一個汽車推銷員抱怨準(zhǔn)客戶難開發(fā)，于是喬·吉拉德把他帶到窗前，指著樓下大街上來來往往的行人說：“這些人都是你的準(zhǔn)客戶。”除非你睡著了，否則不論你在哪個地方，做什么事情所接觸的人都可能是你的準(zhǔn)客戶，關(guān)鍵是如何找出來。開發(fā)準(zhǔn)客戶的工作，必須做到像呼吸一樣，隨時備戰(zhàn)，眼觀四面，耳聽八方，才能在這個行業(yè)中生存下去。名片傳單化，不論任何場合，有機(jī)會你就主動和人握手，親切問候。在不經(jīng)意的場合，如電梯上、商場里、紅燈前認(rèn)識的朋友，或許會成為你以后的忠實客戶。
不過，被樹上的蘋果砸到頭的人很多，但只有牛頓發(fā)現(xiàn)了“萬有引力定律”，為什么呢？這是因為牛頓的思想里有準(zhǔn)備，繃著一根筋，能夠及時地把蘋果和萬有引力定律聯(lián)系起來。
成功總是降臨在有準(zhǔn)備的人身上，同樣，推銷員必須隨時隨地處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中。你要像一座靈敏度極高的雷達(dá)，不論走路、搭車、購物、讀書還是交談，隨時隨地注意別人的一舉一動，仔細(xì)聆聽別人的談話，這樣才能隨時隨地發(fā)現(xiàn)客戶，否則再好的機(jī)緣都可能失之交臂。
喬·吉拉德說：“很少有人是出于禮貌才聽你說話的，如果他們不想聽你作推銷，他們會毫不客氣的請你站到一邊去，所以當(dāng)我站在一位愿意聽我把話說完的熱情客戶面前時，我開始設(shè)想他一定會購買我的產(chǎn)品。”
同時，客戶也是有優(yōu)劣之分的，因為3A級的準(zhǔn)客戶擁有幾項特質(zhì)，與你對話的客戶如果擁有越多這樣的特質(zhì)，他就是你目前及未來事業(yè)，最有價值的未來客戶，在你初次拜訪未來客戶時最值得做的事，就是去問一些能讓你確定未來客戶的品質(zhì)排行分?jǐn)?shù)的問題。
1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求
一位3A級的未來客戶一定會對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求。他一定會有一個可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)圓滿解決的問題。或者，它有一個能夠透過你的產(chǎn)品或服務(wù)獲得立即好處的機(jī)會。
這種需求越是緊急、迫切，客戶對于價格的敏感度和購買細(xì)節(jié)的要求就會越低。你若能夠找到越多對你產(chǎn)品有這樣清楚而迫切的未來客戶，你就會售出更多的產(chǎn)品。
2、你的產(chǎn)品服務(wù)于客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系
也就是說因為使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，而省下或賺得的財務(wù)報酬很明顯，而且可以被計算出來，如果你的產(chǎn)品的投資報酬很明顯，而且可以被算出來，成本回收很快，那么客戶不需要花太多時間評估，就會很輕易地決定向你購買，這種買賣很快就會被敲定。
在評估未來顧客時，也應(yīng)該找機(jī)會向他展示，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠產(chǎn)生這么誘人的利益，所以不買太可惜了。
3、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度
一個能夠期待享受你的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益以及優(yōu)點的未來客戶，就是所有人當(dāng)中最容易銷售的客戶。
4、有給你大訂單的可能
假如你的銷售工作十分成功，那么這位未來客戶，會有給你大訂單的可能，假如這位未來客戶變成你的顧客，他會向你大批采購，他能夠購買其他小顧客幾倍的產(chǎn)品，這種客戶就是非常好的顧客。
5、是影響力的核心
他在行業(yè)中備受尊崇。能夠成功地銷售給這樣的人物以及公司，會讓你贏得優(yōu)良的口碑并得到推薦，因而可以從其他潛在顧客那里得到很多后續(xù)的生意。
最好的策略就是，在一開始就能跳出這種客戶，然后盡量設(shè)法讓這些人購買，讓他成為很滿意你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，在這些客戶身上多付出一點心血，就可以四兩撥千斤的讓你從其他推崇他的客戶身上獲利更多，這就是你銷售事半功倍的催化劑。
6、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速
當(dāng)某位推銷員說“這是位很好的未來客戶，只可惜沒有什么錢”時，他就不太了解專業(yè)推銷的重點就是把產(chǎn)品賣出去并收到錢。
7、客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)
很多銷售人員下意識地企圖逃避被拒的狀況，于是開始專門去找一些距離他們遠(yuǎn)的未來客戶。他們往返于客戶地點的時間，就是用來欺騙自己，以為是自己真正在工作的時間。事實上，銷售人員的工作時間僅限于他和未來客戶面對面的時間。越常在合理時間內(nèi)出現(xiàn)在會向你購買的未來客戶面前，他才可能向你買的更多，浪費大量的時間奔波于路途，是終結(jié)推銷生涯最有效的方式。
很多第一次見面看起來不可能購買的人，最后有可能成為最好的客戶，而那些容易接觸的人卻恰恰相反，一流的業(yè)務(wù)員會嚴(yán)格的要求自己，將所有的客戶都作為最佳對象進(jìn)行推銷。等你想通了這個道理，就會發(fā)覺身邊突然一下子增加了許多有希望的準(zhǔn)客戶。
喬·吉拉德相信每個人都是很棒的客戶，這種情緒是會傳染的，這也是為什么喬·吉拉德能銷售比其他業(yè)務(wù)員更多的車子，而其他業(yè)務(wù)員經(jīng)常遭到拒絕的原因。
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