文丨尖刀文案 西塘
對于餐飲老板來講，最無奈的情景是什么？莫過于顧客在你門口看了看，然后去了隔壁家！
為什么顧客沒有選擇你的餐廳？
當(dāng)顧客在面臨選擇的時(shí)候，無非就擔(dān)心兩個(gè)問題：這家餐廳味道怎么樣？我去這里花錢值不值？如果你剛好有一句話能打消顧客心中的疑慮，顧客自然會(huì)選你。這句話就是餐廳和顧客溝通的信任狀。
反之，餐飲老板則需要思考，你有沒有展示自己的信任狀？怎樣為你的餐廳找一個(gè)合適的信任狀，作為顧客的購買理由？請看下文6個(gè)方法。
01
利用顧客從眾心理，用數(shù)字匯報(bào)餐廳業(yè)績
顧客在面臨選擇的時(shí)候往往是盲目的，這時(shí)候就需要品牌去引導(dǎo)。
怎么說顧客會(huì)相信你？可以利用從眾心理。告訴顧客大多數(shù)人的選擇，告訴顧客品牌的強(qiáng)大實(shí)力，就是打消顧客疑慮的直接方法。
1、用熱銷數(shù)據(jù)和火熱場面為餐廳”說話“
牛三哥洛陽牛肉湯：河南三大特色美食之一，一年賣出300萬碗
半天妖青花椒烤魚：在全國，平均每天有30000人都在吃半天妖
如果你有留意近兩年新開的餐廳，不管是在門頭還是菜單上，許多餐廳都會(huì)向大家匯報(bào)一下自己的'業(yè)績'，有的是單店銷量，有的是爆款單品銷量。
人們往往對數(shù)字敏感，越是詳細(xì)的數(shù)字，越能獲得大眾的信任。如果你還覺得這是一句廢話，那么，路過你家餐廳門口的顧客極有可能進(jìn)了你隔壁的半天妖烤魚。
2、用開了多少家店宣告品牌的強(qiáng)大勢能
老鄉(xiāng)雞：全國600多家直營店
云海肴：京城知名云南菜連鎖餐廳
巴奴：全國56家直營店
廣州酒家：食在廣州第一家
怎么獲得顧客的信任感？可以向顧客展示品牌的硬實(shí)力，比如品牌的門店數(shù)量。門店數(shù)量代表品牌占有市場的能力，也代表消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可程度。
類似的還可以借助有限的時(shí)間借點(diǎn)來表明品牌的強(qiáng)大勢能,比如一年開到20個(gè)城市，或者5年占領(lǐng)全球12個(gè)國家之類。在顧客的認(rèn)知中，你的品牌規(guī)模越大、門店數(shù)量越多，就是品牌品質(zhì)的保障。
02
借勢大品牌，
用權(quán)威認(rèn)證、嚴(yán)格的選材標(biāo)準(zhǔn)占領(lǐng)顧客心智
就像一個(gè)人在簡歷中要說明自己獲獎(jiǎng)證書和考級(jí)證書、資格證書一樣，品牌在贏得顧客信任的時(shí)候，也要提供相應(yīng)的權(quán)威證明。
對于大的品牌餐飲來講，這樣的證書可能數(shù)不勝數(shù)，但是對于小餐飲品牌，往往可以根據(jù)自身實(shí)際，從某個(gè)角度借勢大品牌，一樣可以在同類競爭者中領(lǐng)先占領(lǐng)顧客心智。
1、使用”權(quán)威機(jī)構(gòu)、官方認(rèn)證“等字眼
巴奴鮮鴨血：有身份證的鴨血
宴遇：2018橄欖中國餐廳大獎(jiǎng)中榮獲年度甄選餐廳，入選BEST100中國餐廳榜
廣州酒家：2018年度中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)
當(dāng)行業(yè)競爭越來越激烈、市場魚目混雜的時(shí)候，有資質(zhì)的品牌擁有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗能量。權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、官方的鑒定評(píng)價(jià)都是品牌的寶貴資產(chǎn)，也是表明品牌“優(yōu)越”身價(jià)的證據(jù)。
不管國家級(jí)的認(rèn)證、地方的認(rèn)證還是非官方的組織認(rèn)證，都是品牌領(lǐng)先競爭對手的武器，也是品牌可靠品質(zhì)的證明。
2、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、原材料的借勢
大渝火鍋：澳洲黑安格斯牛肉，在世界牛排比賽中屢獲大獎(jiǎng)，在Teys工藝最精湛的291工廠進(jìn)行加工屠宰，其出品的牛肉平均花紋達(dá)到1 級(jí)別，有些甚至達(dá)到3-5級(jí)別。
有很多餐飲老板會(huì)說，我也講不出我的特色，我們選的和某某大牌一樣的原材料，可是我怕說了顧客也不信。
這就是餐飲人自身的認(rèn)知局限。只要是能經(jīng)得起顧客查證的事實(shí)，都可以自信地講出來。既然某某大牌是顧客熟悉的、信任的，這種信任也會(huì)轉(zhuǎn)移到你這里，只要你給顧客提供充足的說明。
3、借用知名品牌的影響力，提升顧客的信任度
這種情況適用于品牌本身的影響力有限時(shí)，可以借助高階或者知名機(jī)構(gòu)、品牌的影響力來幫助自己進(jìn)入顧客大腦。
比如你可以是奧運(yùn)供應(yīng)商，像我們常喝的牛奶基本都是這個(gè)套路。也可以是航空指定餐，即便沒有具體的合作對象，顧客也會(huì)因?yàn)橐延姓J(rèn)知的關(guān)系提升對品牌的信任度。
03
用顧客和知名人士的評(píng)價(jià)突出餐廳的信譽(yù)和口碑
現(xiàn)在我們的消費(fèi)行為，很大程度上都取決于別人的評(píng)價(jià)。一方面可以節(jié)省自己去確認(rèn)細(xì)節(jié)的時(shí)間成本，另一方面根據(jù)大數(shù)據(jù)做出決定，也幫我們減少試錯(cuò)成本。
所以，餐廳的口碑很大程度上取決于顧客的評(píng)價(jià)，這也是很多餐飲老板不惜一切代價(jià)求好評(píng)的原因。如果顧客對你的餐廳評(píng)價(jià)一直很好，恭喜你，多了一筆可以賺錢的品牌資產(chǎn)。
餐廳可以作為信任狀的評(píng)價(jià)分為兩種類型。一種是普通用戶的體驗(yàn)后真實(shí)評(píng)價(jià)，另一種是權(quán)威專家、名人、網(wǎng)紅的評(píng)價(jià)推薦。
醉面：北京大眾點(diǎn)評(píng)5星好評(píng)最多的連鎖面館
風(fēng)起龍游包子：北京人一年必吃一次的傳統(tǒng)美食
譚鴨血：明星同款菜，成都必吃餐廳排行榜第一名
這些評(píng)價(jià)都是從用戶的角度出發(fā)，對于其他顧客來講，常常作為重要的參考，相比餐廳自身的各種營銷宣傳，顧客證言才是為餐廳贏得更多流量的有效資源。
04
強(qiáng)調(diào)餐廳的專業(yè)實(shí)力，給顧客可信證據(jù)
無論你什么時(shí)候，品牌的專業(yè)實(shí)力一定是餐廳生存的基礎(chǔ)。餐廳的專業(yè)可以是某一道菜或者某一種特殊的工藝。如果品牌是某個(gè)細(xì)分品類的創(chuàng)立者或者引領(lǐng)者，那就意味著是該方面的專家。
阿財(cái)老鋪：蚌埠土菜第一家
譚鴨血：百年譚鴨血，鴨血火鍋先行者
愚掌柜大麻魚：大麻魚開創(chuàng)者，星級(jí)大廚20余年傾心研制
醉面：肉醬面是一絕
巴奴毛肚：國內(nèi)率先采用木瓜蛋白酶嫩化專項(xiàng)技術(shù)
一招鮮吃遍天，做精一個(gè)東西成為行業(yè)領(lǐng)袖，能幫助品牌建立競爭壁壘，領(lǐng)先競爭對手的同時(shí)，成為顧客的首選。
例如愚掌柜大麻魚的創(chuàng)始人是“大麻魚開創(chuàng)者”，有了這個(gè)信任狀，加上“星級(jí)大廚二十余年傾心研制”做支撐， 幫助新開的餐廳很快獲得大批顧客好評(píng)。
05
用承諾打消顧客的擔(dān)心，降低顧客的金錢風(fēng)險(xiǎn)
夏天菜市場賣西瓜的經(jīng)常會(huì)說:“不甜不要錢，不甜給我抱回來！”雖然簡單，卻打消了顧客擔(dān)心西瓜不甜白花錢的顧慮。
產(chǎn)品是餐廳的根本，面對猶豫的顧客，我們也要拿出讓顧客放心的承諾，打消顧客的各種擔(dān)心，降低消費(fèi)者的金錢風(fēng)險(xiǎn)。
大渝火鍋：大渝毛肚，不好吃就退貨
西貝： 閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃
巴奴毛肚火鍋：每鍋菌湯只用4小時(shí)，過期不新鮮倒掉
也許有的老板會(huì)問，這樣會(huì)不會(huì)有很多顧客來退貨吃霸王餐？放心，肯定不會(huì)，這是各個(gè)行業(yè)驗(yàn)證過的規(guī)律。
就算有一兩個(gè)顧客真的要求退菜退款，只要處理得當(dāng)，這樣的小事故反而能幫助餐廳樹立更好的信譽(yù)，增強(qiáng)顧客的信任。敢于做出承諾，是品牌實(shí)力和責(zé)任的體現(xiàn)，讓顧客看到你敢于擔(dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度很重要。
06
給餐廳貼”傳統(tǒng)、文化“標(biāo)簽，滿足顧客情感和價(jià)值追求
在傳統(tǒng)文化復(fù)興的大背景下，“傳統(tǒng)”或者“傳承” 意味著古老、匠心、正宗、情懷等一些滿足顧客情感和價(jià)值追求的特點(diǎn)。
秦塘人家：中華名小吃
蓉李記：成都名小吃
蚌埠紅燒大蝦：安徽招牌菜，始于1979
老萍巷蓮花血鴨：傳承800年歷史的萍鄉(xiāng)特色名菜
自從《舌尖上的中國》、《風(fēng)味人間》等美食節(jié)目熱播以來，更多的餐廳會(huì)在店內(nèi)表明自己是舌尖推薦產(chǎn)品、舌尖上榜品牌。當(dāng)小的風(fēng)頭來臨，乘風(fēng)順勢肯定能飛得更遠(yuǎn)。
每個(gè)品牌都可以給自己貼標(biāo)簽，關(guān)鍵要有具體詳實(shí)的細(xì)節(jié)來支撐。品牌帶有“傳承經(jīng)典”的氣質(zhì)和文化底蘊(yùn)，將這個(gè)信任狀喊出來才能底氣十足。
小結(jié)
想要打消顧客消費(fèi)前的心理顧慮，找準(zhǔn)信任狀很重要。把品牌的核心信息放在顧客一眼能看到的位置，讓顧客一見鐘情。
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