導讀:最近在走訪山西市場的時候，發(fā)現(xiàn)新增很多的母嬰店，一般以小型的母嬰店為主，也有個別的區(qū)域連鎖進入山西市場，這些實體店的發(fā)展如何，應該說是生存的比較艱難，為什么有大量新的從業(yè)者涌入母嬰行業(yè)呢？
作者：劉宇峰
《奶粉與銷售》山西會員
一、生存艱難，為何有大量的新從業(yè)者涌入母嬰行業(yè)呢？
（一）二胎政策對母嬰行業(yè)影響深遠，根據(jù)生育二胎意愿，每年新增出生人口數(shù)量在480萬左右，所以在放開二胎后的第5年開始，中國每年新出生人口規(guī)模在2080萬左右。如此之大的市場，很多人都想進入分一杯羹。
（二）母嬰類產(chǎn)品屬于剛性需求，每年的消費量也在逐年增加
母嬰消費大省多集中在沿海地帶，內(nèi)陸湖北、四川領跑。從2015年各省市母嬰品類人均消費金額來看，廣東、江蘇、遼寧、福建、湖北、浙江、山東、四川等8省市，位于第一梯隊，消費能力最高。但總體來看，受商品品類增多影響，消費者線上購物選擇性也更多，因此消費趨于大眾化，整體來看各省差異不是特別明顯。
在細分品類中，從2013—2015年各母嬰品類的消費結構來看，奶粉、尿褲濕巾是用戶消費結構中占比最大的品類，占比超過六成;其次，童裝童鞋、童車童床也占據(jù)了較大的消費比重。
但從增速來看，2014年—2015年，童裝童鞋、玩具樂器、童車童床和少兒圖書這四大品類的年均增速都遠超50%，表明隨著嬰童的成長，對奶粉、尿褲濕巾之外的其他品類需求明顯在增加，因此兒童年齡越大品牌需求也就越趨于多元化。
（三）從從業(yè)者背景分析，很大一部分是來自嬰童企業(yè)的從業(yè)人員，這些人了解母嬰店的操作，熟悉產(chǎn)品的上游渠道，因此這類廠家人員不斷涌入。
二、現(xiàn)階段中國母嬰市場環(huán)境是什么樣的了，大家通過下面數(shù)據(jù)分析就會一目了然。
（一）2016年Q1 B2C數(shù)據(jù)顯示，電商銷售止跌回升。
2016年第1季度，中國B2C市場母嬰品類交易規(guī)模達326.5億元人民幣，環(huán)比增速在連續(xù)4個季度下滑后迎來抬頭趨勢。
從市場格局來看，天貓、京東分別以42.6%和20.5%的市場份額排名母嬰市場前兩位，唯品會憑借常年積累的女性用戶與母嬰產(chǎn)品的高度關聯(lián)性，在2015年實現(xiàn)母嬰品類的迅速增長。2016年，唯品會開始全面升級母嬰頻道，市場規(guī)模升至第三。紅孩子母嬰、當當、1號店緊隨其后。
2015年，跨境電商的興起掀起了母嬰電商市場的價格大戰(zhàn)。母嬰品類，尤其是奶粉、紙尿布為主的標品，憑借需求剛性強、消費頻率高、季節(jié)波動性弱等特性，成為各大電商平臺切入跨境電商獲取流量、的必爭之地。另外，由于品牌的高度集中性，對電商平臺本身前端的采購能力、供應鏈能力提出高要求。
隨著2016年跨境進口零售新政實施，母嬰品類受到較大沖擊。另外以保稅進口模式為主的奶粉、紙尿褲等標品，稅費的增加明顯削弱了該品類的價格優(yōu)勢。另一方面，隨著“單獨二孩”政策的開放，市場需求有望迎來進一步擴大。各大電商平臺也開始進一步發(fā)力母嬰品類。2016年初，亞馬遜中國宣布母嬰品類全面擴張，由原來的奶粉、喂養(yǎng)兩個品類擴展到尿褲、洗護、兒童營養(yǎng)品、孕產(chǎn)、兒童座椅共7大分類。
（二）在線下渠道，母嬰店較之商超系統(tǒng)份額逐年增加。
業(yè)態(tài)類型
市場份額
較之14年變化
母嬰渠道
50.60%
4.90%
超市渠道
45.50%
-4.80%
傳統(tǒng)渠道
3.90%
持平
注：線下傳統(tǒng)渠道指批發(fā)市場等。
（三）線下實體店生存壓力增大
影響實體店生存的外部因素：
因素類型
因素
外部因素
房租成本增加；人員成本增加； 倉儲配送費用增加；
內(nèi)部因素
管理成本增加
行業(yè)因素
促銷活動；同業(yè)競爭；價格下行；高毛利產(chǎn)品退出；線上沖擊；跨境電商
三、新常態(tài)下，母嬰實體店如何實現(xiàn)破冰，真正實現(xiàn)利潤和規(guī)模的增加，完成逆襲，是每一個實體店經(jīng)營者需要認真思考的。
每一個從業(yè)者面對的市場環(huán)境是一樣的，在“物盡天擇，適者生存”的法則面前，唯有實現(xiàn)自我提升，才會實現(xiàn)蛻變，否則必然面臨淘汰的命運。
（一） 苦練內(nèi)功是關鍵
在走訪門店的過程中，發(fā)現(xiàn)很多門店存在很多問題，比如促銷員不清楚產(chǎn)品賣點；消費者進入門店，只顧低頭玩手機；門店陳列毫無章法；品類管理缺失；促銷活動缺失，形式毫無新意；內(nèi)部管理是關鍵，如果沒有一支高素質的隊伍，何談做大做強。
解決方案：
1、明確門店的定位和未來發(fā)展方向，消費者定位，這些很關鍵，關系到門店的利潤和操作方式。
2、公司管理制度化，有科學公平的員工激勵制度和升遷制度；員工是企業(yè)的核心，增強員工主人翁意識，現(xiàn)在員工多為90后，研究這些員工發(fā)揮他們的優(yōu)勢，根據(jù)企業(yè)的實際情況制定適合自己的制度，適合的才是最好的；
3、加強員工培訓，比如產(chǎn)品培訓；育兒知識培訓；銷售技巧培訓；店內(nèi)品類管理培訓等
4、明確門店銷售指標和利潤指標，讓任務層層分解，落實到每一個員工，每周進行跟進，月度進行考核；
（二） 整合上游資源，充分利用廠家資源為我所用
實體店應充分利用上游資源，將這些資源用于開發(fā)新消費者上，擴大消費人員，將這部分人群轉化為門店的忠實消費者。
（三） 充分利用新媒體（微博，微信）進行門店品牌的宣傳，進行新消費者開發(fā)與維護
大家看如下數(shù)據(jù)：
A 電商渠道八成訂單量是在移動端生成。從各渠道占比來看，母嬰產(chǎn)品應該是最快進入移動電商時代的類型，至2016年Q1，母嬰移動端訂單占比已從2015年Q1的57%迅速上升至83%，要比京東全站移動端占比高出了10個百分點左右。
B 新用戶增長迅速、西藏、貴州移動端占比最高。從各地移動端和PC端訂單量發(fā)展趨勢來看，母嬰用戶移動端滲透率最高的地區(qū)是西藏、貴州、陜西、新疆和寧夏，接近60%;北京和上海母嬰用戶移動端滲透率最低，占比51%。這表明，新電商用戶多來自西部地區(qū)，京東app、和移動QQ的鏈接，改變了傳統(tǒng)的網(wǎng)上消費習慣。同時，母嬰用戶網(wǎng)購多為零散時間，移動端更為方便。
前幾年很多門店也在做微博，微信的宣傳，但從效果來看，效果一般，原因何在？原因簡單，就是不重視?，F(xiàn)在很多門店的公眾微信號僅僅是擺設，內(nèi)容不更新，作用大打折扣。
現(xiàn)階段的門店可以實施有以下幾個方面：
A 店內(nèi)促銷活動的宣傳
B 做自己門店的公眾微信號，一定要有專門人員做，或者專業(yè)人員做，做到日日更新。
作者簡介：
