導(dǎo)讀

今天，有一位企業(yè)老板把他們公司的薪酬方案給我看，我看了一下，主要結(jié)構(gòu)就是：“級別+基本工資+全勤獎+話補+交通補+提成+福利”，除了“提成”是變動的，其它工資幾乎都是固定的。

老板說：“我覺得我們的公司的提成比例太高了，導(dǎo)致企業(yè)到目前為止還是不盈利的”。

不是提成高，是保本點高了

經(jīng)過詳細溝通，了解到他們公司的提成比例，與行業(yè)對比，不算太高，屬于中間水平，但是他們的固定薪酬福利水平比較高，導(dǎo)致企業(yè)的保本點比較高，企業(yè)的業(yè)績總是支持不到保本點，所以就虧損了。如何通過薪酬來激勵員工創(chuàng)造高績效，需要注意以下幾點：

1、固定工資越高，員工越安逸

員工越來越難招，企業(yè)為了競爭人才，就開始把固定工資的部分占比越來越高，浮動部分越來越小，因為缺少激勵，員工就會越來越安逸，員工越安逸，企業(yè)績效就越低下，績效低下，企業(yè)盈利自然很難。

2、沒有過程，哪來結(jié)果？

如果你想讓你的員工到一個目的地，這個目的地在100公里以外，那你至少要做到兩點：

1）找到好的交通工具給員工，讓員工高效到達；

2）沒有條件提供好的交通工具給員工，就在每10公里的地方設(shè)置獎勵點，讓員工不再恐懼目的地，每10公里的獎勵點，就是一種過程激勵，激勵越及時，員工動力才會越大。

3、只有提成，激勵是不夠的

很多員工剛進來的時候，對業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技巧不熟悉，所以很難出業(yè)績，但是企業(yè)只有業(yè)績激勵，沒有過程激勵，很多員工就會失去堅持去做業(yè)績的動力，因為很努力總不見回報。

業(yè)務(wù)員不能只有單一的業(yè)績提成（特別是新員工），新員工剛來，應(yīng)該給他一些過程性指標(biāo)激勵，如客戶拜訪量、意向客戶量、培訓(xùn)考核等，不同的行業(yè)，過程指標(biāo)不一樣的，針對這些過程要么獎錢，要么獎分（分數(shù)背后也有獎勵），激勵越豐富，獎勵就越大。

附：某外貿(mào)業(yè)務(wù)員的指標(biāo)