二、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求的銷售
看到這個(gè)思維，是不是覺得不舒服，味道的確不太好，有斥責(zé)之意。
內(nèi)心大家是不是在想：有些時(shí)候產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，品牌沒有議價(jià)能力等等，怎么變成了我們找不到顧客需求呢？
需求的技巧大家反復(fù)訓(xùn)練，到哪個(gè)程度了？能否客觀審核自己？
不存在生客賣禮貌、熟客賣熱情、急客賣時(shí)間、慢客賣耐心、有錢賣尊貴。
真正的價(jià)值和差異：顧客買方市場(chǎng)在乎的是差異化帶來的價(jià)值，不是表面差異。
出門打車趕飛機(jī)趕車，還在乎車型？當(dāng)然是時(shí)間成本。
去到零下幾十度城市，還在乎羽絨服還是棉襖？只要是溫暖的，都是愛！
所以，顧客找你買，買完后，是否能享受到好處，也就是價(jià)值？
差異只有滿足顧客的需求，才真正的有力量。
小結(jié)：差異在于需求，不是產(chǎn)品和表象的服務(wù)，差異化銷售關(guān)乎產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣、促銷多個(gè)方面。
三、大家不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你能賣什么？
幫助大家梳理下這段大白話。
需求深挖重不重要，那就要找準(zhǔn)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
理智類顧客基本需求痛點(diǎn)：性價(jià)比、可靠、可信賴、收益
情感類顧客感性購(gòu)買痛點(diǎn)：接受、好奇、求變、自尊、他人認(rèn)可
惠夠類顧客習(xí)慣購(gòu)買痛點(diǎn)：方便、認(rèn)可、省事、省心、省時(shí)
不難看出，理智類只需滿足基本需求，成交很簡(jiǎn)單；情感類絕大程度取決顧客心里需要，增值服務(wù)能促進(jìn)成交；惠顧類就是大家積累的口碑和信任，可以提高復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。
四、顧客沒有目標(biāo)，銷售難有希望！
顧客有自己明確的目標(biāo)，大家希望也不大，顧客對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買后的延伸想象都是購(gòu)買動(dòng)力之一。是不是很有味道的一段話。
其實(shí)，顧客沒目標(biāo)那就是需求點(diǎn)還沒深挖出來，要引導(dǎo)，成交希望才大。
方法都給過，吃透后，就是盡最大化延伸留店時(shí)間。
實(shí)際案例實(shí)際分析原因：
例如顧客只是巧合或者走錯(cuò)了品牌進(jìn)店，沒有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望也是可以成單的。
建議：顧客這類型心思細(xì)膩感性，要互動(dòng)多聊聊，或許就有出乎意料的收獲。
當(dāng)然也有被對(duì)手誤導(dǎo)需求的、各方面因素干擾的，都可解決，珍惜以往所教，學(xué)以致用，掌握頂級(jí)銷售思維，助力業(yè)績(jī)大麥。
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