有人給老汪留言說，服裝，客戶關(guān)心的第一要素是什么，老汪覺得首先是價格，其次才是質(zhì)量，價格不是越低越好，自然也不是越高越好，價格是客戶下單時最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少批發(fā)商因為服裝的價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進(jìn)行定價是避免顧客 流失，是個不錯的方法。所以有時候，做生意，是要學(xué)一點心理學(xué)的。
作為服裝生意人，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。 當(dāng)然以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。這就是為什么阿里巴巴很多爆款的衣服，價格非常的低，其實就是用來吸引顧客，而在其他的衣服上賺取利潤。
我們衣服定價格的時候，有一個叫平頭低尾法 ，就是將價格的龍尾微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價19.8元和標(biāo)價20元經(jīng)常給人兩個水平的感覺，其實相差只有才兩毛錢。有一家服裝店，情侶裝賣69一套，又推出一種可單賣的模式，定價35元，一時銷路很好，因為消費者有時對數(shù)量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價格。仔細(xì)算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。
根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型。這種定價運用得當(dāng)不僅可以吸引消費者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。 針對消費者得消費心理，很多服裝店在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。
說了實體店，老汪再說說網(wǎng)店，淘寶在剛建立的初期很多買家都是奔著便宜方便去的，所以那時的低價策略才會很適用，如今大部分價格高的產(chǎn)品店鋪反而越來越長久，一直能走下去，走低價模式的反而越做越小。這是為什么呢？實際上，低價在市場上說的直白一點，有點攪局的成分在里面，在對抗競爭中，做高客單價產(chǎn)品的店鋪老板經(jīng)常被低價的產(chǎn)品沖擊的膽戰(zhàn)心驚，但最終往往卻能站在最后。市場上銷量差，通常也是價格最低的商品，很難有絕對的成本優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢能取勝，所以說低價不是常規(guī)的競爭手段，而是一種戰(zhàn)略的競爭手段，很多人做低價的產(chǎn)品往往感覺是一個救命丸一樣，其實他也是一個毒瘤。
我們經(jīng)?？吹?，低價決定營銷核心的要素只能是價格，因為他不能支撐起來其他的營銷活動，有時候連包郵，派發(fā)紅包，放個優(yōu)惠券的機(jī)會都沒有，而高價產(chǎn)品會有很多的營銷空間，這都是價格上所要涉及到的一些策略空間。打價格戰(zhàn)往往最終敗給了價格，所以我們要學(xué)著賣價格才能感受到我們做營銷的快樂。無論你在銷售的過程中到底是選擇哪種價格來出售，都要想到相對應(yīng)我們操作的一些活動是否這個價格存在合理性，產(chǎn)品能否值得這個價格，不要在認(rèn)為產(chǎn)品做低價就是一個營銷，其實并不是這樣，細(xì)心的朋友一定會感受到的。
消費者在購買產(chǎn)品的時候會有一個對產(chǎn)品的預(yù)估，這種認(rèn)同是從包裝，價格，體驗，品牌，市場影響力上考慮的。那么你只在意低價，這些你都支撐不起來。正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認(rèn)同。有些店鋪雖然價格低，但初期的營銷活動做的好，在早期的時候，這種方法能很有效，然而現(xiàn)在的市場需求，買家感覺限制了這種快速的打法并不靈驗了。
透過上面所做的敘述就足以說明一個問題：市場活躍度比價格更容易引起消費者關(guān)注。低價產(chǎn)品往往是沉默的，高價產(chǎn)品往往是活躍的。在新品上線后，價格對購買者來說只是一個認(rèn)識的思維，只有在你有了知名度之后，價格才是你的競爭手段之一。
有一個規(guī)律不知道大家聽說沒有，高價格上線后，前期做起來會很難，但是通過利潤空間的宣傳，讓消費者有了認(rèn)知，有了店鋪的活躍度，在各個可以出現(xiàn)的地方出現(xiàn)了，后面做起來就會很容易。還有一個規(guī)律，就是你低價格的產(chǎn)品上線后，很容易被你所做的低價誘惑到，但是與此同時也被別的低價在誘惑著，所以消費者對價格敏感的人，忠誠度并不高。產(chǎn)品的價格制定，就是形成了某種方面的一種承載象征，所以我們要記?。焊邇r格是篩選出消費者，通過這些篩選出來的消費者給產(chǎn)品定位。
還有一個更有意思的事情就是，A產(chǎn)品9.9元做了100件，在某一天忽然提價到59元，而B產(chǎn)品一直開始就是做59元，做了80件，然而在其他情況不變的情況下，自然排名一定是B產(chǎn)品會靠前。除此之外，還有中差評的來源也是這些低價格的購買人群帶來的，這個時候你在DSR就有點更加惱火了。這就是為什么很多時候商家不愿意做低價，而情愿，用一個等價值的價格來操作產(chǎn)品的重要原因。
錦上添花，原意指在美麗的錦織物上添加鮮花，現(xiàn)多引申為在原有成就的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善。服裝生意的定價，就是為了達(dá)到錦上添花的效果，懂得錦上添花，生意才能做大，經(jīng)營者都知道，不管單值大小，能成交一單生意已經(jīng)不容易了，因為每一單都是財富積累的基石。那么，在成本不增加或增加不多的基礎(chǔ)上，把成交生意做得更完美一點，對方是不是會更滿意呢？對二次成交或者說對老客戶介紹新客戶是不是有幫助呢？
答案是肯定的。很多經(jīng)營者把一些服務(wù)言語、舉止，理解為畫蛇添足，其實往往就是這些看似沒有必要的服務(wù)起到了錦上添花的效果。因為一步一個腳印，點滴匯聚達(dá)到質(zhì)變，生意才能越做越大。
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