如今，對于母嬰零售店而言，最恐怖的是：偌大的賣場，銷售寥寥無幾。就這樣，隨著時(shí)間的推移。擺在所有老板心中的刺痛在一天天加重，場子沒人了。
來自行業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，超過一半的門店日客流量不到20人，進(jìn)店成交率普遍在10-30%，8成門店運(yùn)營成本上升。
由于母嬰店熱度高，新入局者源源不斷，門店客流數(shù)量持續(xù)下滑，堅(jiān)持6年甚至10年以上的母嬰店主數(shù)量明顯減少，母嬰零售競爭激烈造成的快速更新迭代的速度也可見一斑。加上消費(fèi)者普遍接受網(wǎng)上購物，店內(nèi)客流不斷被新興渠道分流。
從“人潮洶涌”到“門可羅雀”
母嬰店沒人了，該怪誰？
怪電商？那就冤枉它們了！目前的電商份額還沒超過30%，80%以上的實(shí)體流量依然是重頭。當(dāng)前，無論天貓、京東、還是小米，都將線上轉(zhuǎn)向了實(shí)體。阿里巴巴的線下零售布局迄今已經(jīng)花費(fèi)了超過700億，可以看出電商巨頭們也逐漸在搶奪線下零售市場。
到底問題出現(xiàn)在哪里？我們判斷：
①“人”的變化：消費(fèi)升級，直接帶來消費(fèi)認(rèn)知和習(xí)慣的變化。母嬰消費(fèi)者希望買到更多的產(chǎn)品與服務(wù)，開始對傳統(tǒng)的母嬰店沒感覺了；
②“場”的變化：之前購機(jī)場景比較單一、集中，店內(nèi)通常只提供銷售，并無娛樂場景。而現(xiàn)在，多品類的新零售融合店越來越多，線上、線下，甚至社交電商，都在侵蝕傳統(tǒng)實(shí)體流量；
③“貨”的變化：母嬰產(chǎn)品不再是消費(fèi)者溝通的唯一工具，基于孕嬰品類衍生的邊際產(chǎn)品越來越多。單純靠“奶粉紙尿褲”支撐一個(gè)店，越來越難，例如消費(fèi)者還渴望獲得“孕嬰知識”等新型服務(wù)產(chǎn)品。
越來越多的信息告訴我們，一句話：
可逛性，已成為吸引客流的核心
如何塑造門店可逛性，需要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式。之前是經(jīng)營產(chǎn)品，靠“價(jià)格”致勝，靠“地段”為王，服務(wù)都在喊，卻極少在服務(wù)上精細(xì)化去做的。最終除了價(jià)格，還是價(jià)格。當(dāng)不得不跟隨潮流，做大眾化，經(jīng)營“產(chǎn)品”的時(shí)候，對客戶運(yùn)營及服務(wù)差異化，無形當(dāng)中都忽略了。
從目前的情況來看，那些彎道超車的頭部母嬰新零售業(yè)態(tài)，都有幾個(gè)共性：
①重點(diǎn)經(jīng)營客戶數(shù)據(jù)。業(yè)績好的新零售業(yè)態(tài)，都非常重視對于消費(fèi)者售前、中、后的數(shù)據(jù)流，及資料的獲取及互動(dòng)。這種互動(dòng)不是單純的公眾號、社群經(jīng)營，而是指與消費(fèi)者進(jìn)行深層互動(dòng)，激活他們的參與感。
②重點(diǎn)經(jīng)營高價(jià)值客戶。客戶的消費(fèi)力、對門店的忠誠度都不同，而那些高復(fù)購、高消費(fèi)人群所帶來的銷售額往往是普通用戶的幾倍。聰明的母嬰商家學(xué)會刻意圍繞這部分人群的痛點(diǎn)與需求，進(jìn)行設(shè)計(jì)、打造、營銷。
③品類多元化拓展。好的門店，早已經(jīng)在品類設(shè)計(jì)上不再局限于單一品類，而是圍繞主打品類進(jìn)行衍生產(chǎn)品的開發(fā)。比如，賣奶粉紙尿褲的同時(shí)，還會提供孕期護(hù)理、產(chǎn)婦護(hù)理、幼兒早教等產(chǎn)品。
基于以上現(xiàn)狀及趨勢，母嬰店新零售升級調(diào)整，建議從以下幾個(gè)方面開始優(yōu)化：
一
重新定義（設(shè)計(jì)）商品
傳統(tǒng)的奶粉紙尿褲已經(jīng)不再是唯一品類，有可能被定義為“引流”工具，這樣就可能跳出與隔壁老王的惡性價(jià)格戰(zhàn)旋渦。舉個(gè)栗子，貝萊優(yōu)品，甄選來自德國、日本、荷蘭、法國等全球50多個(gè)國家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，涵蓋母嬰、彩妝、護(hù)膚、日用品、食品等近百種品類。品類與服務(wù)幾乎覆蓋了母嬰消費(fèi)者日常所需的各種品類。同時(shí)提供APP線上商城，導(dǎo)購可與消費(fèi)者24小時(shí)互動(dòng)，提供額外的服務(wù)與銷售一引導(dǎo)。
所以，門店的商品，必須重新設(shè)計(jì)定位，盡可能圍繞消費(fèi)者需求，盡可能地去創(chuàng)造閉環(huán)。
二
場景重新升級
從顧客進(jìn)店開始，任何一個(gè)場景細(xì)節(jié)，都可能影響到顧客駐留時(shí)間，從而影響門店銷售額。顧客一旦感覺不爽，以后就有可能再也不來了！
好的環(huán)境，會增加如何駐留時(shí)間，更長的駐留意味著更多的消費(fèi)。傳統(tǒng)的母嬰店，無論從裝修風(fēng)格上，還是從產(chǎn)品表達(dá)上，都需要改造了。例如增加產(chǎn)婦瑜伽、產(chǎn)后修復(fù)健身、幼兒游樂園等設(shè)施。
三
銷售方式的變革
之前，顧客一進(jìn)門，營業(yè)員一窩蜂涌上去，問：“辦啥業(yè)務(wù)？買啥奶粉？......”，恨不得直接將顧客摁倒，放血，這種方式其實(shí)已經(jīng)落伍了，還極易引起顧客反感。
消費(fèi)者越來越有主見（信息量足夠大），我們需要給他們一點(diǎn)獨(dú)立思考的空間，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)，給與貼心的服務(wù)，足夠了。
同時(shí)還可以接入移動(dòng)商城、發(fā)展微商等多種銷售方式，降低觸客成本，促進(jìn)銷售。
當(dāng)然，母嬰商家的“母嬰新零售”轉(zhuǎn)型，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。雖然復(fù)雜，但都是有邏輯的，想要做，必須老板的理念先行，其次商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，最后才是員工執(zhí)行。
聯(lián)系客服
