作者宋蕊是北京大學數(shù)學學士、清華大學經(jīng)濟管理碩士，擁有15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)任西姆投資管理有限公司總經(jīng)理，也是清華大學三創(chuàng)大賽創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、浙江中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。作為投資者，關(guān)于商業(yè)計劃書，她有很多話想和創(chuàng)業(yè)者，融資者們說。
來源|西姆股權(quán)激勵研究(ximutouzi)
作者|宋蕊
我的第一份商業(yè)計劃書，寫于2010年6月。那是我在清華經(jīng)管學院讀MBA時非常重要和關(guān)鍵的一門課程。我們小組四個人，奮戰(zhàn)了大約四個月，日夜懸心，從選擇產(chǎn)品和方案，到制定生產(chǎn)計劃，制定銷售方案，到搭建財務(wù)模型，設(shè)定融資方案，最終交出一份接近10萬字的商業(yè)計劃書文稿?，F(xiàn)在做投資，經(jīng)常對著從各個渠道投來的BP（商業(yè)計劃書，BusinessPlan），我都忍不住會疑惑，我覺得這些創(chuàng)業(yè)者在對待BP的態(tài)度上，似乎還不如我當年對待一門課認真。
很多投資大佬在公開場合，會講自己的投資邏輯，講自己選企業(yè)的方法，但一般很少點評BP的寫作。主要原因無非有二：
第一，商業(yè)計劃書的寫作是一門很細致的學問，不太容易從宏觀角度解釋，講起來的時候，最好能有實際的案例仔細講解。但BP往往都是具有一定的保密性質(zhì)的，在公開場合說誰家BP寫的不好，總歸是件得罪人的事情。所以我也一樣，私下會說你的BP問題在哪兒，但公開課的時候很少舉例說明。
第二，投資是一個很漫長的過程，拿到BP之后，還要上會、盡調(diào)、談判，在決策的過程中，BP作為一個展示型的文檔，起到的作用似乎并不大。投資者的確不會因為一份BP就去投資一家公司，但是，投資者會因為一份BP就否掉一家公司。
為什么這么說呢？那你知道作為投資經(jīng)理的工作量么？我現(xiàn)在做投資，只是掌管一個小的基金，每年要閱讀的BP數(shù)量大概在400-500份，其中80%可能我看完就直接pass掉了，不會和企業(yè)聯(lián)系的，只有不到20%才會去做進一步的溝通，只有10%才會去企業(yè)盡調(diào)，最后3%-5%會真正投資。我相信業(yè)內(nèi)大部分投資者，都是這樣的一個工作量?？?，當進入后續(xù)流程后，BP的確就不重要了，我在盡調(diào)和訪談中獲取的信息對我投資決策的影響才最大。但你能說BP不重要么？如果不是一份漂亮的BP，我可能壓根就不會想和企業(yè)做進一步的交談，如果沒有BP作為敲門磚，后面的一切，也都不存在了。
好多企業(yè)覺得BP不重要，覺得我的產(chǎn)品這么好，技術(shù)這么好，我的事情這么多，每天忙死了，我才不要在BP上花那么多時間呢。你看，我曾經(jīng)在一份BP上花了四個月的時間，我們團隊精雕細琢出來的東西，考慮到了公司運營的各個細小層面，我敢說我的那份BP，都不用我出面，自己就能融到資。你想想，你的BP能做到么？
那么，如何撰寫一份漂亮的BP呢？這里的漂亮，并不是說色彩絢麗，動畫繽紛，整個PPT充滿了設(shè)計感——當然，如果你能做到這樣更好。我說的漂亮，是邏輯通暢，亮點突出，細節(jié)飽滿，每一頁都彰顯著創(chuàng)始人和團隊充滿激情的光芒。
一份BP的完整模板，其實很簡單，通過百度文庫，能查到各種方案，比如說：
一、我們是誰？——公司概況
二、我們有什么？——核心技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)
三、我們憑什么？——知識產(chǎn)權(quán)、商譽、資質(zhì)
四、我們是群什么人？——品牌、團隊、文化
五、我們?nèi)绾误w現(xiàn)價值？——解決的市場痛點和所處產(chǎn)業(yè)鏈位置
六、我們的家底如何？——財務(wù)分析
七、我們?nèi)绾斡媚腻X？——融資計劃
八、我們?nèi)绾螒?yīng)對？——風險因素
九、我們?nèi)绾巫屇嶅X——風投退出方式
按照這個模板寫下來，你會得到一份完整的商業(yè)計劃書，但這還不是一份漂亮的商業(yè)計劃書。漂亮的商業(yè)計劃書，我認為，還需要具備以下幾點：
1、明確你的產(chǎn)品或者服務(wù)，在市場上真正解決了什么痛點，并且，恰當且充分的表達出來。簡單的說，解決痛點，解決痛點，解決痛點！重要的事情說三遍。
2、解決的痛點是不是真正的痛點，是不是給顧客或者用戶創(chuàng)造了真正的價值。
3、為顧客或者用戶創(chuàng)造了價值之后，客戶是不是愿意為此買單？市場上有其他的競爭者么？他們在做什么？
4、具有強勁的市場和可觀的利潤率，能夠支撐企業(yè)未來進一步的發(fā)展。
5、創(chuàng)始人和團隊在這個領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗和積累，既明白行業(yè)的亮點在哪兒，也明白行業(yè)的坑在哪兒。
但是，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。通俗的說，就是一講就會，一做就錯。我在我們的方案班上多次講過如何撰寫一份漂亮的BP，但學員咨詢的問題以及拿來的BP照樣慘不忍睹。很多企業(yè)依然不明白，什么樣的業(yè)務(wù)才算是解決了痛點，什么樣的市場和利潤才是有效的、可持續(xù)發(fā)展的。
雖然對于投資者而言，我的主要任務(wù)是投資，沒有義務(wù)去指導(dǎo)企業(yè)撰寫B(tài)P。但是從朋友的角度，我希望我接觸的每一家企業(yè)都能順利做大做強。我之所以反復(fù)強調(diào)撰寫B(tài)P的重要性，也是從我那撰寫B(tài)P的四個月經(jīng)歷來看，我深刻的體會到，把想法落地成BP的過程，其實是一個反復(fù)思索和錘煉的過程，尤其是和團隊一起做這個工作的時候，也是不斷溝通企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向的一個過程。這個過程對企業(yè)，尤其是初創(chuàng)型企業(yè)而言，其實至關(guān)寶貴。
創(chuàng)業(yè)是非常辛苦的過程。每一個創(chuàng)業(yè)者都是英雄。古人說，每日三省吾身?，F(xiàn)在其實應(yīng)該是每日三省BP。經(jīng)營企業(yè)的過程，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。愿每個創(chuàng)業(yè)者，都能通過不斷的思索和奮斗，實現(xiàn)你們心中的夢想。
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