對于當下熬夜的年輕人，痛苦的不是早上沒有吃早餐，而是大半夜找不到一頓暖胃的夜宵。
這也許就是拼豆夜宵堅持了5年想解決的問題。5年拼豆夜宵以40家店拿下了1億營收，并在北京本地的夜宵品類拿下五成以上的市場占有率。
拼豆夜宵不是創(chuàng)始人李哲的第一次創(chuàng)業(yè)了，但絕對是他成功的一次創(chuàng)業(yè)。
近日，美團點評研究院發(fā)布的《2017年中國外賣發(fā)展研究報告》顯示：2017年，全國有近2億單身人群，1.3億在美團叫過外賣。那有多少單身狗在家里叫外賣夜宵？畫面感太強，不敢想。
根據發(fā)展報告，我們可知2017年非正餐時段外賣訂單占比進一步提高，午餐和晚餐正餐時間段訂單占比由76%壓縮至72%，下降4個點，其中早餐占比5%，上升2個點，夜宵占比10%，上升2個點。
隨著外賣習慣的養(yǎng)成，未來非正餐時段將爆發(fā)更好的商機。其中，夜宵就是一個重要的市場，而早在5年前，拼豆夜宵就搶占了這個市場。
01
日均2000單，每一次都要搶占先機
記得還是2013年，據美團外賣上線還有7個月，李哲在中關村開了一家快餐店——拼豆小廚，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外賣。
“一天頂多出幾十份餐，產能根本達不到，高峰期只好下線、下架”；“單店玩全城送，最多的時候配了100多人的配送團隊，每一單都虧錢”；“再加上人員的開支，8個月花了100萬”……雖然拼豆也曾遇見了這樣的困難，但每一次創(chuàng)新和蛻變讓它堅持走到了最后。
1、只打夜戰(zhàn)
門店開了幾個月后，光夜宵居然占到了銷售額的七成以上，于是李哲經過市場調研發(fā)現在北京和全國都沒有專門做夜宵外賣的平臺。頗有頭腦的李哲開始決定只做夜宵外賣。
雖然少了白天的銷量，但是李哲的生意卻越來越好，很多單根本都忙不過來，他只能開始限制每天的單量。
2、APP里的夜宵獨角獸
這也讓他有了更大的野心，要做一個平臺，做一個服務商而不是餐館。于是外賣APP“拼豆夜宵”上線了。
同時，李哲團隊開發(fā)了拼豆夜宵APP。如果你打開手機軟件應用市場搜夜宵，發(fā)現真的只有拼豆夜宵一家。
拼豆宵夜每天晚上八點開始營業(yè)到凌晨4點。僅僅8個小時卻最少要送出2000單。
3、拼豆夜宵的產品之道
而后隨著美團外賣等外賣平臺的興起，拼豆夜宵也在各大平臺開了店，但是面對平臺上眾多的競爭對手，拼豆夜宵是如何搶占流量的呢？
所有的答案里永遠不會離開一個詞：產品。
這些要素包括：
第一，圍繞著菜品的類型、口感、食材等直接與夜宵口感有關的一切要素;
第二，圍繞著菜品的配送人員、外包裝等輔助要素;
第三，圍繞用戶去培養(yǎng)忠誠度的激勵政策，比如針對忠實粉絲的不斷精細化運營。
02
“先重后輕”模式，打通各個環(huán)節(jié)
1、夜行俠配送團隊
隨著拼豆夜宵在北京火爆起來，新的問題也來了：拼豆夜宵一直采用的都是最傳統(tǒng)的“飯店運營模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在廚房完成，采購、倉儲、配送，李哲和團隊都要親力親為。
全城送的方式，導致了有些訂單離店面距離非常遠，為了這一單會花去不少的時間，配送的效率非常低。雖然多開了幾家店但是還一家店最多只能完成100單，根本無法滿足訂單的需求。
為了應對夜宵市場特殊的配送場景，拼豆夜宵專門研發(fā)了一個子系統(tǒng)——“夜行俠”配送團隊，只接五環(huán)內的訂單?！耙剐袀b”的配送員主要來自于各眾包團隊，把閑散的騎手都集合起來，接單之后，系統(tǒng)會自行測算哪個團隊的運力比較充足，就派單給哪個團隊，這樣比較高效。
靠著效率的提升，在2015年的時候，拼豆夜宵的日均訂單達到了2000+，這一年僅僅只開了10家店就比上一年的收入增長了40倍！成為了北京夜宵外賣之王。
2、數據要用好，用戶要畫像
基于前期大量的用戶數據，拼豆在選品方面更加精準有效。比如，通過研究菜品銷量變化，包括市面上其他夜宵產品銷量變化、用戶的復購率、評價……去反推哪些菜品適合上架。
互聯網給用戶畫像是必不可少的一步。
比如，拼豆已經擁有了200萬個用戶的飲食數據，他的一些飲食規(guī)律、最喜歡吃什么、什么賣得最火等等。即可以根據這些數據在菜品研發(fā)和產品上線時，來參照顧客的消費行為習慣，看顧客喜歡什么口味，喜歡吃什么產品。
▲ 在北京望京地區(qū)，拼豆成為小龍蝦熱門榜第3名。
比如在北京某地區(qū)賣的爆品，到上海以后就一定會改良口味。因為數據顯示出來的結果是，兩地顧客喜好的口味有區(qū)別。
此外，還能通過近年的消費數據來預測未來可能流行的菜品，再對菜品進行定向研發(fā)。
3、打通餐飲各個環(huán)節(jié)
拼豆后來做餐飲SaaS時自己招廚師、招服務員，深入到餐飲運營的各個環(huán)節(jié)，在餐飲這一個重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣界的典型。
通過目前拼豆的技術和運營管理系統(tǒng)推進，拼豆打通了餐飲的各個環(huán)節(jié)，尤其在物流管理、供應鏈管理、菜品研發(fā)上有著核心優(yōu)勢；通過拼豆的信息系統(tǒng)實現精準營銷，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進入市場早，具備規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。
4、“半仙系統(tǒng)”加快拓店速度
為了保證門店的盈利率，李哲從選址就開始用數據做指導。其子系統(tǒng)——“半仙系統(tǒng)”就專門用來測算選址。
團隊一方面收集線上的“統(tǒng)計網、房產網以及各外賣平臺上的公開數據”，另一方面人工下到實地去采集商戶樣本，“套入‘半仙系統(tǒng)’的模型，“根據這個區(qū)域人均密度、住宅密度、商家競爭指數、預計客單價范圍等……綜合打分推出評級，B以下意味著這個門店存活率是有問題的。”
從開創(chuàng)了夜宵外賣這一形態(tài)，找準細分市場，抓住用戶痛點并為其提供價值，拼豆夜宵做到了從0到1。但是，越來越多的人要來夜宵外賣掘金，如何從1做到100甚至1000+，則是每個入局者都面臨的難題。
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