前提條件是要強(qiáng)烈的素轉(zhuǎn)非意識(shí)習(xí)慣性(條件反射)
二選一發(fā)問(wèn)“您是看看鉆石還是翡翠呢?”消除心理防線
一、試探需求
1、顧客進(jìn)門“您好，歡迎光臨xxx!”
通過(guò)“二選一”發(fā)問(wèn)明確顧客此行目的
1“您今天來(lái)看看黃金還是鉆石
2“您是看看項(xiàng)鏈還是戒指”
3“您是自己戴還是送人啊”(明確用途)
二、顧客買黃金的原因
A、人家都說(shuō)黃金好
B、黃金保值、升值
C、不愿意戴黃金還可以賣了換錢
D、別人一看就知道黃金很值錢
E、··········
3、您大約想選個(gè)什么價(jià)位的或者您大約想選多少克的
例如：顧客“3000元左右吧。”導(dǎo)購(gòu)員心里明白“推薦寶款2500元左右?！?/span>
三、推薦時(shí)機(jī)的選擇
1、員“您今天來(lái)看看黃金還是白金？”
顧“看看黃金。”
員“您戴黃金很漂亮······”
失?。。?！
2、員“您今天來(lái)看看黃金還是白金”
顧 “看看黃金?！?/span>
員“現(xiàn)在都戴白金的多，走看看白金的”
顧“你們是不是白金提成高啊
顧客怒了，失??！
3、員“您今天來(lái)看看黃金還是白金”
顧“看看黃金。”
員“黃金在這邊，看看戒指還是項(xiàng)鏈”
顧“看看戒指”讓座送水
員幫顧客挑選、試戴
員“美女看您這么年輕、有氣質(zhì),手型又長(zhǎng)的這么纖細(xì)，戴個(gè)鉆戒跟您的氣質(zhì)很配······”
YES?。。?！
推薦時(shí)機(jī)的選擇充分顯示我們的專業(yè)素質(zhì)
A、熟悉鉆石
指圈、款式分類、鉆石的大小、陳列
B、儀器展示手套、麂皮、托盤、切工鏡、放大鏡、4C牌、熱導(dǎo)儀、保養(yǎng)和維修）
總結(jié):顧客試戴過(guò)黃金之后借贊美顧客之機(jī)由黃金引導(dǎo)到鉆石。
四、消除心理防線
為顧客尋找理由您選首飾
例：我們要給您選適合您戴的，戴著好看回去就是給我們宣傳，不好看不是砸我們牌子嗎，您說(shuō)是吧？
1.從說(shuō)“我們的”變?yōu)椤澳摹?/span>
例：“您的手型、您的身份、您的氣質(zhì)······”消除心理防線
2.把好處說(shuō)夠！
例：您看您戴這個(gè)指號(hào)剛剛好，這種情況是很難得的。
A、描繪場(chǎng)景，戴鉆石出席什么重要婚禮現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)合會(huì)成為眾人矚目的焦點(diǎn)。
B、鉆石是年輕、時(shí)尚的象征而且每個(gè)女人都有鉆石情節(jié)，年輕時(shí)光才20來(lái)年，買個(gè)鉆石的戒指也是時(shí)尚的記憶。
C、你老公賺這么多錢還不是為了你嗎,您戴鉆石出去讓老公也很有面子??！
顧客不聽(tīng)怎么辦？？？？？？
3、把壞處說(shuō)透
A、黃金是好，但是我們亞洲人的膚色偏黃，戴黃金顯膚色暗。而且跟您的身份也不符
B、一般來(lái)說(shuō)中老年婦女戴黃金的多，電視中的明星哪個(gè)還戴黃金啊
顧客疑問(wèn)解答！?。?/span>
C、黃金保值、升值,您說(shuō)的對(duì),黃金是具有升值、保值功能,
是全世界的通用貨幣,可那是相對(duì)的,那說(shuō)的是投資金條,咱買首飾主要是為了美觀漂亮,十幾克的黃金升值能升到多少錢啊?您說(shuō)現(xiàn)在什么時(shí)候能差這點(diǎn)錢,靠賣這點(diǎn)金子過(guò)日子啊,而且黃金都很軟,過(guò)一段時(shí)間就得換,加工費(fèi)就拿不少,像是鉆石每年免費(fèi)換款，佩戴效果還好。
D、黃金不愿意戴還可以賣了換錢您說(shuō)的這句話有一定的道理，但你要說(shuō)是買首飾再換錢的確實(shí)很少，一般來(lái)?yè)Q錢的都是家里出什么事迫不得已才換錢的，您一看就是福相也不會(huì)出現(xiàn)這種情況，您說(shuō)是吧？黃金是好，有句古話叫盛市古董亂世黃金，可咱現(xiàn)在可是大好的社會(huì)，您聽(tīng)聽(tīng)現(xiàn)在電視上演傳家寶不是翡翠、彩寶就是克拉鉆石哪有，傳家寶傳塊金子的那只能是家財(cái)。
五、消費(fèi)觀念引導(dǎo)
時(shí)尚：買首飾無(wú)非是一個(gè)目的裝點(diǎn)美麗，鉆石是女人最好的朋友戴起來(lái)更有女人味。（給顧客描述一個(gè)美好的場(chǎng)景）
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1.幫助試戴欣賞站在顧客一邊擋住顧客視線。
2.在試戴黃金的過(guò)程中幫忙到鉆石區(qū)挑選商品，讓顧客比較佩戴效果。若在試戴鉆石時(shí)顧客要求看黃金，幫忙挑選一套黃金，盡量挑選搭配效果難看的首飾，
3.在顧客旁邊吹耳邊風(fēng)輔助銷售，多贊美顧客戴上寶款首飾后效果如何好。
總結(jié)：
不管顧客買什么首飾，一定要有素轉(zhuǎn)非的意識(shí)。
無(wú)論是否成功，做到勝不驕、敗不餒。
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