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導讀

很多廠家隨著市場拓展和業(yè)務發(fā)展的需要，經(jīng)常會從學校畢業(yè)生中引進一些新手，充實到銷售一線去。只有獲得客戶的認可和信任，在客戶的充分支持下，業(yè)務新手才有機會去展示自己的才華，才有可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，才有可能體現(xiàn)自己的價值。

那么，業(yè)務新手如何過好客戶這道關，最快速度贏得客戶的認可與信任？

一、學會做人，拉近與客戶的距離

銷售員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

1、業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次冷眼或不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。

2、業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握枉自己的手中?？蛻舨焕聿?，可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用真誠行動去感染客戶及他的家人，如每次拜訪為客戶或他家人捎點小禮品等；客戶不告訴你市場情況，可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，也可以自己主動深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況。此外，還可以主動通過其他一些間接手段去了解。

3、業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關系網(wǎng)，沒有太多的老本可以吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。

4、業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。

同時，業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

5、業(yè)務新手要做一個好學的人。業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣，業(yè)務新手既不要覺得“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不去問，也不要“問多了，，，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。此外，業(yè)務新手還要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽可以使人變得更聰明，更能受到對方的尊重。

二、從簡單做起，不要讓客戶小瞧

很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。有這些想法固然是好事情，但由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好二個縣級或市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧。

1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。

選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績提升很有好處：一是管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該做什么，應該怎么做；二是管理區(qū)域小，相對更容易操作一些，操作成功的機會也要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。

2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設、終端促銷、產(chǎn)品投訴處理等。同時，開發(fā)與管理的對象也很多，有經(jīng)銷商、零售商、消費者等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。

業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店做促銷等基礎性工作開始，積累產(chǎn)品知識和銷售技能，逐步取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

三、與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

通過做人，銷售人員拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，使客戶再也不小看。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴，讓客戶感覺永遠離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標準、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價格策略、促銷政策等等。

2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。業(yè)務新手動員客戶親自或與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡。

3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網(wǎng)點管理、競爭策略制定與調(diào)整等等。

4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷管理水平、人力資源管理水平。