深圳· 3月24-25日
北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日
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文/杜南·斯巴克斯（美）芮新國（譯）
如果想與客戶建立長期關(guān)系，我們最應(yīng)該擁有哪些技能呢？如果你的答案是“掌握行業(yè)知識和行業(yè)技術(shù)”，對不起，我們不能茍同你的觀點哦。
無數(shù)的成功經(jīng)驗反復(fù)驗證著一個共同的秘訣：建立長期關(guān)系的最佳辦法是深入了解客戶需求?。?！這意味著，銷售人員最重要的技巧不是展示，而是提問，也就是說，銷售人員應(yīng)該努力通過提問成為客戶的顧問和解決方案的提供者?。。?br>
現(xiàn)在，我們一起來分析其中的原因吧。
想被信任？那得傾聽！
其實，贏得并保留客戶的道理既深刻，又簡單，它與你說得多好沒有關(guān)系，只與你聽得如何密切相關(guān)。研究發(fā)現(xiàn)，客戶在接受你的產(chǎn)品/服務(wù)、公司之前，首先要考慮是否接受銷售人員。在一些專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域更是如此，當(dāng)客戶要選擇財務(wù)顧問、咨詢顧問、會計師、律師提供的服務(wù)時，他們要接受的其實是什么呢？在這種情形下，他們除了要考慮公司和服務(wù)，更多地要考慮“人”的因素——找到他們覺得可以信賴的顧問。
如何應(yīng)對“大路貨”？
今天，市場上的多數(shù)產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是同質(zhì)化的大路貨，很容易被新產(chǎn)品或便宜貨替代，但是，值得信賴的顧問則可以輕易走出這種窘境，而且，一旦客戶把你視為值得信賴的顧問，他就不會再去尋找、物色其他供應(yīng)商??！市場上有價格更低的供應(yīng)商嗎？肯定會有?。?！但是，誰會去在意這一點呢？為了省幾個小錢而放棄值得信賴的伙伴，這未必劃算哦，客戶未必會舍得哦。
如何贏得客戶的信任？
客戶肯定會要求你擁有行業(yè)知識和行業(yè)技術(shù)，但是，除此之外，讓你真正能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的方法是深入挖掘客戶需求！??！你需要深入探詢客戶的需求（找到3個以上的隱性需求），并了解客戶需求背后的利益點，然后再設(shè)計解決方案，這才是你要開展的主要工作（而不僅僅是推銷產(chǎn)品）！?。?！事實上，你如果只是講，只是說，你就無法達到上述要求。
所以，銷售成功的秘訣是：巧妙提問并仔細傾聽，然后，拋出更多的好問題，直到彼此都感覺已經(jīng)談透……接下來，你才可以端菜——準備一份可以解決客戶問題的解決方案。如果你能參照上面的方法和思路來做，你將被客戶視為不可或缺的顧問，客戶將沒有理由也不想離你而去?。?！
在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，由于客戶的需求會呈多樣化和個性化，“提問”和“傾聽”環(huán)節(jié)更是不可或缺。
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