近年，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展快速，充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。那么，2015年醫(yī)藥大環(huán)境有什么對(duì)企業(yè)發(fā)展有什么影響?OTC控銷理念企業(yè)是如何選擇?米內(nèi)網(wǎng)很榮幸采訪到永信藥業(yè)總經(jīng)理陳華兆先生，請(qǐng)他來(lái)一一解答。
米內(nèi)網(wǎng)：2015年的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境對(duì)永信藥業(yè)的發(fā)展，有哪些影響?為什么?
陳華兆：眾所周知，2015年是醫(yī)藥招標(biāo)大年，藥品降價(jià)是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，加之醫(yī)?？刭M(fèi)的影響使得上半年醫(yī)藥工業(yè)的銷售收入增速放緩，與此同時(shí)醫(yī)藥衛(wèi)生、安全、環(huán)保、稅務(wù)等各方面監(jiān)管的深度和廣度不斷拓展，新版GMP、GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的全面鋪開，制藥行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本不斷上升。盡管永信藥業(yè)在2014年對(duì)此發(fā)展趨勢(shì)做出了相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)判，并做了一些調(diào)整進(jìn)行應(yīng)對(duì)，但依舊不可避免的受到了一些影響。
一是，隨著國(guó)家醫(yī)改深入，招投標(biāo)政策改變，導(dǎo)致中標(biāo)難度加大，中標(biāo)價(jià)大幅下降。中標(biāo)價(jià)降低影響了銷售渠道的積極性。中標(biāo)價(jià)的降低壓縮了銷售渠道的利潤(rùn)空間使得部分銷售渠道退出了醫(yī)藥市場(chǎng);
二是，隨著行業(yè)增長(zhǎng)放緩，招投標(biāo)中標(biāo)難度增加，OTC的競(jìng)爭(zhēng)加劇，OTC需要更大的市場(chǎng)投入和營(yíng)銷的創(chuàng)新。
三是，各省稅務(wù)系統(tǒng)升級(jí)加大了現(xiàn)有銷售渠道的財(cái)務(wù)支出成本，銷售增長(zhǎng)的不確定性進(jìn)一步增加。
米內(nèi)網(wǎng)：2015年永信藥業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么?
陳華兆：夯實(shí)基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)聚焦，營(yíng)銷創(chuàng)新，數(shù)字管理。
2015年是永信經(jīng)營(yíng)的夯實(shí)基礎(chǔ)年，在本年度，我們重新規(guī)劃了產(chǎn)品線，按聚焦戰(zhàn)略確定了主營(yíng)產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品，并依此調(diào)整了公司資源分布，其目的使得資源發(fā)揮最大效益，與此同時(shí)大力開拓OTC市場(chǎng)，聘請(qǐng)了業(yè)內(nèi)專業(yè)人士加盟。在管理上我們開始采用數(shù)字化管理手段，通過數(shù)據(jù)分析明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中問題所在，提升了企業(yè)的決策效率，保障了經(jīng)營(yíng)結(jié)果的精準(zhǔn)性。
米內(nèi)網(wǎng)：2015年的主要營(yíng)銷思路是什么?和2014年相比，創(chuàng)新點(diǎn)在哪里?
陳華兆：2015年主要營(yíng)銷思路是深化學(xué)術(shù)推廣，同時(shí)大力開拓OTC市場(chǎng)。
與2014年相比，公司加大的市場(chǎng)部的投入力度，由市場(chǎng)部引領(lǐng)銷售部銷售，通過學(xué)術(shù)推廣給客戶由單純的提供產(chǎn)品到提供解決方案過度，通過增加產(chǎn)品附加值來(lái)擺脫由價(jià)格降低帶來(lái)的銷售損失。其次，公司開始大力開拓OTC市場(chǎng)，在重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了布局，對(duì)大型連鎖藥店采用直供方式，加強(qiáng)合作緊密度。其他市場(chǎng)采用控銷操作模式，保障各方利益，實(shí)現(xiàn)快速拓展。
米內(nèi)網(wǎng)：2015年，永信藥業(yè)在OTC渠道和醫(yī)院渠道，主要產(chǎn)品分別是哪些?
陳華兆：從永信藥業(yè)的產(chǎn)品線來(lái)看，我們主力產(chǎn)品是雙跨產(chǎn)品和一些普藥產(chǎn)品，故在臨床醫(yī)院渠道及OTC渠道，我們分品規(guī)進(jìn)行操作。公司的拳頭產(chǎn)品纈沙坦分散片具有多年的臨床基礎(chǔ)，全年有2000萬(wàn)合左右的銷售量，深受消費(fèi)者和醫(yī)生的信任。格列齊特緩釋膠囊經(jīng)過近四年的市場(chǎng)推廣，也獲得了不菲的市場(chǎng)份額。下一步公司將圍繞這類產(chǎn)品公司將研發(fā)出了一批針對(duì)中老年消費(fèi)者的慢病產(chǎn)品，并陸續(xù)推向市場(chǎng)。
獨(dú)家三類中藥減味牛黃解毒膠囊今年也將逐步在OTC市場(chǎng)打開局面。
米內(nèi)網(wǎng)：對(duì)時(shí)下比較流行的OTC控銷理念，陳總怎么看?永信藥業(yè)會(huì)采取這種營(yíng)銷方式嗎?
陳華兆：控銷是一種營(yíng)銷模式，是企業(yè)依據(jù)自身資源情況采用的一種營(yíng)銷策略。它通過控制產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、促銷等方式來(lái)增強(qiáng)渠道銷售動(dòng)力，以提高企業(yè)利潤(rùn)額。應(yīng)該說(shuō)它是一種很好的營(yíng)銷方式，是維護(hù)企業(yè)價(jià)值鏈的好方式，時(shí)下很多制藥企業(yè)都采用了這種模式，也印證了這種營(yíng)銷策略是適合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境的。
但企業(yè)采用這種營(yíng)銷策略是有前提條件的，即對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力有絕對(duì)的自信，同時(shí)最好企業(yè)能有一定知名度及市場(chǎng)基礎(chǔ)。
企業(yè)做控銷首先控制的是終端渠道和終端數(shù)量，不控制則誰(shuí)都在經(jīng)銷、誰(shuí)都不用心、誰(shuí)都想拿你的產(chǎn)品作為吸客品種和搭貨品種和價(jià)格戰(zhàn)所選品種，誰(shuí)也都無(wú)心思把你的產(chǎn)品做大，同時(shí)，區(qū)域和價(jià)格管理也就難了。其次要進(jìn)行助銷，即保證有費(fèi)用空間做各種助銷活動(dòng);保證有地面部隊(duì)跟蹤協(xié)銷。因此，給終端的價(jià)格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。再次要進(jìn)行差異化服務(wù)策略，針對(duì)渠道和終端必須要提供不同的服務(wù)策略，這些服務(wù)要針對(duì)企業(yè)的情況采用有的放矢的個(gè)性化服務(wù)。
永信制藥現(xiàn)有的OTC操作正是延著這種思路進(jìn)行的，從現(xiàn)有的市場(chǎng)效果來(lái)看，剛剛在部分省區(qū)達(dá)到了預(yù)期，目前正全力推廣此模式。（米內(nèi)網(wǎng) 林曉 劉景峰）
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