作為銷售行業(yè)的研究者，在與大家溝通過程中，發(fā)現(xiàn)有一些關(guān)于銷售的認知存在著普遍的錯誤，今天和大家一起嘮叨一下這些認識到底應(yīng)該是什么樣子。
《銷售談判與溝通》
很多企業(yè)在用《銷售溝通與談判》這個名字尋找銷售課程，他們認為他們的銷售人員的溝通能力和談判能力不行，殊不知這是一個無效的要求。
銷售本身就是一個專業(yè)性溝通的內(nèi)容，銷售專業(yè)、產(chǎn)品專業(yè)、客戶行業(yè)專業(yè)，那么銷售人員到底是哪里溝通不行呢？當(dāng)然，這也不能怪老板們，因為我們學(xué)了十幾年的語文，沒有人教過我們?nèi)绾螠贤āＴ跍贤ㄟ^程中的傾聽、提問、認知我們大多數(shù)銷售人員做的都不夠到位，正是鑒于眾多課程中銷售人員的表現(xiàn)，俺還專門開發(fā)了提問的課程《提問之美》——提問的方法、《提問之源》——提問的心法。
銷售過程就是廣義的談判過程，從銷售過程的開始我們就是在與客戶進行談判的過程，正式的、非正式的，只要買賣雙方不處于勢均力敵的態(tài)勢下，就不存在電視里演的談判桌上的談判過程（狹義的談判），如果前面廣義談判沒有做好，想靠后面的談判桌上的下一談判來挽回？沒門?。?！
所謂的銷售人員的溝通和談判能力不夠只是一個外在表象，而且即便是一句一句的教給銷售人員，準備好銷售話術(shù)也無濟于事，不從心智認知層面理解溝通和談判的作用，不從邏輯層面打通溝通中“傾聽、提問、認知和表達”之間的聯(lián)系，是無論如何都做不好溝通和談判的。
大客戶銷售
大客戶銷售是被更多人提及的一個說法，但是這個說法是錯誤的，曾經(jīng)一個客戶跟我強調(diào)了半天他們的客戶是大客戶，一問一單多少金額，結(jié)果最大的單子不會超過20萬。
首先，大客戶的說法就是錯誤的，在英文中叫做Key Account——關(guān)鍵客戶，這個說法比大客戶來的準確，不見得大客戶就是優(yōu)質(zhì)客戶，可能只是幫助你拉低成本的一個客戶，也可能是一個很小的，但是在客戶行業(yè)里很有影響力的客戶......
其次，大客戶沒有銷售的概念，無論什么樣子的客戶，對于一家公司而言其銷售過程都是基本相同的，由于大客戶的重要性，在大客戶銷售成功后的客戶管理和運維是跟一般客戶是不同的。至于為什么沒有大客戶銷售，下面我們會講到。
銷售人員能力不行
很多銷售管理者都在抱怨自己的銷售人員能力不行，找不到好銷售?？墒菦]有想想，現(xiàn)成的好銷售憑什么給你干？
如果一個公司的銷售人員能力不行，首先是銷售管理者的能力不行，因為銷售管理者的一項重要職責(zé)就是選拔和培養(yǎng)銷售人員，銷售人員的能力不行，你說說是誰的問題？
XXX式銷售
很多企業(yè)在尋找什么顧問式銷售、大客戶銷售等培訓(xùn)課程，可是這些銷售方法論真的適合你的公司嗎？我可以斷言：沒有一個銷售方法論是適合你的公司的。
這倒不是說這些銷售方法論不好，而是這些銷售方法論是不是適合你的公司？即便是適合你的公司，能不能根據(jù)你的公司的具體情況進行內(nèi)化和轉(zhuǎn)化？如果不行企業(yè)里一定說這個方法論不好，而不是自己不行。
確定一個公司需要什么樣子的銷售方法論是要根據(jù)自己公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)市場及客戶群來決定的，銷售不是有奶便是娘，如何符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，并在銷售方面最大可能的達成戰(zhàn)略才是根本。
在戰(zhàn)略到銷售達成策略明確后，還需要一個完整的銷售體系來支撐銷售結(jié)果的達成，否則再好的方法論也是白給。
1-2天的銷售培訓(xùn)課程基本上是沒有作用的
在談及這個話題前，我們來看兩個說法：
沒有客戶會告訴銷售，是因為他的銷售能力不行而丟單的；
當(dāng)一個銷售人員業(yè)績還說的過去的時候，大多數(shù)人都不會認為自己需要培訓(xùn)；
無論任何學(xué)習(xí)，不從心智層面展開學(xué)習(xí)，不經(jīng)過大量的練習(xí)都是無法內(nèi)化到自己的日常行為中（1萬小時理論）。
即便這個課程內(nèi)容很好，很符合公司的特點，但是也只是名義理論，所謂名義理論是大家認為好的，但是在實際工作過程中我們還會按照自己的習(xí)慣性踐行理論去做事。
所以，在銷售培訓(xùn)課程之后，還需要大量的銷售訓(xùn)練來固化銷售行為。
孫宏偉
資深銷售專家
組織發(fā)展引導(dǎo)師
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