大使團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程全程錄音
完整錄音已載入：瑜是乎 “課程” 搜索 “盧葦”
哈嘍，大家好，我是盧葦，在暖冬的時(shí)候我有跟大家分享身體評(píng)估的重要性，也有很多老師一直問(wèn)我關(guān)于評(píng)估的問(wèn)題，那么今天就跟大家來(lái)分享一下這部分的內(nèi)容。大家知道之前我一直在做銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)方面的工作，教學(xué)一直以來(lái)沒(méi)有放棄，但是我的分享在銷(xiāo)售的角度多一些，我更多的想要分享一下理念上的部分。
復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
大家知道之前我一直在做銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)方面的工作，教學(xué)一直以來(lái)沒(méi)有放棄，但是我的分享在銷(xiāo)售的角度多一些，我更多的想要分享一下理念上的部分。我知道有非常多的館已經(jīng)在開(kāi)展身體評(píng)估的工作，那么瑜伽行業(yè)涉及到身體評(píng)估的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)也非常多，例如：唐一杰、邱源老師們都有分享身體評(píng)估，我覺(jué)得都非常的好，但是今天還是冒昧的來(lái)跟大家分享這個(gè)部分的原因，是我將站在銷(xiāo)售的角度來(lái)做這個(gè)身體評(píng)估，我想把它簡(jiǎn)化，讓顧問(wèn)也可以來(lái)做。
曾在三四年以前，我上課還比較多的時(shí)候，那時(shí)很少有人用身體評(píng)估來(lái)作為第一節(jié)課，我做了一些嘗試，通過(guò)這個(gè)嘗試效果非常好。所以從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始我到各個(gè)城市瑜伽館很強(qiáng)烈的去推薦說(shuō)，讓大家去使用評(píng)估。因?yàn)殍べゐ^只有大課，私教課很難去推，那么我認(rèn)為只要使用了身體評(píng)估私教就會(huì)推得非常好。有很多館主使用身體評(píng)估后的成功案例反饋，會(huì)員進(jìn)入瑜伽館后，是先上私教課再進(jìn)入大課的習(xí)慣。
傳統(tǒng)瑜伽館的體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞怯幸欢ǖ母弊饔?/span>
我們直接把會(huì)員放在大課里，是一種很冒險(xiǎn)的行為，因?yàn)闀?huì)員在還沒(méi)有覺(jué)知的情況下就開(kāi)始大課練習(xí)，會(huì)出現(xiàn)頭暈、難受等一系列的情況，老師也由于會(huì)員太多，沒(méi)有辦法完全關(guān)注到新會(huì)員，造成較低的客戶(hù)體驗(yàn)感。還有一種情況，新會(huì)員身邊有一個(gè)老會(huì)員，練習(xí)的非常好，或多或少會(huì)對(duì)到館體驗(yàn)的客戶(hù)的內(nèi)心產(chǎn)生極大的打擊。再有就是新會(huì)員的興趣愛(ài)好都不了解的情況下，你的課程很有可能不是會(huì)員所喜歡的，也會(huì)影響會(huì)員的心理狀態(tài)，他很有可能就不再繼續(xù)的。如果顧問(wèn)不是太專(zhuān)業(yè)，不能對(duì)會(huì)員做有效提醒，那么也會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)于瑜伽的信心。
傳統(tǒng)體驗(yàn)會(huì)帶給我們一些工作量和麻煩
舉個(gè)我自己的例子，很早以前我剛開(kāi)始瑜伽的練習(xí)，我之前在北京練習(xí)了一節(jié)陰瑜伽，那個(gè)時(shí)候的我是比較焦燥的狀態(tài)，我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，練的時(shí)候很想起來(lái)轉(zhuǎn)身就走。所以換位思考去理解一下會(huì)員，他們?cè)趧傞_(kāi)始練習(xí)的時(shí)候真的會(huì)有一系列的情緒的原因，也是因?yàn)槲覀冏铋_(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有打好基礎(chǔ)，沒(méi)有更多的給會(huì)員提醒和關(guān)注。
第一了解客戶(hù)信息
大量具體的客戶(hù)真實(shí)信息和抽象的概念信息是銷(xiāo)售的核心。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶(hù)，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的課程和服務(wù)。
第二了解客戶(hù)需求
要了解客戶(hù)的需求，問(wèn)問(wèn)題是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解客戶(hù)的真正需求，提供他所需要的服務(wù)。
第三了解需求背后的動(dòng)機(jī)
動(dòng)機(jī)是一種心理活動(dòng)，我們通過(guò)了解了需求后，挖掘到背后的真正動(dòng)因。
我們說(shuō)回到成功案例，去年的廣州經(jīng)管峰會(huì)之前，有一個(gè)館主請(qǐng)我去做評(píng)估的分享，那里的老師都是5—8年以上的教齡，會(huì)員也練了7?8年，但是館主和老師都很想開(kāi)私教，大家都覺(jué)得有點(diǎn)難。去了以后我就分享的評(píng)估的方法，那個(gè)館并不大，但是通過(guò)評(píng)估開(kāi)發(fā)私教以后當(dāng)月銷(xiāo)售額達(dá)到了10w。
下面大家打開(kāi)一張圖片，是兩面的，一面是基礎(chǔ)調(diào)查的問(wèn)題，顧問(wèn)在教室外面就可以完成。
我們通過(guò)了解客戶(hù)的疾病史以后，可以更加科學(xué)的安排課程
另外一面就是身體的評(píng)估了，很多老師對(duì)這個(gè)評(píng)估都是沒(méi)有問(wèn)題的，當(dāng)時(shí)我做評(píng)估的理念就是簡(jiǎn)單易用。
我們主要針對(duì)九大關(guān)節(jié)來(lái)做評(píng)估，頸、胸、腰；肩、肘、腕；髖、膝、踝。順序上都是可以調(diào)整的，也可以用流暢的方式進(jìn)行的。
讓客戶(hù)與我們的距離拉近
認(rèn)識(shí)到練習(xí)的重要性
提高品牌專(zhuān)業(yè)度
開(kāi)發(fā)私教
溝通時(shí)的注意事項(xiàng)：
只問(wèn)問(wèn)題而不認(rèn)真地去聽(tīng)顧客的回答，是浪費(fèi)時(shí)間。不能真正地去傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，就無(wú)法為客戶(hù)做很細(xì)致的測(cè)評(píng)和解析。在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，站在對(duì)方的角度全面理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，了解對(duì)方在想些什么，對(duì)方的需要是什么，盡量多了解對(duì)方的情況。有效傾聽(tīng)的方式包括：
(1)使用目光接觸。這可以集中精力，避免分心，鼓勵(lì)說(shuō)話(huà)人。
(2)展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?/span>
(3)避免分心的手勢(shì)、舉動(dòng)與體態(tài)。
(4)善于提問(wèn)。善于提問(wèn)的好處在于可以真正弄清對(duì)方的意思，表明您在認(rèn)真聆聽(tīng)，也可以弄清對(duì)方對(duì)您的話(huà)理解到什么程度。
(5)復(fù)述。復(fù)述可以保證您認(rèn)真傾聽(tīng)，同時(shí)檢驗(yàn)自己理解的準(zhǔn)確性。
(6)避免打斷說(shuō)話(huà)者。讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完是對(duì)人的起碼的尊重，同時(shí)還能夠保證對(duì)方思維的連貫性。
(7)避免多說(shuō)。冗長(zhǎng)的描述會(huì)使對(duì)方厭倦，應(yīng)讓客戶(hù)保持興趣并讓他們充分發(fā)表意見(jiàn)。
今日編輯：沙沙
聯(lián)系客服
