(guī)模化增長認知和執(zhí)行層面與世界領先水平的接軌，為你掃清增長的絆腳石。

本課程對所有B2B公司都適用：SaaS，非SaaS傳統(tǒng)軟件，硬件，服務。我們討論的是如何加速銷售和規(guī)?；鲩L，與產(chǎn)品技術形態(tài)無關。

兩天課程安排

美國Winning By Design高管課程認證證書
兩個工作日
四大部分：重構-戰(zhàn)略-落地-估值
十四個模塊
十次練習
豐富案例，詳細分析
課前基礎知識預習：“硅谷藍圖：新一代銷售組織極速增長的秘密”
課后成果：100天落地計劃

DAY 1

第一部分：重構

模塊一：重新思考B2B規(guī)?；鲩L

顛覆傳統(tǒng)增長三要素

o 產(chǎn)品還是客單價

o 營銷銷售還是規(guī)模化增長

o 定價模式和成單頻率

銷售組織在進化

o 高風險的傳統(tǒng)銷售組織

o 銷售組織的2-8原則

o 銷售周期和客戶預期的壓力

o 企業(yè)收入重心對估值的影響

核心理念

練習：體系思維和復合效果

模塊二：規(guī)?；鲩L方法論

傳統(tǒng)銷售方法論解析
新一代銷售方法論必須支持全流程全觸點銷售
規(guī)模化增長方法論詳解
小結(jié)：B2B增長的閉環(huán)

第二部分：戰(zhàn)略

模塊三：重建業(yè)務數(shù)據(jù)架構

科學銷售：指標測量點
定義和銷售漏斗的標準化
過程和結(jié)果業(yè)績指標
儀表盤設計

練習：業(yè)務數(shù)據(jù)定義的標準化

模塊四：企業(yè)如何實現(xiàn)指數(shù)型增長

練習：多角度優(yōu)化公司業(yè)務現(xiàn)狀

案例分析-

大客單價企業(yè)的增長瓶頸

模塊五：戰(zhàn)略溝通模型

DAY 2

第三部分：落地

模塊六：規(guī)?；鲩L路線圖

發(fā)現(xiàn)業(yè)務瓶頸
基于層級的銷售，獲客和營銷
設計獲客模型
重構銷售流程和套路
找到規(guī)?；P鍵節(jié)點
設計組織架構
建立一體化業(yè)務體系

模塊七：規(guī)?；鲩L關鍵時刻

模塊八：客戶旅程與客戶成功

客戶戰(zhàn)略：切入和擴張
客戶成功核心指標
客戶旅程設計
觸點分析改善建議

練習：客戶成功關鍵時刻

模塊九：獲客

獲客體系
集客，外呼，轉(zhuǎn)介紹與精準營銷
精準營銷戰(zhàn)略和設計案例

練習：獲客關鍵時刻

模塊十：銷售

以客戶為中心的銷售
銷售劇本和標準化套路
企業(yè)級銷售

練習：銷售關鍵時刻

模塊十一：組織架構

傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售組織的差別
現(xiàn)代銷售組織的規(guī)模化
全能銷售小組POD
POD財務模型

案例分析-

中小客單價企業(yè)全面升級營收體系

第四部分：估值

模塊十三：打通銷售，運營，財務，估值之間的關系

核心指標與估值重點

模塊十四：持續(xù)優(yōu)化模型

練習：100天落地計劃

導師簡介

Patrick Cai 蔡勇

硅谷銷售研究院創(chuàng)始人，“硅谷藍圖”布道人，戰(zhàn)略銷售加速機構Winning By Design中國區(qū)董事總經(jīng)理，前惠普中國區(qū)營銷副總裁。

長期作為演講嘉賓出席在中國及全球各地的B2B峰會，同時為客戶和投資機構提供高價值的管理層工作坊以及銷售戰(zhàn)略加速咨詢服務。

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· 總裁班介紹（一期&二期）