王亮
開心麻花演藝經(jīng)紀(jì)CEO
獲得贊助包括TCL、聯(lián)想、英特爾、紅牛等
開心麻花于2003年首創(chuàng)“賀歲舞臺(tái)劇”概念，500萬人通過各種媒體對(duì)其有了解，已經(jīng)成為深受年輕人喜愛的時(shí)尚文化品牌
分享內(nèi)容：《開心麻花的商業(yè)合作模式探究》
各位朋友下午好，非常感謝各位提供這個(gè)活動(dòng)，讓我在這里跟大家有一個(gè)交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
開心麻花是在2009年成立的演出商業(yè)合作戶，到現(xiàn)在6個(gè)年頭。其實(shí)時(shí)間也不是很久，我們整個(gè)在這個(gè)板塊的業(yè)務(wù)是在邊學(xué)習(xí)、邊摸索當(dāng)中。那個(gè)開心麻花在2009年的時(shí)候開的全年的演出差不多大概在100場(chǎng)左右，其中大部分是集中在北京。到今年的話開心麻花在大學(xué)堂的演出在全年的話是1200場(chǎng)左右，總票房接近3個(gè)億。我們陸陸續(xù)續(xù)在全國(guó)的一線城市和省會(huì)城市也開設(shè)了自己的子公司和演出事業(yè)部。在全國(guó)的商業(yè)話劇票房我們是排到了第一的，近期開心麻花第一部大電影夏洛特?zé)?，取得了不錯(cuò)的票房成績(jī)。
那在隨著這6年來的品牌的發(fā)展，開心麻花在商業(yè)合作這塊兒我們總結(jié)了以下的三個(gè)方面的特點(diǎn)，跟大家進(jìn)行一個(gè)分享和交流。這是我們這些年合作過的部分的一些合作的品牌商家，接下來會(huì)提到一些。
首先是商業(yè)合作，這部分我覺得大家可能是最熟悉的。可能很多人比我都了解，我們迅速的過一下。團(tuán)單包場(chǎng)、演出植入、劇場(chǎng)宣傳、宣傳推廣，宣傳推廣解釋一下，是這一輪次的演出劇目圍繞它，在它的渠道上跟品牌商家的品牌露出、品牌合作。那我們跳回來，我覺得大家大部分都是同行，應(yīng)該會(huì)很了解這里面的一些基本運(yùn)作的東西，我會(huì)提幾個(gè)要點(diǎn)。
第一個(gè)我想說的是團(tuán)單包場(chǎng)的一個(gè)定價(jià)問題，我們都知道就是每一場(chǎng)演出如果他的劇目不同，演出的劇場(chǎng)不同，他的演出的時(shí)間不同。那他的成本和他的票房是隨時(shí)來變動(dòng)的，那在這里邊就是他的包場(chǎng)的定價(jià)就是應(yīng)該盡量不要太單一化，打個(gè)比方就是開心麻花的一部劇的話，周末場(chǎng)和平時(shí)場(chǎng)的價(jià)格是不一樣的，平時(shí)場(chǎng)的晚場(chǎng)和白天場(chǎng)價(jià)格是不一樣的。那每一個(gè)就是包場(chǎng)的客戶他可能有自己特殊的一些需求，那在這里邊也會(huì)影響一個(gè)價(jià)格的變更、變動(dòng)。那也就是說可能我們一個(gè)包場(chǎng)劇目的話，他整個(gè)下來的話可能他的一個(gè)攤位價(jià)可能會(huì)有8個(gè)、10個(gè)。那這個(gè)里面一方面對(duì)品牌商來說的話，他會(huì)有一個(gè)比較好的選擇。對(duì)我們來說的話，第一是對(duì)成本的控制比較好把控，第二個(gè)就是在銷售節(jié)奏上我們會(huì)比較好把控，這是包場(chǎng)團(tuán)單。
第二個(gè)在演出植入這塊兒，這個(gè)目前是尤其是在2013年之前，是開心麻花商業(yè)合作最大的一個(gè)業(yè)務(wù)。當(dāng)然包場(chǎng)除掉了，包場(chǎng)因?yàn)樗浅Ｒ?guī)的。最大的一個(gè)演出植入，那這里邊我們碰到的一個(gè)最大的問題是叫演出植入的這個(gè)產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化問題。就是它不像其他行業(yè)的產(chǎn)品，它是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的。就是我生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品大概它的質(zhì)量就是這樣，那我們演出植入是沒有的，往往就是在演出現(xiàn)場(chǎng)，如果合作商家滿意了?？赡芪覀儠?huì)覺得這個(gè)植入太生硬了，會(huì)影響觀影效果，會(huì)影響影片的質(zhì)量。可能接下來我們寧可放棄這個(gè)單，我們也會(huì)把這個(gè)演出植入拿掉。反過來有時(shí)候我們覺得不錯(cuò)，可能合作商家會(huì)覺得這個(gè)植物沒有把我們的訴求完全的充分的表達(dá)出來，會(huì)經(jīng)常有這個(gè)。而且它還有很多隨機(jī)的東西，比如說今天的演員狀態(tài)不好，他的表述不好。都會(huì)有影響，所以經(jīng)常在這個(gè)植入過程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)有歧義。
還有就是在線下的這幾百萬的開心麻花的受眾和線上的這個(gè)，那我們開心麻花是從2012年開始做自己的票務(wù)系統(tǒng)，到今天目前為止，就是開心麻花的所有的演出票房的，大概40%是從自有的銷售系統(tǒng)上去出票產(chǎn)生的。這個(gè)數(shù)字還在不斷的攀升。那就是說在線上的開心麻花的粉絲受眾他的用戶，隨著電影每年一年一部，一年兩部的這種出的話，可能他的線上的受眾會(huì)不斷的增加。最后他可能會(huì)是一個(gè)數(shù)千萬量級(jí)，至少它是數(shù)千萬量級(jí)的一個(gè)用戶活躍量。那慢慢隨著這個(gè)線上平臺(tái)的不斷的增加的話，那線上和線下形成互動(dòng)的話，那我們相信在不久的將來是可以解決就是這個(gè)演出現(xiàn)場(chǎng)這個(gè)受眾規(guī)模這個(gè)瓶頸的，這是我說的第三個(gè)問題。
第四個(gè)問題也是一個(gè)，就是演出現(xiàn)場(chǎng)的這個(gè)產(chǎn)品它是比較單一化的，就是說我今年包了開心麻花的場(chǎng)，今年我做了劇情植入。行，我明年整好了，再包。那后年怎么辦，大后年。我不能年年就這一個(gè)節(jié)目，肯定是要換的。那在這個(gè)時(shí)候它的產(chǎn)品就有單一性，就干脆沒有解決這個(gè)問題。那接下來的話就到了我們的那個(gè)第二個(gè)階段，就是創(chuàng)新產(chǎn)品階段。那就是說我們不僅要把自己的演出現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品要做好，我們要做一些創(chuàng)新的產(chǎn)品我們走出去，去主動(dòng)迎合一些大客戶的就是他的商業(yè)意圖。
我們舉幾個(gè)小例子，喜劇效應(yīng)，把開心麻花的舞臺(tái)的戲劇、音樂劇、兒童劇，重新梳理編排。編排成小到5分鐘，大到可能一個(gè)半小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)都可以的這個(gè)各種不同的，各種不同形態(tài)的演出。他突破了就是在傳統(tǒng)，必須要進(jìn)劇場(chǎng)的這個(gè)演出線。因?yàn)樗泻芏嗉夹g(shù)的壁壘，很多東西出了劇場(chǎng)是沒法去呈現(xiàn)的。那我們做了這個(gè)就是比較機(jī)動(dòng)靈活。那我們可以進(jìn)到商場(chǎng)，可以進(jìn)到企業(yè)，可以進(jìn)到樓盤等等等，進(jìn)到一些公共的文化場(chǎng)所。
我們從13年上的這個(gè)喜劇秀的話，到現(xiàn)在的話在全國(guó)大大小小做了將近有200場(chǎng)的喜劇秀，效果還是非常不錯(cuò)的。那這是我們走出去的一個(gè)案例，全國(guó)高校的公益巡演，那我們知道就是高校這個(gè)人群是對(duì)某些品牌商家是非常非常重要的一個(gè)陣地。那開心麻花更是如此，就是開心麻花的未來都在這些年輕人身上，就是他是麻花最大的潛在觀眾和潛在的粉絲群。那在這個(gè)全國(guó)高校，那我們必須要提前做一些舉動(dòng)。那我們開心麻花在高校做了一個(gè)高校的戲劇基金，在全國(guó)一百多所高校做了校園經(jīng)理人的計(jì)劃。
那也就是說我們首先把開心麻花的產(chǎn)品拿到高校去做巡演，其次我們扶持高校的戲劇社或者好的人才，我們給他做培訓(xùn)，給他做素材，給他做原創(chuàng)。扶持之后我們帶著他在高校里邊做會(huì)演，那最后如果這里邊涌現(xiàn)好的人才的話，我們會(huì)把他請(qǐng)上開心麻花的舞臺(tái)。那如果他表現(xiàn)再很出色的話，因?yàn)槲覀冇凶约旱乃嚾斯?，我們?huì)跟他進(jìn)行這個(gè)演員的簽約。那整個(gè)他是形成一個(gè)小的流水線。那在這個(gè)過程當(dāng)中，合作商家可以和開心麻花一塊兒來發(fā)起基金，一塊兒來去做匯演，一塊兒做劇本的征集。有方方面面很多又有意思，又公益性的活動(dòng)，讓大家感覺他的商業(yè)味道會(huì)比較輕。那像我們合作過的像摩托羅拉、中國(guó)電信，都是從我們高校走這條線，有過比較好的合作。當(dāng)時(shí)的校友還是都不錯(cuò)的。
接下來咱們?cè)倏?strong>兒童劇培訓(xùn)這塊，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，其實(shí)是剛才說的喜劇秀的一個(gè)延展。也就是說現(xiàn)在在兒童劇這塊兒就是家長(zhǎng)帶孩子進(jìn)劇場(chǎng)看戲，他畢竟有一些限制。不能經(jīng)常去看，那更多的就是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)小學(xué)和早教機(jī)構(gòu)還有幼兒園非常歡迎就是你們走進(jìn)來，給我們做一些科普。用生動(dòng)的這種戲劇知識(shí)的培訓(xùn)或者小的表演，那我們可能把它分開成一些小的片斷，比如5分鐘教孩子刷牙，5分鐘教孩子起床的小的片段的小品的東西?？梢赃M(jìn)去跟大家演，再把我們的兒童音樂劇打散成一些比如說20分鐘、10分鐘，再加一些跟孩子的互動(dòng)，可以放到這個(gè)里面去巡演。其實(shí)跟喜劇效應(yīng)原理是一樣的。
品牌聯(lián)合喜劇選秀，這個(gè)也是舉個(gè)例子。當(dāng)時(shí)我們和寶馬賓利的一個(gè)合作，它大概分為5個(gè)部分。第一個(gè)是大家一塊兒做活動(dòng)推廣，主要是在線上的活動(dòng)推廣，第二就是在寶馬的客戶里邊，在他做一個(gè)分項(xiàng)選拔，主要是他的4S品牌商。選拔出這些選手在開心麻花做，我們給他導(dǎo)師做專業(yè)的集中的培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后我們把他請(qǐng)到麻花舞臺(tái)上進(jìn)行演出，演出之后我們?cè)倩氐骄€上。
還有就是深度的戰(zhàn)略合作，先舉幾個(gè)小例子，開心麻花和上海的嘉定區(qū)政府合作過一個(gè)項(xiàng)目，那就是嘉定區(qū)政府通俗的說出錢，出地，出資源，出政策，會(huì)提出來3萬平米的一個(gè)園區(qū)的地方。那開心麻花來再給人做內(nèi)容，兩家來一塊兒連手打造。那我們是做一個(gè)主題的原創(chuàng)的秀，它是以科幻天空為背景的。是一個(gè)真人互動(dòng)的體驗(yàn)秀這是一個(gè)秀，還有一些小秀。比如說是動(dòng)漫，跟動(dòng)漫合作的動(dòng)漫秀，那他延展出來，就是有這個(gè)節(jié)目錄制的現(xiàn)場(chǎng)的工作室，可以直接從現(xiàn)場(chǎng)跟線下打通互動(dòng)的。也有兒童俱樂秀，也有戲劇品牌的秀。那圍繞這個(gè)演出的這個(gè)核心內(nèi)容，周邊會(huì)有一些培訓(xùn)，有一些活動(dòng)有一些參與，那最后整個(gè)是一個(gè)綜合的旅游演出的這個(gè)項(xiàng)目，它的目標(biāo)受眾，是上海及其周邊城市的叫周末游。還有全國(guó)的旅游人群，那最后它這個(gè)合作，到比較深化的形式，會(huì)變成了政府和開心麻花合作一個(gè)公司來一塊兒去運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目。那就是他的相對(duì)是更深入的合作。
那商業(yè)劇場(chǎng)的電影，就開心麻花這些年因?yàn)樽吡巳珖?guó)各個(gè)城市，大大小小基本上都走遍了，可能除了西藏我沒有去過。我們會(huì)和一些院團(tuán)，包括一些地產(chǎn)商等等的這些品牌商家也是，進(jìn)行資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，那這個(gè)我們合作，可能會(huì)有商業(yè)的核心，相對(duì)這個(gè)大都市的核心的商業(yè)地段，會(huì)聯(lián)合運(yùn)作一個(gè)劇場(chǎng)，那這個(gè)劇場(chǎng)呢，它的主題是人才孵化和劇目的原創(chuàng)。那它一是可以來去展演和復(fù)牌麻花的經(jīng)典劇目。二是可以展演全國(guó)的一些經(jīng)典劇目，三是的我們更重要的是，大家扶持當(dāng)?shù)氐木巹?dǎo)演，演員，來做當(dāng)?shù)卦瓌?chuàng)的，有麻花的時(shí)尚風(fēng)格烙印，喜劇烙印，也有當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)文化特色的駐場(chǎng)的演出大戲。同時(shí)我們會(huì)有即興戲劇，兒童培訓(xùn)這包括委員會(huì)做一些主題的沙龍，活動(dòng)，最后會(huì)形成一個(gè)商業(yè)文化地標(biāo)的一個(gè)概念。那關(guān)于最后的合作形式，我們可以是項(xiàng)目合作，也可以深化到公司層面，大家一塊兒來去出自己的資源，最后合作來去共鳴，這是商業(yè)劇場(chǎng)。
接下來就是幾個(gè)相對(duì)小一點(diǎn)的合作，比如我們的延伸產(chǎn)品，就是我們每出一部話劇，我們每出一部電影，我們都會(huì)有相關(guān)的延伸產(chǎn)品，但我慢慢的會(huì)固定幾個(gè)，合作鍥合比較好的商家，也是會(huì)有從項(xiàng)目合作，到相對(duì)比較深入的一個(gè)長(zhǎng)期的合作模式。關(guān)于新技術(shù)在舞臺(tái)劇里面的應(yīng)用，包括線上那個(gè)網(wǎng)絡(luò)劇傳播，這個(gè)新技術(shù)我們沒有，一開始不是說非要，推出來效果會(huì)如何如何，我們把它當(dāng)一個(gè)話題來去延展，我們慢慢去研究它。最后有好的效果，我們把它大量給他去投放市場(chǎng)，也是相對(duì)長(zhǎng)線的一個(gè)合作。兒童戲劇的培訓(xùn)也比較簡(jiǎn)單，就是我們會(huì)跟國(guó)內(nèi)頂級(jí)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，那我們可能是專業(yè)上是有優(yōu)勢(shì)，他們可能在渠道上有優(yōu)勢(shì)，大家可以做一個(gè)資源整合的互補(bǔ)，那整個(gè)的，這是我想跟大家介紹的，第三部分就是希望相對(duì)深入一點(diǎn)戰(zhàn)略合作。
總體來說開心麻花，因?yàn)槲覀冇X得這個(gè)行業(yè)，演出行業(yè)還是非常新的一個(gè)行業(yè)，未來的前景非常好，那我們也是剛剛起步在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也非常歡迎各大的品牌商家和我們一塊兒來去學(xué)習(xí)，一塊去交流，最后達(dá)到市場(chǎng)品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的雙贏。那以上就是今天我跟大家分享的內(nèi)容，謝謝大家。
問題：你好王總，之前參加過一些麻花組織的那個(gè)極限集訓(xùn)那種活動(dòng)，然后我感覺麻花現(xiàn)場(chǎng)是不是有更多的那種，參與那種到體驗(yàn)的體會(huì)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們參與的活動(dòng)的時(shí)候，感覺就是他是為了讓我們更多的人能登上舞臺(tái)，然后包括把我們訓(xùn)練，包括演出都是麻花那個(gè)劇場(chǎng)那邊。王總你能不能講一下接下來你們有沒有這方面對(duì)普通人進(jìn)行休閑體驗(yàn)的這方面的計(jì)劃。
王亮：這個(gè)我簡(jiǎn)單介紹兩句，這個(gè)即興喜劇項(xiàng)目呢，是目前是在美國(guó)是非常風(fēng)靡的，它既是一個(gè)就是培訓(xùn)，同時(shí)也是互動(dòng)的一個(gè)小的秀。就它高峰時(shí)期可能一天的時(shí)候同時(shí)在紐約各個(gè)城市會(huì)有幾百場(chǎng)的即興喜劇，一開始它都是企業(yè)里邊的員工，慢慢的它自己演也演多了，他自己就變成明星了。那其實(shí)我們初衷把它搬到國(guó)內(nèi)來呢，也是感覺當(dāng)大家就是在企業(yè)里邊工作，就是大家到一定程度，比如到精英的時(shí)候，可能更多的，就是工作很有精神層面的一些需求。幽默就是體現(xiàn)他的風(fēng)趣，智慧和自信的一個(gè)，最好的一個(gè)詮釋，這里邊不一定是非是專業(yè)演員，就是麻花的即興喜劇陸陸續(xù)續(xù)也拍了幾十期了吧。就是其中有個(gè)特別，就是這即興喜劇是什么，就是大家都不知道結(jié)局的。比如說現(xiàn)在大家手機(jī)微信，說一個(gè)就是分享一條微信這是一件事情。那馬上我們這邊有個(gè)主持人在那兒說如何如何。后面可能有3個(gè)演員去演。我們就想根據(jù)它這個(gè)微信這個(gè)段子，我們講一段故事之后，他們已經(jīng)就把它演出，就已經(jīng)排好了，上來立馬即興去演，誰也不知道結(jié)果怎么樣，考的是大家的應(yīng)變能力。那這里邊往往就是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)專業(yè)的演員，可能有的時(shí)候是不如來的人反應(yīng)快的，或者說演繹的好的，那他這個(gè)不光是要有專業(yè)功底，還有一個(gè)就是要大家的綜合修養(yǎng)，綜合素養(yǎng)，綜合的應(yīng)變能力。那這個(gè)呢，一開始的起步，可能是在專業(yè)人才，然后是那些大的，就是企業(yè)里邊，慢慢的話，我們會(huì)跟著開心麻花的這個(gè)基地的劇場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，慢慢的從各個(gè)城市會(huì)普及開。大概是這個(gè)意思。
問題：王總你好，我這個(gè)問題相對(duì)就比較嚴(yán)肅一點(diǎn)，因?yàn)殚_心麻花現(xiàn)在題材它都是比較無厘頭，就是以幽默為核心的。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，特別藝術(shù)產(chǎn)品我個(gè)人感覺這是比較，藝術(shù)內(nèi)涵確實(shí)不是，缺乏的比較厲害。所以未來，我想問的問題就是說，未來開心麻花在做那個(gè)創(chuàng)作上，在藝術(shù)內(nèi)涵方面，包括在公眾的藝術(shù)引導(dǎo)方面，會(huì)不會(huì)有提升呢？因?yàn)榘ǘ夷贻p的，就是年紀(jì)偏大一點(diǎn)還壓力大，就是可能想取得娛樂，但是通過看完這個(gè)演出以后，包括它的作品，他對(duì)人有沒有一些正能量的引導(dǎo)，以及有沒有一些教育意義?；蛘哒f說的大一點(diǎn)，是不是符合社會(huì)主流，對(duì)，我就這個(gè)問題，謝謝。
王亮：其實(shí)就開麻花的這個(gè)演出定位來的話，我打個(gè)比方，就是如果演出觀眾一共是100人，那我們要占國(guó)內(nèi)90個(gè)人，就是他們都喜歡看的東西。那現(xiàn)在80后，90后是喜歡。那我們首先，因?yàn)槲覀兪敲駹I(yíng)企業(yè)我們首先要活著，活著我們才能創(chuàng)造，既有品味，又有商業(yè)票房的作品。但是恰恰就是我們可能很干凈，很單純，我們想著更接地氣，更把這個(gè)作品能更傳達(dá)我們的幽默感和正能量效果還不錯(cuò)。正好我們起步還比較早，就是形成了一定品牌的效應(yīng)。那從開心麻花來說，就是你剛才說，就是我們目前，其實(shí)今年開心麻花的一大戲之一。就今天晚上是首演叫那個(gè)《李茶的姑媽》，它就改編自《查理的姑媽》，它是一個(gè)英國(guó)非常經(jīng)典的一個(gè)的結(jié)構(gòu)戲劇，就是我們麻花，首先我們也有這方面的嘗試。麻花我覺得在本土原創(chuàng)音樂劇里面，中國(guó)票房最好的，還是和老北京，京劇相融合的一個(gè)戲劇。就是包括我們給政府做的“那年的夢(mèng)想”，就是2008奧運(yùn)的，就是我們其實(shí)這些相關(guān)的各個(gè)題材也是在慢慢展開的。包括我們的改編的話，可能不是說就是連名字都不改。拿過來依照外國(guó)的生活方式，外國(guó)的姓名就過來，搬過來演，我們還是要把還原成中國(guó)的事情，中國(guó)的感覺，最后讓大家感覺是能接地氣的演出。這是一方面。如果再說到這個(gè)作品層面的話，我覺得在這個(gè)行業(yè)，有人問我說，覺得這個(gè)像可能有幾十家都不虧錢，就你們一家掙錢，不是你行業(yè)這么難，你們成功的秘訣是什么。最后我想了半天，最后我覺得這個(gè)行業(yè)最大的問題是，我覺得是缺乏人才，方方面面的人才，從這個(gè)原創(chuàng)人才來說，既有市場(chǎng)意識(shí)的，同時(shí)藝術(shù)功底又很好的，同時(shí)還有耐得住寂寞在舞臺(tái)劇這一塊的，沒有在影視那邊的人又能適合目前的，就是比我們風(fēng)格調(diào)性的這樣的主創(chuàng)，是非常稀缺的。但是現(xiàn)在也證明這個(gè)行業(yè)未來前景是非常光明的。
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