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本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者龔偉（微信公眾號(hào)：canyinstar）授權(quán)發(fā)布；

營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)來(lái)說(shuō)還是要研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，怎樣玩營(yíng)銷(xiāo)套路，讓顧客更加愿意選擇你的店？這里總結(jié)了9招營(yíng)銷(xiāo)套路，教你玩轉(zhuǎn)餐飲營(yíng)銷(xiāo)：

做一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)  

心理學(xué)研究表明，人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，容易受第一印象或第一信息支配。比如說(shuō)賣(mài)一碗粥，你的價(jià)格直接定到12，那么顧客潛意識(shí)里就會(huì)和外邊四五塊錢(qián)的粥做對(duì)比，你的價(jià)格就會(huì)顯得比較高了。

如果自己來(lái)設(shè)置一個(gè)對(duì)比價(jià)格，將毛利比較高的幾款定為12，再選幾個(gè)價(jià)格稍微不那么透明的，將價(jià)格定高一點(diǎn)，比如定到15或18。這樣一來(lái)，當(dāng)顧客第一眼看到15塊錢(qián)和18塊錢(qián)的粥，再回過(guò)頭來(lái)看12塊錢(qián)的粥，就不會(huì)覺(jué)得它貴了。

在這里邊15元和18元的粥并不是主推的產(chǎn)品，他們的存在主要是為了讓12塊錢(qián)的粥更好賣(mài)。所以很多餐飲店為了讓顧客更好地接受自己的產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)專(zhuān)門(mén)做一些定價(jià)比較高的產(chǎn)品，形成一個(gè)價(jià)格錨，就是為了更好地推動(dòng)自己的主打菜品的銷(xiāo)售。

關(guān)于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，可以參考《怎樣讓顧客覺(jué)得實(shí)惠？餐廳用這5招比低價(jià)促銷(xiāo)更管用》一文。

 越多人排隊(duì)，越受歡迎  

人都有從眾心理，尤其是面對(duì)一些自己從來(lái)沒(méi)消費(fèi)過(guò)的店，只要有人排隊(duì)，在他們潛意識(shí)里就會(huì)覺(jué)得這么多人都喜歡，應(yīng)該還不錯(cuò)了，我也得試試。

同樣的道理，在面對(duì)諸多選擇的時(shí)候，一般人也會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳，來(lái)降低就餐風(fēng)險(xiǎn)（比如口味不怎么樣）。他們會(huì)覺(jué)得，這么多人選擇，一定不會(huì)太差。

所以開(kāi)店的話可以利用消費(fèi)者的這一心理來(lái)做文章，比如：

精簡(jiǎn)菜單，減少顧客選擇壓力  

現(xiàn)在的消費(fèi)者，最怕的就是選擇太多，無(wú)從下手，所以要在菜單上好好下功夫：

?再次，就是做套餐。套餐組合讓顧客一鍵購(gòu)買(mǎi)，消除顧客的選擇困難，同時(shí)也節(jié)省了時(shí)間，能讓顧客多花錢(qián)，提升客單價(jià)。

化整為零，擊潰消費(fèi)者心理價(jià)格防線  

超市日用品定價(jià)的道理可能很多人都懂。超市的日用品通常都會(huì)用9.9元，19.9元，28.9元這樣的標(biāo)價(jià)，而不用10元、20元、30元這樣的整數(shù)。9.9元和10元只差了一毛錢(qián)，但是會(huì)給人一種還不到10塊錢(qián)的感覺(jué)，就會(huì)覺(jué)得比較便宜。

其實(shí)餐飲定價(jià)也可以參考這種做法。通常餐飲店都習(xí)慣以整數(shù)定價(jià)，是為了避免顧客付款時(shí)出現(xiàn)找零的麻煩。但是如今移動(dòng)支付工具已經(jīng)越來(lái)越普及，更多人會(huì)選擇微信或支付寶支付，就不存在找零的問(wèn)題了。那么九塊八一碗的面自然就比十塊錢(qián)的面聽(tīng)起來(lái)更具誘惑一些。

 慢收盤(pán)子快翻臺(tái)  

很多餐廳為了提升翻臺(tái)率，顧客前腳離開(kāi)后腳馬上就拉收拾餐桌。這樣的做法在餐廳人比較多、等位嚴(yán)重的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題。

但是在餐廳還沒(méi)有人滿(mǎn)為患的時(shí)候，收拾桌子要適當(dāng)慢一些，這樣做更能提升翻臺(tái)率。因?yàn)楫?dāng)顧客看到旁邊桌上滿(mǎn)滿(mǎn)的餐盤(pán)的時(shí)候，就會(huì)有一種心理暗示，我已經(jīng)吃了很多了，差不多該走了。

所以說(shuō)，空盤(pán)子的存在就是一種心里預(yù)警，給顧客一種潛移默化的暗示。同時(shí)在外邊的人看來(lái)，桌子上盤(pán)子比較多，也會(huì)給人一種生意 很好、味道應(yīng)該很不錯(cuò)的感覺(jué)，能夠吸引顧客前來(lái)就餐。

當(dāng)然，不是說(shuō)收拾桌子越慢就一定越好，這里邊涉及到很多利弊權(quán)衡的問(wèn)題，在具體的操作過(guò)程中要根據(jù)情況來(lái)調(diào)整策略。

用音樂(lè)提升翻臺(tái)率  

為什么肯德基里的音樂(lè)都比較歡樂(lè)輕快現(xiàn)代，而西餐廳里的音樂(lè)都比較優(yōu)雅舒緩古典，這其實(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)的技巧之一。

研究表明，當(dāng)播放舒緩輕松的音樂(lè)，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。西餐廳客單價(jià)高，想要營(yíng)造更好地服務(wù)，那么好的音樂(lè)會(huì)讓顧客沉醉，從而擁有更好地體驗(yàn)。

當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂(lè)，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。所以說(shuō)，快餐店一般都用更加輕快現(xiàn)代的音樂(lè)，就是要調(diào)動(dòng)顧客的就餐節(jié)奏，催促顧客趕緊吃完離開(kāi)。

利用消費(fèi)者身體感知提高翻臺(tái)率  

一般來(lái)說(shuō)，快餐、時(shí)尚餐飲等靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣(mài)的是綜合的性?xún)r(jià)比。消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高，只要整體的就餐體驗(yàn)滿(mǎn)足他的就餐期望即可。

所以快時(shí)尚餐廳的椅子一般都是精心設(shè)計(jì)的，讓人短坐感覺(jué)會(huì)很舒適，但是坐久了，就不那么舒服了，目的就是為了讓你盡可能早點(diǎn)離開(kāi)，然后騰出座位給其他人。

多用數(shù)字支付，降低顧客消費(fèi)敏感性  

還有一個(gè)可以讓顧客對(duì)價(jià)格不那么敏感的招，那就是盡量減少現(xiàn)金支付。

研究表明，當(dāng)顧客花現(xiàn)金買(mǎi)單的時(shí)候，會(huì)比刷手機(jī)或銀行卡更容易感到心疼。畢竟，對(duì)于微信或者銀行卡來(lái)說(shuō)，消費(fèi)就是一個(gè)數(shù)字而已，使用現(xiàn)金的話，那可是實(shí)打?qū)嵉拿珷敔敗?/span>

所以在支付方式上要進(jìn)行變革，用移動(dòng)支付替代現(xiàn)金交易，用掃碼槍主動(dòng)掃描顧客付款碼取代讓顧客掃碼支付，用會(huì)員卡消費(fèi)取代移動(dòng)支付，目的都是為了減少顧客對(duì)消費(fèi)的敏感性。

菜單上價(jià)格符號(hào)小一點(diǎn)  

心理學(xué)研究表明，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。促發(fā)效應(yīng)是指先前的知覺(jué)會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺(jué)刺激的反應(yīng)。

比如你在菜單上使用￥和$符號(hào)的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為，在點(diǎn)餐過(guò)程中就會(huì)不自覺(jué)的計(jì)算價(jià)格，會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

所以聰明的商家會(huì)在菜單上縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格等敏感符合，模糊消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)，從而消除顧客對(duì)價(jià)格的過(guò)度關(guān)注?；蛘甙褍r(jià)格進(jìn)行拆解，比如一些比較貴的菜品，按份的話價(jià)格可能就比較貴，可以按個(gè)來(lái)標(biāo)價(jià)。

編輯 |  紅餐網(wǎng)_李曉