素轉(zhuǎn)非的前提條件是要有強(qiáng)烈的素轉(zhuǎn)非意識(shí)、習(xí)慣性(條件反射)，用二選一發(fā)問“您是看看鉆石還是翡翠呢”以消除心理防線。
一、試探需求
顧客進(jìn)門：“您好，歡迎光臨！”然后通過“二選一發(fā)問”明確顧客此行目的。
1“您今天來看看黃金還是鉆石？” 2“您是看看項(xiàng)鏈還是戒指？” 3“您是自己戴還是送人啊”(明確用途)
二、顧客買黃金的原因
1、人家都說黃金好
2、黃金保值、升值
3、不愿意戴黃金還可以賣了換錢
4、別人一看就知道黃金很值錢
5、······
“您大約想選個(gè)什么價(jià)位的或者您想選多少克的？”
例如顧客答：“3000元左右吧?！睂?dǎo)購員心里就明白“推薦寶款2500元左右?！?/p>
三、推薦時(shí)機(jī)的選擇
1、導(dǎo)購：“您今天來看看黃金還是白金？” 顧客：“看看黃金。” 導(dǎo)購：“您戴黃金很漂亮······” 失敗!!! 2、導(dǎo)購：“您今天來看看黃金還是白金？” 顧客： “看看黃金?！?/p> 導(dǎo)購：“現(xiàn)在戴白金的多，帶您看看白金的?！?/p> 顧客：“你們是不是白金提成高啊？！” 顧客怒了，失敗! 3、導(dǎo)購：“您今天來看看黃金還是白金？” 顧客：“看看黃金。” 導(dǎo)購：“黃金在這邊，看看戒指還是項(xiàng)鏈？” 顧客：“看看戒指”。（讓座送水，幫顧客挑選、試戴） 導(dǎo)購：“美女看您這么年輕、有氣質(zhì)，手型又長的這么纖細(xì)，戴個(gè)鉆戒跟您的氣質(zhì)很配哦······” YES!!!! 總結(jié)：推薦時(shí)機(jī)的選擇充分顯示我們的專業(yè)素質(zhì)。顧客試戴過黃金之后借贊美顧客之機(jī)由黃金引導(dǎo)到鉆石，但補(bǔ)充一點(diǎn)，我們要熟悉鉆石的專業(yè)知識(shí)。 A、熟悉鉆石 指圈、款式分類、鉆石的大小、陳列 B、儀器展示手套、麂皮、托盤、切工鏡、放大鏡、4C牌、熱導(dǎo)儀、保養(yǎng)和維修
四、消除心理防線
例：我們要給您選擇適合您戴的，戴著好看回去就是給我們宣傳，不好看不是砸我們牌子嗎，您說是吧？
1、從說“我們的”變?yōu)椤澳摹?/strong>
例如“您的手型、您的身份、您的氣質(zhì)······”，為顧客找理由來挑選首飾，以消除心理防線。
2、把好處說夠！
例：您看您戴這個(gè)指號(hào)剛剛好，這種情況是很難得的。
A、描繪場景
戴鉆石出席什么重要婚禮現(xiàn)場的場合會(huì)成為眾人矚目的焦點(diǎn)。
B、鉆石是年輕、時(shí)尚的象征，而且每個(gè)女人都有鉆石情節(jié)，年輕時(shí)光才20來年，買個(gè)鉆戒也是時(shí)尚的記憶。
C、你老公賺這么多錢還不是為了你嗎？您戴鉆石出去讓老公也很有面子?。?/p>
顧客不聽怎么辦??????
3、把壞處說透
A、黃金是好，但是我們亞洲人的膚色偏黃，戴黃金顯膚色暗。而且跟您的身份也不符。
B、一般來說中老年婦女戴黃金的多，電視中的明星哪個(gè)還戴黃金??！
C、您說的對，黃金是具有升值、保值功能，是全世界的通用貨幣，可那是相對的，那說的是投資金條，咱買首飾主要是為了美觀漂亮，十幾克的黃金升值能升到多少錢??？您說現(xiàn)在什么時(shí)候能差這點(diǎn)錢，靠賣這點(diǎn)金子過日子啊。而且黃金都很軟，過一段時(shí)間就得換，加工費(fèi)就拿不少，像鉆石每年免費(fèi)換款，佩戴效果還好。
D、黃金不愿意戴還可以賣了換錢您說的這句話有一定的道理，但你要說是買首飾再換錢的確實(shí)很少，一般來換錢的都是家里出什么事迫不得已才換錢的，您一看就是福相也不會(huì)出現(xiàn)這種情況，您說是吧？黃金是好，有句古話叫盛市古董亂世黃金，可咱現(xiàn)在可是大好的社會(huì)，您聽聽現(xiàn)在電視上演傳家寶不是翡翠、彩寶就是克拉鉆石，哪有傳家寶傳塊金子的，那只能是家財(cái)。
五、消費(fèi)觀念引導(dǎo)
買首飾無非是一個(gè)目的裝點(diǎn)美麗，鉆石是女人最好的朋友，戴起來更有女人味。(給顧客描述一個(gè)美好的場景)
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