作者：嚴(yán)春陸
合肥好爸爸母嬰連鎖機(jī)構(gòu)品牌創(chuàng)始人
安徽合肥鼎好貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)
安徽大學(xué)工商管理學(xué)院客座教授
安徽百貨供應(yīng)商協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
三家嬰童企業(yè)高管，二十多年?duì)I銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。精于營(yíng)銷(xiāo)理論的總結(jié)、應(yīng)用與創(chuàng)新，操盤(pán)數(shù)個(gè)品牌的創(chuàng)建、升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃，擅長(zhǎng)嬰童零售營(yíng)運(yùn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的落地培訓(xùn)。
電話：13955173833
前言：如何提高連鎖門(mén)店的銷(xiāo)售額，從店老板到店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都在談，最常常提到的是“聯(lián)帶銷(xiāo)售”。為什么都重視聯(lián)帶銷(xiāo)售呢？因?yàn)楹芎?jiǎn)單，銷(xiāo)售的3個(gè)構(gòu)成因素，銷(xiāo)售=客單價(jià)*來(lái)客數(shù)*成交率，這其中客單價(jià)是提高銷(xiāo)售額的三要素之一。
我們常說(shuō)：門(mén)店生意好與壞，就看位置賴不賴。因?yàn)槲恢脹Q定了來(lái)客數(shù)，位置決定了銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。我們還常說(shuō)：門(mén)店生意好與壞，關(guān)鍵就在店長(zhǎng)帶。因?yàn)榈觊L(zhǎng)具備高成交率的能力，店長(zhǎng)的專業(yè)知識(shí)水平和客情關(guān)系，幫助了提高銷(xiāo)售額。這兩個(gè)因素往往是硬件，不是我們想改就能改變的。
而客單價(jià)的提高，常用的方法是捆綁銷(xiāo)售，或者是用企劃促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。常見(jiàn)的如：奶粉買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，買(mǎi)奶粉、買(mǎi)尿褲送禮物、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等等。但這種情況存在三個(gè)隱患：
1.往往都是透支銷(xiāo)售，是通過(guò)降低未來(lái)平常日的銷(xiāo)售來(lái)贏得單日銷(xiāo)售突破。
2.門(mén)店的客戶多是回頭客，這種捆綁銷(xiāo)售明顯帶有強(qiáng)買(mǎi)，會(huì)誤傷消費(fèi)者的情緒。
3.這種捆綁銷(xiāo)售在農(nóng)村、縣級(jí)市場(chǎng)管用，在地市級(jí)和中心城市已經(jīng)越來(lái)越失去了效果。
聯(lián)帶銷(xiāo)售包括兩種：一是聯(lián)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，就是推薦給客戶與之關(guān)聯(lián)的周邊商品。二是帶，引導(dǎo)銷(xiāo)售，就是引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)原本不計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的商品。
在門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售中，大家都知道聯(lián)帶銷(xiāo)售的重要性，但導(dǎo)購(gòu)?fù)`解落地為強(qiáng)賣(mài)、強(qiáng)推薦，我們也經(jīng)常見(jiàn)到有的培訓(xùn)老師會(huì)說(shuō)：買(mǎi)了奶瓶，就要問(wèn)奶瓶刷買(mǎi)了沒(méi)有？暖奶器買(mǎi)了沒(méi)有？消毒鍋買(mǎi)了沒(méi)有？奶瓶消毒液買(mǎi)了沒(méi)有？......其實(shí)這種聯(lián)帶銷(xiāo)售往往讓客戶非常心煩，給面子的給你應(yīng)付一下，不給面子的會(huì)馬上走人。
赤裸裸的商品強(qiáng)銷(xiāo)售、強(qiáng)推薦，往往會(huì)讓客戶拒絕。就像在談戀愛(ài)的時(shí)候，還沒(méi)有開(kāi)始談戀愛(ài)，帥哥就和美女說(shuō)，和我結(jié)婚吧，結(jié)果可想而知。要想取得姑娘的歡心，必須讓她找到認(rèn)同感。所以，聯(lián)帶銷(xiāo)售的核心是取消客戶的戒備心，取得認(rèn)同感。怎么取消客戶的戒備心，認(rèn)同感？
1.“單單變?nèi)钡幕炯记煽谠E：
主動(dòng)熱情贊美她，親和模仿會(huì)觀察。關(guān)心客戶如到家，自然聊天內(nèi)心話?？蛻糇鲋鞒删痛?，單單聯(lián)帶不誤差?！?/p>
2.常用有“殺傷力”的3句話：
你說(shuō)的太好（棒/對(duì)）了！（豎大拇指）。對(duì)我?guī)椭罅耍。ㄊ仲N自己心口）。我怎么沒(méi)有想到呢？（手拍大腿）。
1.運(yùn)用陪襯式
就是銷(xiāo)售中給寶媽搭配更多的商品組合。如：銷(xiāo)售寶寶服飾，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)豐富的服裝搭配知識(shí)，給寶寶一個(gè)完整的搭配試穿，讓寶媽樂(lè)于接受。銷(xiāo)售就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的組合。讓顧客花更多的錢(qián)，而且要花得開(kāi)心。
2.家人推廣式
就是指在銷(xiāo)售中告訴寶媽，給二寶或親友順便捎帶兩件有促銷(xiāo)活動(dòng)的商品，既有人情，又能夠得到實(shí)惠。
3.補(bǔ)零填充式
就是指在銷(xiāo)售中補(bǔ)零為整。如：衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，共計(jì)100元整。收銀員巧妙利用收銀臺(tái)邊的小物件進(jìn)行聯(lián)帶銷(xiāo)售，看似簡(jiǎn)單的一句話，這一個(gè)月算下來(lái)也能為店鋪增加一筆可觀的銷(xiāo)售收入。
4.新品推廣式
就是指在新品上市的時(shí)候，對(duì)新品著重進(jìn)行推廣活動(dòng)，提升聯(lián)帶銷(xiāo)售。
5.促銷(xiāo)推廣式
就是指在銷(xiāo)售中給予寶媽一定的讓利，營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷(xiāo)推廣式也是提升聯(lián)帶銷(xiāo)售的一種重要手段。
1.時(shí)機(jī)
在聯(lián)帶銷(xiāo)售前，仔細(xì)聽(tīng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)寶媽潛在的需要。一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候進(jìn)行聯(lián)帶推薦；在把話題轉(zhuǎn)移到聯(lián)帶產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。
2.理由
給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。
3.簡(jiǎn)單
推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品（演示將有助與你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品），言之有物，眼見(jiàn)為實(shí)。
4.分寸
追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。
5.閉嘴
介紹完就不要多說(shuō)話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。
6.信心
相信“展示三件，賣(mài)出兩件”的原理，向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件，你的生意將翻一倍。
在門(mén)店中，如何讓導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)聯(lián)帶銷(xiāo)售的技能，不是通過(guò)講道理就可以落地的，必須通過(guò)一些簡(jiǎn)單的流程、簡(jiǎn)單的訓(xùn)練、適當(dāng)?shù)募?lì)，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化的陳列，來(lái)實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)聯(lián)帶銷(xiāo)售的習(xí)慣。
1.挑商品、定促銷(xiāo)、要培訓(xùn)
從簡(jiǎn)單商品開(kāi)始聯(lián)帶，挑選一些門(mén)店容易銷(xiāo)售、容易推薦、客戶成交率比較高的商品。讓導(dǎo)購(gòu)從簡(jiǎn)單的聯(lián)帶開(kāi)始，讓導(dǎo)購(gòu)有成就感。如夏季產(chǎn)品：水壺、紗布浴巾、滅蚊器（片液）、防曬霜、涼席、濕巾、嬰兒皂、洗衣液、洗浴液等。設(shè)定以上產(chǎn)品的促銷(xiāo)價(jià)格或活動(dòng)，讓寶媽感覺(jué)到占便宜！給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)、明確目標(biāo)、激勵(lì)政策。先拉起“士氣”，克服導(dǎo)購(gòu)的“恐懼與懶惰”。
2.定目標(biāo)、要演示、設(shè)激勵(lì)
要求導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售一單，必須給客戶推薦以上10個(gè)產(chǎn)品中的5樣以上，目標(biāo)：每日必須聯(lián)帶成功兩單。定獎(jiǎng)勵(lì)，讓導(dǎo)購(gòu)聯(lián)單銷(xiāo)售，聯(lián)帶一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)1元、聯(lián)帶兩件獎(jiǎng)勵(lì)2元、聯(lián)帶三件獎(jiǎng)勵(lì)3元，以此類推。在導(dǎo)購(gòu)內(nèi)部群，當(dāng)日曬單，當(dāng)日獎(jiǎng)勵(lì)。
3.特殊陳列、手寫(xiě)POP
挑選的10個(gè)單品，要有特殊陳列，除了在本區(qū)域陳列以外，要有特殊的“豐富陳列”，如端架、促銷(xiāo)臺(tái)、花車(chē)、收銀臺(tái)等等。張貼POP，每個(gè)單品包括賣(mài)點(diǎn)、使用場(chǎng)景、促銷(xiāo)活動(dòng)3張POP，注意，要求導(dǎo)購(gòu)自己書(shū)寫(xiě)。特殊陳列與POP，讓商品自己會(huì)說(shuō)話，讓導(dǎo)購(gòu)不忘記聯(lián)帶，也讓顧客自己能夠看到商品，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。
4.不斷分享、營(yíng)造氣氛
聯(lián)系客服
