近幾年，實體店業(yè)績出現(xiàn)了普遍的下滑，究其原因，都喜歡歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，卻對自身存在的各種問題則視而不見，缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，轉(zhuǎn)做直銷或轉(zhuǎn)做微商。其實，這是個嚴重的誤區(qū)。
如果不站在顧客角度，重新審視我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)和門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在現(xiàn)今這個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們將把門店帶入窮途末路。
近幾年門店的裝修和布局高度“神似”，就是喜歡看別人怎么在做這 個原因。
我們天天倡導(dǎo)和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！我們的顧客是誰？他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣？顧客每次的客單結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要根據(jù)自己的實際情況來了解，而不是老是去看別人的店怎么做。
你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的門店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
還有個別店自身定位不足，比如明明是從事專業(yè)解決問題皮膚的專賣店。突然今天又增加減肥產(chǎn)品，明天又增加賣內(nèi)衣，過幾天突然發(fā)現(xiàn)好象別人做直銷做的也不錯，結(jié)果腦袋一發(fā)熱就又去做了。最后發(fā)現(xiàn)每個項目引進時開始還能夠走點量，到最后變的越來越差。老是想著賺快錢的急功近利的想法，反而最后什么都沒有賺到。歸跟結(jié)底就沒有站在顧客的角度想問題。顧客一定在想，這人想賺錢想瘋了，她什么都做什么都說自己是專家，究竟那個是她的專長？我還是找個專業(yè)點的吧。
我相信大部分門店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的東西。
為什么呢？當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來，門店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認為還能走多遠呢？
什么叫客單價和提籃數(shù)？如果你的平均客單價是100元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。
客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的護膚和彩妝銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。
有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利相對不高，但流轉(zhuǎn)率高。現(xiàn)實經(jīng)營過程中，實體店只認死理。品類結(jié)構(gòu)不合理，評效更無從談起。
大家經(jīng)常關(guān)注的是利潤，覺得只要是賣出去利潤最高的才是最合適的。從來沒有想過顧客如果買回去覺得不合適自己，以后還來不來你的店？你賣出去的產(chǎn)品能夠解決顧客的需要和問題，則意味著為你帶來了關(guān)注度、顧客回流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。
你經(jīng)營的產(chǎn)品是否有特色、是否有效果將決定你的進店率，我們門店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，搞活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮怎么去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢？
找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。得過且過，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了！
以上這六大錯誤的習(xí)慣性思維，給我們的實體店老板帶來了巨大困境：
就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關(guān)注高大上。
為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢？因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。
主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習(xí)慣你的卑微！現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。（如何抓住、拴住真正的消費者）
結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動”。
1、門店定位：零售店的“三大要素”
跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務(wù)！
在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟電商分流顧客、共享市場的能力！專業(yè)門店管理分享，關(guān)注連鎖掌門人liansuozmr。
2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚
現(xiàn)在門店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢？
這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時尚、更專業(yè)！
3、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺
門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。
4、員工管理：讓員工參與進來
俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客！
現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。
但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。
所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓她們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊！有了這樣的管理和團隊作保障，顧客和門店之間才能實現(xiàn)互相欣賞，互相喜歡；而門店對顧客，也才能起到精神引領(lǐng)的作用！
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