1、銷售講義
銷售講義是一項(xiàng)專業(yè)、全面、規(guī)范的基礎(chǔ)性工作：
一份專業(yè)的培訓(xùn)資料
一份分類匯總的資料
一份統(tǒng)一執(zhí)行的規(guī)范文件
2、銷售講義的重要性
我們賣的是房子，不是在“賣菜”
高價(jià)值（產(chǎn)品），所以我們需要非常熟練且專業(yè)
房子是“死”的，人是“活”的
變化（客戶），所以我們需要知道客戶會(huì)問什么
我們是代理公司，我們連接成功的“橋梁”
風(fēng)險(xiǎn)（合作者），所以我們需要規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
1、內(nèi)容分塊
想要制作一份優(yōu)秀的銷售講義，首先要了解它的組成部分。這和做菜是一個(gè)道理，在下鍋前主要的食材要逐一備齊。經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累我們發(fā)現(xiàn)：環(huán)境、市場(chǎng)、產(chǎn)品、說辭、附件，正是5個(gè)組成銷售講義的重要元素。當(dāng)然這五個(gè)元素之間的切入和相互轉(zhuǎn)換的把控也有講究，就像談戀愛一樣，“點(diǎn)”一定要踩對(duì)。
環(huán)境如何切入：增加地緣了解度
區(qū)域概況：是對(duì)于項(xiàng)目整體的區(qū)位定義
周邊交通：專用名可分為：“軌”、“速”、“環(huán)”、“隧“、“縱”、“橫”等。標(biāo)題可分為：道路系統(tǒng)、公交線路系統(tǒng)、軌道交通系統(tǒng)、其他交通系統(tǒng)（一般指高速）。
生活配套：指1至3公里范圍的生活配套（踏點(diǎn)圖），指15分鐘車程范圍生活配套（生活半徑圖）。
規(guī)劃環(huán)境：大環(huán)境規(guī)劃（板塊規(guī)劃，相鄰板塊規(guī)劃）；項(xiàng)目地處規(guī)劃（項(xiàng)目紅線外規(guī)劃）。
小編提示：生活配套圖會(huì)用于企劃制定成銷售道具用于銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售宣傳冊(cè)，原始數(shù)據(jù)需銷售踏研。
市場(chǎng)如何切入：增加說辭寬度
當(dāng)年市場(chǎng)供需成交情況：整體市場(chǎng)的分析，判斷整體市場(chǎng)的走勢(shì)。
競(jìng)品登陸：主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤的特性，對(duì)比分析。
同質(zhì)產(chǎn)品分析：不同區(qū)域在同一銷售檔期的干擾樓盤分析，分析客戶來源及本案客戶是否會(huì)成為流失主體。
產(chǎn)品如何切入：細(xì)化重點(diǎn)，吃透產(chǎn)品
從項(xiàng)目規(guī)劃切入：產(chǎn)品規(guī)劃、配套規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)規(guī)劃
從建筑設(shè)計(jì)切入：戶型亮點(diǎn)、建筑立面風(fēng)格、建筑施工工藝
從物業(yè)服務(wù)切入：智能化系統(tǒng)、物業(yè)服務(wù)內(nèi)容
流程及說辭切入：銷售基本功錘煉
接待流程：
從客戶進(jìn)門至客戶出門的統(tǒng)一執(zhí)行流程，必須要做到的環(huán)節(jié)。
電話接聽說辭：
給予客戶一個(gè)好影響，必須要詢問的幾個(gè)問題。
沙盤接待說辭:
項(xiàng)目建筑特色，園林景觀特色，把項(xiàng)目更深入客戶心理。
展板及樣板房接待說辭:
樣板房功能區(qū)的聯(lián)想及物件設(shè)置的合理性建議。
展會(huì)及巡展說辭:
如何提高客戶的興趣點(diǎn)，為如何邀約奠定基礎(chǔ)。
附件切入：整合銷售講義
合同文本：確認(rèn)的定金合同及補(bǔ)充協(xié)議，預(yù)售合同及補(bǔ)充協(xié)議。
對(duì)外企劃資料：了解項(xiàng)目對(duì)外宣傳主素求和風(fēng)格調(diào)性。
2、銷售講義制作的四大重點(diǎn)
重點(diǎn)1：路網(wǎng)制作
利用google map作為工具載體；
利用客戶地圖制作來訪動(dòng)線
通過數(shù)字及距離標(biāo)示體現(xiàn)路網(wǎng)關(guān)系；
通過數(shù)字及距離標(biāo)示體現(xiàn)路網(wǎng)關(guān)系；
利用主要干道和城市快速通道。
重點(diǎn)2：配套制作
手繪周邊道路狀況；
分類標(biāo)記踩點(diǎn)信息；
把“點(diǎn)”畫上去。
重點(diǎn)3：產(chǎn)品解析
盡可能的利用素材提煉項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)是關(guān)鍵；
做出產(chǎn)品的特性是重點(diǎn)，要求精細(xì)化。
重點(diǎn)4：說辭類
盡可能的利用銷售道具；
需要根據(jù)接待流程編寫說辭；
需要通過美化和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)撰寫說辭。
3、制作準(zhǔn)備工作
心態(tài)準(zhǔn)備：拿資源就像催款，“盯”字是關(guān)鍵
資源準(zhǔn)備：資料收集不可盲目，提倡活用資源，有的放矢問的整合資源
準(zhǔn)備秘訣：在資料收集的過程中，時(shí)刻圍繞3個(gè)問題：
Q1：為誰拿資料/資源？（開發(fā)商、市場(chǎng)部、團(tuán)隊(duì)）
Q2：拿什么資料？
Q3：有什么用處？
附表：銷售講義制作準(zhǔn)備工作參考表
4、制作原則
蓄水準(zhǔn)備期太短、開發(fā)商資料不全、人員層次落差大等都是比較常見問題。在實(shí)際的操作中，秉承這樣一個(gè)原則： 說辭是核心；產(chǎn)品是關(guān)鍵；環(huán)境是基礎(chǔ)。先重點(diǎn)做這3部分內(nèi)容，然后逐步補(bǔ)足市場(chǎng)及其他相關(guān)內(nèi)容。
5、銷售講義制作方法
合理的制作完成計(jì)劃，下派工作，效率優(yōu)先；
合理的安排人員跟進(jìn)，知人善用，監(jiān)督跟進(jìn)；
把資源集中起來，吸收、回顧--頭腦風(fēng)暴、群策群力。
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