談判生活中無(wú)處不在，是每個(gè)人必須學(xué)習(xí)的技能，生活中有很多與談判場(chǎng)面相關(guān)的東西，比如購(gòu)置新房子，鼓起勇氣加薪等，如何獲取自身最大的利益，如何溝通和陷阱這取決于是否逃避，這都是學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讀書(shū)是獲得最快的間接經(jīng)驗(yàn)的方法。

招牌談判專家羅杰?道森教我如何在談判桌上贏得，他還教我如何讓你的對(duì)手認(rèn)為他不是他輸?shù)?，而是談判后贏的，你的談判方法。無(wú)論對(duì)方是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、保險(xiǎn)代理人、家族成員、朋友、商業(yè)伙伴還是社長(zhǎng)，都可以通過(guò)出色的協(xié)商技巧成功進(jìn)行協(xié)商，受到他們的關(guān)注。

一、什么是優(yōu)勢(shì)談判

你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)談判的目標(biāo)是雙贏的結(jié)果，這確實(shí)是一種非常有創(chuàng)意的方式，所謂“雙贏”，是指當(dāng)你離開(kāi)談判桌時(shí)，你認(rèn)為自己在談判中贏了，我們聊著一聊“奧蘭吉”的話題，雙贏可以說(shuō)明是什么。

這兩個(gè)人前面有一個(gè)橘子，他們都要橘子，所以開(kāi)始談判，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討論，雙方最終決定的最好辦法就是把橘子分成兩半，而且為了公正的見(jiàn)解，一個(gè)人當(dāng)被削減和別人先選舉的時(shí)候，每個(gè)人都很幸福，但是談判結(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流最初的目的時(shí)，雙方發(fā)現(xiàn)其中一方想擠橙汁，另一方則用橘子皮想做一個(gè)蛋糕.這樣他們意外地找到了更好的方法。那么雙方都可以得到自己想要的東西，在現(xiàn)實(shí)世界中同樣的事情發(fā)生，這種情況很少，所以這個(gè)例子沒(méi)有多大實(shí)際意義，我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧。在很多情況下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手總是想要和你一樣的東西，所以沒(méi)有神奇的雙贏結(jié)果，如果對(duì)方是買(mǎi)家，他們的目標(biāo)是降低價(jià)格，你的目標(biāo)是提高價(jià)格最高。如果對(duì)方是賣(mài)家，他們的目標(biāo)是將價(jià)格提高到最高，您的目標(biāo)是降低價(jià)格。

其實(shí)這是非常重要的能力。這就是我將其定義為優(yōu)勢(shì)談判的標(biāo)志性特征的原因，比如說(shuō)，兩人進(jìn)行了類(lèi)似的談判，他們正在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)或設(shè)備，他們最終以同樣的價(jià)格成交，上級(jí)交易者讓對(duì)方覺(jué)得自己不是上級(jí)交易者，而是被對(duì)方欺騙了。如果你學(xué)會(huì)了這本書(shū)中提到的優(yōu)勢(shì)談判的秘密，并將其運(yùn)用到自己的談判活動(dòng)中，不僅可以贏得談判，還可以將與談判對(duì)象的關(guān)系有效改善

二、層層推進(jìn)

談判像撲克牌一樣強(qiáng)調(diào)秩序和技巧，那么在談判初期如何主動(dòng)占上風(fēng)？在這里羅杰?道森向我們提出了兩個(gè)實(shí)用的建議。一個(gè)是條件比預(yù)期高，另一個(gè)是學(xué)習(xí)意外。

羅杰?道森在他的書(shū)中透露了一個(gè)技術(shù)秘密：在對(duì)方提出價(jià)格后，他必須假裝驚訝.他們不認(rèn)為你會(huì)接受他們的第一個(gè)提議.但如果你不感到驚訝，就要記住條件。你會(huì)認(rèn)為你完全可以接受，在你說(shuō)了一些意料之外的話之后，對(duì)方總是會(huì)做出一些讓步，當(dāng)你使用這種策略時(shí)，對(duì)方會(huì)放棄一半的談判空間。

因此，如果在協(xié)商中認(rèn)為對(duì)方提出的價(jià)格不合理的話，可以做出驚訝的表情，做出不愉快的表情。最終會(huì)被反對(duì)協(xié)商的人自己做出讓步的事實(shí)嚇到。

困境是雙方仍在談判，但似乎沒(méi)有進(jìn)展的困境，面對(duì)困難，你最需要的是調(diào)整和不斷改變新的談判方式，這在銷(xiāo)售化妝品時(shí)更為有用。如果覺(jué)得很貴的話，可以先用試穿來(lái)化妝，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和美容知識(shí)。只要體驗(yàn)好，大部分顧客都喜歡化妝后再購(gòu)買(mǎi)。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整會(huì)逐漸改變協(xié)商的整體趨勢(shì)。所謂“死胡同”，是指雙方在協(xié)商過(guò)程中有著巨大的分歧，認(rèn)為沒(méi)有必要繼續(xù)談判，在真正的死胡同前，你只能走一條路，也就是說(shuō)，也就是說(shuō)，將相對(duì)中立的第三方引入調(diào)停者或仲裁人。

三、識(shí)破詭計(jì)，恪守原則

例如，在實(shí)際協(xié)商過(guò)程中，一些談判專家會(huì)以不道德的策略偷偷地與槍投劍，如果你不理解這種策略，你將成為談判的失敗者，無(wú)意中會(huì)犧牲公司的許多利益。此外，還將學(xué)習(xí)基本的協(xié)商原則，這些原則不僅有助于你解決工作中的難題，還可以幫助你輕松獲得你想要的。

轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。

很多銷(xiāo)售人員都是鯡魚(yú)戰(zhàn)略的代價(jià)。在服裝店穿衣服的時(shí)候，設(shè)計(jì)也很合適，觸感也很好，但是價(jià)格比預(yù)想的要高。這時(shí)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有和你討論價(jià)格，而是真心地對(duì)你說(shuō)?！笔聦?shí)上，這件衣服是爆炸模型，很多人都買(mǎi)了它?！斑@是最后一次。昨天一位客人也很喜歡這件衣服。但是她的身材看起來(lái)不太好，所以我不建議她買(mǎi)。今天我不向你建議。強(qiáng)烈建議買(mǎi)這件衣服。因?yàn)楹线m的衣服要穿在合適的人身上，聽(tīng)到這個(gè)阿諛?lè)畛械脑?，你可能?huì)很高興，但是這時(shí)候好像已經(jīng)陷入了對(duì)方的陷阱，通過(guò)制造假貨客戶，銷(xiāo)售人員會(huì)把你的注意力集中在衣服的價(jià)格上。從中移到衣服的適當(dāng)性，這樣你可能會(huì)忽略最重要的價(jià)格問(wèn)題。

因此，為了防止鯡魚(yú)糖的炮彈攻擊，唯一能做的就是集中在協(xié)商的核心問(wèn)題上，不受對(duì)方的干涉。