謀易企業(yè)管理咨詢機構/咨詢師/現場教練/袁紹輝
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一、商業(yè)模式重塑正當時
在全球經濟艱難復蘇的今天，中國的產能過剩幾乎影響到所有的行業(yè)，特別是飼料工業(yè)經歷了30多年的高速發(fā)展之后， 2015年讓大部分企業(yè)和經銷商都倍感煎熬，行業(yè)開始了絕無前有的洗牌。在行業(yè)轉型期間，傳統(tǒng)經銷商的生存空間遭遇到了嚴重的破壞，到處充斥著跨界、免費、打劫等接近毀滅性的詞語，讓我們大多數經銷商都在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，經營如履薄冰、眼前一片迷茫。其實究根結底是我們自己給了別人打劫的機會！因為我們一直在傳統(tǒng)的經營方式層面掙扎，在既得了利益上面糾結，沒有真正意義上重新進行商業(yè)模式的思考、優(yōu)化和設計。下面，我們來談一下畜牧業(yè)經銷商的商業(yè)模式設計。
商業(yè)模式這個詞最近幾年很熱。管理大師彼得德魯克很早以前就說過，未來企業(yè)之間的競爭，不是產品、價格與服務之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。實際上，商業(yè)模式就是企業(yè)（經營主體）與利益相關者的交易結構?？梢姡虡I(yè)模式是一個企業(yè)經營的靈魂，尤其是產能過剩的今天，衡量一家企業(yè)（經營主體）的強弱，首要考慮因素就是其商業(yè)模式的精進性！
那么，商業(yè)模式設計應該從哪里入手呢？
首先就要從企業(yè)本身的商業(yè)模式定位開始
二、商業(yè)模式定位
所謂商業(yè)模式定位實際上就是通過系統(tǒng)思考，明確下面幾點：
明確客戶是誰？
滿足客戶需求的方式是什么？
要準備賺誰的錢？
所謂君子愛財，取之有道！不是所有客戶的錢都是可以賺到的，也不是所有環(huán)節(jié)的錢都要賺！
二、運營體系設計
做好商業(yè)模式定位后，就需要根據自己的實際情況進行整個運營體系的設計。運營體系包括四個重要的內容，分別如下：
業(yè)務系統(tǒng)：
就是從整個經營中的利益相關者中找出哪些是交易方，準備用什么樣的方式與他進行交易。
盈利模式：
就是找出我們?yōu)槭裁茨軌蛸嶅X的原因，利潤分別來自哪里，有的是直接客戶提供，也有的是第三方客戶所提供。當然同時還要找出我們這次交易中，成本發(fā)生在哪里。也就是經常說的“羊毛出在狗身上，讓豬買單！”
關鍵資源能力：
在目前農牧行業(yè)一般是指上下游資源，從中間找出競爭優(yōu)勢最容易體現的部分，設計出這些資源的連接性，并在整個經營鏈條中找出關鍵點來配合盈利模式找出最佳贏利點和突破點。
現金流結構：
這里所說的現金流結構不單單是指資金周轉率和資金回報率，更多的層面是指現金流的使用情況，可以用今天的錢來賺今天的錢，也可以用未來的錢賺今天的錢。比如說欠款賣飼料就是用今天的錢賺未來的錢；你需要把自己的錢買回飼料來，通過欠款給用戶的方式，賺取差價，但是要等到用戶還款的時候，才能夠拿到現金。同樣，如果是預收款訂貨，就是一種典型的用未來的錢賺今天的錢。
通過這四個方面的設計和修正，最終實現企業(yè)的最終價值的提高。
三、經銷商商業(yè)模式設計的要點：
基于增長
所有的商業(yè)模式設計首先要考慮的就是增長機會，沒有賺錢的“增長機會”一切商業(yè)模式都無從談起?？梢赃@么講：只要能夠對“增長機會”進行清晰的定義，戰(zhàn)略就成功了三分之一。
那么，如何發(fā)現增長機會呢？增長機會的來源一般有三個方面：
（1）行業(yè)發(fā)展的核心趨勢
（2）傳統(tǒng)的行業(yè)規(guī)則
（3）自身的資源和優(yōu)勢
明確客戶和客戶價值
在增長機會清晰了之后，必須定義客戶和產品的價值主張?，F在“商業(yè)模式、業(yè)務模式、經營模式、盈利模式”這些概念很多，尤其在互聯(lián)網時代，概念層出不窮。我發(fā)現一個現象，許多企業(yè)被概念、模式、理論綁架，思考問題和做事情都是從一些模式出發(fā)，而不是從客戶出發(fā)，從客戶的核心需求和痛點出發(fā)。
很多商業(yè)模式之所以看起來很美好，但是很久無法突破和盈利，就在于沒有想清楚圍繞客戶的一系列問題。
就上圖的選項中對客戶的需求進行全方位的分析，客戶需求度高的地方就是我們需要做好的地方，客戶需求低的地方就是我們需要逐步刪除的選項；競爭對手都能夠做好這些選項，我們就需要創(chuàng)造一些更深入的需求，這樣才能夠找到我們真正的增長機會。
盈利點的調整
清楚客戶和客戶價值之后，那么進一步需要思考的是“收入、成本和價格/價值”。價格是價值的一種體現方式但不是全部，收入的來源也不一定是通過價格來實現。在商業(yè)模式重設的今天，需要把利潤來源找出來，不是所有環(huán)節(jié)的錢都可以賺，再把發(fā)生成本的地方進行修正。
在行業(yè)競爭激烈的今天，盈利不應該只是一個點的調整，要基于發(fā)展從多點盈利調整和設計，對內形成一個有價值的生態(tài)圈系統(tǒng)，對外實現多邊盈利圈的打造。過去的交易是簡單的商品，今天就要考慮從客戶的核心需求出發(fā)的整體提升方案或者是解決方案了。
評估商業(yè)模式的價值
（1）首先必須要具備可以預見的高速增長。對內可以實現快速復制，對外由具備相對的獨立性。
（2）分享合作，善于整合存量資源。相同的資源背景下，創(chuàng)造更高的績效和商業(yè)價值。
（3）多點盈利。過去是單產品利潤思維，未來是多點盈利思維，對內形成一個有價值的生態(tài)圈，對外實現合作鏈。
當然，一切的商業(yè)模式設計的根源來自于分享合作，沒有分享與合作精神，商業(yè)模式的設計也就失去了成功的根基。
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