◆找化客創(chuàng)始人崔貝
文| 鉛筆道 記者 劉金策
導語
“開弓沒有回頭箭”，這是崔貝創(chuàng)業(yè)以來最大的感受。從待了9年的國企離職，一人跑遍北上廣深尋求融資，團隊從最初的3人到現(xiàn)在的35人，一步一步走來，他再沒有暫停和休息的時間。
2015年8月，他創(chuàng)立“找化客”。這是一個針對大宗化工產(chǎn)品交易的B2B電子商務平臺，業(yè)務主要有撮合和自營兩種，撮合方面，可以為煤化工領域的上下游企業(yè)提撮合交易和與物流匹配服務。
自營業(yè)務上，找化客有專門的市場資訊發(fā)布團隊，可以為客戶提供行情與資源查詢服務；此外，為配合平臺的招標競價功能，找化客還為化工企業(yè)定制了專門的競拍招標系統(tǒng)。
截至去年年底，平臺累計交易額為2.2億，擁有注冊企業(yè)880家，每天完成撮合交易90單左右，舉辦競標拍賣280次，平均每場出價次數(shù)11.5次，成交率89%，平均成交溢價率6%。
目前，“找化客”正尋求Pre-A輪融資，計劃融資金額1000萬元，出讓10%股權。
注:崔貝承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
業(yè)務在先，產(chǎn)品在后
“山東就像互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領域的一片荒漠?！?/b>2015年6月，為了找到合適的CTO，崔貝遍訪了濟南高新區(qū)的程序員，“沒人合適”。
他不甘心。為了創(chuàng)業(yè)，他離開呆了9年的國企；跑遍北上廣深拿到100萬種子融資，萬事俱備，沒想到卡在了人員招聘上。
回到和兩個合伙人租的屋子里，五平米大的房間一覽無余。他想起了離職之前的日子。
當時的他已是山東鋼鐵股份有限公司濟南分公司的高層，煤化工行業(yè)冗長的交易環(huán)節(jié)，原始的交易方式以及信息不對稱的現(xiàn)狀，不僅他看得到，其他領導也看得到，是時候變革了。
領導讓他負責企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉型。北上廣深“游學”之后，崔貝開始在企業(yè)內(nèi)實驗，結果”毫不意外”地失敗了。
但外出學習讓他明確了自己的規(guī)劃。崔貝想要做的，是一個煤化工領域的信息撮合平臺，連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)，整合供需雙方的信息，提高企業(yè)的成交效率。
這在國企是無法完成的，所以自己才選擇了離開，與兩位合伙人一起創(chuàng)立“找化客”。職已經(jīng)辭了，起步資金也有了，絕不能就這么停下來。
“去北京，找到自己的CTO?！?/b>他下了決定。
在北京，崔貝找到當時“游學”時認識的朋友，不停托他們介紹山東籍的工程師。功夫不負苦心人，他找到了自己的CTO，并成功勸說他回到了家鄉(xiāng)。
技術人員到位，產(chǎn)品研發(fā)的引擎終于啟動。可誰也沒想到，隨著當年的冬天一起到來的，還有資本寒冬，僅有的100萬種子輪融資撐不了太久。崔貝看著越來越大的團隊，心中暗自盤算：“必須先活下來?！?/p>
團隊利用此前積累的業(yè)內(nèi)資源開始做起了中介貿(mào)易業(yè)務。從上游原料生產(chǎn)商提貨，轉賣給下游的需求企業(yè)。“說白了就是倒買倒賣?！?b>通過貿(mào)易，團隊有了自己的進賬，軍心稍定。
自營業(yè)務的開展啟發(fā)了他，“業(yè)務先行，產(chǎn)品在后”。崔貝決定先用現(xiàn)有工具把“找化客”的品牌做起來。
團隊分為兩部分，一部分專心負責技術研發(fā)，另一部分則用中介方式獲取市場信息，開展人工撮合業(yè)務。“從流量切入，先把品牌推出去?！?/b>
2015年8月，“找化客”微信公眾號上線。崔貝挖來了一些煤化工資訊公司的編輯。每天，團隊成員將搜集到的行業(yè)信息整理匯編，再通過公眾號發(fā)布，以吸引業(yè)內(nèi)人士關注。公眾號粉絲達到一定基數(shù)后，團隊開始按照化工品的種類組建各種社群。
運營方面，團隊不定期組織群內(nèi)資深從業(yè)者進行課程分享?！斑@種方式下，分享者實現(xiàn)自我滿足，提高了自己企業(yè)的知名度，而學習者也能有所收獲。經(jīng)由社群，“找化客”將各種化工品的生產(chǎn)商和貿(mào)易商快速集聚在一起。
為了增加平臺的吸引力，崔貝別出心裁地推出了“化工網(wǎng)紅”。他把客服統(tǒng)一命名“化小妹”，每天，“化小妹”都會按照自己負責的品類進行信息播報。“播報的語言很活潑，類似Papi醬。”
憑借這套“社群營銷+網(wǎng)紅”的組合打法，“找化客”迅速積累了品牌知名度。團隊利用社群內(nèi)收集到的供求信息，進行人工信息撮合，為供需雙方匹配價格。
“事實證明，這條路我們走對了?！?/b>對很多早已知道“找化客”牌子的用戶來說，去年3月“找化客”的正式上線，只不過是換了個交易平臺而已。
開弓沒有回頭箭
但出人意料的是，平臺上線一個月后，崔貝決定轉型。很多人不解：現(xiàn)有業(yè)務運行地好好的，甚至剛剛得到來自中觸媒的200萬元戰(zhàn)略投資。為什么突然轉型，又是怎樣轉型？
崔貝有著自己的考量。近10年的從業(yè)經(jīng)驗告訴他：僅靠撮合業(yè)務，平臺活不下來。
賣方和買方經(jīng)由平臺完成第一單后，如果建立了信任，之后完全可以繞過平臺操作。平臺連用戶都留不住，何提收取費用？
“不能坐以待斃，必須想法提高用戶黏性，增加新的營收點?！?/b>
一番討論之后，團隊確定了新業(yè)務：幫助企業(yè)規(guī)范定價和擴展營銷渠道。團隊瞄準了招標競拍模式，并為企業(yè)研發(fā)了一套在線招標競拍系統(tǒng)。
◆找化客團隊
每周的特定一天，企業(yè)可以選擇上傳特定化工產(chǎn)品的信息，結合平臺給出的指導價確定自己的標價。競拍開始后，平臺上有采購需求的企業(yè)會給出報價，價高者購得產(chǎn)品。
“競拍讓企業(yè)只需1人就能完成產(chǎn)品的銷售工作，而且大大擴展了銷售半徑?！?/p>
如此一來，企業(yè)對平臺的依賴性大大提高，“找化客”甚至成為很多企業(yè)的單一銷售渠道。憑借這個“大殺器”，去年8月，“找化客”的線上交易額超過1億元。
正當團隊為此暗自開心時，崔貝又有了新的計劃。
“信息不對稱、交易環(huán)節(jié)眾多，物流不專業(yè)……”崔貝默默清點這個行業(yè)的痛點，咨詢業(yè)務一直在做，技術團隊已經(jīng)在研發(fā)深度算法，嘗試通過機器取代人工整理；交易環(huán)節(jié)也由平臺進行了簡化……
接下來要做的，自然就是物流了。
今年1月，“找化客”介入物流撮合領域。他再次復制之前的打法，利用“網(wǎng)紅+技術”雙管齊下，聚合物流企業(yè)，并與其展開合作，完成貨主與物流的匹配，打通物流渠道?！斑@套組合拳依然行之有效?！?/p>
兩個月后的現(xiàn)在，配合技術團隊的算法，用戶只要在平臺上輸入目的地和產(chǎn)品品類，平臺便會給出預估的運費價格。“與實際運費相差不會超過15元?！?/b>
平臺現(xiàn)有物流簽約派單車輛400余臺，如果用戶有物流需求，平臺可以在10分鐘內(nèi)為用戶找到可選的配送車輛。
目前，崔貝將35人的團隊分成了三大分隊：一隊繼續(xù)技術研發(fā)，完成產(chǎn)品的升級；二隊負責產(chǎn)品運營，包括品牌及線上交易；三隊則繼續(xù)負責原來的貿(mào)易業(yè)務，自營買賣化工品。
至于盈利方面，除了自營貿(mào)易賺取的差價，平臺也對撮合的訂單和物流收取一定傭金，以及向給企業(yè)定制的競拍系統(tǒng)收取服務費和定制資訊費用。“現(xiàn)階段，我們還發(fā)展了眾籌建倉的業(yè)務。”
“找化客”正嘗試與擁有閑置罐區(qū)資源的廠家合作，把空置罐區(qū)信息放到平臺上，由平臺貿(mào)易商認繳購買不同噸位的化工品，之后儲存在罐區(qū)中。“把化工品變成期貨，低買高賣，穩(wěn)賺不賠?！?/b>
通過以上方式，平臺已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡?！暗窍脒M一步發(fā)展的話，還是需要資金的支持?！贝挢惾绱苏f。
截至去年年底，平臺累計交易額為2.2億，擁有注冊企業(yè)880家，每天完成撮合交易90單左右，舉辦競標拍賣280次，平均每場出價次數(shù)11.5次，成交率89%，平均成交溢價率6%。
現(xiàn)在，“找化客”正尋求Pre-A輪融資，計劃融資1000萬元，出讓10%的股權。
/The End/
編輯 趙芳馨 校對 洪佳添
聯(lián)系客服
