內(nèi)容摘要：業(yè)務(wù)拓展，是律師界永恒的話題，關(guān)乎律師，特別是青年律師的生存和發(fā)展。筆者作為一名80后律所主任，結(jié)合自己執(zhí)業(yè)地域與從業(yè)經(jīng)歷，從律師業(yè)務(wù)拓展的重要性、中小城市青年律師生存現(xiàn)狀、青年律師如何拓展業(yè)務(wù)三個(gè)方面進(jìn)行淺要分析。
關(guān)鍵詞：青年律師 生存現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)拓展
一、業(yè)務(wù)拓展的重要性
業(yè)務(wù)拓展，可以說是青年律師最關(guān)心的工作話題。中小城市的律師大都屬于單打獨(dú)斗的松散模式，律所內(nèi)部分工不明顯，沒有專門的業(yè)務(wù)拓展部門，絕大部分律師需要自己拓展業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)拓展的重要性不言而喻。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，案源對(duì)于律師而言，就是巧婦難為無米之炊中的米，沒有米我們無法做飯，也沒有飯吃。所以說，有沒有米的重要性遠(yuǎn)高于會(huì)不會(huì)做飯。
也許，有的律師會(huì)認(rèn)為自己業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)好了，案源自然會(huì)多起來，不需要特意去拓展。這種想法很實(shí)在，但多少有些幼稚。以日照市為例，290萬人口，如果不主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、拓展，認(rèn)識(shí)我們青年律師的恐怕沒有幾個(gè)人。
二、中小城市青年律師生存現(xiàn)狀
（一）中小城市律師數(shù)據(jù)分析
筆者以日照市為例簡(jiǎn)要分析一下我們中小城市律師的發(fā)展概況。從這一點(diǎn)，可以對(duì)業(yè)務(wù)拓展的緊迫性提供一些參考數(shù)據(jù)。截止目前，日照市共有44家律師事務(wù)所，443名專職律師、8名兼職律師、23名法律援助律師。2008年，筆者剛?cè)胄袝r(shí)日照市共有23家律師事務(wù)所，173名專職律師、3名兼職律師、10名法律援助律師。在我們這樣一個(gè)四線小城市，律師隊(duì)伍每年32人的增幅還是比較可觀的，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。
（二）外來競(jìng)爭(zhēng)壓力增大
同樣以日照市為例，隨著交通的不斷發(fā)展，日照市與其他地市的時(shí)間距離不斷縮短，特別是青島、濟(jì)南、上海、北京等外地律師介入本地經(jīng)濟(jì)、刑事糾紛以及各類非訴訟案件越來越多。
另外，很多外地律師事務(wù)所也都有在中小城市設(shè)立分所的打算。2015年底，筆者代表山東東方太陽律師事務(wù)所參加德衡律師聯(lián)盟會(huì)議，欒少湖主任就明確表態(tài)，將在2017年底之前爭(zhēng)取在日照市設(shè)立分所。據(jù)筆者所知，京師、盈科等律師事務(wù)所也不排除三五年內(nèi)在日照市開設(shè)分所的可能。
這些因素都加劇了本地律師的競(jìng)爭(zhēng)激烈化程度，中小城市律師，特別是青年律師，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
（三）青年律師面臨的問題
1．收入太低。根據(jù)筆者調(diào)查資料顯示，青年律師收入明顯偏低，甚至于入不敷出。很多人在實(shí)習(xí)階段處于零工資或者極低收入狀態(tài)。筆者在律師實(shí)習(xí)階段曾經(jīng)不得不晚上7點(diǎn)到12點(diǎn)在德克士快餐炸雞、做漢堡賺取極低的報(bào)酬做生活費(fèi)，然后白天到律師事務(wù)所實(shí)習(xí)。青年律師剛開始執(zhí)業(yè)，也會(huì)面臨收入困境，兩三年內(nèi)純收入超過五萬的，可能就屬于不錯(cuò)的了。
2.思想困惑、迷茫。筆者接觸過不少同行，有不少人在做律師初期都有很多困惑，有的人甚至放棄了律師的職業(yè)。我們?yōu)槭裁醋雎蓭煟亢芏嗳藭?huì)回答“自由、收入高、有一定的社會(huì)地位”，不同人有不同看法。坦誠講，筆者在這些年包括現(xiàn)在也有很多困惑，但是沒有困惑就沒有思考，就沒有進(jìn)步。青年律師必須正視和積極面對(duì)困惑和迷茫。
3．執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，難被當(dāng)事人認(rèn)可。大家都知道，去醫(yī)院就醫(yī)，都喜歡掛專家門診，找律師同樣的道理。很多當(dāng)事人喜歡找年長(zhǎng)、資歷深的律師，這使得青年律師在入行初期很難被認(rèn)可。
三、如何拓展法律業(yè)務(wù)
對(duì)于這個(gè)話題，筆者在此論述分析有班門弄斧之嫌，但考慮到自己執(zhí)業(yè)不足十年，執(zhí)業(yè)時(shí)間與青年律師最接近，可能會(huì)更深入了解到一些信息。對(duì)于如何拓展業(yè)務(wù)，很多教科書都有詳細(xì)介紹。筆者主要結(jié)合自身經(jīng)歷講幾點(diǎn)個(gè)人感受。
（一） 學(xué)做事，先學(xué)做人。
做人一定要堅(jiān)持以誠相待，不要偷奸?；?。有人可能會(huì)覺得人生大道理與業(yè)務(wù)拓展沒什么大聯(lián)系，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。九年前，筆者坐在這里聽某位資深律師給我們實(shí)習(xí)律師講課，她講的內(nèi)容筆者都忘記了，唯一記得的就是這句關(guān)于做人的話。與人相處時(shí)會(huì)盡量堅(jiān)持以誠相待，除了因?yàn)檫@是做人的基本原則，還有一個(gè)重要原因是—如果低估了別人的智商去耍小聰明往往會(huì)得不償失。千萬不要低估了當(dāng)事人、律師同行、法官、檢察官們的智商、情商，如果做到這一點(diǎn)，我們?cè)诼蓭煒I(yè)務(wù)拓展過程中將會(huì)獲益匪淺。在與客戶交流時(shí)，律師坦誠的態(tài)度往往會(huì)打動(dòng)當(dāng)事人并最終獲得委托。人品貴重，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
（二） 專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。
業(yè)務(wù)知識(shí)是基礎(chǔ)，案子辦不好，什么都是空話。中小城市大都很小，好事不出名，糗事傳千里。經(jīng)常給當(dāng)事人辦砸案子的律師不可能有長(zhǎng)久發(fā)展前途。另外，還要講一下律師專業(yè)化的問題，在做律師初始階段講專業(yè)化問題，很多人會(huì)覺得可笑，因?yàn)轱埗汲圆伙?，如何專業(yè)化？在此只是提醒諸位青年律師，專業(yè)化勢(shì)在必行，而古人云“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”。專業(yè)化也是青年律師與老律師們競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在?，F(xiàn)在咨詢律師的當(dāng)事人越來越多的問到一個(gè)問題—“你是專門打**方面官司的律師嗎？”，這就是市場(chǎng)需求的導(dǎo)向作用。青年律師可以在執(zhí)業(yè)初始階段側(cè)重學(xué)習(xí)一兩個(gè)領(lǐng)域，為后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（三） 勤奮的工作態(tài)度。
有人說：“大部分人努力程度之低，根本輪不到拼天賦”。德衡律師集團(tuán)負(fù)責(zé)人欒少湖主任曾經(jīng)說“每當(dāng)周五時(shí)，我都會(huì)感慨—感謝上帝，這周我還有兩天可以工作?！币苍S有人對(duì)此嗤之以鼻，不贊同、不理解這種狂人工作方式。但是，我們作為律師，特別是年輕律師需要有拼搏精神，這是律師的職業(yè)特點(diǎn)決定的。如果想要安逸的生活方式，就不要做律師。我們?cè)趩挝豢梢圆皇亲盥斆鞯?，但絕對(duì)應(yīng)該是最勤奮的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，筆者七年來光回答網(wǎng)友在線提問就7000多個(gè)，電話咨詢估計(jì)不下10000人次。2015年筆者去青島參加山東省律師事務(wù)所建設(shè)論壇，看到很多著名律師事務(wù)所青年律師勤奮程度令人汗顏，好多人沒有節(jié)假日的忙碌。回日照最大的感慨是，我們不但知名度、專業(yè)化程度不如人家，敬業(yè)精神和勤奮程度也差距很大?？傊?，相信天道酬勤，好運(yùn)一定會(huì)眷顧勤奮的年輕人。
（四） 相對(duì)得體的衣著和語言表達(dá)。
曾經(jīng)有個(gè)當(dāng)事人指著一個(gè)律師說，這也是個(gè)律師？穿的跟個(gè)農(nóng)民似的。不是戴著有色眼鏡歧視農(nóng)民或者不注重儀表的律師,這提醒我們必須注重衣著儀表。我們雖然不搞形式主義，但是邋遢的穿著會(huì)給人不莊重的感覺，缺乏對(duì)他人的尊重,必須引起充分注意。還有一點(diǎn)就是語言表達(dá)，我們?cè)诟?dāng)事人談話時(shí)，他們其實(shí)也在觀察我們的一言一行，說話干脆利索、不拖泥帶水，語音厚重、斬釘截鐵，會(huì)讓當(dāng)事人感覺到更加信任。當(dāng)然，也絕對(duì)不能給當(dāng)事人做任何案件結(jié)果承諾。當(dāng)有當(dāng)事人問能不能打贏案子時(shí)，筆者一般都是這樣回答：“按照行業(yè)規(guī)范，我不能向你承諾案件結(jié)果，但有一點(diǎn)可以向你保證，這個(gè)案子絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槲业倪^錯(cuò)給你造成任何損失，否則我不但退還全部律師費(fèi)，還會(huì)賠償你?！?span>
（五） 靈活的業(yè)務(wù)拓展途徑。
如果我們勤于思考，會(huì)有很多業(yè)務(wù)拓展途徑供選擇。首先，網(wǎng)絡(luò)推廣很重要。數(shù)年來，綜合各種網(wǎng)站、QQ、微信等筆者解答的法律咨詢可能在20000人次以上?，F(xiàn)在興起“互聯(lián)網(wǎng) ”的說法，2015山東省律師事務(wù)所建設(shè)論壇核心議題就是“互聯(lián)網(wǎng) 法律服務(wù)”。當(dāng)今社會(huì)，幾乎所有商品和服務(wù)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷。筆者接觸并利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行法律營銷比較早，約在2008年。當(dāng)時(shí)筆者選擇實(shí)習(xí)的律師事務(wù)所是山東東方太陽律師事務(wù)所，是怎么知道這家律師事務(wù)所的呢？互聯(lián)網(wǎng)。既然可以選擇網(wǎng)絡(luò)查詢律師事務(wù)所，當(dāng)事人肯定也會(huì)選擇，事實(shí)證明，這個(gè)假想是正確的。其次，我們可以選擇周邊營銷策略，如果我們周圍的親朋好友都知道自己做律師而且認(rèn)可我們的能力，他們會(huì)主動(dòng)向他人介紹。等到有一天，他們主動(dòng)提起我們會(huì)自豪的說“我有一個(gè)親戚/朋友做律師很優(yōu)秀”，我們離著成功就很近了。對(duì)此，筆者做過哪些努力呢？舉幾個(gè)例子：
（1）在人人網(wǎng)做過鄉(xiāng)鎮(zhèn)老鄉(xiāng)會(huì)，不到2個(gè)月發(fā)展會(huì)員600多人，雖然后來被以網(wǎng)絡(luò)更新名義取締，但由此很多老鄉(xiāng)知道他們有一個(gè)做律師的年輕老鄉(xiāng)；
（2）用了八年時(shí)間建立了大學(xué)日照校友群，成員260人，并且每年堅(jiān)持定期聚會(huì)；
（3）參與了潘氏（日照）商會(huì)的籌備，目前參與報(bào)名企業(yè)100多家，企業(yè)法定代表人都是潘氏宗親。
這些活動(dòng)的積極參與擴(kuò)大了本人社會(huì)交往面和知名度，付出的努力獲得了認(rèn)可。在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),做事情不能無規(guī)劃,也不能目的性太強(qiáng),僅僅為了營銷去結(jié)交他人，往往適得其反。
(六)學(xué)會(huì)換位思考。
說話辦事站在當(dāng)事人的角度，特別是利益點(diǎn)去思考問題，如果我們不是律師，想找個(gè)律師打官司，會(huì)找個(gè)什么樣的律師？我們往自己理想中的律師去努力，尊重他們的需求，就是尊重自己。
（七）勇于擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任。
很多剛?cè)胄械那嗄曷蓭熢谙胛覀兟蓭熢谏鐣?huì)上的形象怎么樣，筆者曾經(jīng)做過簡(jiǎn)單的小調(diào)研，“有錢、吃了原告吃被告、心黑、牙尖嘴利”這些都是標(biāo)簽，不排除有正面標(biāo)簽，但不可否認(rèn)整體形象不佳。這里有老百姓的認(rèn)知誤區(qū)，但也有我們自身原因。筆者這些年一直積極履行社會(huì)責(zé)任，例如從2014年起在曲師大法學(xué)院設(shè)立春華獎(jiǎng)學(xué)金，已舉辦四屆，資助貧困大學(xué)生24名。三年來，筆者通過在大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助學(xué)生社團(tuán)、協(xié)辦山東省大學(xué)生模擬法庭比賽、救助困難群眾等方式累計(jì)已向社會(huì)捐款超過7萬元。社會(huì)主義法治建設(shè)過程中，律師工作任重道遠(yuǎn)。作為一名律師，只有準(zhǔn)確定位自身的價(jià)值和使命，自覺履行社會(huì)責(zé)任，融入“中國夢(mèng)”，才能實(shí)現(xiàn)自己的“律師夢(mèng)”。
（八）媒體良好關(guān)聯(lián)。
媒體是律師天然的朋友。筆者曾經(jīng)專門研究過一個(gè)基層法律服務(wù)工作者(非律師)，他是如何在幾年時(shí)間內(nèi)將一個(gè)小小的法律服務(wù)所經(jīng)營成年收入過千萬的規(guī)模，以至于德衡律師集團(tuán)專門聘請(qǐng)他為德和衡（濟(jì)南）律師事務(wù)所管理主任。他與山東電視臺(tái)全方位的合作關(guān)系是支撐他成功的重要因素。不論他的其他能力或者人品等，從宣傳角度他是成功的。
（九）學(xué)歷層次提升。
很多人覺得，做律師不需要高學(xué)歷，理由是我們又不是做學(xué)問，而且很多優(yōu)秀的高收入的律師學(xué)歷又不高。筆者特別喜歡研究律師簡(jiǎn)介，特別是著名律師事務(wù)所高級(jí)合伙人的簡(jiǎn)歷。請(qǐng)相信，高學(xué)歷會(huì)抬高一個(gè)年輕律師腳底下準(zhǔn)備攀登的踏板。這不光是中國人骨子里根深蒂固的“唯學(xué)歷論”，學(xué)歷的提升可以拓展年輕律師的知識(shí)儲(chǔ)備、思維、人脈。
（十）良好的同行關(guān)系。
筆者從業(yè)以來秉持一個(gè)原則，就是不妄加評(píng)論同行，特別是在當(dāng)事人面前堅(jiān)決不評(píng)論同行。至今為止，沒有跟任何同行產(chǎn)生過沖突，堅(jiān)持坦誠相待。這與拓展業(yè)務(wù)有什么聯(lián)系？首先，同行間是存在大量案源交流的，同行交辦的案件已經(jīng)為筆者帶來至少50萬元的收益。其次，如果同行都不認(rèn)可，還指望當(dāng)事人認(rèn)可嗎？最后，一個(gè)青年律師要想順利在律師圈發(fā)展，同行是最不能得罪的。
（十一）講政治，講大局，言行始終與黨和政府保持一致。
現(xiàn)在社會(huì)風(fēng)氣十分浮躁，年輕人尤其如此，很多人將自身利益無法滿足的原因歸咎于黨和政府，這是十分不理智的。筆者曾經(jīng)也是憤青一枚，但隨著閱歷增加，越發(fā)感覺中國國情復(fù)雜，黨和政府工作的難度，我們總是習(xí)慣于將一個(gè)完美的框架凌駕于他人之上，殊不知問題的復(fù)雜程度。我們律師行業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境。牢騷滿腹，浪費(fèi)時(shí)間且不益于身心健康，不如踏實(shí)努力，講政治、講大局符合社會(huì)利益，符合自身利益。
上面這些方面，筆者覺得對(duì)于律師業(yè)務(wù)拓展都具有重要意義。最后，用一句話來總結(jié)如何拓展律師業(yè)務(wù)——“讓大家知道你，讓大家認(rèn)可你”。
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