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目標(biāo)

部門架構(gòu) 

目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 

基本準(zhǔn)則 

績(jī)效工資與費(fèi)用提成 

費(fèi)用管理 

附件：

銷售部績(jī)效考核表

年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)明細(xì)

項(xiàng)目管理周報(bào)

銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明

銷售人員崗位職責(zé)說(shuō)明 

總   則

本制度明確了公司銷售部的目標(biāo)、機(jī)構(gòu)、運(yùn)作及銷售業(yè)務(wù)處理方針和標(biāo)準(zhǔn)。其目的在于使每個(gè)人清楚部門的目標(biāo)管理、績(jī)效考核辦法。最終的目標(biāo)是公司銷售任務(wù)圓滿完成、員工的利益合理保障。

銷售任務(wù)

     公司2004財(cái)年（04年3月1日---05年2月28日）的 銷售任務(wù)：550萬(wàn)元    

（一）      發(fā)電機(jī)組監(jiān)控屏  350萬(wàn)元

（二）      軟件產(chǎn)品         50萬(wàn)元

（三）      障礙燈產(chǎn)品      105萬(wàn)元

（四）      其他             45萬(wàn)元

*發(fā)電機(jī)組監(jiān)控屏業(yè)務(wù)，暫時(shí)由劉總直接領(lǐng)導(dǎo)。

部門架構(gòu)

部門成員：（7人）：都寧（部門經(jīng)理）、張延紅、白寶華、張濤、彭軻、-----

部門職責(zé)：積極開拓市場(chǎng)、確保公司銷售目標(biāo)完成；

逐步建立自己的銷售渠道，不斷為長(zhǎng)期發(fā)展儲(chǔ)備

協(xié)助個(gè)人解決工作生活中的困難，實(shí)現(xiàn)年度個(gè)人目標(biāo)

在工作中形成積極、協(xié)作的團(tuán)隊(duì)

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

關(guān)注計(jì)劃任務(wù)的執(zhí)行，在充分溝通的基礎(chǔ)上，任務(wù)分解到個(gè)人。個(gè)人應(yīng)制定出年度的工作計(jì)劃表，包括時(shí)間安排、目標(biāo)區(qū)域、預(yù)期效果等（參見附表1）。對(duì)于新員工或新的業(yè)務(wù)，可以在約定時(shí)間內(nèi)了解后討論確認(rèn)。

關(guān)注小靈通集中供電、省電器、太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)等產(chǎn)品市場(chǎng)，部門將根據(jù)各業(yè)務(wù)跟進(jìn)情況，調(diào)整力量，保障銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的努力是基礎(chǔ)，還需要群策群力。為此要求加強(qiáng)及時(shí)的反饋/跟進(jìn)和總結(jié)討論工作。

基本準(zhǔn)則

1、   銷售人員最根本的任務(wù)是保證公司銷售任務(wù)的完成。

2、   銷售人員的基本要求是能有效地開展所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、認(rèn)同并遵守公司相關(guān)制度。

3、   貫徹少數(shù)精銳主義，以更多的關(guān)注和努力，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

4、   配合公司年度計(jì)劃，積極參與各項(xiàng)學(xué)習(xí)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作效率和個(gè)人工作素質(zhì) 在西安期間不參加組織的學(xué)習(xí)，按行政部門相關(guān)制度處理，同時(shí)影響績(jī)效分值。

5、   與客戶保持適時(shí)聯(lián)系，及時(shí)整理提交客戶檔案。

6、   凡屬自己的工作必須有安排、有落實(shí)、有匯報(bào)、有結(jié)果，并進(jìn)行文字記錄。銷售人員應(yīng)將一周的工作安排及完成情況以周報(bào)的形式提交部門負(fù)責(zé)人，同時(shí)還需提交月銷售計(jì)劃及季度銷售計(jì)劃，以便部門協(xié)調(diào)資源。不能按時(shí)提交的按行政部周報(bào)告辦法對(duì)待。

7、   出差期間，一切以公司業(yè)務(wù)及公司形象為重，不得有損害公司利益的言行，與客戶接觸時(shí)應(yīng)言行大方、文明、不卑不亢。嚴(yán)禁出差時(shí)公費(fèi)旅游。到達(dá)出差地點(diǎn)后除保持通信工具的24小時(shí)暢通外還必須告知公司在出差地住宿地點(diǎn)的聯(lián)系電話，以備不時(shí)之需。  不能保障聯(lián)絡(luò)時(shí)將影響當(dāng)月的通信補(bǔ)貼的發(fā)放。

8、   上下班、外出、請(qǐng)假按照公司的考勤制度進(jìn)行。下班前有義務(wù)關(guān)燈、鎖門、閉窗，應(yīng)保持辦公環(huán)境整潔衛(wèi)生。

9、   對(duì)公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密，應(yīng)該本著慎言慎行的原則：不該說(shuō)的不說(shuō)；不該做的不做；不該看的不看；不該傳的不傳。

10、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及崗位職責(zé)規(guī)定的程序辦事。不要用局外人的眼光挑剔我們的集體，用自己的實(shí)際行動(dòng)來(lái)改善她。

在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）      注意儀容儀表，態(tài)度謙和，以禮待人，熱情周到；

（二）      遵守自己的承諾。銷售過(guò)程中的價(jià)格、付款、時(shí)間、責(zé)任等關(guān)鍵條款必須按公司的要求執(zhí)行。對(duì)不能確認(rèn)的問(wèn)題在承諾前溝通確認(rèn)。

（三）      對(duì)渠道銷售，堅(jiān)持適度讓利、控制周轉(zhuǎn)數(shù)量、確?；乜?。

（四）      工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

績(jī)效考核與費(fèi)用提成管理

為實(shí)現(xiàn)公平激勵(lì)，公司對(duì)銷售人員實(shí)行績(jī)效考核和費(fèi)用提成管理制度。

每月固定發(fā)放的費(fèi)用為：部門經(jīng)理---75%工資 +補(bǔ)貼       （其余25%為績(jī)效工資）

                      業(yè)務(wù)人員---80%工資 +補(bǔ)貼       （其余20%為績(jī)效工資）

績(jī)效考核

績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)是：完成業(yè)績(jī)      70%，

客戶的滿意度  10%

公司內(nèi)部流程  10%，

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)    10%      

績(jī)效工資是對(duì)完成目標(biāo)的一種獎(jiǎng)勵(lì)，按月考核發(fā)放，具體辦法見附件。

費(fèi)用提成

1、   費(fèi)用提成比例的基準(zhǔn)是合同額的10%（8%個(gè)人費(fèi)用提成，2%部門費(fèi)用支配。代理產(chǎn)品的比例另定）。

2、   財(cái)務(wù)部門每季度初2周內(nèi)，完成各人上季度情況核算。

單份合同的回款只剩下保證金（一般5%）時(shí)核算費(fèi)用提成。在費(fèi)用控制有效的情況下，提成的50%當(dāng)時(shí)發(fā)放；余額在財(cái)年度統(tǒng)一發(fā)放。

3、   如有銷售傭金，需事先經(jīng)部門經(jīng)理同意。傭金直接從合同金額中扣除，扣除后的合同額作為核算費(fèi)用提成的基準(zhǔn)。

4、   價(jià)格與費(fèi)用提成

合同單價(jià)的高低影響提成的比例。業(yè)務(wù)員掌握的底價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格，低于此必須向部門經(jīng)理申請(qǐng)。

基準(zhǔn)價(jià)的費(fèi)用提成為8%

           低于基準(zhǔn)價(jià)10%以內(nèi)，費(fèi)用提成為6%

           低于基準(zhǔn)價(jià)20%以內(nèi)，費(fèi)用提成為4%

           更低的價(jià)格，核算2%費(fèi)用

 高出基準(zhǔn)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)的8% +高出部分的18%

產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)由公司確定。

5、   回款時(shí)間與費(fèi)用提成

回款時(shí)間晚2—5周，扣除費(fèi)用提成總額的2%

回款時(shí)間晚5—8周，扣除費(fèi)用提成總額的5%

回款時(shí)間晚8—12周，扣除費(fèi)用提成總額的 8%

回款時(shí)間晚12—25周，扣除費(fèi)用提成總額的10%

回款時(shí)間晚25周以上，扣除費(fèi)用提成的30%

*硬性質(zhì)量問(wèn)題引起的延遲，可以考慮回款順延

*確認(rèn)的甲方整體工程調(diào)整，可以考慮回款順延。

6、完成任務(wù)額度與費(fèi)用提成：

少于任務(wù)值的 60%----------------------只有費(fèi)用，不計(jì)算提成；

完成任務(wù)值的60—70%----------------計(jì)算值的60%

70---80%-----------------計(jì)算值的 70%

80—90%--- --------------計(jì)算值的 80%

90—100%---------------計(jì)算值的 90%

大于等于100%--------計(jì)算值+ 超額金額的 5 %做獎(jiǎng)勵(lì)

7、關(guān)于費(fèi)用

基本工資、正常的誤餐補(bǔ)貼、固定公交補(bǔ)貼、每月固定的通信標(biāo)準(zhǔn)不包括在對(duì)部門的核算中

其余都應(yīng)計(jì)算為部門費(fèi)用。

    費(fèi)用超支，須從提成中補(bǔ)足 

    費(fèi)用節(jié)余，部門提取50%分配，其余轉(zhuǎn)入部門下年度費(fèi)用。

費(fèi)用管理

1、   費(fèi)用管理由部門負(fù)責(zé)。

2、   出差的差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照公司相關(guān)的財(cái)務(wù)政策嚴(yán)格執(zhí)行，出差人員應(yīng)在回公司的第一個(gè)工作周完成賬務(wù)的報(bào)銷工作以免貽誤財(cái)務(wù)部門的工作，因時(shí)間關(guān)系不能按時(shí)返回的需將上次借款的票據(jù)寄回公司經(jīng)財(cái)務(wù)沖抵后，才可進(jìn)行下次借款。原則上應(yīng)遵循前帳不清后帳不借的政策。

3、   通信費(fèi)用按照公司制訂的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)與工資同時(shí)發(fā)放。

4、   交通費(fèi)用按照公司的相關(guān)制度執(zhí)行。

5、   銷售人員業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施，并將該預(yù)算附在借款單后，沒(méi)有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)而產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用不予以報(bào)銷。

6、   部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用（禮品及餐飲費(fèi)用），其一次金額不得超出下列界限：經(jīng)理300元、一般人員200元。

7、   每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用不得超過(guò)單個(gè)項(xiàng)目總額的4%,如超出累計(jì)轉(zhuǎn)入到下一項(xiàng)目；全年度的費(fèi)用總額不得超過(guò)年度任務(wù)的4%,超出部分，由提成中扣除。

8、   銷售人員三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有合同簽訂時(shí)部門將不再借支費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用由個(gè)人從工資中支取，直到簽訂的合同金額能夠完全沖抵完前期費(fèi)用后再繼續(xù)發(fā)放。銷售人員3-5個(gè)月仍未有合同簽訂予以辭退或退回行政部門另行安排工作。

附件：

銷售部績(jī)效考核表      年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)明細(xì)      項(xiàng)目管理周報(bào)      銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明                銷售人員崗位職責(zé)說(shuō)明

銷售部績(jī)效考核表

考核分值低于70         沒(méi)有當(dāng)月績(jī)效工資

考核分值70—99         發(fā)放當(dāng)月績(jī)效工資的70%

考核分值大于等于100   按分值的百分比發(fā)放當(dāng)月績(jī)效工資

要明確的概念：績(jī)效工資是一種考核、獎(jiǎng)勵(lì)。

新客戶開發(fā)流程：確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模

分析客戶需求：客戶需要采購(gòu)的產(chǎn)品和要求

客戶使用的同類產(chǎn)品的分析（包括：產(chǎn)品的規(guī)格、特點(diǎn)、價(jià)格、供應(yīng)廠商）

客戶狀況分析（包括；采購(gòu)量，產(chǎn)品銷量，財(cái)務(wù)狀況、信用

分析供貨能力（包括:技術(shù)能力，產(chǎn)量，交貨期）

市場(chǎng)部經(jīng)理職位說(shuō)明書

銷售人員職位說(shuō)明書