隨著國家《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》(GMP)認證制度,藥品掛網(wǎng)采購,醫(yī)藥分家,嚴厲打擊帶金銷售等政策的推出,醫(yī)藥行業(yè)丑聞不斷,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)面臨重大危機；第二、
終端市場的興起,國家推廣新農(nóng)村醫(yī)療合作計劃。在市場環(huán)境急劇變化下,企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品特點、公司資源和長期發(fā)展規(guī)劃,構建有效的營銷渠道系統(tǒng)。不少醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)下降趨勢。粗糙的采用多渠道營銷模式,公司營銷制度又不匹配,渠道管理混亂,渠道沖突嚴重,銷售政策變化頻繁,渠道人員忠誠度低；新產(chǎn)品推廣不力,處于盲目的、低層次的營銷渠道經(jīng)營運作階段。建立暢通、高效、控制力強,資金周轉(zhuǎn)率和利用率高的營銷渠道,確保新產(chǎn)品的成功推廣,是醫(yī)藥企業(yè)當前狀況下的首要任務。本
報告參考中國醫(yī)藥行業(yè)市場實際情況和國家政策,以醫(yī)藥企業(yè)為實例進行研究,在醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀的基礎上,結合其產(chǎn)品特點、目標市場、遠期規(guī)劃和現(xiàn)有營銷渠道模式的分析,以及市場未來發(fā)展趨勢的分析,診斷其營銷渠道存在的問題?？茖W應用營銷學知識,設計了醫(yī)藥企業(yè)新營銷渠道。對新模式的實施、管理和控制中可能出現(xiàn)的重要問題,做出預防措施,提出了解決方案。
〖 目 錄 〗
緒 言
第1章：醫(yī)藥行業(yè)定義與分類
第1節(jié)：醫(yī)藥行業(yè)定義
第2節(jié)：醫(yī)藥行業(yè)分類
第1篇：發(fā)展篇
第1章：我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展分析
第1節(jié)：相關數(shù)據(jù)分析
第2節(jié)：發(fā)展現(xiàn)狀分析
第2章：我國醫(yī)藥市場發(fā)展分析
第1節(jié)：相關數(shù)據(jù)分析
第2節(jié)：發(fā)展現(xiàn)狀分析
第3章：我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展分析
☆市場營銷觀念
☆市場營銷組織結構
☆整體營銷策略
☆國內(nèi)市場劃分
☆市場細分與目標市場選擇
第1節(jié)：相關數(shù)據(jù)分析
第2節(jié)：發(fā)展現(xiàn)狀分析
第3節(jié)：經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展分析
2.醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品生命周期分析
3.醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售及利潤分析
第2篇：渠道篇
第1章：我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道發(fā)展分析
第1節(jié)：醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道概要
第2節(jié)：我國醫(yī)藥企業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析
第3節(jié)：不同的消費者行為與營銷渠道組合的分析
第4節(jié)：我國醫(yī)藥醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢分析
1.現(xiàn)代化渠道的發(fā)展預測
2.中間商渠道的發(fā)展預測
3.傳統(tǒng)末端渠道的發(fā)展預測
4.特殊渠道的發(fā)展預測
第2章：醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行營銷渠道典型模式分析
第1節(jié)：A模式分析
第2節(jié)：B模式分析
第3節(jié)：C模式分析
第4節(jié)：D模式分析
第5節(jié)：各種營銷渠道模式比較
第3篇：診斷篇
☆醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道結構診斷與分析
☆醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道能力診斷與分析
☆醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道效率診斷與分析
☆醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道穩(wěn)定與忠誠診斷與分析
第1章：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的結構分析
第1節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的成員選擇策略分析
第2節(jié)：醫(yī)藥營銷渠道的管理和激勵策略分析
第3節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的沖突分析
1.醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的沖突現(xiàn)狀
2.醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的沖突原因
3.醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的沖突管理策略
第2章：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的優(yōu)劣勢分析
第1節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的優(yōu)勢分析
第2節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的劣勢分析
第3章：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的問題診斷及原因分析
第1節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
第2節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)渠道策略及分類
第3節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有渠道存在的問題診斷及原因分析
1.市場控管問題
2.原有渠道劃分問題
3.產(chǎn)銷脫節(jié)問題
4.渠道合作伙伴管理問題
5.行銷用品采購程序問題
6.廣告制作流程問題
7.渠道網(wǎng)絡經(jīng)營模式問題
第4章：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道診斷模型的構建
第1節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道診斷的標準和內(nèi)容
1.渠道結構
2.渠道能力
3.渠道效率
4.渠道穩(wěn)定和忠誠
第2節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道診斷模型結構
第3節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道各項診斷指標評述
1.渠道結構的衡量指標
2.渠道能力的衡量指標
3.渠道效率的衡量指標
4.渠道穩(wěn)定和忠誠的衡量指標
第4節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道診斷指標的權重設置
1.渠道結構診斷指標的權重設置
2.渠道能力診斷指標的權重設置
3.渠道效率診斷指標的權重設置
4.渠道穩(wěn)定和忠誠度診斷指標的權重設置
5.醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道綜合診斷指標的權重設置
第4篇：改進篇
第1章：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的優(yōu)化方案
第1節(jié)：渠道優(yōu)化方案的目標分析
1.渠道優(yōu)化方案中目標市場的確定
2.渠道優(yōu)化方案中戰(zhàn)略目標的確定
第2節(jié)：優(yōu)化方案中全國重點區(qū)域市場的確定
1.重點市場確定的原則
2.重點區(qū)域市場的確定
第3節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道調(diào)整的優(yōu)化方案
1.A方案分析
2.B方案分析
3.C方案分析
第2章 醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化方案的實施管理
第1節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)渠道聯(lián)盟建設的原則
第2節(jié)：結盟總經(jīng)銷商的選擇與管理
1.總經(jīng)銷商的選擇
2.結盟總經(jīng)銷商的管理
3.對經(jīng)銷商營銷渠道沖突的控制
4.結盟總經(jīng)銷商的評價
第3節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)零售終端的促銷
1.作好市場調(diào)研，建立終端檔案
2.建立協(xié)助促銷隊伍
3.合理使用各種促銷手段
第4節(jié)：醫(yī)藥企業(yè)渠道聯(lián)盟成員的關系管理—建立CRM系統(tǒng)
1.渠道成員關系管理的誤區(qū)
2.渠道成員關系管理的核心
3.建立渠道成員關系管理(CRM)系統(tǒng)
第5節(jié)：優(yōu)化方案實施的預期效果
結 論
附 表
附表1:中間商業(yè)務支持 KPI 考核辦法
附表3:公司內(nèi)部業(yè)務人員 KPI 考核要求及
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