271207-小孫總結(jié)（2016年6月8日）
連續(xù)第26天總結(jié)
一、今日完成計(jì)劃：
1、背誦麥凱66，200字.完成100%
2、抄寫如何提問(wèn)一遍完成100%，抄寫目標(biāo)細(xì)分概念一遍100%
3、聽整體錄音課程一遍完成100%
4、平板支撐4分鐘完成100%
二、總結(jié)內(nèi)容
目標(biāo)細(xì)分法縱向細(xì)分再深入
昨日總結(jié)中提到了去年年初給客戶送炭雕，給客戶孩子送智能定位手表，給客戶發(fā)短信。
今天就詳細(xì)的總結(jié)一下，這個(gè)客戶我是怎么攻心為上的。
2015年3月，我新?lián)Q了一個(gè)工作，當(dāng)時(shí)是做化妝品行業(yè)，只是從一個(gè)品牌跳到其他公司的另一個(gè)品牌。
新到的品牌在市場(chǎng)是也是一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的品牌，消費(fèi)粉絲眾多，客戶們都比較支持，但是在我到的那個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榍耙粋€(gè)市場(chǎng)人員的能力和做人方面有一些缺陷，導(dǎo)致了兩個(gè)比較嚴(yán)重的后果：
1、市場(chǎng)銷量低，店鋪店員不愿意銷售我的品牌
2、客戶對(duì)公司頗有怨言，對(duì)公司不信任（前市場(chǎng)人員名聲不好）
針對(duì)這種情況，我做了一些分析。
1，店員不愿意銷售產(chǎn)品，原因是什么？
以前給店員承若的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，沒有兌現(xiàn)，但是其他競(jìng)品給的獎(jiǎng)勵(lì)更高。
2，客戶對(duì)公司有怨言，對(duì)公司不信任
前任市場(chǎng)人員欺詐客戶，用莫須有的政策，誆騙客戶回款。
針對(duì)這些情況，當(dāng)時(shí)我的應(yīng)該怎么做，怎么能快速的讓客戶信任我，而不是因?yàn)楣旧弦蝗说腻e(cuò)誤而排斥我。
這是我的總目標(biāo)。
我分析了這些東西之后，我想了一個(gè)辦法。
1、在首次去拜訪客戶的時(shí)候，我用自己以前的關(guān)系，知道該客戶都做的有哪些品牌，剛好其中有一個(gè)負(fù)責(zé)該客戶市場(chǎng)的一個(gè)品牌的經(jīng)理跟我特別熟悉。
好，我給他打電話，問(wèn)他什么時(shí)候出差到該客戶那里，要求他跟我一起去。結(jié)果有一天，我跟我朋友一起到他客戶那里，在我自我介紹過(guò)后，讓我朋友再介紹一下我的過(guò)往和為人。剛好該客戶也聽說(shuō)過(guò)我，所以大家聊的還算可以，晚上在一起吃飯和喝酒。
第二天到店里，因?yàn)樵弁ㄟ^(guò)初步的借力打力，并且有好朋友給咱做背書，客戶對(duì)咱有了一定的信任，我是激發(fā)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，給客戶聊店鋪管理，怎么提高客單價(jià)，怎么提高員工的工作積極性，庫(kù)存應(yīng)該怎么管理等到各個(gè)方面，讓客戶在內(nèi)心深處知道咱是多么的專業(yè)，并且讓客戶知道能從咱這里獲得什么。
對(duì)于店員的問(wèn)題，我隨身攜帶了事先跟公司申請(qǐng)的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)的一部分，給店員帶過(guò)去，雖然她們沒有拿到全部的獎(jiǎng)勵(lì)，但還是有了一點(diǎn)點(diǎn)的小驚喜，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我用了一個(gè)小妙招。
我給店長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)100%兌現(xiàn)了，并且還跟店長(zhǎng)說(shuō)，本月的銷售你只要完成，下個(gè)月還有獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果店長(zhǎng)很高興。
效果也是很好的，我提高了店長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，壓縮了店員的獎(jiǎng)勵(lì)，但是最后得出來(lái)的結(jié)果是，店員在店長(zhǎng)的督促下，銷量節(jié)節(jié)高攀，最最重要的是，店長(zhǎng)也是一個(gè)非常厲害的銷售人員，大單幾乎都從她的手里開出來(lái)，所以給她更多的獎(jiǎng)勵(lì)其他店員也沒有怨言，只會(huì)讓自己更努力的賣貨。
2、在告別了客戶之后，我在腦子里想，客戶對(duì)我的信任還可以，但還是不夠特別特別的信任，怎么快速的讓客戶信任自己，我就想到了老大要求送的小禮物。
回想了之后，發(fā)現(xiàn)客戶買了一輛新的奧迪A6車，但車內(nèi)的味道還沒有完全散去。結(jié)合在716學(xué)習(xí)到的送禮的方法，我在回程的路上，在淘寶上直接定了一個(gè)炭雕，佛炭雕（他奶奶的，當(dāng)時(shí)不懂啊，不過(guò)客戶也不懂，好幾月后我想起來(lái)了，趕緊又買一個(gè)雕花炭雕，給親手送過(guò)去，放車上，佛炭雕放到辦公室）送給客戶。
兩天后快到的時(shí)候，給客戶發(fā)了一條短信，說(shuō)了一下炭雕的好處，并祝他的生意興隆，身體健康，客戶直接給我打電話過(guò)來(lái)，表示感謝，并且主動(dòng)提到這個(gè)月要定多少貨。哈哈，當(dāng)時(shí)心里那個(gè)樂啊。
3、第二次拜訪客戶的時(shí)候就簡(jiǎn)單了，直接就是煙熏火燎，酒池肉林，不過(guò)都是客戶對(duì)咱的關(guān)心，給咱定酒店等等，各方面一應(yīng)而足，咱也回報(bào)了客戶更有價(jià)值的東西，親自準(zhǔn)備了一個(gè)小時(shí)的店鋪銷售技巧客，特別是針對(duì)消費(fèi)者心里這一項(xiàng)，給他們做了一個(gè)醍醐灌頂?shù)难葜v。
因?yàn)椴皇菍I(yè)的培訓(xùn)人員，培訓(xùn)的東西條理，但是最后在詢問(wèn)店長(zhǎng)的時(shí)候，店長(zhǎng)說(shuō)我有很多東西是說(shuō)到點(diǎn)子上了。那就好，只要她們有收獲，能引起他們的思考就夠了。
這次見到了客戶的孩子，孩子鬧著說(shuō)想要一個(gè)智能手表，咱偷偷記下，當(dāng)晚就在淘寶上定了一個(gè)四百左右的智能手表，太貴咱也承受不起啊....
4、第三次拜訪客戶的時(shí)候，提出給客戶爭(zhēng)取一項(xiàng)大型的活動(dòng)，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績(jī)，好，咱通過(guò)一系列的制定活動(dòng)方案，調(diào)配支持人員，增加贈(zèng)品等到各個(gè)方面，最終活動(dòng)取得了圓滿的成功。
最重要的是，我告訴了客戶，活動(dòng)是多么難申請(qǐng)下來(lái)，事實(shí)也確實(shí)如此。客戶知道我是真心為他考慮活動(dòng)期間對(duì)我的工作也是全面支持。
5、第四次拜訪，和客戶聊天，通過(guò)上次活動(dòng)的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)客戶的店員在銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)兩個(gè)方面同公司的支持人員，還有一定的差距，當(dāng)時(shí)就想著怎么把這方面提升一下。
本來(lái)想讓公司的培訓(xùn)師安排時(shí)間到店進(jìn)行一下培訓(xùn)，剛好有個(gè)機(jī)會(huì)，總公司百貨部的高級(jí)培訓(xùn)師到了公司，我和老板要求培訓(xùn)是過(guò)來(lái)培訓(xùn)，老板最終同意跟總公司讓高級(jí)培訓(xùn)師去給分銷客戶做一個(gè)培訓(xùn)，算是做個(gè)試點(diǎn)。
結(jié)果是高級(jí)的專業(yè)的培訓(xùn)師效果就是不一樣，兩天的集訓(xùn)結(jié)束后，咱又要求店長(zhǎng)監(jiān)督店員完成老師布置的作業(yè)，好么，一個(gè)個(gè)更專業(yè)了，銷量自然上漲...
我關(guān)心了客戶的孩子，關(guān)心了客戶的身體健康，客戶就開始關(guān)心咱的業(yè)績(jī)了。按照咱給做的半年的活動(dòng)規(guī)劃，客戶一點(diǎn)沒有意見的按照咱的要求全部執(zhí)行。
15年9月，季末的時(shí)候，去拜訪客戶的時(shí)候，自己隨口提了一句，說(shuō)這個(gè)月公司給任務(wù)比較高，估計(jì)會(huì)全軍覆沒了。在第二天我走了之后，客戶給我打了個(gè)電話：小孫，我給公司帳上打了二十萬(wàn)，你跟店長(zhǎng)商量一下把貨出了，給你抬抬業(yè)績(jī)。
掛上電話，內(nèi)心不能平靜，客戶正常的每月進(jìn)貨任務(wù)只有6萬(wàn)而已，前幾個(gè)月不僅月月完成，中間還有幾個(gè)月超額完成，這個(gè)月直接給咱打20萬(wàn)，相當(dāng)于多打了3個(gè)多月的款。并且還都要變成庫(kù)存放在店內(nèi)，我怎么能不感動(dòng)。
結(jié)果就是全公司，其他的銷售人員在那個(gè)月真的是全軍覆沒，全公司9個(gè)銷售經(jīng)理，咱一個(gè)人的銷售額，是全公司總銷售額的三分之一。什么概念，老板看咱什么眼神.....
月會(huì)開的時(shí)候表?yè)P(yáng)就表?yè)P(yáng)了10分鐘，獎(jiǎng)金也只有我一個(gè)人有份....
好，回過(guò)頭來(lái)，我們?cè)敿?xì)的分析一下，在這個(gè)過(guò)程中，我怎么用的目標(biāo)細(xì)分將客戶變成自己的朋友。
總目標(biāo)：贏得客戶對(duì)咱的信任和支持！
1、第一次拜訪，用借力打力，好朋友做背書，通過(guò)專業(yè)技能的表述取得了客戶的初步信任。
2、第二次拜訪，給客戶送小炭雕，發(fā)送炭雕能夠凈化車內(nèi)空氣，關(guān)心了客戶的健康，客戶對(duì)咱已經(jīng)建立了基本的互信感，并且還提供了消費(fèi)者心里培訓(xùn)的額外增值服務(wù)。
3、第三次拜訪，給客戶孩子送了智能手表，孩子一見我，直接說(shuō)謝謝叔叔，把客戶孩子當(dāng)成自己的侄女一樣看待，客戶就把咱當(dāng)?shù)艿芸创恕?/p>
4、第四次拜訪，給客戶做了一項(xiàng)大型活動(dòng)（很難申請(qǐng)的，并且做起來(lái)特別累人），銷售額翻倍，銷售利潤(rùn)翻倍?？蛻魧?duì)咱的信任度已經(jīng)徹底敞開心扉，甚至店內(nèi)的規(guī)劃，要引進(jìn)哪些品牌，清除哪些品牌都會(huì)同我商量。
5、第五次拜訪，請(qǐng)了總公司的高級(jí)培訓(xùn)師，（這個(gè)更難，全在瘋搶，最后還是看在業(yè)績(jī)面上，老板給了我一個(gè)試點(diǎn)的機(jī)會(huì)，其他的機(jī)會(huì)都在商場(chǎng)百貨，）到店，給店員來(lái)了一次兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)店員收益匪淺?？蛻糁鲃?dòng)給老板打電話夸獎(jiǎng)我，真爽！
6、第六次拜訪，20萬(wàn)直接砸咱頭上。
通過(guò)一次一次的拜訪，我的總目標(biāo)一直沒有變，我貌似也用了攻心為上的策略，其實(shí)當(dāng)時(shí)非常的模糊，就知道要對(duì)客戶好一點(diǎn)，多多去關(guān)心客戶，不要一直盯著業(yè)績(jī)?nèi)フ?，那樣不管怎么談，也談不出?lái)鳥來(lái)的。
第二次拜訪后總目標(biāo)達(dá)成了沒有，說(shuō)達(dá)成了也算是達(dá)成了，說(shuō)沒達(dá)成也算沒達(dá)成，但是還是不停的制定新的目標(biāo)，讓客戶跟咱的關(guān)系綁的死死的，直到最后量變到質(zhì)變，20萬(wàn)到了的時(shí)候，我知道我已經(jīng)完完全全取得了客戶的信任，并且超額完成了。
總結(jié)：我分別用了借力打力，關(guān)心客戶健康，關(guān)心客戶孩子，關(guān)心客戶利潤(rùn)，關(guān)心客戶員工成長(zhǎng)等等的辦法，這每個(gè)辦法都是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而制定出來(lái)的新目標(biāo)，通過(guò)數(shù)量級(jí)的新目標(biāo)的達(dá)成，最終達(dá)成了總目標(biāo)，也就是客戶對(duì)咱的信任。
提煉關(guān)鍵詞：
重復(fù)的關(guān)心客戶，從表面關(guān)心到一步步深入關(guān)心，一步步提升客戶的信任感；
再提煉：重復(fù)+先易后難+提升（老大威武）
反思：
1、我當(dāng)時(shí)為什么沒有將這些辦法用到其他客戶身上？
在我們這個(gè)行業(yè)，給客戶送禮這種事情，我是沒有聽說(shuō)過(guò)的，針對(duì)一個(gè)客戶這樣干，當(dāng)時(shí)只是想試試雨總的辦法。
2、為什么會(huì)出現(xiàn)總目標(biāo)達(dá)成沒達(dá)成，什么時(shí)候達(dá)成的我都不知道？
總目標(biāo)沒有量化，小目標(biāo)也沒有量化，結(jié)果就是目標(biāo)不夠清晰?；氐轿覀兊母拍?，可量化，可立刻執(zhí)行的小目標(biāo)，越具體，越能量化的小目標(biāo)約容易實(shí)現(xiàn)。
提煉關(guān)鍵詞：
清晰的總目標(biāo)，清晰的小目標(biāo)，可以量化的小目標(biāo)，可立刻執(zhí)行的小目標(biāo)。
明日計(jì)劃:
1、背誦麥凱66 200字
2、抄寫概念兩遍
3、聽課程錄音
4、平板支撐5分鐘
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