很多人對(duì)雙贏很不感冒，經(jīng)常說(shuō)道：“你不懂，在我們這個(gè)行業(yè)中，根本不可能有所謂的雙贏。賣東西時(shí)，我的目的只有一個(gè)，那就是把價(jià)格抬到最高；而如果我是買家的話，我又會(huì)想著怎樣才能把價(jià)格壓到最低，對(duì)方也是如此。我們?cè)趺纯赡軙?huì)雙贏呢？”
什么是雙贏？雙贏難道就是雙方都要贏嗎？或者說(shuō)雙方都要付出同等的代價(jià)，這樣才算是公平的？如果每一方都認(rèn)為是自己贏了，而對(duì)方輸了的話，這算不算雙贏呢？
這里說(shuō)的雙贏并不是雙方在價(jià)格上都做到了平等，談判新人最容易犯的錯(cuò)就是以價(jià)格為談判唯一目標(biāo)。事實(shí)上，談判需要考慮的利益不僅僅是價(jià)格，我們可以通過(guò)其他途徑讓對(duì)方“感覺自己贏得了談判”。而我們可以依照以下四大法則讓雙方感覺自己實(shí)現(xiàn)了雙贏。
雙贏談判法則一、千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上
打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你把雙方所有其他的問(wèn)題都已經(jīng)解決清楚，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方一定要分出輸贏。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要你能保持談判桌上的問(wèn)題超過(guò)一個(gè)，你就總是能夠和對(duì)方保持協(xié)商狀態(tài)，從而當(dāng)你能夠在其他方面給對(duì)方提供回報(bào)時(shí)，對(duì)方也就很可能會(huì)考慮在價(jià)格方面做出讓步。
有時(shí)候，買家可能會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成一件普通的商品，比如說(shuō)他可能會(huì)告訴你：“我們會(huì)采購(gòu)很多這樣的東西，只要它能夠達(dá)到我們的質(zhì)量要求，我們并不介意是誰(shuí)生產(chǎn)的，也不介意它是哪里生產(chǎn)的?！边@時(shí)他們就是在盡量把眼前的談判轉(zhuǎn)化成“單一問(wèn)題”的談判，通過(guò)這種方式，他們可以強(qiáng)迫你只能降低價(jià)格。遇到這種情況，你應(yīng)該盡量引入更多地的談判條件，比如說(shuō)配送條件、付款方式、包裝以及保修期等等，這樣你就能夠大大增加自己的談判籌碼，讓對(duì)方感覺眼前的談判并不只是集中在一個(gè)問(wèn)題上。
一旦發(fā)現(xiàn)雙方的談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上時(shí)，你不妨考慮引入新的談判條件。幸運(yùn)的是，一般情況下，幾乎任何一場(chǎng)談判都不會(huì)只有一個(gè)焦點(diǎn)。雙贏談判的藝術(shù)就在于，將這些不同因素綜合到一起，并最終達(dá)成讓雙方都滿意的結(jié)果。
雙贏談判法則二、人們想要的東西通常都是不一樣的
大多數(shù)人都很容易相信，自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為，對(duì)我們重要的東西往往對(duì)別人也是同樣重要的。但事實(shí)并非如此。
談判新手們遇到的最大問(wèn)題就是，他們總是以為人們?cè)谡勁兄凶畲蟮姆制缇褪莾r(jià)格。事實(shí)上，對(duì)于你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，可能還有很多甚至比價(jià)格更重要的因素需要考慮。比如說(shuō)他需要確保你能夠按時(shí)交貨，他也希望你能夠?qū)λ麄冇凶銐虻闹匾?。你的付款條件有多大的彈性空間？你的公司是否有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)成為他們的合作伙伴？你的團(tuán)隊(duì)是否接受過(guò)良好的培訓(xùn)，他們對(duì)自己的工作是否抱有足夠的熱情？
當(dāng)你告訴對(duì)方你能夠滿足所有這些要求時(shí)，也只有到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方才會(huì)把關(guān)注的焦點(diǎn)注意到價(jià)格上面。所以，雙贏談判的第二個(gè)法則就是：千萬(wàn)不要假設(shè)對(duì)方和你的目標(biāo)完全一致。如果這樣想，你很容易就會(huì)把自己放到一個(gè)和對(duì)方針鋒相對(duì)的立場(chǎng)上。
只有當(dāng)你明白談判雙方很可能并不是想要同樣的東西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。所以談判優(yōu)勢(shì)并不只是能夠讓你得到你想要的東西，它還可以幫助你的對(duì)手達(dá)到他們想要的的目的。在和你對(duì)手談判時(shí)，一個(gè)最有利于你達(dá)成談判結(jié)果的想法就是：“在不損害自己利益的前提下，我可以為他們做些什么？”因?yàn)橐坏┠隳芙o予別人他們想要的東西，他們也就會(huì)在談判中給予你想要的東西。
雙贏談判法則三、千萬(wàn)不要過(guò)于貪婪
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包。你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話，這樣對(duì)你的會(huì)有什么好處呢？曾經(jīng)有個(gè)企業(yè)家說(shuō)自己之所以能夠收購(gòu)自己現(xiàn)在所擁有的公司，就是因?yàn)榱硗庖晃粷撛谫I家犯了這個(gè)錯(cuò)誤。那位買家太過(guò)于強(qiáng)勢(shì)了，幾乎逼得賣家毫無(wú)退路。就在雙方即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，那位買家又說(shuō)：“你會(huì)在交易之前把那輛卡車換上新的輪胎，對(duì)吧？”這下把賣家惹火了，決定撤銷協(xié)議。
雙贏談判法則四、談判結(jié)束后不妨返給對(duì)方一些好處
我并不是說(shuō)你在雙方簽訂協(xié)議之后再給對(duì)方增加一些折扣，我只是說(shuō)不妨給對(duì)方一些超出你的承諾的東西。比如說(shuō)你可以給他們提供一些特殊服務(wù)，提供一些本來(lái)并不必要的關(guān)心。這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你給他們的特殊服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能會(huì)有很大幫助。
不用的人有著不同的性格特點(diǎn)，正因?yàn)槿绱?，所以他們?cè)谡勁袝r(shí)也會(huì)表現(xiàn)出不同的風(fēng)格。所以你必須首先學(xué)會(huì)理解對(duì)方的性格特點(diǎn)，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的風(fēng)格與你差別很大，不妨對(duì)自己進(jìn)行稍微的調(diào)整，盡量學(xué)會(huì)適應(yīng)對(duì)方的風(fēng)格。事實(shí)上，人們之所以會(huì)在談判當(dāng)中表現(xiàn)出不同的風(fēng)格，在很大程度上是因?yàn)樗麄冇兄煌娜穗H關(guān)系，不同的行為方式，不同的缺點(diǎn)，以及不同的得到自己想要的東西的方式。
勝負(fù)只是一種自我感受，通過(guò)適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感受是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。
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